1、中國銀行個人客戶經理考核辦法第一章總則第一條為進一步推進我行個人客戶經理隊伍建設，加強對個人客戶經理的組織、管理的考核，保障我行零售業務持續、快速、健康地發展，根據中國銀行個人客戶經理管理規定、中國銀行個人客戶經理管理實施細則（試行）等相關文件，制定本辦法。第二條考核內容要結合客戶維護拓展情況、業務指標完成情況、日常工作管理質量等進行。按季考核，考核結果應運用于薪酬分配、職級晉升等方面。考核結果不達相應標準的個人客戶經理實行降職或退出機制。第二章個人客戶經理考核第三條對分層維護實施名單制管理的客戶經理通過百分制管理進行考核，個人客戶經理考核具體細化分為日常工作質量指標（40分）、營銷業績指標（

2、60分）、個人成長指標（附加分）。個人客戶經理考核得分（季度）=日常工作質量指標得分+營銷業績指標得分+個人成長指標得分。第四條考核數據采集考核數據采集與統計主要借助PES（員工業績考核系統）、PCRM、CFE系統進行。第五條日常工作質量指標（40）日常工作質量指標，標準分40分。考核內容主要參照中國銀行個人客戶經理客戶關系營銷管理工作指引中個人客戶經理每日七件事(具體見附件)已經進行網點軟轉的支行可結合對個人客戶經理記分牌得分進行考核。1、參加晨會(5)(1) 財經要聞及市場熱點播報，計1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。(2) 新產品或熱銷產品培訓(可重復訓練)，計1分，缺一次扣0.1分，扣

3、完為止。(3) 匯報昨日業績和其他崗位推薦客戶情況。計3分，缺一次扣0.1分，扣完為止。2、制訂工作計劃(6)(1) 登錄CFE系統系統查看工作提醒、商機管理及新指派的客戶，制定當日維護及邀約計劃。計3分，缺一次扣0.1分，扣完為止。(2) 查看工作記錄，制定當日客戶約見、約訪計劃。計3分，缺一次扣0.1分，扣完為止。計劃標準：每日營業后在20分鐘內完成日志中相應內容，且計劃可行。3、營銷客戶(12)(1) 向新達標/已達標未發卡客戶邀約發放貴賓卡。計4分，缺一次扣0.2分，扣完為止。(2) 跟進昨日新增其他渠道推薦客戶銷售線索和商機管理表中預定的客戶跟進要求，并及時更新商機管理表狀態，做相應

4、記錄。計5分,缺一次扣0.2分，扣完為止。（3）執行計劃中安排的外出拓展客戶工作（不定期）。計3分，缺一次扣0.2分，扣完為止。其中：每日電話邀約白金卡客戶不少于5人，金卡客戶短信不少于20人，其他渠道獲取的銷售線索3日內完成首次跟進。4、客戶維護（12）第一類：金卡客戶維護（5）通過CFE進行短信營銷。內容包括：產品到期、收益止盈、止損短信提示，生日及特殊紀念日短信祝福，新達標客戶短信邀約發放貴賓卡，10天前簽約客戶及購買產品的短信回訪，重大信息提示告知，發送新簽約客戶歡迎短信。每日短信發送不低于20條。做到得5分，缺一次扣0.2分，扣完為止。第二類：白金卡及以上客戶維護（5）通過電話邀約營

5、銷。內容包括：產品到期、收益止盈、止損電話告知。生日及特殊紀念日電話祝福或派送禮物。新達標客戶電話邀約發放貴賓卡。10天前簽約客戶及購買產品的電話回訪。每日電話溝通客戶不低于5人。做到得5分，缺一次扣0.2分，扣完為止。第三類：其他維護（2）1. 重大財經事件提醒。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。做到得2. 客戶帳戶變化（資產重大異動、地址變更、開立新帳戶）1分，缺一次扣0.1分，扣完為止。3. 對于新指派的客戶三天之內短信維護，一周之內安排電話邀約。5、夕會小結與學習提高（5）（1）整理補充工作日志，補錄系統客戶變更及新增信息，匯總當日客戶轉介情況，并確認有效推薦信息。做到得1分，缺

6、一次扣0.1分，扣完為止。（2）參加夕會，匯報當日客戶維護、商機進展情況。匯報當日營銷成績，與推薦人進行業績認定后進行銷售臺帳記錄。做到得3分，缺一次扣0.1分，扣完為止。（3）瀏覽當日重要財經資訊及總分行資訊快遞、產品快訊；學習重點產品營銷指南，編寫一句話營銷話術，用于次日培訓。做到得1分,缺一次扣0.1分，扣完為止。第六條營銷業績指標（60）1、個人存款新增，標準分15分。存款得分=個人存款新增/個人存款新增計劃*15（最高位標準分的1.2倍）其中：個人存款新增數=本期末分戶到人所管客戶存款數-期初分戶到人所管客戶存款數2、新增貴賓客戶拓展，標準分10分。個人貴賓客戶得分=10*貴賓客計劃

7、完成率（最高位標準分的1.2倍）個人貴賓客戶由所在網點下達任務。3、貴賓客戶簽約發卡率，標準分15分。綜合簽約率達10%的，得2分；簽約率達20%的，得3分；簽約率達20-40%的，得6分；簽約率達40-60%的，得8分；簽約率達60-80%的，得10分；簽約率達80%以上的，得15分。4、重點產品銷售，標準分20分。重點產品銷售標準分20分，最高為標準分的1.2倍，包括四項指標，權重分值如下：1. 白主貴金屬銷售收入（5分）2. 對私個人理財銷量（5分）3. 重點基金銷售量（5分）4. 代理保險手續費（5分）每個考核期結束后，根據上述四項指標的計劃完成情況進行計分。考核指標得分=基本分X業務

8、計劃完成率（最高得分為單項分的1.2倍）。個人客戶經理的重點產品銷售量逐筆錄入PES系統中，由系統計算得出。重點產品銷售得分=基金銷售得分+銷售保險得分+貴金屬銷售得分+理財銷售得分個人客戶經理的各項指標計劃數由所在一級支行下達，由網點負責人于考核期初在PES系統中進行設定。第七條個人成長指標個人成長指標為附加分。一、“日常學習培訓情況”根據客戶經理參加培訓次數（包括各級行的視頻培訓、專題培訓等）進行計分，少參加一次扣1分。最高扣5分。二、“持證及繼續教育”為附加分。取得相關證書且積極參加后續教育的個人客戶經理可以按照學習成長得分對照表標準得分。學習成長得分表高級理財師資格（如：CFP等）3分

9、中級理財師資格（如:AFP等）2分初級理財師資格（如：CHFP等）1分銀行從業資格2分證券從業資格2分保險從業資格2一分_第三章個人客戶經理管理與獎懲第八條相關考核規定1、個人客戶經理應參照個人客戶經理考核指引做好工作日志，用于考核檢查。2、對個人客戶經理的綜合評價由網點負責人負責，各支行個人金融部負責核實、考核并監督，支行負責考核結果的應用，包括績效掛鉤、職級晉升等。綜合考評結果報營業部個人金融部備案，營業部個人金融部進行抽查。在支行考核中未完成主要任務指標且連續兩季排名末位的個人客戶經理予以黃牌警告并進行培訓，連續三次排名末位的調整崗位。3、個人客戶經理本人及網點負責人對個人客戶經理評價項目的真實性負責，不得有弄虛作假現象，一旦查實有弄虛作假現象，個人客戶經理取消當年考評資格，網點負責人扣減當季效益工資的50%。4、客戶經理辭職、調離崗位，所在支行、網點必須確保其妥