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2、nning & Review Template客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!大客戶規劃大客戶規劃 部分內容部分內容價值定位及路徑價值定位及路徑 Customer Satisfaction Window價值定位及路徑價值定位及路徑 舉例舉例我們有很多資源可以組合形成優勢，我們有很多資源可以組合形成優勢， 但是，但是， 需要組合的意識和努力

3、！需要組合的意識和努力！客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!問題問題 客戶客戶“想要想要”的的 = 客戶客戶“需要需要”的？（的？（“Wants” vs “Needs”） 步驟步驟 理解客戶理解客戶“想要的想要的” 引導客戶引導客戶“需要的需要的” 導入我們的價值定位：導入我們的價值定位： 針對客戶的針對客戶的“想要的想要的 & 需要的需要的

4、” 優化組合資源，優化組合資源， 為客戶形成為客戶形成“想要的想要的 + 需要的方案需要的方案” 價值定位及路徑價值定位及路徑 Customer Wants & needs 但是但是 當出局時早出局！當出局時早出局！大客戶規劃大客戶規劃 內容構成內容構成Account Planning & Review Template大客戶管理大客戶管理Large Account Management為什么做大單？為什么做大單？價值定位及路徑價值定位及路徑 舉例舉例我們有很多資源可以組合形成優勢，我們有很多資源可以組合形成優勢， 但是，但是， 需要組合的意識和努力！需要組合的意識和努力！資源共享、資源共享、 溝通渠道溝通渠道商用機方案、應用范例、建議書范本商用機方案、應用范例、建議書范本 司練國司練國信息

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