1、銷售管理指引一、銷售管理架構建設指引二、銷售渠道管理指引三、銷售團隊管理指引四、銷售人員管理指引五、銷售費用管理指引六、銷售管理流程指引第一部分銷售管理架構銷售管理線性管理將分三級管理模式，第一級為總公司銷售管理 部，第二級為分公司銷售管理部，第三級為中心支公司銷售管理部, 支公司和營銷服務部不設部門根據實際情況核定銷售管理崗。三級管理架構銷售管理構成圖銷售組織保障構成銷售 管理的基礎，對銷售基 層組織的組建、重組、 裂變、撤銷等管理體系甘*次 眉到次 建詁矽 從銷售人員的招聘、入基本工資、福利工資、績效獎司、轉正、晉升、降級組織管理金、年終獎金構成薪酬管理體、離司的環節管理及銷系售人員的職級

2、在展業過程中的應收、 續保進行過程管理在完善的組織體系下，有效將 人員分類管理，運用薪酬杠桿 配備人力成本，通過激勵培訓 手段調動銷售人員的積極性， 加強應收續保的過程管理，制 定適應市場的銷售費用政策-組織管理人員管理應收續保新酬官理銷售管理銷售費培訓提高銷售能力，激 勵活躍銷售氛圍，爭強 有效使用銷售費用資源銷售銷售業績 建立清晰的費用管理104二、分公司銷售管理部架構、定位及崗位職責（一）銷售管理部架構銷售管理部f團渠營隊道銷管管規理理劃崗崗崗應收續保崗（二）銷售管理部定位分公司銷售管理部：貫徹落實總公司銷售管理管理制度和規定，對所轄機構銷售進行有效管理。結合當地市場情況按現有渠道制 定

3、差異化銷售政策，推動渠道業務的計劃達成，對銷售人員和銷售團 隊進行管理，對銷售的各項指標的達成負責。（三）崗位職責1、團隊管理崗細化分公司團隊管理辦法和考核方案；細化分公司銷售薪酬方案負責銷售團隊的組建、異動、裂變、重組的審批；負責團隊日常管理的監督和考核；負責團隊銷售計劃的制定及達成；細化分公司銷售人員的招聘、引進的管理辦法和流程；細化銷售人員管理辦法和考核方案；負責規劃銷售人力編制，監控銷售人力的動態； 負責銷售人員異動和離司管理； 負責銷售人員的職級確定、升降管理； 負責營銷員的管理 負責定分公司年度銷售培訓計劃方案； 負責組織落實培訓方案，評估培訓效果； 督促考核三、四級銷售培訓工作；

4、 負責制定銷售激勵方案并組織實施 負責銷售宣傳和報道工作 負責銷售氛圍的營造和勢氣的調動2、營銷規劃制定分公司市場營銷規劃和方案； 制定分公司銷售管理制度，細化總公司各項管理辦法； 負責組織落實營銷方案推動、跟蹤及反饋； 負責制定分公司銷售激勵方案，組織并實施； 負責審批三、四級機構的各項管理辦法； 負責組織落實銷售系列管理制度、辦法的宣導； 負責監督、考核三、四級機構的執行情況；3、渠道管理細化分公司銷售政策和業務管理流車； 細化渠道管理辦法，平衡各渠道間的發展； 負責各渠道銷售政策的制定；負責渠道業務的推動，新渠道的開發；負責渠道業務的審核、申報及管理； 負責渠道檔案及協議的管理； 大項目

5、及重點客戶的拓展予以支持和配合； 及時了解保監局對渠道業務的監管要求，規避監管風險；4、應收續保崗細化分公司應收、續保管理辦法及流程； 負責應收、續保工作的計劃達成； 負責監督、考核三、四級機構應收續保完成情況； 細化銷售系列統計分析的內容和方法； 負責分公司銷售統計分析工作； 負責對總公司銷售統計分析上報工作。四）分公司銷售管理部與各部門間的協助關系?客戶出險通知?虧損客戶預警核保部人事行政部產品部?勞動合同的管理?銷售人員薪酬核準?入司、離司處理?銷售人員福利費用管理?銷售費用的發放和預算?手續費的發放?銷售薪酬發放?銷售外部成本的發放?銷售管理系統的開發?銷售系統技術支持理賠部?新產品開

6、發?產品成本核算信息技術部計財部107三、中心支公司銷售理架構、定位及職能（一） 中心支公司銷售管理架構圖銷售管理部團 隊 管 理 崗渠 道 管 理 崗（二） 中心支公司營銷崗工作職責1、團隊管理崗分公司銷售管理部與各部門間協作關系圖?按產品線銷售政策?核保政策的支持?專業培訓 負責銷售團隊的組建、異動、裂變、重組的工作； 負責銷售團隊日常管理和考核工作； 負責銷售人員的招聘、引進和管理工作； 負責銷售系列人員的定級、定薪工作； 負責銷售人員的培訓工作。 負責中心支公司應收續保的指標達成； 負責四級機構應收續保的管理工作； 負責中心支公司應收保費的催繳督促工作； 負責中心支公司續保業務的維護工

7、作。2 、 渠道管理崗 制定中心支公司的銷售方案并組織實施； 負責中心支公司的銷售培訓工作； 負責中心支公司的渠道管理和渠道政策的制定； 負責中心支公司的銷售激勵工作； 負責中心支公司銷售統計分析工作； 負責對分公司銷售統計分析上報工作； 負責渠道中介檔案、協議等資料的真實性、完整性； 負責渠道業務及營銷員的日常管理及維護；第二部分渠道管理最有效的保險銷售策略將是客戶和渠道導向的，而非產品導向， 這將平衡調節銷售的競爭力。傳統情況下，保險產品是主要通過公司自我組建的機構來促銷和 銷售。近年來專兼業中介已占到車險市場較大比重尤其是汽車消費的 增長，隨著技術的進步新的銷售渠道已經成功地迅速地發展起

8、來了， 我們在組建傳統渠道的同時不斷開發新型渠道， 形成多元化、立體化 的銷售渠道。一、渠道的搭建（一）渠道搭建的原則1、按照業務來源銷售的原則；2、按照市場資源整合的原則；3、按照渠道規避的原則；4、按照渠道銷售成本核算的原則（二）銷售渠道的框架序號渠道名稱描述1、雇員直銷吸收同業有直接業務的銷售人員組建銷售團隊2、個人營銷吸收有代理資格的營銷員組建營銷團隊3、車行專業銷售以品牌車行、修理廠為目標，組建服務型銷售 團隊4、直復式營銷以直接客戶為目標用電話、短信、直郵為手段，組建直復式營銷團隊5、專業代理以經紀公司、代理公司為目標，組建具有兩核 技能的專業化銷售團隊二、渠道與銷售模式（一）銷售

9、模式1、一站式銷售模式銷售人員從客戶的售前、售中、售后全過程提供服務。2、顧問式銷售模式為目標客戶、續保客戶提供一攬子專業化風險咨詢和管理服務3、服務式銷售模式為分銷商提供代理業務的全過程的合作服務。（二）渠道與模式序號渠道名稱銷售模式1、雇員直銷一站式銷售2、個人營銷服務式銷售3、車行專業銷售服務式銷售4、直復式營銷顧問式銷售5、專業代理服務式銷售三、渠道與產品（一）渠道與產品原則1、根據渠道銷售的特征與產品匹配的原則;產品類別產品名稱一類險種二類險種三類險種四類險種五類險種六類險種財產保險基本險、出口運輸險、國內鐵路貨運險財產保險綜合險、財產保險一切險、郵包險、郵件快遞保險、國內公路貨運險

10、、國內航空貨運險、公眾責任保險家庭財產險、安裝工程一切險、現金險、進口運輸險、國內水 路貨運險、產品責任保險、律師執業責任保險、注冊會計師執 業責任保險財產保險、機器損壞險、電梯財產一切險、計算機綜合保險鍋爐壓力容器綜合保險、利潤損失險、機器損壞綜合險、展覽會責任保險、公共營業場所火災責任險、董事及高級職員 責任險、供電責任保險、建設工程設計責任保險、特種設備責 任保險、雇王責任保險建筑工程一切險、個人抵押貸款房屋保險、個人抵押貸款商品 住房綜合保險、民用管道煤氣綜合保險、電子設備保險、醫療 事故責任保險、人力三輪車綜合保險、校方責任保險、高爾夫 球員綜合保險、旅行社責任保險、雇主責任險、雇員

11、忠誠險 液化石油氣（煤氣）罐綜合保險、廣告牌綜合保險、居民用電平 安保險、有線電話費意外損失保險、意外活動取消保險、咼爾 夫球場（俱樂部）綜合保險、藝術品保險、機損利損險、船舶建 造險、集裝箱險、公路貨物運輸承運人責任定額保險、機場責七類險種個人購置住房抵押貸款保證保險銀行業綜合保險、信用卡保險、防盜安全門平安保險鐵路機車車輛保險、轉帳支票丟失保險、家庭財產長效還本保險、船舶險、拆船綜合險、保賠險、漁船險、油艇險、陸上油八類險種田財產險、鉆井船一切險、鉆井平臺一切險、井上井下石油開發設備險、石油開發勘探險、衛星險、航空產品責任險、出口信用險、個人分期付款購車保證保險、國內貿易短期信用保險產品質

12、量保證險、外派勞務人員履約保證保險（三）渠道與產品配比表序號渠道名稱產品1、雇員直銷一類、一類、三類、四類、五類、六類、七類、 八類2、個人營銷車險、家財險、意健險3、車行專業銷售車險4、直復式營銷車險、家財險、意健險、中小企業綜合保險5、專業代理大型商業風險第三部分銷售團隊建設指引銷售團隊是公司銷售隊伍管理的核心，健全銷售組織規范團隊管理 是公司現階段銷售團隊管理的重點，優化配置銷售資源，降低銷售成 本提高能力充分發揮銷售團隊的作用是銷售管理要達到的目標。一、銷售組織類型銷售組織分為雇員直銷團隊、營銷員團隊、專業銷售團隊（根 據具體渠道業務而定），其他新型銷售銷售組織將根據業務發 展而定，銷

13、售組織必須經過總公司銷售管理部確認。（一）雇員直銷團隊由簽定勞動合同的正式在編業務員組成，以直接客戶業務為 主的銷售團隊。（二）營銷團隊由簽定代理合同的個人營銷員組成， 以個人直接客戶業務為 主的銷售團隊。（三）專業銷售團隊 由簽定勞動合同的正式在編業務員組成， 對利用公司資源 開發的渠道客戶業務進行開拓和維護并以專屬渠道業務為主銷售 團隊。二、銷售團隊組建標準（一）雇員直銷團隊1 、保費規模1）團隊一類機構：團隊年度實收保費計劃不低于 800 萬元； 二類機構：團隊年度實收保費計劃不低于 500 萬元； 三類機構：團隊年度實收保費計劃不低于 300 萬。2）營銷服務部：年度實收保費小于 30

14、0 萬元的營銷服務部，納入團隊管理。3）團隊類別：共分為八類， 分類標準為團隊類別分類標準2、人員標準團隊主管 1 人，在編業務人員不低于 6 人。二）營銷團隊1 、人員規模1）團隊一類機構：團隊管理營銷員人數不低于 70 人；二類機構：團隊管理營銷員人數不低于 60 人；三類機構：團隊管理營銷員人數不低于 50 人。2）營銷專員每個團隊配備一名營銷專員負責團隊管理， 營銷專員為公司 在編員工。2、保費規模一類機構：保費不低于 500 萬；二類機構：保費不低于 400 萬；三類機構：保費不低于 300 萬。三）專業銷售團隊1 、 保費規模1）渠道車行專業渠道：一類機構：團隊年度實收保費計劃不低

15、于 1000 萬元；二類機構：團隊年度實收保費計劃不低于 700萬元；三類機構：團隊年度實收保費計劃不低于500萬O2）人員標準團隊主管1人，在編業務人員4 6人。三、團隊日常管理（一）會議管理1、雇員直銷團隊：早會、周例會2、專業銷售團隊：早會、晚會、周例會3、營銷團隊：周例會（二）活動量管理1、雇員直銷團隊：新增客戶數量、續保客戶數量；2、專業銷售團隊：渠道客戶覆蓋量、渠道客戶出單量；3、營銷團隊：營銷員增員、營銷員活躍量。四、團隊考核（一）月度考核1 .指標和權重設置指標權重累計實收保費計劃達成率50 %非車險累計實收保費計劃達成率10 %應收率計劃達成率30 %續保率計劃達成率10 %

16、備注：暫無續保業務的機構，此權重調整為累計實收保費計劃達成率2. 指標計算方法(1) 累計實收保費計劃達成率得分=累計實收保費*(全年實收保費計劃+ 12 X月份數)X 100 X 40 %(2) 非車險累計實收保費計劃達成率得分=非車險累計實收保費+(非車險全年實收保費計劃+ 12 X月份數)X 100 X 10 %(3) 應收率計劃達成率得分=30 +(月均應收率計劃值月均應收 率指標值)寧月均應收率計劃值X 30(4 )續保率計劃達成率得分=(續保率指標值寧續保率計劃值)X100 X 10 %3. 指標得分計算說明( 1 )累計實收保費計劃達成率得分最高為 60 分，超過 60 分按 6

17、0 分計算；(2)非車險累計實收保費計劃達成率得分最高為 10 分，超過 10 按 10 分計算；( 3)應收率計劃控制率得分最高為 30 分，超過 30 分，按 30 算；最低為 0 分，低于 0 分，按 0 分計算；(4) 續保率計劃達成率得分最高為 10 分，超過 10 分，按 10 分計算；最低為 0 分，低于 0 分，按 0 分計算；(5) 團隊月度考核結果=累計實收保費計劃達成率得分+非險累計 實收保費計劃達成率得分+應收率計劃達成率得分+續保率計劃達 成率得分。二)季度考核1.以季度末的累計數據為季度考核依據。2. 對于連續兩個季度考核得分低于標準的團隊， 二級機構應采取有效 措

18、施進行整改。（三）年度考核1.以年度末的累計數據為年度考核依據。2.對于年度考核得分低于標準的團隊，二級機構應對其進行調整。第四部分 銷售人員管理指引 銷售人員是指與公司簽定勞動合同的正式在編業務人員 1、業務員職級管理1 ）業務員職級：分為 5 類18 級 客戶代表、客戶經理助理、客戶經理、高級客戶經理、資深客 戶經理五類S1-S2-S3-S4-S5-S6-S7-S8-S9-S10-S11-S12-S13-S14-S15-S 16-S17-S18 共 18 級2）職級分類標準根據實收標準保費規模確定職級2、團隊長職級管理1）團隊長職級：分為4類8級初級主管、中級主管、高級主管、資深主管四類S

19、M1-SM2-SM3-SM4-SM5-SM6-SM7-SM8共計 8 級2）職級分類標準根據實收保費規模確定職級3、基本工資管理1 ）基本工資確定根據職級對應的基本工資區間和機構所在地區分類系數確定基本 工資標準。除試用期員工外，一旦確定職級和基本工資在一個考核年 度內原則上不得調整，需在年度考核后再重新定職定薪，一般在年終 考核年初調整。2）基本工資與績效掛鉤分公司根據當地市場的實際情況制定績效考核方案， 考核結果與基 本工資掛鉤，原則上工資調整的比例不超過工資標準的 50 %，考核 時間可分為月度、季度。4、險種實收標準保費折算系數險種分類一類二類三類四類五類折算系數21 . 510 .

20、80. 55、員職級與基本工資分類表職級等級實收標準保費（萬元）基本工資區間（元）客戶代表（試用）S130400800客戶經理助理S2508001200S38012001540S410015401850客戶經理S512018502150S615021502400S718024002600S822026003000高級客戶經理S926030003400S1030034003600S1135036003900S1240039004200S1345042004500資深客戶經理S1450045004800S1555048005200S1660052005600S1765056006000S18700

21、60006500備注：業務員基本工資中包含車補、房補和通訊補助等，在基本工資 的20%至40%區間確定。6、區分類系數表地區分類一類二類三類系數10. 90. 87、隊主管職級與基本工資分類表團隊類別主管職級基本工資區間（元）一類T1初級一級SM115001800二類T2主管二級SM218002100三類T3中級一級SM321002500四類T4主管二級SM425003300五類T5高級一級SM533004500八類T6主管二級SM645006000七類T7資深一級SM760008000八類T8主管二級SM88000100007、入司管理1 ）同業引進人員：現已在同業公司工作，根據保費規模、業

22、務品質 等綜合因數考慮定職定薪。2 ）特殊人才引進：特殊人才是指可以直接帶來業務的關系型人員， 可根據未來保費規模、業務品質的綜合因素考慮定職定薪。3 ）無從業經驗人員：無從業經驗人員入司后先需經過試用期考核合 格后再轉為正式員工重新定職定薪。8、員工制人員離司管理 1）自行提出離司：由業務部門提出申請，所在機構的財務、業務、 銷售管理簽字確認后無應收保費、 無公司未歸還財物、 無單證未收回 及其他公司情況等， 離司人員的業務交接原則上不低于一周時間， 需 業務部門指定承接人，待業務交確認后方可離司。2）考核不合格人員離司：每年分公司確定銷售人員考核方案需告知 銷售人員并附加在勞動合同變更頁中

23、， 根據考核要求確認淘汰的人員 需經培訓上崗后再考核， 仍達不到要求的人員公司有權提出終止勞動 合同，辦理過程參照上面要求。 如解除勞動合同的人員有繼續為公司 服務的意愿可簽定個人代理合同，納入個人營銷員管理。3）分公司銷售管理部根據機構上報離司人員情況進行最終審核， 審核無誤后報分管銷售的總經理室負責人簽字批準， 同時報備總公司 銷售管理部。第五部分 銷售費用管理指引 銷售費用是指由公司每年核定的用于銷售的整體費用， 其中包括 銷售人力成本、銷售管理成本、銷售外部成本等銷售費用。一、銷售費用分類管理1、分類標準：銷售費用管理分為銷售固定費用、銷售變動費 用和手續費。2、銷售固定費用包括：銷售

24、系列員工的基本工資、福利費 及各項補助費用。3 、變動費用包括：銷售系列員工績效、展業費用、業績達成 獎、激勵費用、年終獎及培訓費4 、 手續費包括中介業務中所發生手續費支出， 包含專（兼） 業代理渠道業務，保險經紀業務。二、固定費用的使用1 、基本工資及福利 機構在核定的固定費用范圍內， 年初根據 年度保費計劃、銷售人力編制、市場薪資水平制定銷售固定薪酬方案， 報總公司審批后執行。2 、補助 機構根據實際情況制定相應各項補助標準；3、機構年度銷售固定費用比例要首先在總公司核定的年度總銷 售費用投入比例中預留。三、變動費用的使用1、績效1 ） 機構可以根據產品分類標準，制定績效提獎標準，具體比

25、例 可參照華農財產保險公司直銷系列管理辦法及各公司對于險 種提獎的具體比例標準等相關規定執行；2）員工績效管理中，績效獎金（個人績效獎金、團隊績效獎金） 發放的數據基數是實收保費扣減手續費支出后的金額。2 、 展業費用1 ） 機構應根據實際情況分險種、分渠道制定展業費用預算 標準；2）展業費用均按實收保費扣減手續費后再進行相應的比例 計算，公司費用按實收保費進行全額計算，不扣減手續費。3 、 團隊費用機構可根據團隊的類型和管理內容制定團隊費用標準4、機構費用根據機構管理的內容制定機構費用標準。 如激勵費用、培訓 費用、年終獎等。1) 激勵費用 制定針對員工、客戶、渠道的激勵方案和相 應的激勵費

26、用；2) 培訓費 在額度范圍內編制一定培訓費用標準；3) 年終獎年終根據考核指標結果發放年終獎第六部分銷售管理流程銷售管理權限設置流程備注： 填寫銷售管理系統權限表 ，員工代碼必須填寫正確，不得有誤 碼。審核注意事項：A、權限表中的手續費處理和手續費審核不得為同一人，審核權限只可設置為部門負責人或分管銷售的分管總。B、二級機構權限（含三級機構數據）：（1 ）人員新增、查詢和修改；（ 2 ）團隊查詢、修改； （ 3）中介管理（機構和協議設置） ；（4）手 續費管理（處理、審核和查詢） ；（ 4）應收管理（清單和應收率查詢 管理）；（ 5）計算任務管理； （ 6）保費管理（保單分單和實收保費管 理

27、）；（ 7 ）綜合查詢及分析系統銷售報表權限C、三級機構權限（本級機構數據）：（1）人員查詢；（2）團隊查詢； （3）手續費審核權限（僅針對有獨立核算權的三級機構） ；（4）手續費處理、查詢權限（ 5 ）應收管理（ 6）實收管理（ 7）綜合查詢及 分析系統銷售報表權限總公司銷售管理崗需收到分公司總經理或分管總簽字確認的傳真 后，方可報批審核。銷售團隊設置流程銷售團隊設置流程三、四級機構銷售管理崗分公司銷售管理崗分公司銷售 管理部經理分公司總經理（分管副總）總公司銷售管理崗總公司銷售管理部負責人提出申請yEs審核 NO提出修改意見, 退回修改初審NO，提出修改意見,退回修改反饋審核Yes初審ye

28、s審核設置yEs備注： 填寫團隊設置變更申請表 審核注意事項：A、團隊命名必須符合命名規范；B、正確填寫上級機構代碼；C、星號項為必填項，必須填寫，否則無法進行系統設置。總公司銷售管理崗需收到分公司總經理或分管總簽字確認的傳真后，方可報批審核。經審核總公司銷售管理部負責人同意后方可進行設置。三、銷售人員管理流程（一）銷售人員入司流程1、由銷售團隊提出申請，將銷售人員入司材料提交中心支公司銷售管理部或支公司、營業部、營銷服務部銷售管理崗。2、中心支公司銷售管理部或支公司、營業部銷售管理崗負責 組織應招人員面試，不合格者給退回處理，合格者上報分公司 銷售管理部。3、分公司銷售管理部根據提供的材料進

29、行電話面試，如需要 可采取直接面試，確定是否錄用，不合格者將退回用人單位， 合格者將。4、分公司總經理室銷售分管總簽批，沒有簽批的將退回，已 簽批的由銷售管理部報送分公司人事行政部。5 、 銷售管理部將入司人員的定職定薪表報送人事行政部，人 事行政部負責與入司人員簽定勞動用工合同， 根據銷售管理部 確定的定職定薪表制定工資表和上繳相關福利。6 、 將已辦理入司手續的員工情況報備總公司銷售管理部。7 、 同時在銷售管理系統錄入相關信息生成員工代碼。（二）銷售人員離司流程1、由離司人員的銷售團隊或業務部門提出申請， 填寫離司人員申 請表保送中心支公司銷售管理部、支公司或營業部銷售管理崗初 審。2、

30、中心支公司銷售管理部、支公司或營業部銷售管理負責人簽署 意見3、分公司計財部和人事行政部簽署是否有應收保費、費用和未歸 還財物。4、分公司銷售管理部負責檢查離司人員手續是否齊全并簽署意 見。5、報分公司總經理室負責銷售分管總最終批準， 由銷售管理部報 人事行政部辦理解除勞動關系的手續6、報備總公司銷售管理部。7、在系統中設置銷售人員管理流程四、中介業務設置流程備注： 填寫中介資料申請表，并提交相關資料：如經紀協議、經營許可證、組織機構代碼等； 針對資料是否完全、經營許可證的有效期及協議期是否在其內，進行審核； 總公司銷售管理崗需收到分公司總經理或分管總簽字確認的傳真（后，方可報批審核。經審核總公司銷售管理部負責人同意后方可進行設置。五、手續費管理流程備注： 二級機構銷售管理崗對手續費月度處理情況進行匯總分析； 經銷售管理部負責人審核，并經分公司總經理（或分管總）同意后 上報至總公司銷售管理部。 總公司銷售管理崗對各機構手續費的管控情況進行匯總分析，報總公司銷售管理部負責人。 總公司銷售管理部負責人對手續費管理中存在的問題與各相關二 級機構進行溝通。六、銷售管理系統中數據修改流程（手續費錄入錯誤修改）流程總公司信