1、201405銷售渠道管理1. 制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？ P104 （以消費者的需求為核心）2. 國慶期間某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動，此過程中伴隨實物流 出現(xiàn)的還有（促銷流）。 P16銷售渠道的流程，也稱作功能流，流程包括：實物流、所有權流、促銷流、談判 流、資金流、風險流、訂貨流、支付流、信息流3. 恢復存貨補貼？ P164 在促銷活動或者產(chǎn)品旺季結束后，經(jīng)銷商的庫存會下降，此時制造商常常會對經(jīng) 銷商實施恢復庫存補貼，刺激經(jīng)銷商持續(xù)進貨。4. 什么是銷售渠道的（融資功能） ? P15 銷售過程需要資金投入，制造商和銷售商需要資金的融通來實現(xiàn)商品制造和所有 權轉(zhuǎn)移，比如中間商預

2、付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先行 進行銷售過程。5. 密集型渠道的含義是指？ P49 密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇 就很難施加嚴格控制。6. 銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有 （談判權） P17銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶和輔助性成員。中間商和 輔助性成員的根本區(qū)別在于中間商具有談判權。7. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？ P222（1 ）有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化 （2 ）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟 （3 ）有利于 高效溝通，減少渠道沖突8. 銷售渠道的輔助性成員中廣告

3、公司承擔的是（促銷流）。 P19 輔助性成員：（ 1）物流公司實物流 （2 ）廣告公司促銷流 （3 ）金融 機構資金流、支付流 （ 4）保險公司風險流（5 ）訂單處理公司訂貨流 （6 ）市場研究機構、咨詢公司信息流9. 關系營銷的本質(zhì)特征是什么？ P78 關系營銷的本質(zhì)特征可以概括為五個方面：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制1O.市場研究機構、咨詢公司主要實現(xiàn)（信息流）。 P19輔助性成員：（ 1）物流公司實物流 （2 ）廣告公司促銷流 （3 ）金融 機構資金流、支付流 （ 4）保險公司風險流（5 ）訂單處理公司訂貨流 （6 ）市場研究機構、咨詢公司信息流11. 感覺沖突？一一渠道沖突發(fā)展的階

4、段。 P178渠道沖突發(fā)展共有 5 個階段： 1，沖突潛伏期， 2，覺察沖突， 3，感覺沖突。 4， 分開沖突。 5 ，沖突余波。感覺沖突即：隨著渠道成員接到有關沖突的信息，雙方會產(chǎn)生緊張，焦慮和不滿 的感覺。12. 人口數(shù)量與市場購買力的高低（并沒有必然）的聯(lián)系。 P2913. 渠道成員選擇階段需要參考的標準有哪些？ P147 渠道成員選擇階段需要參考的標準有：渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因 素（銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟實力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗、聲 譽）、渠道風險14. 在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區(qū)，這就要求制造商在效率和 成本上做出選擇，航空運輸?shù)某杀靖叩?/p>

5、是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時： 這是（自然環(huán)境）對銷售渠道的影響。 P3015. 促銷聯(lián)盟的四類？ P5同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟和非直接相關產(chǎn)品促 銷聯(lián)盟。16. 互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上遐并購物，屬于（技術環(huán)境）。 P3117. 什么叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？ P83（1 ）退出指的是顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務， 終止與企業(yè)的業(yè)務關系。 （2 ） 步驟：測定顧客流失率、找出顧客流失的原因、測算流失顧客造成的利潤損失、 制定留住顧客的措施。18. 制造商生產(chǎn)活動影響最主要的兩個因素就是（科學技術和存貨風險）。 P5719. 第三利潤源？ P235第

6、三利潤源指的就是節(jié)省物流成本。20. （連續(xù)生產(chǎn)）的特點：單位成本低、庫存風險高。 P57 連續(xù)生產(chǎn)的特點是：生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。2l.解決沖突，成本最低的方法是？ （溝通 ）P187 通過溝通來解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。22. （制造商）是銷售渠道的核心。 P5723. 銷售渠道整合的最終目的是？ P221 渠道整合必須為包括自身在內(nèi)的所有渠道成員創(chuàng)造更多的價值。24. 從功能流的角度分析， 能產(chǎn)生實物流， 帶動整個銷售渠道運作的是 （制造商）。 P5725. 建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？ P225 渠道成員可以實現(xiàn)渠道資源共享，渠道的整體風險被分

7、散，渠道的整體成本在各 方的努力下會下降等。26. 制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。 P58靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略，特點是在接到顧客訂單后制造商才進行進貨和生產(chǎn)，會出現(xiàn)批 量小成本高的狀況，制造商需要簡歷一個快速反映的系統(tǒng)，以保證產(chǎn)品在交貨期 內(nèi)完成生產(chǎn)并交付。27. 什么叫寬渠道網(wǎng)絡分銷？什么叫單一渠道？什么是管理法？ P112 P111 P251寬渠道網(wǎng)絡分銷強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與。 單一渠道分銷指企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)只和一個專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供 產(chǎn)品和服務。管理法又叫分析法。就是以某類庫存物資品種數(shù)占特資品種數(shù)的百 分數(shù)和該類物資金額占庫存物資總金額的百分數(shù)大少為標準，

8、將庫存物資分為 A， B ，C 三類，進行分級管理。28. 不具有商品所有權，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權和談判權的批發(fā)商屬于（代理批發(fā)商）。 P5929. 影響運輸工具選擇的因素？ P2421，商品特性， 2，運輸速度和路程。 3 ，運輸能力和密度。 4，運輸費用。 5， 市場需求。30. 飛機制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進行生產(chǎn)。 P5831. 什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？ P59 經(jīng)銷批發(fā)商簡稱經(jīng)銷商，是獨立運作的，專門從事批發(fā)分銷的機構。 代理批發(fā)商簡稱代理商，代理商并不取得商品的所有權，而是用有商品的轉(zhuǎn)移權 和談判權，代表制造商委托人與目標客戶溝通談判，促成交易。32. （經(jīng)銷批發(fā)商）：在

9、交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權，再 進行存儲、 分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員， 經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。 P5933. 銷售渠道的起點是？（制造商）34. 什么叫制造商的（分銷機構） ? P59 制造商的分銷機構是由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨立性的分銷機構，主要任務 在于銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，并非為市場內(nèi)所有商品提供銷售渠道網(wǎng)。35. 竄貨有哪些種類？各自的定義，可以判斷出。 P188 1，良性竄貨：指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意無意選中流通較強的經(jīng)銷商，使其 產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營或空白市場的現(xiàn)象。2，惡性竄貨：指為獲取非正利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄外的市場傾銷產(chǎn)品的行 為。3，自然性竄

10、貨：指經(jīng)銷商在獲取正利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場 傾銷產(chǎn)品的行為。36. 某制造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用（參照 選擇策略）。 P15137. 商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？（所有權轉(zhuǎn)移）38. 什么是構建渠道體系的（逆向拉動選擇策略）。 P152 該策略往往為那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇，通過刺激消費 者，由消費者拉動市場，進而拉動終端渠道與之合作，從而幫助其逐步建立起整 套的渠道體系。39. 馬斯洛需求層次理論是什么？ P661 ，生理需求、 2 ，安全需求、 3 ，社會需求、 4 ，尊重需求、 5，自我實現(xiàn)需求。40. 那些踏

11、踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的是 （逆向拉動選擇策略） P1524l.渠道成員選擇必須參考的標準？ P147 渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟實力、 區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗、聲譽）、渠道風險。42. 在選擇和獲得銷售渠道成員時， 分階段選擇策略適合 （剛進入市場的制造商）P15143. 什么是水平渠道系統(tǒng)？ P4 是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)。44 實地考察有關經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平與變 化趨勢基礎上， 對有關經(jīng)銷商的實際分銷能力進行估計的評價。 （銷售量評估法） P15345 企業(yè)吸

12、引中間商的方法有哪些？ P1501 ，優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。 2 ，廣告和促銷支持。 3，管理支的。 4 ，公平交 易和友好合作關系。46. 理解評估渠道成員的（銷售量評估法）。 53 實地考察有關經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平與變化 趨勢基礎上，對有關經(jīng)銷商的實際分銷能力進行估計的評價。47. 五力模型的內(nèi)容？ P841 ，供應商的議價能力。 2 ，購買者的議價能力。 3 ，新進入者的威脅。 4 ，替代 品的威脅。 5 ，同行業(yè)競爭者的競爭。48. 理解（直接經(jīng)濟性激勵）。 P1641 ，費用補貼（ 1 ）廣告補貼、（ 2 ）陳列展示補貼、（ 3 ）示范 表演 咨詢活動

13、 補貼、（ 4）特定促銷期間的存貨補貼、（ 5 ）恢復庫存補貼。2 ，實物獎勵（ 1 ）貨品附贈、（ 2）陳列設備獎勵、（ 3 ）其他實物獎勵。49. 什么是零售商？舉例。 P64 零售商是指將商品和服務直接銷售給最終消費群體的機構。50. （經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任） 不屬于實施渠道激勵的必要性。 P162-163 渠道激勵實施的必要性有：（ 1 ）經(jīng)銷商的特殊地位導致其角色認同感和需求與 制造商設想的并不一致，（ 2 ）經(jīng)銷商的著眼點和制造商有所不同，（ 3 ）經(jīng)銷商 一般代理不止一種產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多，對某一品牌的關注就越少。51. 退出管理的步驟有哪些？ P831 ，測定顧客

14、流失率， 2 ，找出顧客流失的原因。 3 ，測算流失顧客造成的利潤損 失。 4，制定留住顧客的措施。52. 渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的一級 經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。（經(jīng)營和通路管理的重心下移）。 P22353. 零售商戰(zhàn)略有哪些？ P651 ，專業(yè)化商品戰(zhàn)略。 2 ，大量商品戰(zhàn)略。 3 ，廉價戰(zhàn)略。 4 ，集中服務， 5 ，直 接零售。54. 什么是渠道整合的（渠道集成）方法？ P223 把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結合起來，充分利用兩者各自的優(yōu)勢，創(chuàng)造全新的經(jīng)營模 式。55. 傳統(tǒng)銷售渠道的結構變化？ P10111 ，銷售渠道的扁平化。 2 ，銷售渠道運作

15、模式的轉(zhuǎn)變， 3 ，變交易關系為伙伴關 系。 4，渠道重心降低。56. 為了擴大銷售，從發(fā)達地區(qū)向地市縣推進，建立自己的分支機構和銷售網(wǎng)絡渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是（經(jīng)營和通路管理重心下移）。P22357. 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？ P225 是建立者希望通過聯(lián)盟能為自己帶來持久的競爭優(yōu)勢。58. 什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實現(xiàn)差異化）動機？ P226 （1）保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應（ 2）通過聯(lián)盟降低渠道成本（ 3）通過渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)差異化：通過與具有實力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，下游制造商可 以占據(jù)有利的渠道資源，實現(xiàn)其產(chǎn)品和服務的差異化，更好的在下游經(jīng)

16、銷商的競 爭中占據(jù)有利位置。59. 產(chǎn)品特性影響渠道設計的因素包括？ P1261 ，目標市場特性， 2，產(chǎn)品特性， 3 ，中間商特性， 4 ，競爭特性， 5 ，企業(yè)特 性。 6，環(huán)境特性。60. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是（聯(lián)營公司）。P22861. 訂貨模型一一定期不定量模型？ P249訂貨模型分為五種： 1 ，定期定量模型。 2 ，定期不定量模型。 3 ，定量不定期模 型。 4 ，不定量不定期模型。 5 ，有限進貨率定期定量模型。定期不定量模型為訂貨時間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實際庫存量和最高庫存量 的差別而定。62. 權衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式， 通過在每個省選定幾家大經(jīng)銷商共同出

17、資、 參股組建銷售公司。體現(xiàn)了 （渠道一體化）。P22463. 渠道系統(tǒng)中成本包括？ P2061，直接推銷費。 2 ，市場促銷費， 3，渠道成員的代理費。 4，廠商自建渠道成 本。64. 一種比較初級的形式， 約束力不是很強銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是 （會員制） 。 P22765. 什么是特許渠道分銷？ P113 是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營 該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務，這種模式可以滿足企業(yè)對市場的特別需要。比競爭 者占據(jù)更加有利的競爭位置。66. 合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會里也是相互安排董 事。（相互持股）。 P22867. 渠道整合改

18、進的根本思路是實現(xiàn)？ P220221 渠道整合改進的根本思路是形成一個互動聯(lián)盟，以優(yōu)勢互補，集成增效強化渠道 競爭能力。68. 什么是現(xiàn)代物流的（物流服務社會化）特征？ P237 眾多工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交由專業(yè) 物流公司，或者在企業(yè)內(nèi)部設立相對獨立的物流專業(yè)部門，而將有限的資源集中 于自己真正的優(yōu)勢領域。69. 渠道戰(zhàn)略設計的核心是什么？ P104 以消費者的需求為核心70. （促進經(jīng)銷商之間的競爭）不適合從根源上解決竄貨問題。 P192 竄貨問題的解決：（ 1）選擇好經(jīng)銷商（ 2 ）創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境（ 3 ）制定完善 的銷售政策（ 4 ）采取有效的預

19、防竄貨策略71. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適 合什么情形。 P1511 ，分階段選擇策略。 2 ，參照選擇策略。 3 ，逆向拉動選擇策略。 分階段選擇策略適用于第一階段與第二階段。參照選擇策略適用于市場的進攻者。72. 制造商對銷售渠道評估的核心內(nèi)容是（設汁一組渠道績效評估指標）。 P20273. 渠道成員影響渠道風險的因素是什么？ P149 渠道風險主要受渠道成員的如下因素影響：對制造商渠道結構的適應程度，對商 品的熱情，分銷成本，競爭品的經(jīng)營程度。74. 銷售渠道績效評估的核心內(nèi)容是（渠道績效評估指標）。 P20275. 什么是水平渠道沖突？ P17

20、7 水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。76. 直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓費以與招待費等。是（直接推銷費）。P20677. 渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)為？ P1691，過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為。 2 ，頻繁使用進貨獎勵引發(fā)串貨和 低價拋售。 3 ，激勵不當造成渠道成員缺乏信任和忠誠。P206 重78. （資金周轉(zhuǎn)率） ：就是指以產(chǎn)品銷售收入凈額去除資產(chǎn)平均占用額。點八、79. 什么是社區(qū)公眾？ P38 是指企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。80. 什么是渠道的（銷售利潤率）評估方法？ P206 所謂銷售利潤率，就是指渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率

21、81. 渠道寬度設計中，影響較小的因素是什么？（中間商）P134渠道寬度設計中， 中間商因素影響較小， 來源于以下四個因素： 1，市場因素。 2， 商品因素。 3 ，企業(yè)因素。 4 ，行為因素。82. 稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是（凈資產(chǎn)收益率）。 P20683. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？ P4 公司式垂直渠道系統(tǒng)是由一家公司擁有和管理若干工廠，批發(fā)機構和零售機構， 控制渠道的若干層次，甚至整個銷售渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)，批發(fā)和零售業(yè)務。84. 某產(chǎn)品成本=刀成本動因成本+直接成本。P20885. 營銷渠道的實質(zhì)？（需求管理） P77 營銷渠道是以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來

22、考察企 業(yè)的市場營銷活動。86. 理解（直接產(chǎn)品利潤法）。 P208 直接產(chǎn)品利潤法，是一種會計核算方法，用來檢驗每一種產(chǎn)品對零售商的中利潤 的貢獻。87. 什么是整合渠道。 P4 整合渠道系統(tǒng)包括三類：垂直渠道系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)和復合渠道系統(tǒng)。88. 某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發(fā)現(xiàn)該比率很 高，則說明（該渠道系統(tǒng)的效率很低）。 P20989. 最直接、最明確的渠道控制法？ P501，強制性權利控制。 2，利用優(yōu)質(zhì)服務取得控制權。 3 ，利用品牌控制渠道。 4， 輔助銷售實現(xiàn)渠道控制。 5 ，掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制。 6，激勵手段進行渠 道控制。90. 什么是經(jīng)

23、銷批發(fā)商？ P62 經(jīng)銷批發(fā)商簡稱經(jīng)銷商，是獨立運作的，專門從事批發(fā)分銷的機構。91. 渠道績效評估的步驟？ P2011 ，明確企業(yè)總銷售目標。 2 ，設計評估指標， 3 ，確定主要指標， 4，識別差距， 制定渠道行為規(guī)劃。92 是指什么？ P107一種企業(yè)內(nèi)部的分析方法。 S 代表優(yōu)勢。 W 代表弱勢。 O 代表機會。 T 代表威脅， 其中 S 和 W 代表內(nèi)部因素， O 和 T 代表外部因素。93. 渠道戰(zhàn)略設計的核心？（以消費者的需求為核心） P10494. 銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種？ P228 經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力最強。而一般的銷售

24、代理協(xié)議約束力較弱。95 管理法的三級分類管理。 P251管理法的具體方法：1 , A類庫存管理。2 , C類庫存管理。3 , B類庫存管理。96. 特許渠道分銷是指？ P113 特許渠道分銷是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性的銷售渠道，經(jīng)銷 商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務，這種模式可以滿足企業(yè)對市場的特別需 要，比競爭者占據(jù)更加有利的競爭位置。97. 可能引起法律問題的渠道管理模式包括？ P325，1 ，雙重分銷。 2 ，強迫經(jīng)營。 3 ，排他性交易。 4 ，價格歧視與價格控制拒絕交易。98. 渠道成員若想成為渠道領袖，需要做到？ P491 ，樹立渠道領袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力。

25、2 ，創(chuàng)造渠道領袖競爭優(yōu)勢。 3，保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。 4 ，掌握利益分配權。5，完善渠道服務。99. 渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？ P2281，只有當渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。主要形 式是合資經(jīng)營，由聯(lián)盟雙方共同出資建立一個法律上具有法人地位的公司。董事 會由雙方選派人員構成，負責控制公司的決策權和人事權。2，渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是聯(lián)營公司。100. 實體分配公司？（渠道成員）1. 在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素？ P126一、目標市場特性（ 1）消費者市場大?。?2 ）顧客的相對集

26、中程度（ 3 ）顧客的購買方式（ 4 ）顧客對不同營銷方式的敏感性二、產(chǎn)品特性（ 1）產(chǎn)品的易毀性或易腐性（ 2 ）產(chǎn)品價值（ 3 ）產(chǎn)品的體積與重量（ 4）產(chǎn)品的技術性三、中間商特性四、競爭特性五、企業(yè)特性（ 1）企業(yè)的實力（ 2）產(chǎn)品組合 （3）渠道經(jīng)驗（ 4）營銷政策 （5）企業(yè)的管理能力六、環(huán)境特性2. 渠道控制的重要性有哪些？ P47一、渠道控制是實現(xiàn)渠道功能的基礎二、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件三、渠道控制是渠道內(nèi)部關系協(xié)調(diào)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的重要途徑3. 結合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？ P163一、直接的經(jīng)濟性刺激：（ 1）費用補貼 （ 2）實物獎勵二

27、、政策性刺激：（ 1 ）經(jīng)銷專營權獎勵 （ 2 ）返利獎勵 （ 3 ）價格折扣 （ 4 ） 貨款政策三、服務性刺激：為經(jīng)銷商提供（ 1）人員培訓（ 2 ）咨詢服務（ 3 ）技術援助和 支持（ 4 ）促銷援助和支持4. 銷售渠道整合的步驟。 P222 第一步：將整個分銷過程的全部功能進行拆分，然后為各部分分別選擇一至兩個 能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或渠道形式。第二步：將拆分的功能進行合理有效的連接。 第三步：最重要的是協(xié)調(diào)利益分配，確保公平公正，分清利益關系。5. 銷售渠道整合的作用。 P222（1）有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟（ 3 ）有利于高效溝通，減

28、少渠道沖突。6. 為什么以二級城市為目標市場，談淡目標市場因素的內(nèi)容。 P126一級市場趨于飽和，開拓更廣闊的二級市場；目標市場因素主要包括：（ 1 ）消 費者市場大小、（2）顧客的相對集中度、（3）顧客的購買方式、（4）顧客對不同營銷方式的敏感性7. 選擇成長型代理商的原因是什么？答：在渠道建立初期，可選擇成長性代理商，因為這樣的代理商較易管理，可通 過它在區(qū)域內(nèi)迅速建立渠道體系，盡快開拓市場。8. 進入二級市場，采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？ P223 經(jīng)營和通路管理的重心下移，優(yōu)點是：取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了渠道成本， 廠家真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡，有利于對零售網(wǎng)絡的

29、控制與管理。9. 渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個方面？ P169（1）過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為（2）頻繁使用進貨獎勵引發(fā)竄貨和低價拋售（ 3 ）激勵不當造成渠道成員缺乏信任和忠誠10. 為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵措施？ P169（1）制造商構建新的激勵機制時，應該轉(zhuǎn)變原有渠道成員之間的公平觀（2）制造商應多采用過程激勵的方式激勵渠道成員（3）我們也應該認識到對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永 遠存在的。11. 渠道設計目標有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠道系統(tǒng)有哪幾種？ P129P17 P3目標： 1 ，目標市場的選擇。 2 ，滿足目標

30、市場。 3 ，分析政治，經(jīng)濟和行業(yè)的環(huán) 境。渠道成員渠道成員分為： 制造商。中間商。輔助成員，終端用戶 （消費者與使用者） 。 渠道系統(tǒng)分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道兩大類。12. 設計銷售渠道時需要考慮哪些產(chǎn)品特性？ P1261，產(chǎn)品的易毀或易腐性。2，產(chǎn)品價值。3，產(chǎn)品的體積與重量。4，產(chǎn)品的技術性。13. 什么是關系營銷？關系營銷的重要性有哪些？ P77 P79 關系營銷是以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企 業(yè)的市場營銷活動。關系營銷的重要性體現(xiàn)在如下三個方面： 1，幫助改善企業(yè)和渠道成員的關系。2， 幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關系。3，幫助改善企業(yè)和消費者的關系。14.

31、 結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。 P84波特五力模型： 1，供應商的議價能力。 2 ，購買者的議價能力。 3 ，新進入者的 威脅。 4，替代品的威脅。 5，同行業(yè)競爭者的競爭。15. 銷售渠道激勵實施的必要性？ P1621 ，經(jīng)銷商的特殊地位導致其角色認同感和需求與制造商設想的并不一致。2 ，經(jīng)銷商的著眼點和制造商有所不同。 3，經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品。16. 企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進行渠道成員選擇過程中，需要考查渠道成員的哪些 能力？ P1471 ，銷售能力。 2 ，產(chǎn)品情況。 3 ，經(jīng)濟實力。 4 ，區(qū)位情況。 5，組織管理能力。6 歷史經(jīng)驗。 7 ，聲譽。17. 關系營銷的本質(zhì)特征？ P781 ，雙向溝通。 2 ，合作。 3，雙贏。 4 ，情感。 5 ，控制。18. 吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？ P150 1，優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2 ，廣告和促銷持持。3 ，管理支持。4，公平交易和友好合作關系19. 選擇渠道成員的原則？ P145 1，適合目標市場的原則。2，形象匹配的原則。3，提升效率的原則。4，互惠互利的原則。20. 消費者的種類有哪些？影響各種消費者購買行為的因素有哪些？ P66 P6869消費者分為個人消費者和組織消費者。影響消費者購買行為的因素： 1 ，文化因素。 2，社會因素。 3，個人因素。 4， 心里因素。21. 顧客