1、合同簽訂履行過程中的風險防范合同法的內容博大精深，這里僅就與企業日常經營活動關系最密切的合同的簽訂、履行過程中的風險防范問題，與大家共同探討。合同有多種形式，我們強調合同應當以書面的形式簽訂。簽訂書面合同的重要性體現在以下方面：首先，它是雙方存在合同關系的重要證據，有利于保護雙方的權益；其次，避免雙方履行過程中產生爭議；第三，預防合作方對業務員的職務行為不予認可。一、合同簽訂過程中的風險防范（一）簽訂合同前對合作對象的審查（調查）了解合作對象的基本情況，有助于在簽訂合同的時候，在供貨及付款條件上米取相應的對策，避免風險的發生。1、了解合作方的基本情況，保留其營業執照復印件，如果合作方是個人，應

2、詳細記錄其身份證號碼、家庭住址、電話。了解這些信息有利于我方更好地履行合同，同時，當出現糾紛的時候，有利于我方的訴訟和法院的執行。2、審查合作方有無簽約資格。我國法律對某些行業的從業資格做了限制性規定，沒有從業資格的單位和個人不得從事特定的業務，如果我方與沒有資格的主體簽訂此類合同將給我方帶來經濟損失。這里包括審查代理人的資格、權限、代理期限，對方企業經營范圍及從事跨行業的綜合能力，是否假法人或者已經停業整頓、瀕臨破產、正在注冊過程中，等等。3、調查合作方的商業信譽和履約能力。盡可能對合作方進行實地考察，或者委托專業調查機構對其資信情況進行調查。包括對方的資金規模、經營實力、領導人素質、產品質

3、量、市場覆蓋率、產品質量的穩定性、以往客戶的評價、流動資金狀況、支付能力、是否涉及重大訴訟等。應防止某種假象，借履行小額合同以示守信，然后以少量定金、預付款、一期貨款騙取大量發貨；或以少量優質貨物騙取全部貨款，再拖延發貨，發次貨、雜貨。防止對方虛構貨源，指山賣磨。（二）合同各主要條款的審查我們主張一切合同都應當采取書面的形式訂立。訂立合同時，要力爭做到用詞準確，表達清楚，約定明確，避免產生歧義。對于重要的合同條款，要仔細斟酌。大家也許要說了：我不是學法律的，也不是整天和文字打交道，要求我把合同訂得如此完美，這個標準是不是太高了。我們認為，只要掌握一定的法律知識，充分結合白身的經營特點，不斷地總

4、結經驗，加上認真負責的態度，在座的每一個人都可以把合同訂好。對合同條款的審查，不僅要審查文字的表述，還要審查條款的實質內容。對文字表述的審查能力也許不是一時半會兒就能提高的，但是對條款實質內容的審查卻是每個人都可以做得到的。1、規格條款：對于多規格產品尤其要注意。我們在與客戶協商的時候，要對各型號產品的具體規格做出說明，同時詳細了解客戶的需要，避免供需之間出現差錯。2、質量標準條款：根據我方的產品質量情況明確約定質量標準，并約定質量異議提出的期限。同時應認真審查合同中約定的標準和客戶的需求是否一致。用樣品和產品說明書作質量標準應注意留有寬松余地，樣品是特殊工藝師打制，說明書溢美之辭過多，而批量

5、供貨產品與樣品和說明書會有差距。應約定樣品封存。另外，要寫清表達質量標準的要素，如廠名、產地、來源、工藝等。要防止模糊條款，如“最優最牢固，90年代最先進水平，國際最流行款式”等等。此外應寫清損耗標準，合理的正負尾差和磅差。這里，一定要警惕“不可行條款”。所謂“不可行條款”，指的是這樣一種情況，一方故意在合同中設置一些假設的前提條件，即陷阱性條款，在履行中另一方根本做不到，這些陷阱性條款是日后另一方必然違約的事實，在另一方違約后，使詐方就按照合同法中有關定金罰則的規定，沒收定金或要求另一方雙倍返還定金，從而坐收漁人之利。這是近幾年流行的合同詐騙手段。比如在加工承攬合同中，約定苛刻的又難以達到的

6、質量標準，在圖紙中設置障礙，技術陷阱等等。有這樣一份加工制造鑄鐵井蓋的合同，有關質量標準的第一條模糊而籠統地說“鑄件表面應光潔”，但光潔到什么程度只字未提，第二條又把鑄件的所有缺陷列在條款中，“鑄件表面不應有砂眼、廢孔、夾不查、氣孔、縮孔”。這種標準承攬方肯定做不到，定作方借口沒收定金。實際上，定作方從一開始就沒打算真的要貨，真的履行合同。3、數量條款：應寫清計量單位和計量方法，如長噸、短噸、公噸、千克、克、英制、美制、毛重、凈重。有的還需要用復式單位，如電動機用電/千瓦，拖拉機用臺/馬力來表示。不能用一堆、一袋、一箱、一包、一車、一捆、一批、一套等含混不清的計量概念，如果使用這樣的計量概念，

7、必須明確具體的數量或件數，以防模糊量詞的出現留下合同爭議的隱患。4、交付方式條款（送貨條款）：合同履行地的確定，事關雙方的合同權益，對于合同糾紛的起訴和審理，也有重要意義。最起碼的一點就是，合同的履行地是確定法院管轄的一個主要標準。如果合同雙方對于合同履行地沒有約定，那么依據履行方式的不同，賣方送貨的履行地在買方地；買方白提貨的履行地在賣方地；賣方代辦托運的，履行地在賣方地或第三方所在地。這種確定方法有很大的不確定性，不利于合同雙方的履行和爭議的處理。因此，合同中應事先約定履行地。在約定履行地時，應考慮今后在哪打官司對白己有利，寧愿價格做出讓步，也要選擇對己有利的履行地點。尤其是如果貨物送往外

8、地，要盡量爭取約定由本地法院管轄。此外，合同中應列明收貨方的經辦人的姓名。這樣做的目的是防止經辦人離開后，對方不承認收貨的事實，給訴訟中的舉證帶來困難。施工企業人員的變動較為頻繁，當對方更換新的經辦人時，應當要求對方提供授權委托書。5、履行期限條款：要明確約定交貨付款期限，避免使用供貨日期另行通知、季付、甲方收到貨物后付款、檢驗合格后付款、結算期限月結30天等模糊用語。分期履行的要寫明每次交貨付款的時間。模棱兩可的約定會給合作方找到拖延交貨付款的理由。6、結算條款：要選擇收款方式迅速的合同條款，寧可適當作價格讓步，以確保貨款回收速度快，減少風險。要防止模糊條款，如“貨到全付款”便有兩種解釋：一

9、是貨到，全付款，分期付款；二是貨到全，付款，一次性付款。這樣，容易給履行爭議打下隱患。再比如，合同價款12萬，買方付款8萬，雙方留下字據“還欠款8萬”，兩個月后，賣方催款，因“還”字是多義字，賣方主張買方仍欠8萬，而買方主張已還8萬，還欠4萬。因此，如果當時還款字據寫清“尚欠款4萬”，此時就不可能有此爭議。7、違約責任條款：如果合同由合作方草擬，則應當注意審查有無不平等的違約責任條款和加重我方責任的違約責任條款。我特別說一下定金條款。定金條款必須寫明“定金”字樣，最高法院關于適用擔保法若干問題的司法解釋第118條規定：當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒有約定定金性質

10、的，當事人主張定金權利的，人民法院不予支持。還要注意，擔保法第九十一條規定，定金不得超過主合同標的額的百分之二十；對于超過百分之二十的部分，可以作為預付款，可以要求返還。但不具備定金的性質。8、爭議處理條款：約定訴訟管轄地，爭取在我方所在地法院起訴。訴訟管轄地的約定要明確。當事人是否可以任意約定管轄的法院呢？民事訴訟法第25條對此做了明確規定。只有以下五個地方的法院可供當事人協議管轄：原告所在地、被告所在地、合同簽訂地、合同履行地、標的物所在地，而且不得違反專屬管轄和級別管轄的規定。約定管轄常見的錯誤有：一是表述不清楚，容易產生岐義，例如約定：“如果發生爭議，可由雙方各白所在地法院管轄”，這屬

11、于雙方對管轄地約定不明，根本起不到爭取管轄的作用；二是約定由上述五個地方以外的法院管轄；三是約定違反了級別管轄的規定，如普通案件約定由某地中級人民法院管轄；四是約定違反了專屬管轄的規定，如有關不動產的糾紛案件必須由不動產所在地的法院專屬管轄；五是同時約定了上述兩個以上地方的法院管轄。如果采用仲裁的方式，仲裁條款要明確約定某一個仲裁機構，而且該仲裁機構必須客觀存在，否則將導致條款無效。比如合同中關于爭議解決方法做了如下約定：“協商不成，由雙方共同提交遼源市龍山區仲裁委員會仲裁。”請問，如果合同履行中出現糾紛，雙方經協商不成，應當如何解決？可不可以將本案提交遼源市龍山區仲裁委員會仲裁？（我國仲裁機

12、構設立的原則：仲裁法第十條規定：仲裁委員會可以在直轄市和省、白治區人民政府所在地的市設立，也可以根據需要在其他設區的市設立，不按行政區劃層層設立。從此可以看出，縣一級人民政府所在地是不設立仲裁機構的。遼源市的各區政府相當于縣一級人民政府）9、在這里特別提醒：貨物所有權約定條款的運用。約定了貨物的所有權仍歸我方的情況下，我方可以基于物權而擁有請求返還，請求損害賠償等權利。10、對于對方提供的格式合同應特別注意：要應勢而變，不可以不加審查地完全適用其條款。二、合同履行過程中的風險防范合同的履行過程會有許多不確定的因素，雙方可能會對合同進行變更；一方可能會違約；可能會因不可抗力而導致合同不能履行寺寺

13、°做為產銷一體化的企業，我方在送貨的時候，必須由合同中注明的經辦人簽收貨物，或者由經對方書面授權的其他人簽收。實踐中，合同履行過程中的風險更多的是來白對方的履約情況。（一）接收支票時應注意的事項：對支票的審查。支票付款的情況下，有可能是購貨方用別的單位的支票支付貨款。實踐中，只要支票是真實有效的，一般都可以接受。接收支票當時應重點審查以下內容，避免銀行退票帶來的麻煩和損失：1、收款人名稱是否正確；2、書寫是否清楚，字跡是否潦草；3、大小寫的金額是否一致；4、大寫數字是否正確。比如“參”和“空”就很容易被混淆。一般的銀行對于這兩個字不會特別注意，但是實踐中有過因此字書寫錯誤而遭退票的案

14、例，應盡量避免這種錯誤；5、印鑒（公章和法定代表人印章）是否清晰；6、如果是經過背書的支票，應審查背書是否連續；7、有無偽造變造的痕跡。（二）出具收據和接收收據時的注意事項：比如A公司給B公司開出了發票，B公司出具了以下收具：“今收到A公司發票NO123456號，壹份金額5萬元。B公司。張三。2002年12月31日。”這張收據遺漏了以下相關信息：一是相對應的合同；二是款項是否已經支付；三是公司的公章。經營過程中如果對方要求先出發票并掛帳，應當讓對方出具收條，并一定要在收據中注明“以上款項未付”。這樣做，該張收據就同時具有欠款確認書的作用。對于其他的收據也應當將有利的相關信息都包含進去。（三）出

15、現糾紛時的處理方法：1、應本著友好協商的態度處理問題，這樣有利于我方收集到有利的證據。一旦起了沖突和爭執，對方往往采取不合作的態度，從而使事情陷入僵局。2、簽訂還款協議時的注意事項：一是在協議中應當寫明對方承認的欠款數額；二是還款的具體時間；三是回避雙方還有爭議的其他事項；四是約定如果首次還款期滿仍不依約還款，則視為全部到期；五是約定如果對方不依約付款，則由我方所在地法院管轄；六是協議應加蓋欠款單位的公章。（四）履行風險1、刑事詐騙：近些年來，犯罪分子利用合同進行詐騙的案件逐年增多，公司在經營過程中應當予以重視。2、信譽欺詐防范：對方先以良好的信譽履行前期小額合同，騙取信任，在履行后期大額合同

16、時拒付貨款。這里要特別注意長期合作對象的信譽欺詐：一直有著很好的合作關系，但是近期出現了遲延付款現象，并增加了訂貨量，此時應引起重視，很可能對方出現嚴重資金困難、面臨破產等情況，應盡量到其公司實地考查，不能僅聽其一面之辭。3、第三人代為履行和向第三人履行時的風險防范：第三人代債務人向我方履行的情況下，一般情況下相當于我方多了一個保障，因此應欣然接受。但是有的時候，債務人會要求將其債務全部轉讓給第三人，轉讓后其不再承擔任何責任。這時候應充分了解該第三人的履約能力。不能草率答應。合作方要求我方向第三人履行時，應取得債權人的書面通知書。“甲公司的業務員小李押車送貨給乙公司，路途中，乙公司的經辦人打來

17、電話，稱：“我公司的一個客戶急需這批貨，請你把貨直接送到丙公司，收貨員是老張，請你記下他的電話。”于是小李給丙公司打了電話，丙公司的老張聲稱確有此事。于是小李將貨送到了丙公司，丙公司的老張簽收了貨物。事后甲公司向乙公司索要貨款，可是乙公司卻稱，甲公司沒有給他們送來過該批貨物，并提出要求甲公司承擔違約責任。甲公司只好找丙公司承認此事，可是丙公司早已人去樓空。”4、遇到法定條件或者合作方違約可能損害到我方利益的情況時,可以采取中止履行和解除合同的方法來保護我方的權益。(1) 中止履行的條件：合同法第六十八條規定：有確切證據證明對方有下列情況之一的，可以中止履行：一、經營狀況嚴重惡化；二、轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；三、喪失商業信譽；四、有喪失或者可能喪