1、中源凝香華都車位階段營銷執(zhí)行案一、前言項目（未含中源花園）住宅總計2708套，銷售2671套，庫存37套，庫存率1.4%，由此可見項目已進入尾盤銷售階段。地下車位總計1514個，現(xiàn)已銷售707個，庫存807個，庫存率為53%，庫存偏高，車位銷售面臨一定壓力，需要提速。為促進車位更快的去化，需從加強物業(yè)管理和銷售兩方面著手，雙管齊下，承前啟后，缺一不可，方能有效的激發(fā)、制造出業(yè)主購車位的需求，通過有效的促銷手段加速車位銷售。項目車位一直以自然銷售和階段促銷相結合，采取了“一口價”、“發(fā)購車優(yōu)惠券”、“房與車位捆綁銷售”、“買車位送儲藏間”等多種促銷形式，基本已去化大部分購車位意向較強業(yè)主。現(xiàn)階段

2、潛在購車位業(yè)主的數(shù)量需要銷售部對未購車位業(yè)主數(shù)據(jù)分析預判得出。為更好實現(xiàn)車位的銷售，在車位促銷手段和形式上應推陳出新，避免銷售疲勞。二、銷售策略銷售思路制定車位團購方案，通過與第三方微信服務號合作，將車位團購信息推送給業(yè)主，由業(yè)主在線上報名參團（線上報名參團人員數(shù)據(jù)及時更新，客戶點進鏈接能看到參團人數(shù)的數(shù)量變化）。線下置業(yè)顧問進行CALL客與未購車位業(yè)主聯(lián)系，引導其參與活動購買車位；在執(zhí)行該團購方案前一個月暫停車位銷售，關閘蓄水，為車位團購活動的成功推進奠定基礎。具體策略11） 團購政策必須最大讓利，具備足夠吸引力。根據(jù)參團人數(shù)將優(yōu)惠設為三擋，人數(shù)越多，優(yōu)惠越大。2） 三檔人數(shù)及優(yōu)惠：10人團

3、*元/個；20人團*元/個；30人（及以上）團*元/個（價格待定）；3） 團購成功送價值500元遙控車位鎖一副；4） 參團報名費1000元,由業(yè)主在線上支付，團購報名<10人時團購未成功，1000元自動退還業(yè)主；團購報名三10人，團購成功，1000元不予以退還，自動轉(zhuǎn)為業(yè)主購車位款。5） 為保證線上報名參團意向客戶的有效性，參團必須收費，團購成功（報團人數(shù)達到最低起點檔位及認定成功）該報名費1000元轉(zhuǎn)為車位款，通過這一舉措，盡可能避免線上報名參團人數(shù)不能在線下轉(zhuǎn)成交的情況發(fā)生（銷售鏈接中設計參團協(xié)議，由客戶點擊確認）。6） 線上報名參團只確定客戶團購資格及最終享受的團購優(yōu)惠，不確定車位

4、位置。參團后客戶即可到售樓部現(xiàn)場領取電影票2張（置業(yè)顧問邀約業(yè)主到現(xiàn)場確定意向車位，并進一步介紹此次活動情況，加強客戶購買意向）；團購報名截止時確定車位團購優(yōu)惠金額，通知參團業(yè)主在規(guī)定時間內(nèi)簽約（車位位置以簽約時客戶指定為準，銷售部提前統(tǒng)計參團客戶意向車位，及時疏導避免一車位多人要的情況出現(xiàn)）7） 參團購買車位并交清當期應付款項及簽定合同的業(yè)主可參加“答謝抽獎”活動（僅線上報名團購并成功購車位的業(yè)主參加）。8） “答謝抽獎”作為車位團購的配套活動，目的在于讓業(yè)主感受能最大獲利，促進其參團購車位意向，加速下定。也作為本次團購的推廣亮點：“10年車位物管費”、“千元汽油卡”大抽獎，100%2中獎;

5、9） 除一次性付款外，增加分期付款方式降低購車位門檻，具體操作為：首付2萬，余款6個月內(nèi)分兩次付清，按2.5%利息在簽合同時一次性支付（通過利息杠桿區(qū)別對待一次性付款方式）。10） 銷售部梳理清晰未購車位業(yè)主名單，統(tǒng)計其戶型比率（從目前已購車位業(yè)主分析，絕大部分購車位業(yè)主所購戶型面積在120平以上），預判潛在客戶量，理性規(guī)劃銷售預期，合理制訂銷售目標。團購主題本次活動分四個階段進行，前期制造關注和懸念，層層推進，步步為營。利用微信傳播快的特點，在每個階段由置業(yè)顧問及時將圖文并茂的團購信息和推銷車位的海報發(fā)送給目標客戶，線下置業(yè)顧問密切保持與目標客戶的聯(lián)系，邀請其關注活動并引導其參加活動購買車位

6、。第一階段給愛車一個家-年末感恩清盤鉅惠-【車位團購】內(nèi)部價特供？元/個即將啟動敬請關注10年物管費千元加油卡大獎等你抽100%中獎第二階段給愛車一個家-年末感恩清盤鉅惠-【車位團購】報名啟動優(yōu)惠你定首付2萬起10人團*元/個20人團*元/個30人團*元/個10年物管費千元加油卡大獎等你抽100%中獎參團即可領取電影票2張第三階段給愛車一個家-年末感恩清盤鉅惠-祝賀【車位團購】*人組團成功享最高鉅惠*元/個2016年12月24日am8:30-12:00集中簽約限量*個遙控車位鎖免費送先到先得第四階段10年車位物管費千元油卡大抽獎賀【車位團購】完美收官-圣誕狂歡感恩答謝-限線上參團購車位業(yè)主參加

7、100%中獎五、活動時間第一階段：團購預熱團購預熱2016年12月10 日-12 月 17 日第二階段：報名啟動報名啟動2016年12月18 日-12 月 23 日第三階段：團購簽約團購簽約2016年12月24 日 am8:30-12:00第四階段：抽獎答謝抽獎答謝2016年12月25 日 pm2:30-3:30六、活動流程a統(tǒng)計未購車位業(yè)主情況b預判潛在客制定合理銷售目標，團購 方案定稿銷售部動員大會 ）七、工作鋪排序號工作事項工作重點完成節(jié)占八、負責人1未購車位業(yè)主分析預判銷售目標2016.12.5銷售部2團購方某確7E2016.12.5銷售部3車位促銷物料Dm單張電子文件等2016.12

8、.5銷售部4團購方案及購車位海報平面設計圖文并茂活潑有趣簡潔精美2016.12.6銷售部5項目微/服務號申請（15天）公司開通微信服務號，目的在于收參團費2016.12.15銷售部6第四項內(nèi)容與第二方公眾號對接將項目信息整理成微信鏈接2016.12.7銷售部7銷售部動員會統(tǒng)思想，提士氣，定目標，定激勵2016.12.10銷售部8第一階段【團購預熱】銷售部與客戶聯(lián)系，提前炒熱試探市場蓄積客戶2016.12.17銷售部9第二階段【報名啟動】銷售部與客戶聯(lián)系，提前炒熱開閘放水力促成交2016.12.23銷售部10第三階段【團購簽約】通知參團落袋為安轉(zhuǎn)化成交2016.12.24銷售部12第四階段【答謝

9、抽獎】通知參維護客戶2016.12.25銷售部團八、推廣宣傳1 .短信：直接給業(yè)主發(fā)送本次團購活動宣傳信息；2 .微信：給客戶發(fā)送說明購車位好處的卡通漫畫海報，向業(yè)主說明“愛車需要一個家”的理念；3 .電話：安排置業(yè)顧問逐一CALL客，說明本次團購活動內(nèi)容，對購買意向不強的業(yè)主按統(tǒng)一說辭進行說服；4 .現(xiàn)場：售樓部外展板主推車位團購信息并配以購車位好處漫畫海報；地下車庫進樓棟走道粘貼車位團購活動信息及卡通漫畫海報；各地下車庫入口拉橫幅是否團購信息以單張、海報、漫畫等形式，在售前2個星期前，在電梯間、樓梯過到、售樓部現(xiàn)場進行高密度的宣傳“給愛車一個家的理念”并釋放車位團購活動信息。卡通海報參考示意：8通過洗車位與有車位進行前后對比.而突出車位的注義與價陋*給用戶心電暗不九、費用預算事項單價數(shù)量費用備注車位鎖40020-30把8000-1200010年物管費3600310800千元油卡10002