1、資金實力；營銷思路；良好的聲譽和公眾形象；市場覆蓋范圍；歷史經驗資金實力 資金實力是選擇區域經銷商的首要條件，經銷商資金充足才能有更多的資金投入市場運作中去。這樣的經銷商能保證及時回款，還可能在財務上提供一些幫助如：分擔一些銷售費用，提供部分預付款或者直接向顧客提供某些資金融通，從而有助于擴大產品銷路。反之，經銷商財務狀況不佳，則會拖欠貨款。營銷思路 營銷思路是選擇區域經銷商的必要條件，這一點可以通過談話了解到，要考慮到他經銷該產品的目地是什么，是想達到一個什么樣的狀態，準備按怎么樣的一個發展思路去操作？這些對以后的長期合作至關要。只有在近期目標、遠期規劃上保持一致，才能形成市場上的戰友關系，

2、一起發展壯大。經銷商并非越大越好，這里有一個適度和經銷商能力的問題。情況常常是，產品在大經銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發展潛能的中小經商，深知你給他提供的不僅是利潤，更是美好的發展前景。選擇和培養這類經銷商是明智之舉，因為這些人常常是你真正的合作伙伴。市場覆蓋范圍 市場選擇是選擇經銷商最關鍵的因素。首先要考慮所選經銷商的經營范圍所包括的地區是否與自己規劃的一致，其次，經銷商的銷售對象是否是自己希望的潛在顧客，也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場等各通路都不應該缺少。 良好的聲譽和公眾形象 在目前市場游戲規則不甚完善的情況下，經銷商的信譽顯得尤其重要

3、。它不僅直接影響回款情況，還直接關系到市場的網絡支持。一旦經銷商中途有變，就會欲進無力、欲退不能，不得不放棄已開發起來的市場。而重新開發往往需要付出雙倍的代價。因此在經銷商選擇時，經驗和財務能力通常可以退而求其次，但是這些經銷商的品質絕對重要，這一點是不容商量的。 經銷商的歷史經驗 這個主要是考察經銷商的一貫表現和贏利記錄。若經銷商以往經營狀況不佳，將其納入營銷渠道的風險較大。而且經營某種商品和歷史的成功經驗，是經銷商自身優勢的另一個來源。長期從事某種商品的經營，通常會積累比較豐富的專業知識和經驗，因而在行情變動中，能夠掌握經營主動權，保持銷售穩定或適機擴大銷售量。此外經營歷史較長的經銷商，擁

4、有渠道和顧客資源會更快的將產品分銷出去 .網絡的布置應根據市場細分而有所不同。中國的市場受地域、經濟的限制出現了很大的不均衡性。這就要求我們在進行網絡的設置時不能全部一個模式，應該根據具體市場情況進行合理分配。在經濟發達、市場容量大的地方可以以三級市場為單位設立經銷商，而在經濟較落后、市場容量小的地方可以以二級市場為單位設立經銷商。同時對不同的市場采取不同的支持政策，做到重點突出，以強帶弱。做好溝通工作 作好培訓工作 通過返利、規定合理的價格利潤空間、促 銷政策、保證金等對經銷商進行控制和激勵 做好相應的服務工作 在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯絡，或者是經常的電話聯絡作為一種方式，搞

5、好客情關系。每年可評出優秀經銷商給與表彰和獎勵，經銷商有成就感才會有信心，才會拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作，可以使經銷商產生一種歸屬感，從而激發他們的榮譽感和進取心。感情溝通在產品增長期返利的重點應該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執行效果等項目的獎勵比例，同是輔以一定的銷量獎勵；在產品成熟期，返利獎勵的重點應該是，重視通路秩序的維護，返利應以守區銷售、遵守價格、規定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用。顧客滿意度 調整個別經銷渠道首先 分析經銷渠道調整的原因，這些原因是否是產生經銷渠道調整的必然要求；其次 進行現有渠道評估。如果通過管理能夠達到新經銷渠道目標，則無需建立新經銷渠道；反之，則考慮建立新的新經銷渠道的成本與收益；最后 組建新的經銷商渠道，針對舊有經銷渠道的問題加以改進并進行重新管理。需在強調的是我們與經銷商之間不是上下級的關系，而是作為兩個獨立的經濟實體通過客情關系聯系在