1、 營銷六種經典開場白據說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校 的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙， 對想進入校門的新生提出最后一個問題：請在30秒內給我一個驚喜！ 報到新生如果做不到， 即使前兩項合格，也將無 緣哈佛大學。30秒內給出一個驚喜考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧， 作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為 銷售人員所能利用的資源非常有限， 僅僅只能通過一部 在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具到達銷售的目的

2、。在 被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果羅 羅嗦嗦不著邊際，最后被 掃地出門也就在情理之中了。在30秒內抓住對方注意力 成為每一名 銷售人員的一項根本修煉，那如何做到這一點 呢？本節將提供六種方法供 銷售人員參考。一、請求幫助法 如： 銷售人員：您好，李經理，我是xx, xx公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫助！客戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫助時，對方是不好意思斷然拒絕的。 銷售人員會有100%的時機與接線人繼續交談。二、第三者介紹法如： 銷售人員：您好，是李經理嗎？ 客戶：是的。 銷售人員：我是 XX的朋友，我叫xx,是他介紹我

3、認識您的，前幾天我們剛通了一個電 話，在 中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打 給您之前，他務必叮囑我要向您問好。客戶：客氣了。 銷售人員：實際上我和 xx是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之 后，公司業績提高了 20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必 給您 。通過第三者這個橋梁過渡后，更容易翻開話題。因為有朋友介紹這種關系之后，就會無形的解除客戶的不平安感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當， 將很容易造成以下結果：三、牛群效應法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個

4、方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂牛群效應法:它是指通過提出與對方公司屬于同行業的幾家大公司已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動 的方法。如： 銷售人員：您好，王先生，我是 xx公司的xx,我們是專業從事 銷售培訓的，我打 給您的原因是因為目前國內的很多 IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用 銷售的 方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到 銷售呢？ 銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時 牛群效應開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實， 來刺激客戶的購置欲

5、望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比擬方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和開掘， 話題的切入點是很容易找到的， 具體參看以下案例。 如：約翰 沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書?高感度行銷?的作者，他曾被美 國牛津大學授予最偉大的壽險業務員稱號。一次他打 給一位美國哥倫比亞大學教授強 森先生的開場白如下：約翰 沙維祺：哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比 喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這

6、種人叫螞蟻式的 學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先 生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借東風法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果 銷售人員能夠敏銳發現身邊的 東風；并將之借用，往往能起到四兩拔千斤的效果。如：冰冰是國內一家大型旅行公司G的 銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行效勞卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業

7、績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 銷售人員：您好，請問是李經理嗎？客戶：是的，什么事？ 銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶效勞部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！ 銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝， 這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有時機享受優 惠折扣，這張卡是川航和 G公司共同推出的，由 G公司統一發行，在此，請問李經理您的 詳細地址是 ？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市六、老客戶回訪老客戶就像

8、老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方根本上不會拒絕。如： 銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打 過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡喪失了，還是我們的效勞有哪些方面做的不到位？ 王總：上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購置的欲 望。通常在

9、做客戶回訪時 銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。 銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：1 在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2 咨詢老客戶使用產品之后的效果；3 咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；4 如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要抱歉；5 讓老客戶提一些建議。本節中曾提到過 激起興趣"是應用較多的一種方法， 除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： 提及對方現在最關心的事情李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到適宜的人，是嗎？ 贊美對方同事們都說應該找您，您在這方面是專家。我相信貴公司能夠開展這么快，與您的人格魅力是分不開的。提及他的競爭對手我們剛與XX公司目標客戶的競爭對手合作過，他們認為我們的效勞非常好，所以我今 天決定給你們一個 。 引起他的擔憂和憂慮不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔憂的事情。不少的客戶提到他們的客戶效勞人員經常接到一些騷擾 ，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢？ 提到你曾寄過的信前幾天曾寄過一封