1、題 目：論房地產營銷中的問題與對策目錄第一章 項目概述11.1項目概述11.2項目來源11.3項目意義1第二章 房地產營銷行業的概述22.1什么是房地產營銷22.2房地產市場營銷的特點22.3房地產市場營銷的重要性3第三章 我國房地產市場營銷的現狀及問題33.1我國房地產行業的現狀33.2我國房地產行業營銷管理中存在的問題43.2.1對品牌形象的意識淡薄53.2.2營銷中存在虛假廣告信息53.2.3市場定位和目標市場不明確53.2.4營銷思想守舊手段單一5第四章 我國房地產行業營銷中存在問題的解決措施64.1打造良好的企業形象增強品牌意識64.2提高營銷的誠信度64.3明確市場定位和目標市場6

2、4.4注重營銷策略的創新7總結8參考文獻9謝辭10論房地產營銷中的問題與對策 摘 要：隨著社會的不斷發展和市場經濟的不斷完善，房地產行業的勢頭已經突飛猛進。甚至在整個房地產的大市場中處于領先地位。因此房地產在進行市場營銷這個過程就顯得尤為重要。但在營銷過程中又伴隨著各種問題，在此環境下就迫使人們重視營銷方法，重視營銷管理方面的改革創新，并在出現問題時想出相關的解決對策。也正是基于此，本文先從房產行業市場營銷的特點進行分析，同時把在房地產營銷管理時存在的問題進行分析論述，并對此提出相關解決的對策。關鍵詞：營銷 問題 對策 創新現如今，隨著國家社會經濟的不斷發展，房地產行業的發展也可謂是出現了翻天

3、覆地的變化。但隨著我國不斷出臺各種對于房地產的宏觀調控政策，以及當地政府對于本地房地產開發商的管理調控。我國的房地產市場也已經從前幾年的賣方市場演變為現在的買方市場。在這種局面下，開發商不得不重視營銷這個方面。但不可避免的是房地產開發商們會因為一些錯誤的營銷觀念而導致最終的失敗。本文通過房地產營銷中會存在的問題來進行分析并提出相關的解決策略。第一章 項目概述1.1項目概述本項目著眼于中國房地產這個行業，借助蘇州鏈家房地產經紀有限公司這一房地產銷售平臺。開展房地產市場營銷管理這個項目，針對目前的房地產市場開展實地調研，并親身進入房地產行業著手房產銷售工作親身付諸實驗。從市級單位的房產市場入手分析

4、房地產行業在大環境下的營銷模式，推理到國家的房產行業市場營銷的模式特點，以及它們在進行營銷時存在的營銷管理方面的問題和銷售方式等方面的問題。并從自己的分析理解中，大致分析目前我國房地產這個行業的市場現狀。提出關于房地產行業在營銷管理過程的部分意見和建議。以此希望可以有助于我國房地產行業在營銷管理過程中能有更好更快的效率，房地產行業可以更好的發展。1.2項目來源本項目來自于本人在蘇州鏈家房地產經紀有限公司深入實習工作，結合工作當中與房地產營銷這個過程的緊密聯系，加之入職房產行業要求要深入知悉當前的市場和深入了解消費者的心理，所以以此來做這篇文章的論述，房地產市場的分析理解，以及營銷模式的分析。鏈

5、家房地產公司一直在房地產這個行業保持著快速增長的速度，目前也在同行中一直處于領先的地位。是中國目前各類房產中評估市值最高的一家公司。僅蘇州大市范圍內就有超過百家門店，有著十分廣闊的行業市場。鏈家一直致力于客戶的購房體驗，同時也開展國內外各種業務，但是在此迅速發展的過程中必然會導致市場出現各種問題，對營銷方面會帶來很多不利。所以也要求其對市場營銷方面進行改革創新。1.3項目意義在中國特色社會主義的新形勢下，房地產行業這個市場愈發成熟也愈發火熱。伴隨著市場的長期發展，在此過程中積累出來的各種問題也愈發清晰。這無疑是我國房地產營銷策略上的難題。也是房地產行業能否繼續不斷向前發展的關鍵因素，也就是要求

6、房地產企業進行思考來探索新的營銷策略并在營銷管理方面全面改革和創新。現階段，全國的房地產都普遍火熱，人們對于房產的需求比較大，致使了開發商一度的出現開發熱的局面。但是，由于近幾年房地產行業發展過于迅速，所以結合當前市場來看，房產市場已經逐漸由賣方市場慢慢的轉化成買房的市場。在此情況下，這就要求房地產企業更要探尋營銷的新思路，開辟營銷的新思路來迎合消費者的心理、滿足消費者的需求。這也是本文想探索的問題。第二章 房地產營銷行業的概述2.1什么是房地產營銷所謂房地產營銷，通俗一點就是房地產銷售，對房地產開發商開發的樓盤進行買賣交易。也可以從字面意思來理解房屋土地產業以出賣銷售的方式來獲取盈利。官方定

7、義又將房地產稱之為一種商品，那么將房地產這個商品投放進市場就需要某種東西來交換，也需要某種渠道來通路。一般來說房地產開發商營銷渠道有以下幾種方式：第一種開發商直接和客戶進行交易，也就是我們平常所說的直接從售樓處通過案場人員進行購房交易。第二種房地產開發商會委托給代理單位或者中介公司讓其代理出售他們所開發的樓盤。第三種網絡購房，也就是客戶在網上進行預約搖號或通過某個平臺進行預約購房。簡言之，房地產是商品，而營銷是渠道。商品需要通過渠道出售出去，稱之為房地產營銷。2.2房地產市場營銷的特點從房地產本身來看它屬于基礎的固定資產投資行業，建設周期相比于其他行業要長，投資金額大風險比較高但是一般情況下收

8、益也高，綜合下來看房產行業的價值也是相當高的。當然它也會受到國家宏觀經濟的影響以及政府的調控。房地產市場營銷一般有六大特點。（1） 區域性。房屋的位置是固定的，不同的位置也影響房地產不同的價值。不同區域的房地產市場之間的影響是比較小的。（2） 交易復雜性。從市場交易方面來說，它可以分為買賣市場和租賃市場兩部分。與市場上其他的商品不同，房屋交易這個過程它涉及到房屋所有權，土地使用權和房屋的使用權等等。（3） 不完全競爭的市場。房地產市場具有比其他行業參與者較少，而且房地產交易的價格并非是公開的，這就使得買賣雙方很難及時的了解到市場的真實價格。（4） 供給的滯后性。房地產這個商品在建設過程中時間較

9、長，供給方面如果想要增加往往需要很長時間。同樣假設市場上的商品如果供大于求，多余的供給也不能及時的被市場消化。（5） 與金融市場關聯性高。房地產在開發時需要開發商投入大量的資金，這就使其與金融的依賴性有一定的粘性。如果沒有金融作為支撐，會對房地產行業產生巨大影響。（6） 會受到國家政府較大的干預。土地作為國家的重要資源來講，他的分配和使用會對國家經濟和社會發展產生一定的影響。所以國家對土地的使用權有嚴格的要求。2.3房地產市場營銷的重要性市場營銷的出現對于房地產行業而言，是社會進步和商品經濟發展的必然結果。市場營銷這一過程對房地產行業可謂是不可或缺密不可分。市場營銷有助于房地產開發商促成進一步

10、的成交，帶動房地產行業的發展。房地產行業必須通過市場營銷這一渠道和促銷的手段，將房地產這個商品推向市場。在現代的市場經濟下，房地產行業之所以能迅速的發展，營銷管理方面是很關鍵的因素，也就是決定其市場所提供的商品是否可以被顧客群體所接受。那么也就是說，房地產開發商必須充分的了解這個市場，并針對市場做出相應的市場營銷策略。一個好的營銷策略對以后的房產市場和銷售技巧都有影響。房地產市場營銷就像作為一個連接市場和開發商的紐帶，從某種方面來看，市場營銷的好壞是房地產開發商能否經營成功的關鍵。第三章 我國房地產市場營銷的現狀及問題3.1我國房地產行業的現狀我國房地產行業在最近幾年開始不斷的發展，土地被建成

11、住宅來使用，人們也逐漸發現了它的商品屬性。改革開放之后，城市土地制度的改革和住房制度改革從根本上影響房地產行業的發展，同時也打破了中國傳統的計劃經濟體制的束縛，以房地產。從此之后房地產行業產生了一個質的飛躍，加之國人對于房子和家有特殊的意義和美好又殷切的夙愿，所以近年來中國的房地產行業一直保持著增長的勢頭。2018年全國房地產行業投資上繼續保持著較快的發展，土地的開發面積也持續的增長。但是正是由于房地產行業的快速發展，各種各樣的問題也隨之而來。不平衡的市場開發，房價一直居高不下等等各方面的問題。如下圖：從各大城市的近兩年市場成交情況來看，一線城市成交量明顯下滑，而三四線城市成交量對比一線城市來

12、看一直處于領先地位。到了2018年的5月份這種情況才得以緩和。另一方面房價一直處于居高不下的狀態，但全國依然處于房地產開發商開發熱的狀態。圖1主要分析我國一二三線城市從2016年到2018年上半年的房屋成交量，其中二三線城市成交量幾乎一直領先于一線城市。圖1我國一二三線城市房屋成交量百分比圖2主要以蘇州工業園區湖東地區為例分析2018年一月到十二月的房價漲幅，可以看出房價幾乎一直處于每月上漲的趨勢。圖2蘇州工業園區湖東房價漲幅3.2我國房地產行業營銷管理中存在的問題目前我國的房地產企業對營銷管理方面十分重視，但大部分的開發商還是會委托給代理機構或者和中介公司進行合作。但就我本身來看，很多公司團

13、隊建設并不合格，甚至剛入職的房地產人員不懂專業知識也可以充當售樓經理。一方面開發商和代理商都需要利益，那么這些和代理商合作的資金必然要從消費者身上出。所以消費者他們除了支付購房本身要的資金之外還需要來支付額外的中介費。另一方面很多中間商事先并沒有針對此樓盤做充分的市場調研，市場分析不夠透徹，甚至周圍配套都沒了解清楚。還有一方面在營銷過程中會存在虛假的廣告給消費者營造不實的假象等信息。在營銷時手段和渠道方法等沒有靈活運用，也直接會導致效果的不顯著。3.2.1對品牌形象的意識淡薄眾所周知，品牌對于一個企業來說影響是巨大的。品牌就像一個企業的旗幟，代表了一個企業的形象。目前我國的房地產開發商對于房產

14、營銷的觀念方面，走的還主要是市場營銷這一路線。在此之后才是對于開發出來的產品的觀念，這足以說明大部分的房產開發商忽視了市場以及客戶最根本的需求，首先考慮的是開發商本身的利益。過多的追求利潤的同時，必然會影響消費者的價值需求。房地產這個行業的品牌和其他企業的品牌創建時內容大致上是一致的，但是房地產這個行業又和其他行業不同，大部分房地產企業在創建品牌時并未注重設計房地產品牌時大眾對于它的識別性以及打造房地產開發商的品牌關系等。3.2.2營銷中存在虛假廣告信息近幾年來，隨著房地產行業的進步，互聯網的發展。房地產開發商在營銷過程中投放了各式各樣的廣告。顯然巨大的廣告效應對于促成成交必然有巨大影響。不少

15、開發商利用概念進行炒作例如讓您擁有巴黎生活，現代世界，綠水山莊等這些，一味的去迎合消費者追求個性的心理，但其開發的商品本身和這些元素毫無聯系。還有夸大其詞去描述其開發的產品有多么黑科技，過多的進行營銷包裝。更有為了營造現場火熱氛圍，不惜請群演來助陣。以及營造一種好房已經搶售一空，刺激消費者先將不好賣的樓層出售出去，再回過頭來以高價出售搶手的樓層。3.2.3市場定位和目標市場不明確有些房地產開發商在開發產品之前沒有做好充分的市場調研，沒有明確自己要走什么樣的路線。對于自己的市場定位模棱兩可，沒有通過多方面的去考核采集，去分析目前的房地產市場以及其本身的市場定位。對于所要開發商品的配套設施并未分析

16、清楚。從目標市場方面來說，首先消費者這一整個群體又可以分為不同的小群體。消費者本身的收入經濟水平不一樣，他們的價值觀消費觀也不一樣，所以對于房子的需求也各不相同，由于客戶群體的不同，所以開發商要根據這些差異來適當的調整。但部分開發商往往在開發過程中忽略這一點。更有些開發商盲目跟風追求高檔的路線來贏得更高的利益，而忽視了消費者最基本的需求。3.2.4營銷思想守舊手段單一房地產在市場營銷過程中最重要的是營銷觀念，市場營銷的過程并不等于一個推銷人員進行推銷的過程。但開發商對于營銷的認知大部分還停留在推銷就等同于營銷。社會市場營銷觀念其本身而言我們的想法是，該公司的任務是確定消費者的需求和欲望，還有目

17、標市場的利益等。所以，這不僅要求一個企業需要滿足消費者的需求和利益，更要求企業要從長遠的利益來考慮消費者的利益。并將消費者的利益，社會的利益和企業自身的結合起來來考慮。第四章 我國房地產行業營銷中存在問題的解決措施4.1打造良好的企業形象增強品牌意識中國有位企業家曾經說過一句話：“要想在中國做市場，首先要做品牌形象，接著是創新戰略，然后再可能做成一個企業”。首先，一個企業只有擁有良好的形象擁有具有公信力的品牌，才能贏得群眾對這個企業的信任和支持。良好的品牌形象是任何企業經營一切活動的前提和基礎。作為房地產企業來講，因為其投資的金額之大，商品的價值又極高，消費群體對企業的信任和支持就顯得更重要。

18、其次，打造出一個良好的企業形象對于迅速占領市場有很大的幫助。美國周刊的一篇報道中寫過這么一段話：“在一個富足的社會生活里，人們都不會太斤斤計較東西的價格，產品它們的相同之處往往多余不同的地方，所以在此情況下商標品牌和公司的形象往往比產品和價格更有影響”。在房地產這個行業中，同一片區域的均價幾乎是一樣的，但開發商的知名度往往會影響消費者的購房心理，大多數消費者還是愿意選擇自己比較信任的企業。最后，良好的企業形象對于一個企業招賢納士也非常重要，廣招賢能對于提高企業的經濟效益又有一定得的影響。4.2提高營銷的誠信度誠信，對于任何一家大企業或者小公司都應該是立足之本，是永恒的追求和動力。中國有句古話:

19、“德勝者其群必勝，德衰者其群必衰”。企業一旦失去了誠信，失去整個市場，在整個行業中無法立足都是必然的結果。房地產企業對比其他行業具有一定的特殊性，國人對于房子和家美好的夙愿，如果某個房地產的開發商忽視誠信弄虛作假，必然會走向失敗。在當代這個社會，誠信依然成了最基本的價值觀。黨的十六大中也提出了要誠實守信、以人為本。以真誠的心對待消費者，往往要比花里胡哨的營銷騙局更深得消費者的心理。就我自己本身在鏈家的實習來講，部分消費者買房看房的次數甚至都多于我們看房的次數，他們對于房子的了解和專業知識也不比我們少。這個時候，一個優秀的經紀人的真誠往往更會贏得消費者的心。4.3明確市場定位和目標市場首先，所謂

20、市場定位是指在確定了目標市場之后，企業要決定以什么樣的營銷方式，要打造出來什么樣的產品或者要提供什么樣的服務，在整個目標市場中要如何和競爭者之間進行競爭，明確本身和競爭者之間的區別，以取得有力的主導地位。其次，目標市場在書中的定義又為：按消費者的特征把潛在市場細分成若干個部分，根據產品本身的特性，選定其中的某部分或者某幾部分的消費群體來作為銷售目標，這個目標就稱之為目標市場。一個企業的市場定位對于其企業本身很關鍵，它是整個市場營銷這一過程中的第一步。如今，消費者在購買某種商品或服務時都越來越注重個性。會對市場上形形色色的商品都在心里貼上不同的標簽，然后根據這些不同的標簽進行消費。作為房地產開發

21、商一定要明確自己的市場定位是什么，自己開發的商品是什么路線什么風格，針對什么樣的客戶群體。明確了自身的市場定位，那么目標群體也就會越明確。定制營銷方案也就越有效率。4.4注重營銷策略的創新首先，營銷創新是社會發展企業進步與大環境下必然的結果。創新已然成為企業在與競爭者的生存競爭中的重要手段。有些企業在管理體制中會出現競爭力弱的劣勢，面對其他企業高超的營銷手段后知后覺。這時就要求企業必須從營銷管理上入手，全面改革和創新。營銷創新是企業提高自身競爭力的最有效途徑，通過營銷創新，企業可以科學合理的調整分配企業的資源，減少資源的浪費率，有效提高市場占有率。再一方面從消費者的心理來說，有時營銷策略上的創新所帶來的效率要遠遠高于產品創新所帶來的效率。當消費者并不清楚自己的需求，或當消費者的需求欲望已經達到飽和的狀態，這時需求的本身就已經不重要了。而這時營銷策略上的創新將會主導整個消費市場。就比如有些房地產開發商開始新的營銷方式，利用VR看房VR講房，使客戶可以隨時隨地用手機360無死角的觀看