1、第三章 創業意識培訓 第一節 將你作為創業者來評估 人和一個企業的成功很大程度上取決于企業主個人的性格、技能水平和經濟狀況。在決定創辦一個企業之前，你必須真實地審視自己，以判斷自己是否是適合創辦企業的那種人，目前是否具有創辦企業的基本條件。在這一步里，你將了解一個成功的企業家需要具備什么條件，評價你自己是否有條件創業，因為創業是一種挑戰。一、 什么是企業企業是以贏利為目的而進行商品生產和交換活動的經營組織。從動態的角度看，企業是一個個人或一個群體，以贏利為目的而進行的商品生產和交換活動。一個企業既要從市場上采購商品（產品或服務），又要在市場上向顧客出售其生產加工的商品（產品或服務）。這些經營活

2、動形成了兩股流。1·商品流指從市場購買商品（設備、原料等），并向市場銷售商品（產品或服務）的商品活動。2·現金流指資金支付（原材料費用、修理費用、租金等）和資金流入（銷售收入回款等）的資金活動流。由于企業的目的是贏利，因此，流入企業的資金多用于流出的資金。一個經營成功的企業，可以連續多年通過有效的經營循環，不間斷地進行采購、生產、銷售活動。二、 創辦你的企業面臨的挑戰創辦企業意味著你要從事企業的經營活動，這與受雇于別人拿工資的情況是完全不同的。可以說，創辦企業是你人生的一個重大步驟，它會改變你的生活。你要辦企業，就得全力以赴，做大量艱辛的工作，只有這樣，才能使你的企業獲得成

3、功。當熱，一旦你獲得成功，你為之付出的努力會使你獲得經濟收益，并感到滿足。人們出于多種原因創辦企業。有些人是為了體現自身價值而創業；有些人則是為了改變生存方式而創辦企業；還有些人可能是因為下崗和失業等原因而決定創業。不管你因何種原因而創業，你要記住，創業既有好處，也有煩惱和困難。自己創業使你獲得許多好處，比如，你可以：·更好地掌握自己的命運。·不聽命于他人·按自己的節奏工作·因出色的工作而贏得尊重、威望和利潤·感受創造以及為社會和國家做貢獻的樂趣自己當老板也會出現許多問題，你將遇到以下煩惱和困難：·拿自己的積蓄去冒風險·不分

4、晝夜地長時間工作·無法度假，生病也得不到休息·失去穩定的工資收入·為發工資和債務擔憂，甚至拿不到自己的那份工資·不得不做自己不喜歡的事，如清潔、歸檔、采購等·無暇與家人和朋友呆在一起如果你已經有了一份工作，就要認真考慮是否放棄每月的工資收入、獎金福利，以及養老、醫療、失業保險等社會保障待遇。經營一個企業要承受非常大的壓力，你必須考慮你將面臨的巨大挑戰。務必記住：企業可能會失敗！一旦失敗，你會本錢無歸。導致企業失敗的原因很多，例如：·管理不善業主不能很好地管理企業，發現問題不能及時地采取行動·盜竊和欺騙員工從企業竊取財物或是偷

5、懶·缺乏技能和專門知識不會管理資金、人員、機器、庫存，不懂怎樣與客戶做生意·經驗不全面往往有銷售經驗，卻沒有采購經驗；有財務經驗卻沒有生產或銷售經驗等·市場營銷問題由于廣告乏味、商品質量差、服務不周到以及布置陳設不吸引人，不能招睞足夠的顧客·賒銷和現金控制不當在沒有核實顧客支付能力的情況下，允許顧客賒賬購物，沒有穩妥的收購策略和措施·高支出沒有嚴格控制諸如差旅、娛樂、營業場地、水電、電話通訊費用的支出·某些資產過多設備和車輛以及非生產性質物資過多，缺乏足夠的現金維持日常的經營活動·庫存管理不善存貨太多，無法售出或用于展示&#

6、183;營業地段不理想企業設在偏僻的街道，不好找，或離客戶太遠·災害沒有為企業投保，從而因火災、水災、或其他災害，使企業遭受損失所以這些問題都可以通過有效的培訓和經驗的累積得到解決。通過認真參加“創辦你的企業”培訓活動，你將學會如何創辦和管理一個企業。三、 從企業創辦者的角度分析自己 企業的成敗取決于你自己。在你決定創業之前，應該分析評價一下自己，看看你自己是否具有創業的素質、技能和物質條件。成功的創業者之所以成功，不是因為他們走運，而是因為他們工作努力，并具有經營企業的素質和能力。思考以下問題并判斷你成功的可能性有多大。承諾要想成功，你得對你的企業有承所諾，也就是說你得把你的企業看

7、得非常重要，要全身心地投入。你愿意加班加點地工作嗎？動機如果你是真心想創辦企業，成功的可能性就大得多。你要問問自己，你為什么想創辦自己的企業？如果你僅想有些事情可做，你創辦成功的可能性就不大。誠實如果你做事不重信譽，名聲會不太好，這對你創辦企業是不利的，會對你的生意產生負面的影響。健康你必須健康。沒有健康的身體，你將無法兌現你對企業的承諾。你要知道，為企業操勞會影響你的健康，你要衡量一下你的身體條件，是否適應辦企業的需要。風險世上沒有絕對保險的生意，失敗的風險隨時可能發生。你必須具有冒險精神，甘愿承擔風險，但又不能盲目地去冒險。先看看你可以冒什么樣的風險。決策你在辦企業的過程中，你必須做出許多

8、決定。當要做出對企業有重大影響的決策而難以選擇時，你必須果斷。也許你不得不辭退勤勞而忠誠的員工，只要有必要，就得這么做。不要都發不出工資了，還礙于情面保留員工。家庭狀況辦企業將占用你很多時間，因此，得到家庭的支持尤其重要。你要征求家庭成員的意見，如果他們同意你的創業想法，支持你的創業計劃，你就會有強有力的后盾。技術能力這是你生產產品或提供服務所需要的技能。技能的類型將取決于你計劃創辦企業的類型。企業管理技能這是指經營你的企業所需要的技能。市場營銷技能固然重要，但掌握其他經營企業的技能也很必要，如成本核算和做賬方面的技能等。相關行業知識對生意特點的認識和了解是最重要的，懂行就更容易成功。四、 增

9、強你自己的創業能力很多人創業獲得了成功，但初辦企業時，他們并不具備必須的所有素質或技能。技術可以學習，素質可以培養，條件可以改善。你應當克服自己的弱點，將其轉變為優勢。·若果你的技能是弱項，你要決定怎樣為自己的企業獲得這些技能。你可以接受培訓，也可以雇傭技術工人或尋找一位有適當技術的合作伙伴。·如果你的企業管理能力是弱項，你可以通過閱讀企業管理方面的書籍學習更多的知識。·如果你的行業知識是弱項，你也許應該找一位有些經驗的合作伙伴，或一位能提供咨詢服務的人。五、 評價個人的財務狀況辦企業除了經營能力之外，還需要有足夠的資金。如果你沒有任何存款,也沒有可接受的擔保品，

10、你就不可能從一家銀行或者金融機構獲得貸款。于是，你就不得不用自己的儲蓄，或者向親友貸款去開辦企業。如果你用自己的儲蓄去開辦企業，你不能把自己所有的錢都投進去。因為，如果你的家庭沒有其他收入來源，所有的生活開支就得從你的積蓄中支付，直到能靠企業贏利來支撐你的家庭生活為止。一般情況下，一家新企業至少要運轉3個月以上，才會產生足夠的利潤來支付業主及家庭的生活費用。 第二節 為自己建立一個好的企業構思 學了第一步之后，你應該對你是否合適創辦企業有了一個明確的認識，也十分清楚辦企業是不是你真想要做的事。如果你確實認為你適合辦企業，也真正想辦企業，那么，這一步你將考慮你打算辦什么樣的企業，也就是你要為自己

11、選擇一個好的企業構思。一個成功的企業始于正確的理念和好的構思。合理而又周密的企業構思可以避免日后的失望和損失。如果你的構思不合理，無論你投入多少金錢和時間，企業是注定會失敗的。在這一步里，你將學會怎樣選擇你的企業類型以及如何建立一個合適的企業構思。也許你已經有了一定的想法，我們還會教你怎樣去驗證你的構思是否可行。一、 企業類型當你決定要創辦企業時，你會發現，要選擇一個合適的項目或一個行當來做，十分困難。因為可以做的行當太多，讓你無從入手。其實，企業有很多種類型，但是，主要可以分為以下四種類型：·貿易企業貿易企業從事商品的買賣活動 ，他們從制造商或者批發商處購買商品，再把商品賣給顧客和

12、其他企業。其中，零售商從批發商或制造商處購買商品，賣給顧客。所有把商品賣給最終消費者的商店都是零售商，而批發商則是從制造企業購買商品，然后再賣給零售商。如蔬菜、水產、瓜果、文具、日用品批發中心等，都是批發商。·制造企業制造企業生產實物產品。如果你打算開一家企業生產并銷售磚瓦、家具、化妝品或野菜罐頭，那么你擁有的就是一家制造企業 。·服務行業服務企業不出售任何產品，也不制造產品。服務企業提供服務，或者提供勞務。如房屋裝修、郵件快遞、搬家公司、家庭服務、法律咨詢、技術培訓等行當都是服務企業。·農、林、牧、漁業企業這類企業利用土地或水域進行生產。種植或飼養的產品多種多樣

13、，可能是種果樹，也可能是養珍珠。也許你覺得有些企業其實不完全符合上述分類。如果你準備開辦一個汽車修理廠，你開辦的企業就是服務企業，因為你提供的事維修勞務服務。汽車修理廠也可能同時出售汽油、機油、輪胎和 零配件，這就是說你兼做零售業。所以，要以主要經營內容來決定一個企業的經營類型。當把企業進行了上述分析后，你可能會覺得你適合于開辦某一類企業，你的思路會更加集中起來。當然，各類企業有不同的特點，你要認真分析，以便你掌握成功經營這些企業的要素。二、 微小企業成功的要素要想使企業成功，你必須對企業的每個方面進行分析，以求在每一個方面所提供的產品或服務都是最好的。不同的企業類型有不同的特點，你要考慮以下

14、重要因素：無論是什么類型的企業都應該做到：真誠服務顧客，真誠關愛員工。微小企業創辦原則：志向要遠大，計算要精，規模要小。立志計劃開辦一個企業時，計算要精，規模要小。別忘記了在第一步 里提到的問題：你可以用多少錢來創辦你的企業。銀行一般不會給新企業貸款，除非你有存款，或有銀行愿意接受的擔保品或抵押品。如果你沒有多少錢，卻打算開兩家商店、雇10名員工、 買一輛車，這顯然是不實際，也是不明智的。創業初期，從小做起、實事求是、量力而行，會有以下好處：·你可以不放棄原來的工作，用業余時間辦自己的企業，直到企業運轉穩定為止。·你的配偶可以從事原有的工作，以后再加入你的企業。·

15、租賃設備比購置設備穩妥，合算·需要人手時，先雇非全時員工，再雇全時員工·先購買二手設備，以后再更新·逐步拓展新的業務領域，避免因財務困難而陷入困境·根據利潤增長情況，制定業務擴展計劃三、 如何挖掘出好的企業構思挖掘出好的企業構思有兩條基本途徑：你應當沿著兩條途徑同時開發你的企業構思。如果你只是從自己的專長出發，卻不知道是否有顧客，企業就可能會失敗。同樣，如果你沒有技術來生產高質量的產品或提供優質的服務，就沒人來買這些產品或服務，企業也不會成功。也就是說，只有既能滿足市場需要而有懂行的企業構思才是可行的。一個好的企業構思必須包含兩個方面：必須有市場機會你必

16、須具有利用這個機會的技能和資源1、 你周圍有哪些市場機會一個企業以提供產品或服務來滿足他人的需要，并以解決人們的問題來求得自己的生存與發展。在思考怎樣創辦企業時，有一個很有用的方法，就是去體會人們為滿足自己的需要，或解決各自的問題時所遇到的難處。你可以從以下這些方面展開你的思路：·你自己遇到過的問題想一想你在當地買東西和需要服務時，曾遇到過什么問題·工作中的問題你在為一家機構工作時，你也許注意到，由于某種服務跟不上或材料不足而影響你完成工作任務·其他人遇到過的問題通過傾聽其他人的抱怨，了解他們的需求和問題·你所在的社區缺少什么在你的生活地區進行調研，看看

17、人們缺少哪些服務人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機提供了線索。優秀的創業者善于從他人的問題中發現商機：·如果人們無法獲得所需要的產品或服務，這對創業者來說顯然是一個填補空白的商業機會·如果現有的企業提供的服務很差，對于新企業來說這是一個提供更佳服務的競爭機會·如果價格上漲很快，以至于人們連日常用品的價格都難以承受，那么就存在機遇。去尋找更便宜的貨源，或不那么貴的替代品，或成本更低、效率更高的分售系統。2、 你能夠抓住這些機會嗎當你建立了一個創辦企業的構思時，首先要判斷一下他在當地是存在發展的機會。然后你要確定自己是否有能力利用這些機會。了解自己的能力和興趣有助

18、于你決定開辦什么類型的企業。你要是不會烤面包，就不可能想開面包房。在第一步里，你已經審視了你自己的技術能力。返回第一步去重新看看你能利用這些技術能力來抓住本社區的機會嗎?四、 驗證你的企業構思在你已經有了你創辦企業的構思，并落實到文字上之后，你還需要對他進行檢驗。你需要知道他是否可行，經得起推敲；是否能使你的企業具有競爭力和贏利能力。測試企業構思的一種方式是進行SWOT分析即優勢、劣勢、機會、威脅分析法。1、 什么是SWOT分析SWOT是由Strength(優勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threat（威脅）四個英文單詞的第一個字母組合而成。進行SWOT分析時

19、，要考慮你自己的企業，并寫下自己企業所有的優勢、劣勢、機會和威脅。優勢和劣勢是分析存在于企業內部的你可以改變的因素：·優勢是指你的企業的長處。例如，你的產品比競爭對手的好；你的商店的位置非常有利；你的員工技術水平很高等·劣勢是指你企業的弱點。例如，你的產品比競爭對手的貴；你沒有足夠的資金按自己的愿望做廣告；你無法像競爭對手那樣提供綜合性的系列服務等。機會和威脅是你需要了解存在于企業外部的你無法施加影響的因素：·機會是指周邊地區存在的對企業有利的事情。例如，你想制作的產品越來越流行；附近沒有和你類似的商店；因為許多新的住宅小區正在這個地區建設，潛在的顧客數量將會上升

20、等。·威脅是指周邊地區存在的對你企業不利的事情。例如，在這個地區有生產同樣產品的其他企業；原材料價格上漲將導致你出售的商品價格上升；你不知道你的產品還能流行多久等。2、 SWOT分析的結果當你做完SWOT分析之后，你應該能評估你的企業構思，并作出決定：·堅持自己的企業構思并進行全面的可行性研究·修改原來的企業構思·完全放棄這個企業構思切記：你必須運用SWOT分析法對自己的企業構思進行獨立分析，并獨立作出判斷。不要依賴老師或專家，老師和專家只是告訴你如何進行分析，最終的判斷（決策）必須由你自己做出。五、 將你的企業構思變成創業計劃在你的構思變成企業現實之前

21、你必須收集信息并制定計劃，看看你的企業是否會成功。正如一名工程師建造橋梁之前要化設計圖一樣，創業者也必須制定他的創業計劃。創業計劃是一份書面文件，他詳細描繪了你的企業的方方面面。準備一份創業計劃將幫助你認真思考和評價你創辦企業的構思中的劣勢。更重要的事，創業計劃使你有機會在變你的構思為現實之前在紙上進行測試。制定創業計劃之后發現自己的構思并不完善總比開辦企業之后倒閉要好得多。 第三節 評估你的市場通過前兩步創業意識的培訓，你已經有了自己創業的確切構思。現在，你需要學習市場營銷的知識，衡量你要創辦的企業生產的產品或提供的服務有沒有市場。市場營銷計劃指明企業的發展方向，是企業各部門工作的核心和龍頭

22、。市場營銷工作告訴你誰是你的顧客？他們需要什么？想要什么？你怎樣滿足他們的需要并從中獲取利潤。你在制定市場營銷計劃時，要考慮以下幾個方面：·向你的顧客提供他們需要的產品或服務·為你的產品或服務制定顧客們愿意支付的價格·為你的顧客生產和出售產品或提供服務的場所·向你的顧客傳遞有關你的產品或服務的信息，吸引他們購買你的產品或服務在這一步，你將學習怎樣識別潛在的顧客，了解他們為什么選擇買你的產品或服務，而不買你競爭對手的產品或服務。你可以利用這些方面的信息準備你的市場營銷計劃，他將成為你的創業計劃中的一個重要部分。為制定出切合實際的市場營銷計劃，首先要了解你的

23、顧客和競爭對手的情況，即市場需求和供給兩個方面的情況，也就是通常所說的市場調查。一、 了解你的顧客1、了解顧客的意義顧客是你企業的根本，如果你不能以合理的價格向他們提供他們需要和想要的產品，他們就會到別處去購買。對你感到滿意的顧客會成為你的回頭客，他們會向自己的朋友和其他人宣傳你的企業。讓顧客滿意，就意味著會給你帶來更多的銷售額和更高的利潤。記住：沒有顧客你的企業就會倒閉顧客購買產品或服務是為了滿足不同的需求，他們購買：·自行車，是因為他們需要交用工具·漂亮衣服，是為了使自己的外表更美觀得體·電視機，是為了獲得信息和娛樂·防盜門，是為了家具安全記住：如果

24、你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業就有可能成功。2、了解顧客的有關信息收集顧客的信息，也就是做顧客方面的市場調查，這對于任何創業計劃來說都是很重要的。為了幫助你了解顧客的情況，你可以提出下面這些問題：·你的企業準備滿足那些顧客的需要？把你準備提供的產品或服務系列列一張清單，并記錄顧客需要的產品或服務的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童？其他企業也可能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的企業構思的方面寫下來。·顧客想要什么產品或服務？每個產品或服務的哪些方面最重要？規格？顏色？質量？還是價格？·顧客愿意為每個產品或每項服務付多少錢？·

25、顧客在哪？他們一般在什么地方和什么時間購物？·他們多長時間購一次物，每年？每月？還是每天？·他們購買的數量是多少？·顧客數量在增加嗎？能保持穩定嗎？·為什么顧客購買某種特定的產品或服務？·他們是否在尋找有特色的產品或服務？通過做顧客調查，你可以得到上述這些問題的可靠答案，有助于你判斷你的企業構思是否可行。3、 收集顧客信息的方法市場調查的方法多種多樣，做顧客需求調查的方式有以下幾種：·情況推測如果你對一種行業很了解，你可以憑自己的經驗進行測試。·利用行業渠道獲得信息通常，你可以從業內人士那里了解本行業市場大小的有用信息。要了

26、解某一產品的市場份額以及顧客的需求和意見并不難，你可以與該產品的主要銷售商（批發商）聊聊，聽聽他們怎樣說；也可以通過閱讀行業指南、報紙、商業報刊和雜志來了解你需要的信息。·抽樣訪問你選定的那部分顧客與盡可能多的潛在顧客交流，看一看到底有多少人想買你的產品。市場調查就像一個偵探故事，你在尋找破案的線索。也許你會發現你的新企業沒有多少顧客，那么就要構思一個不同的創業想法。二、了解你的競爭對手1、了解競爭對手的意義對市場進行調查，只了解你的潛在顧客的情況還不夠，你還需要了解競爭對手的情況。因為你多半得與提供相同或類似產品或服務的企業競爭，這些企業將使你的競爭對手。通過了解競爭對手的情況，你

27、可以學到很多東西。通過了解他們做生意的方法，可以幫助你去琢磨怎樣使你的企業構思變成現實。2、了解競爭對手的有關信息你可以通過回答下列問題的形式來了解競爭對手的情況：·他們的產品或服務的價格怎樣？·他們提供的商品或服務的質量如何？·他們如何推銷商品或服務？·他們提供什么樣的額外服務？·他們的企業坐落在地價昂貴還是便宜的地方？·他們的設備先進嗎？·他們的雇員受過培訓嗎？待遇好嗎？·他們做廣告嗎？·他們怎樣分銷產品或服務？·他們的優勢和劣勢是什么？把你通過調查收集到的信息做一番整理，然后回答下列問題：

28、·成功的企業有相似的運作方式嗎？·成功的企業有相同的價格政策、服務、銷售或生產方法嗎？就像收集顧客信息那樣，以同樣的方法分析你的競爭對手。三、制定市場營銷計劃 在掌握了顧客和競爭對手的情況之后，你便可以著手準備你的市場營銷計劃了。制定市場營銷計劃的一種方法是從市場營銷的四個方面，即產品、價格、地點和促銷著手，通常稱“4P”方法。產品(Produce)、價格(Price)、地點(Place)、促銷（Promotion）四個方面構成了市場營銷的整個內容。因為這四個詞的第一個字母都是P，所以常把市場營銷中的四個方面簡稱為“4P”。1、產品產品是指你計劃向顧客銷售的東西。你要決定你

29、想出手的產品的類型、質量、顏色和規格等。如果你的企業是服務型企業，那么所提供的服務就是你的產品。例如，文秘類企業可提供打字、記賬、和影印等服務項目。對于零售商和批發商來說，產品是指那些性能、價格、和消費需求相近的一類物品。比如一家商店會把所有水果罐頭歸為一類。產品的概念還包括與產品或服務自身有關的其他屬性，如：·產品的質量·每個產品的包裝·附帶的產品說明書·售后服務·維修和零配件供應請你描繪還有那些屬性能使你的產品與眾不同。2、價格價格是你用產品要換回的錢數。但實際收入還會受其他因素的影響，如產品打折和賒銷。在確定了產品之后，你要為其定價。在制定產品價格時，你必須知道：·你的產品成本·顧客愿意出多少錢買你的產品·競爭者同類產品的價格現在，你要收集顧客愿意出的價格；列出競爭者的價格；然后確定你認為合適的價格。3、地點地點是指你把自己的企業設在什么地方。如果你計劃開辦一家零售店或一家服務企業，地點對你來說非常重要，你必須把它設在離顧客較近的地方，這樣便于顧客光臨你的店鋪。一般來說，如果你的競爭者離顧客近，顧客就不會跑很遠的路來你的商店。 而對制造商來說，離顧客遠近并不是最重要的，最重要的是能否容易地獲得生