1、 市場營銷運營法則2005-12-01 發布 2006-0101 實施工程開發公司 20市場營銷管理職責1 目的為規范江西火電建設公司市場營銷管理工作，實現公司發展戰略，從顧客的角度、用顧客的觀點分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護顧客的利益，追求顧客滿意，最終達到顧客信任，獲得顧客忠誠。2 適用范圍適用于江西火電建設公司市場營銷管理工作。3 相關文件無4 術語和縮寫無5 管理職責 5.1領導職責5.1.1公司總經理是公司營銷的第一責任者，對公司的市場營銷負全面領導責任，必須將市場營銷列入公司重要議事日程，定期研究市場營銷工作。5.1.2主管營銷副經理對公司的市場營銷負直接領導責任，主持公

2、司市場營銷的工作；直接領導公司工程開發公司，并對公司及下屬單位市場營銷體系的建立健全負責；審定公司市場營銷年度計劃；主持公司營銷工作會議，總結、推廣市場營銷經驗，部署公司市場營銷工作；審批項目策劃建議書，確保公司市場營銷、市場開發經費的提取和使用，負責組織制定市場營銷與經濟掛鉤的實施辦法，及時研究解決市場營銷中存在的問題。5.1.3黨委書記負責公司領導班子市場營銷的思想建設，提高中層管理干部營銷理念，建立全員、全方位的現代市場營銷觀念。5.1.4總工程師負責公司市場營銷的技術儲備和保障工作；組織編制并審核公司年度市場營銷技術儲備和保障的計劃；組織編制并審查投標項目的施工組織設計；審批市場營銷各

3、階段技術革新及施工新技術、新工藝等技術儲備的措施和方案。5.1.5公司副總經理及總經濟師、總會計師（含副職）負責其分管業務范圍內的對市場營銷工作的支持與保障，并督促分管部室認真履行其與市場營銷相關的職責。5.2部門職責5.2.1工程開發公司市場開發的專業職能和總體管理部門。負責對公司的資質使用進行統一管理，對各單位的項目開發進行指導、協助和規范管理。同時各項目部、各直屬單位設置專職或兼職市場營銷人員，建立公司市場營銷管理體系，以全面提升公司市場營銷的能力和水平，形成全員營銷、全方位營銷的大市場營銷的氛圍。5.2.2公司各相關職能部門（見各部門職責）5.3直屬單位職責5.3.1公司各項目部項目經

4、理是其項目再開發和區域市場營銷的責任者，項目部的經營副經理對市場營銷工作負直接的領導責任。5.3.2公司各專業公司（處）等直屬單位經理（處長、所長、廠長、主任等）是其單位市場營銷的責任者，直屬單位的經營領導對市場營銷工作負直接的領導責任。5.4工程開發公司主要人員的崗位職責5.4.1 工程開發公司經理（副經理）5.4.1.1 維護與提升江西電建公司與主要大客戶以及相關部門、機構、公眾的關系，掌握國家電力基建的項目信息，為公司的市場開發提供準確的信息與數據。5.4.1.2 起草江西電建公司市場營銷戰略；制定年度市場開發計劃與開發預算，為公司高層領導的市場決策以及工程開發公司年度工作的開展提供依據

5、。5.4.1.3 分解公司的年度市場開發計劃，落實具體開發項目，確保公司的市場開發計劃在組織與人員上得以落實。5.4.1.4 指導項目前期開發方案的制定，組織協調項目前期開發，監控項目開發的過程，審定項目開發過程中的關鍵文件與成果，確保項目開發的準確高效開展。5.4.1.5 協調項目開發過程中的各部門關系，充分利用江西電建公司的整體組織資源為市場開發提供服務。5.4.1.6 根據授權，決定項目是否投標、使用資金、轉委托等事宜。5.4.1.7 指導、監控投標文件的編制。5.4.1.8 指導、協助項目部和專業公司進行市場開發，確保公司現有資質的綜合利用。5.4.1.9 制訂部門內部組織與人員管理方

6、案與制度，培養、考核、激勵部門下屬人員，確保部門工作高效開展。5.4.2 客戶經理5.4.2.1負責客戶關系的維護，建立暢通的信息渠道，對客戶信息和工程信息進行搜集、整理、匯總，建立客戶和工程信息檔案，保證其動態管理，達到滿足客戶需求和客戶滿意的目的。5.4.2.2 掌握國家電力基建信息，搜集、匯總、提煉有關項目信息，分析、核實和落實工程項目的基本情況，保證項目各個階段信息的準確、及時，為公司高層決策提供依據。 5.4.2.3 負責對重點跟蹤項目進行考察和調研，編制項目策劃建議書，按照批準的策劃方案開展工作。5.4.2.4 組織項目所需要的企業簡介、技術方案、異地投標申請、投標報名和資格預審等

7、文件的編制，負責辦理投標報名、資質預審和購買招標文件。5.4.2.5 負責組織協調標書制作的全過程，及時進行信息的收集和反饋，負責標書演示稿的統稿，組織演示版的制作。5.4.2.6 負責策劃開標安排，組織有關人員進行投標答疑。5.4.2.7 負責項目的整體投標總結。5.4.3 商務組主管A)安排商務組主管的日常工作，組織標書報價的編制、合同談判、成本測算，負責上述部分的審核工作；組織安排經濟標書的出版。B) 確定標書的包裝形式、排版形式，組織資信部分的編制，組織安排標書的出版。5.4.4 技術組主管安排技術組日常工作，協調、組織投標技術工作，確定總平面布置、總網絡進度、大件吊裝等施工組織方案。

8、營銷項目運行規則1 目的為規范江西火電建設公司市場營銷管理工作，實現公司的發展戰略，從顧客的角度、用顧客的觀點分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護顧客的利益，追求顧客滿意，最終達到顧客信任，獲得顧客忠誠，從而贏得市場。2 適用范圍適用于江西火電建設公司市場開發部門以及與市場營銷相關的公司本部職能部門、項目部和專業公司（處）等直屬單位，在項目的跟蹤策劃階段、項目的投標階段、項目實施準備階段、項目管理實施階段、項目質保和售后服務階段的市場營銷工作。3 相關文件無4 術語和縮寫無5 項目各階段營銷工作5.1項目跟蹤策劃階段的工作內容5.1.1 公司本部各部門5.1.1.1工程開發公司a）負責建立

9、暢通的信息渠道，負責客戶(規劃院、設計院、設備制造廠家、電力投資公司等)關系的維護，保證客戶信息的動態管理和客戶信息的暢通，達到滿足客戶需求和顧客滿意的目的。b）負責工程信息的收集、整理、篩選，掌握項目所處階段和報批的情況，保證項目各個階段信息的準確、及時，分析、核實和落實工程項目的基本情況，確定重點跟蹤項目。 c）對重點跟蹤項目進行調研考察，根據項目不同階段從不同部門了解到項目的報批、資金來源、設計階段和參與項目競爭單位等情況，并對項目所在地方進行人文、地理、環境、地材等資源情況進行調研。d）對準備參與競爭的工程項目，根據所掌握的資料制定出項目策劃建議書，經審批后嚴格執行。e）負責組織編制項

10、目所需要的企業簡介、投標申請表和資格預審等文件，投標許可申請經審批后，負責辦理報名、資質預審和購買招標文件。5.1.1.2項目管理部 做好類似工程的施工技術方案的儲備工作。5.1.1.3總經理工作部a)及時提供本企業獲得優質工程、安全文明施工現場及市、區級文明工地等獲獎文件、證書、圖片及有關文字資料。b）為宣傳公司工程業績和管理現狀，負責提供最新版的企業簡介畫冊和光盤。c）為展示公司的形象提供相應的影視、照片和企業文化設計等資料。d）為投標文件的包裝做好方案的儲備工作。5.1.1.3 人力資源部a）按照資質預審文件的要求，提供公司人力資源配置詳細情況和組織機構、領導成員、主要技術人員及數量的動

11、態情況。b）按照資質預審文件的要求，提供針對具體工程的項目部組織機構、人員配置、人員簡歷等詳細情況。c）按照資質預審文件的要求，負責針對工程項目的具體要求提供資質審查所需持證上崗人員（項目經理證、學歷證、職稱證及其它崗位資質證等）證件。5.1.1.4 技術質量部a）及時提供年季（月）質量報表。b)提供工程的質量回訪紀錄。5.1.1.5 安全保衛部按照資質預審文件的要求，負責提供經年檢的本企業安全資質副本原件，并及時提供本年度（月）安全報表。5.1.1.6 財務部a）按照資質預審文件的要求，及時提供年度財務審計報告和所需的公司財務方面的數據和資料。b）提供資質預審和異地投標許可申請所需的地稅和國

12、稅登記證副本。c）提供企業資信等級證明。d）及時辦理資質預審文件要求的企業資金狀況方面的證明文件。5.1.1.7工程開發公司負責辦理投標報名、購買標書的授權委托書。5.1.2 項目部a）跟蹤在建項目的再開發信息及所處區域的市場信息，并與在建項目有關的設備廠商、設計院、當地建委、電力公司等單位建立信息渠道，建立客戶管理系統，設立專人定期將跟蹤信息反饋工程開發公司，保證信息渠道的暢通和動態管理。b）制定年度項目信息跟蹤計劃和區域市場營銷計劃，報工程開發公司。 c）在項目的跟蹤階段，按照江西火電建設公司資質管理辦法進行項目的信息跟蹤，并進行資質證書、營業執照等證件使用手續的辦理。d）做好項目的施工管

13、理、企業形象宣傳等工作，為公司的客戶提供項目考察、參觀等接待服務工作。5.1.3 專業公司（處）a）按照資質預審文件的要求，提供針對具體工程所需的主要施工機械、設備和需要購置、租賃的機械、設備的詳細情況。b）跟蹤項目的再開發信息及所處區域、相關專業的市場信息，并與有關的制造廠商、設計院、調試所等單位建立信息渠道，建立客戶管理系統，設立專人定期將跟蹤信息反饋工程開發公司，保證信息渠道的暢通和動態管理。c）在工程開發公司的指導下制定年度項目信息跟蹤計劃和市場營銷計劃。d）在項目的跟蹤階段，按照江西火電建設公司資質管理辦法進行項目的信息跟蹤，并進行資質證書、營業執照等證件使用手續的辦理。5.2 項目

14、投標階段的工作內容5.2.1 公司本部各部門5.2.1.1工程開發公司a）負責組織對項目籌備組及編標有關人員進行投標交底。負責組織對招標文件進行能夠滿足顧客要求的評審。b）組織研讀招標文件及有關圖紙、資料，組織技術、經濟等主要編制人員參加答疑會和進行項目的勘察現場，了解施工現場情況，設備、材料供應和自然條件、物資供應條件等，為編制標書作好準備。c）按照招標文件的要求擬訂投標理念、承諾，進行投標文件技術、商務、資信和標書的陳述演示等部分的編制、制作、審核和出版。d）負責投標文件編制過程中各種信息的反饋與傳遞以及相關資料的搜集。e）組織策劃投標開標日程安排等過程，組織標書編制人員準備投標答疑。f）

15、對中標項目，負責組織項目的合同談判和合同評審；對未中標項目負責投標保證金的收回。5.2.1.2 總經理工作部 及時提供本企業歷年獲得優質工程、安全文明施工現場稱號及省、市、區級文明工地等榮譽有關文件、圖片及文字資料。5.2.1.2計劃預算部遵照江西火電建設公司資質管理辦法，辦理項目投標和在建項目再開發投標所需的各種手續和證件。參加項目的合同評審。5.2.1.3 技術質量部A）及時提供年季（月）質量報表。B）提供工程的質量回訪記錄。5.2.1.3 人力資源部a）按照資質預審文件的要求，提供公司人力資源配置詳細情況和組織機構、領導成員、主要技術人員及數量的動態情況。b）按照資質預審文件的要求，提供

16、針對具體工程的項目部組織機構、人員配置、人員簡歷等詳細情況。c）按照資質預審文件的要求，負責針對工程項目的具體要求提供資質審查所需持證上崗人員（項目經理證、學歷證、職稱證及其它崗位資質證等）證件。5.2.1.4 安全保衛部負責提供經年檢的本企業安全資質副本原件，并及時提供本年度（月）安全報表。5.2.1.5財務部a）及時提供年財務審計報告和招標文件中財務報表所需的財務資料。b）參加投標文件合同文本中的審核和合同評審工作。c）提供投標所需的地稅和國稅登記證副本。d) 辦理投標保函。e）及時辦理招標文件要求的企業資金狀況方面的證明文件。5.2.1.6物資管理部a）負責提供工程物資的尋價工作。b）預

17、先策劃人員配置、物資供應、倉儲保管、設備進廠的總體目標。c）協調招標文件所需的物資購置的合作意向。5.2.1.7項目管理部a）參與大型機組的平面布置和施工方案的編制，負責技術方案的審核。b）滿足顧客的需求，提供新能源、新技術等技術儲備的施工組織方案。5.2.1.8 工程開發公司a）參加投標交底會，負責標書包裝的策劃、設計、制作，參與標書電子版演示制作 。b) 參加相關的投標標書制作調度會，參與項目投標主打理念擬訂。c) 參與投標活動策劃和攝錄像。d）提供工程照片等資料。5.2.1.9總經理工作部負責辦理投標文件中的法人授權委托書。5.2.2 項目管理部5.2.2.1 為公司的市場營銷提供同類型

18、機組的施工經驗。5.2.2.2按照工程開發公司及投標文件的要求，提供相應資料。5.2.3 專業公司（處）5.2.3.1負責提供針對具體工程所需的主要施工機械、設備和需要購置、租賃的機械、設備的詳細情況。5.2.3.2按照工程開發公司及投標文件的要求，提供相應資料。5.3 項目實施準備階段的營銷工作5.3.1公司本部各部門5.3.1.1工程開發公司組織對公司相關部門和項目部的綜合交底會，編制中標項目的書面交底材料，對中標項目的策劃階段、投標階段的情況進行介紹和交底； 5.3.1.2項目管理研究中心對特殊施工方案組織專項研究，為項目部提供支持建議。 5.3.1.3人力資源部負責策劃、組建項目經理部

19、及主要管理技術人員的配置（包括項目經理、項目班子成員、工程、安監體系等管理部門負責人的配置）。參加綜合交底會，落實工程項目開工前的公司人力資源總體配置與到位工作，對持證上崗人員（項目經理證、專職安全員證、特殊工種人員安全技術操作證）等資質（格）證書進行審核， 5.3.1.4安全保衛部A)參加工程項目綜合交底會，根據項目部級別設立安全監察機構和配置人員，對項目部人員進行安全培訓并頒發合格證書，制定并落實現場安全條例、安全文明措施、針對性的預防措施，對現場進行安全檢查驗收。B)參加工程項目綜合交底會，負責策劃、組織工程項目開工所需安全消防設施、器材數量、治安保衛人數并配置到位，繪制施工現場警力保衛

20、圖，與當地公安部門建立聯系，建立工程項目安全防火管理網絡。 5.3.1.5財務部 參加工程項目綜合交底會，負責根據合同文本，辦理履約保函，建立項目所在地銀行帳戶，辦理外地施工許可證，與建設單位落實制定資金計劃，編制財務報表。5.3.1.6物資管理部參加工程項目綜合交底會，制定當地資源調研計劃，匯總當地資源、地材的調研結果報項目部，根據工程具體情況制定周轉性材料進廠計劃，準備、落實打第一方砼材料，落實現場材料物資管理人員。5.3.1.8物業公司參加工程項目綜合交底會，為項目部配置工裝、建立配套生活設施等。5.3.1.9總經理工作部A)參加工程項目綜合交底會，進行現場CI導入計劃的交底。B)參加工

21、程項目綜合交底會，進行項目部計算機配置、計算機網絡計劃的交底，按照投標承諾建立與業主聯網的系統。5.3.2 項目部5.3.2.1參加工程項目綜合交底會，通知業主按合同要求正式進廠，編制網絡進度計劃，編制施工組織設計，編制工程作業指導書清單，編制創優措施，督促實驗室編制實驗計劃。 5.3.2.2向業主索要水準點進行現場交驗，與業主確定圖紙交付計劃，與業主確定現場總平面管理職責劃分，向業主索要現場地下管網資料。5.3.2.3協調落實各種項目所需設備、機械的入場計劃，組織施工組織設計的審查，確認第一批進廠人員和第一批進廠儀器、機械設備時間，督促機械、儀器進廠計劃的編制，督促公司各部門專業職責落實。5.3.2.4落實生活臨建和生產臨建的方案，并準備實施；5.3.3 專業公司（處）5.3.3.1機械租賃公司對每個投標項目制定儀器、機械使用計劃及進廠時間。確保儀器、機械的完好率。5.3.3.2物業公司對每個投標項目制定生活服務措施，確保食堂宿舍及業余活動場所達到人員入場要求。5.4 項目管理實施階段的營銷工作5.4.1工程開發公司工程開發公司協助技術質量部做好在建工程的回訪工作，了解業主、監理等顧客對項目部的評價和提出的問題，協助協調各個方面的關系。掌握項目再開發的信息，為今后投標做準備。5.4.2項目部5.4.2.1及時總結在投標過