1、推銷實務實訓與實踐指導一、實訓目的實訓主要目的是使學生把所學推銷技巧理論和推銷實踐聯系起來，增強對推銷 過程的了解以及對就業崗位所需要的理論、技能的認識和掌握，從而加深對推銷和 崗位的理解，以便拉近專業知識與社會實踐的距離。通過實訓，努力達到以下目的:1、深入了解和熟悉推銷員崗位一般業務手段和與顧客溝通的方法，為畢業后 勝任專業工作打好基礎。2、使學生進一步消化、深化已學過的理論知識和技能。3、培養學生的市場敏感性，及從市場中發現問題和解決市場問題的能力。4、在實訓中培養學生的專業精神和腳踏實地的工作作風。5、從學生的實訓表現中了解學生對理論知識的掌握程度和靈活應用于實際的 能力，有益于進一步

2、完善教學工作。6、實訓中培訓學生良好的職業性格與職業道德，提高學生的職業能力。二、實訓要求實訓以校外和校內相結合為主。在校外以實訓單位中具有豐富實踐經驗的管理者和員工為老師，學習他們的經驗技能；校內共同討論實訓中遇到的問題和困難， 討論實訓心得。為搞好推銷實訓，學生必須做到：1、尊重實踐，尊重管理人員及其他實訓相關人員，虛心聽取講解，認真做好 筆記，細心進行現場操作；2、借閱實訓單位提供的資料，必須按有關規定妥善保管，完整歸還，注意保密；3、遵守實訓單位的勞動制度、安全制度和管理紀律；4、及時整理實訓筆記和心得，認真撰寫實訓報告。參與指導實訓的教師，必 須認真負責，做好實訓的統籌安排，及時檢查

3、實訓情況。通過推銷實訓和管理，要 求了解和掌握如下內容：（1）了解掌握推銷的整體過程，特別是對陌生顧客的推銷技能；（2）了解體會推銷人員應該具有的職責、素質和能力，并逐漸培養所需能力；（3）掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能，培養顧客選擇的能力；（4）掌握接近顧客的方法和技能，培養與顧客溝通的能力；（5）掌握推銷洽談的方法和策略，培養談判能力；（6）掌握處理顧客異議的方法和原則，培養應變能力；（7）了解掌握推銷成交的方法和策略，培養促進成交的能力；（8）了解掌握推銷員的管理技能的培養，培養對推銷員的管理能力。三、實訓內容實訓的內容主要是對推銷員所需掌握的專業知識的了解和推銷操作所需的專

4、業技能的實踐，熟悉對陌生顧客的推銷整體過程：1、推銷準備學會對推銷環境進行分析，能靈活運用各種推銷模式開展推銷活動。提高學生 作為推銷人員應具備的各種基本能力。2、尋找顧客要求學生在顧客類型分析的基礎上，采用各種方法尋找顧客。并學會建立顧客 檔案。3、接近顧客利用各種約見顧客的方法，與接近顧客的技巧，成功實現推銷接近。4、推銷洽談努力說服顧客，進一步激發顧客的購買欲望，最后達成交易；5、顧客異議的處理謹遵顧客異議處理的原則，把握顧客異議處理的時機，利用顧客異議處理的基 本方法靈活處理各類顧客異議。四、實訓組織方式和紀律要求（一）實訓組織方式1、本次實訓安排校外和校內相結合進行，由專業部集體組織

5、，教師全程指導, 學生分組實訓，實訓目標產品為飲料。2、實訓班級：272營銷班（二）紀律要求1 、指導教師必須按時到崗，對學生實訓進行全程指導2 、實訓學生必須按時到崗，不得無故遲到、早退、缺勤，由指導教師和實訓單位負責人及實訓小組負責人一起監督考核，應對遲到、缺勤等酌情扣減實訓成績。3 、應遵守實訓單位九州超市的規章制度。未經實訓單位同意，不得擅自動用 實訓單位設備物品。4 、實訓過程中要求每天記實訓日記，對每天實訓收獲進行概括總結。5 、實訓完畢提交實訓報告一份，字數不少于 3000字，對本次實訓內容、收獲進 行總結歸納。五、成績評定辦法對實訓成績評定按百分制計分，從實訓紀律和實訓內容兩方

6、予以評定，并與學 分相聯系。1 、紀律方面：學生實訓出勤情況占總成績20%分值。無故缺勤一次扣1分，遲到、早退扣0.5分，扣完為止。無故缺勤次數超過實訓時間1/3以上者，本次實訓以零分計。2 、實訓日記，每天一記，對每天實訓情況進行總結。要求完整，真實，占總 成績50%分值，由指導教師據內容評分。3 、實訓報告，占總成績30%分值，要求格式規范、內容完整、準確、表達流暢 無誤。在實訓結束時提交，由指導教師據內容評分。三方面綜合評定及格者登記成績 并可獲得相應的實訓學分。實訓不及格者，實訓學分以零分計。六、實訓完畢需要提交的作業1、實訓日記2、實訓報告3 、實訓日記、實訓報告的要求(1) 實訓日

7、記：實訓日記的寫作要包括時間、地點、實訓內容、過程。主要是每日實訓收獲和感受，且要注意理論聯系實際，要求每日一篇，如有與實訓內容不符的，實訓日記為零分。(2) 實訓報告：實訓報告一般包括標題、內容摘要、正文(開頭、正文、結論)。4、字數：3000以上。5、要求：用A4紙書寫或打印，并按規定順序裝訂要求及成冊。出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺 德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作

8、奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也；親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時,每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也E臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍， 攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝