1、中南大學商學院市場營銷（上課班級：000038-002；授課教師：張運生）期末考核作業華為營銷組合調研報告參與調研學生班級學號學生姓名聯系電話期末成績藝設12021907120101劉思交時間：2015年6月16日0 / 7目 錄1. 公司概述22. 產品組合23. 價格組合24. 渠道組合25. 促銷組合26. 人員分工安排21. 公司概述(1) 華為技術有限公司是一家生產銷售設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡

2、擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。  (2) 2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產品和服務。     (3) 華為的經營領域 (4) 華為的產品和解決方案已經應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中

3、的45家及全球1/3的人口。  (5) 華為是全球領先的信息與通信解決方案供應商。華為技術有限公司的業務涵蓋了移動.寬帶.IP光網絡.電信增值業務和終端等領域，致力于提供全IP融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，豐富人們的溝通與生活. (6) 而華為之所以能取得這樣的成就,它的競爭優勢主要體現在以下三個方面: (7) 以研發推動產品的持續創新.“華為以做一個世界級領先的電信設備商”為發展目標，特別強調科研的投入。目前，投入超過50億的3G技術已躋身全球第一陣營的行列，并且率先在阿

4、聯酋，香港，毛里求斯，馬來西亞實現商用，突破歐洲市場的壟斷鞏固了華為的國際品牌和國際市場地位。       （2）強大的營銷能力和良好的服務。在華為的員工隊伍中，技術研究及開發人員占46%，市場營銷和服務人員占33%，管理及其他人員占9%，生產人員占12%。這說明了了研發和試產營銷在華為公司的發展中占有極為重要地位。華為公司始終相信一句話，“企業要活下去，永遠只有一條途徑，那就是關注客戶需求”。       （3）綜合成本低。華為能在競爭激烈額電信設備市場

5、脫穎而出，與其不斷推出性能更優，綜合成本更低的通信產品有重要關系。華為提出，要追求客戶利益的最大化，就是要追求客戶的成功，而不僅僅是客戶的滿意。要實現這個目標，就必須從客戶角度出發，因此為客戶降低產品的終生使用費用是必要條件。2. 產品組合 華為公司成立早期產品組合的寬度和深度非常小，為了擴大市場份額和企業發展需要，華為采用擴大產品組合策略，在原有的產品線上逐步擴寬產品組合的寬度和加強組合的深度，之后就足部形成云、管、端，三條產品線，在三條產品線的基礎上不斷開發出新產品項目。 云主要為軟件產品，提供豐富多彩的業務與軟件、安全與儲存、網絡運維與管理系列產品。 管主要為網絡連接產品，從接入、承載到

6、核心，全面適應網絡寬帶化、智能化、移動化、IP化的發展趨勢。 端終端產品，手機、電腦等都為終端產品。針對個人、家庭、企業用戶，提供各種終端產品。以華為手機為例，從最早的小靈通到現在的智能手機。華為都在不斷進步，其產品線越做越大，產品項目越來越多，其組合深度和寬度不斷提高。從目前手機市場情況來看，只能手機無疑是其中的明星產品，蘋果、三星等品牌智能手機更是占據了大量份額。華為手機近年來也不斷發展本企業的智能手機品牌，其高質、低價格的戰略也為其樹立了良好的產品形象。為其向高端智能手機市場發展奠定了堅實的基礎。3. 價格組合手機型號價格華為P82888華為MATE22999華為ASCEND2488華為

7、P61099華為GX11590華為G628999華為B1991490華為6PLUS1999華為榮耀71999與蘋果、三星等國際知名品牌相比，華為手機相對價格低廉，品質也有保證，為其樹立了良好的產品形象。4. 渠道組合 渠道理念 秉承“合作共贏、耕耘收獲”的渠道理念，以與合作伙伴實現雙贏為宗旨，積極貫徹合作、開放、共贏的渠道策略。 合作共贏：通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道生態環境，確保客戶、華為、渠道的長期利益。耕耘收獲：鼓勵渠道對市場的長期耕耘，樹立華為在行業市場的長期品牌，持續為客戶、渠道創造最大價值。 渠道體系架構 華為企業業務中國區致力于構建一個陽光、和諧的渠道生

8、態體系，通過合作伙伴間協同合作，支持華為企業業務在中國區的長期發展。華為的渠道架構中包括： 一級渠道伙伴，包括總經銷商和一級經銷商，直接從華為購買產品并得到相應支持；總經銷商主要承擔華為企業業務授權產品的銷售目標，提供物流、資金和二級渠道支撐平臺。二級渠道伙伴，包括金牌、銀牌、分銷金牌、分銷銀牌、認證經銷商。5. 促銷組合（1） 促銷在手機行業中的重要性： 在手機行業的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運用，這是針對不同的消費者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費者對其產品的定位及認可，這種認可一旦形成就很難改變。 （2）華為手機行業促銷的主要形式： 1)人員推銷：手機行業的人員推銷主

9、要以門店、賣場及各自營商對消費者講解，推薦。 2)廣告促銷：手機行業的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷 ， 電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節目里，通過對其節目過程中插入華為準備的廣告，無疑是加大了消費者對華為手機的印象。 3）公共關系促銷：手機行業的公共關系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場影響力。 手機行業促銷銷售數據在促銷比例中起到的影響是十分重要的。 4) 高校開學促銷：以我們學校為例，每一年我們學校新生開學，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費贈手機或買手機贈話費等優惠，更深一層，電信翼機通等方式，華為手