1、年度目標100%±成方案O年度總目標：2015年業績 250 萬，2016年業績 500 萬,增長 250 萬,提升 200 % 。O思考兩個問題:1,這增長的 250 萬從哪里來？2,通過什么方法來保證這增長的250 萬可以拿到。一'、企業戰略分析：企業的愿景、使命、目標、企業文化的分析和制定。競爭力分析（市場進入者、市場替代者、市場競爭者、下游顧客、上游廠家五方面分析）企業優勢，劣勢，環境機會、威脅分析。企業實施的戰略。二、市場分析：1、市場容量分析地區）有 市、縣、鎮？各地符合商品終端開店要求的有 個;2、各地市場拓展空間分析（例表 1）市場拓展空間分析區域總數符合要求

2、區域已開店區域市場空間省會（區）1660地級市3651縣級市155311鄉鎮合計19161423、市場終端分析（例表 2）目前商品零售終端分析，零售終端總數： 上_家終端分析區域已經開店區域零售終端總數專柜專賣店地區6651地級市5532旗縣3312合計（個）1414954、零售終端級別分類（例表 3）終端類型分析終端級別個數銷售額備注一般終端3295年零售額80-120萬元（不含120萬元）網絡終端11605年零售額80萬元以下（不含80萬元）合計14900萬進貨額約=900萬+ 3=300萬5、當地商場分析（例表 4）商場分析區域已開 店的 區域商場已開商 場專柜 匯總專頭 店頂級商場A類

3、商場B類商場C類商場總數開店總數開店總數開店總數開店省會（區）622221151地級市5112232旗縣31112合計（家）1422334495平均面積m30404538.3406、商品銷售比例和貨品組合分析當地貨品銷售比例系列男包女包錢包拉桿箱/袋合計真皮25%30%20%20%5%100%休閑28%35%10%27%100%當地款式銷售比例真皮定型包商務休閑時尚休閑合計男包30%40%30%100%女包25%40%35%100%當地款式銷售比例非真 皮定型包商務休閑時尚休閑合計男包15%40%45%100%女包20%40%40%100%7、主要競爭品牌分析（金利來、沙池、博士紳威、老人頭等

4、） 競爭品牌優點長處：競爭品牌缺點：主要競爭品牌與商品品牌比較分析競爭品牌產品形象位置業績促銷金利來較好邊廳2540000部分參 加博士紳威好中廳3035000部分參 加希波萊好好邊廳3560000部分參 加迪卡龍好很好邊廳3550000部分參 加JEEP好很好中廳1828000部分參 加8、消費者分析CROCODILE鱷魚恤）皮具主要消費群體是誰？男包主要消費者消費習慣分析？女包主要消費者消費習慣分析？三、業績提升方案分析：1、年提升 16.7 %（ 50 萬的增長）方法分析：年度總目標：2009年業績300 萬,2016年業績目標 350 萬,提升16.7%,增長50萬。A、方案舉例：（可

5、結合實際市場情況進行擬定）現有的零售終端，每家平均增長12%合計約增長：36萬.開新店：1家，當月鋪貨5萬（進貨額），月銷售2萬（進貨額），合計15萬。總計增長：51萬，完成任務新開店1家業績統計3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計經營月數10987654321每月開店11單店/月 個數55業績1500日方案可根據實際情況進行調整（單店業績增長、新店增長）方案組合擬訂方案單店業績增長新店增總業績增長比例業績開店個數業績力殺120%50000500力殺215%37510192567力殺310%25015261511力殺45%12525408533力殺50%031501501方案選擇

6、和補救措施：考慮到金融風暴、其他人為因素和不可控因素的影響，以及皮具市場發展趨勢,選擇方案3和方案4的綜合會比較合適。基于風險考慮的補救措施是目標打8折。具體方案如下：把平均增長的目標定在：年增長10%合計約增長：250萬把新開店數量增加到 25家。合計約增長：408萬 總計增長：658萬補救措施：658萬X 8折（不可控因素）=526.4萬。（完成任務）2、具體業績提升方案主要措施：A、市場拓展-增加零售終端數量（25家）市場滲透在已有零售終端的區域增加新開專柜10家在已有零售終端的區域開專賣店5家。市場開發（空白市場開新店）拓展10個新市場，開10家零售終端，日提升單店業績（10%開大店，

7、擴大專柜面積（20%） （1/3的專柜擴大面積20%A上。）提升入店率（10% 一貨品陳列提升識別率（10% -改變產品組合提升成交率（10% -導購服務輔助措施：c庫存管理一減少庫存（10%建立科學訂貨系統建立庫存預警系統D售后服務速度提升（10%）返修包制度接待投訴細則E、公關搞好與當地商場領導的關系搞好與當地政府相關部門的關系建立消費者俱樂部F、人力資源目標管理績效考核，效率提升（10%招聘人才，組建組織機構培訓經銷商、導購員四、代理商如何做目標分解：1、市場拓展細分（10家），每家面積30平方以上。在已有零售終端的區域增加新開專柜10家09年區域市場拓展目標細分備注:專賣店負責人監督人

8、3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計A市B市VC市D市E市F市G市H市P市（新）Q市（新）R市（新）S市（新）T市（新）U市（新）V市（新）WK新）X市（新）Y市（新）合計112,按時間分解：目標：每個月銷售任務同比增加10%年度目標分解（時間）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總目 標分解 比例10%12%8%6%10%8%8%6%6%10%6%10%100%目標 分解354228213528282121352135350實際 完成3,按區域分解：目標：每個經銷商、零售終端年度銷售任務在去年基礎上增加10%2,年度目標分解（區域）總目 標比例 分解46%17

9、%14.2%7.1%5.7%5.7%4.3%100%目標 分解160605025202015350實際 完成4、按時間和區域細分：目標：每個經銷商、零售終端年度銷售任務在去年基礎上增加10%3,年度目標分解（時間+區域）單位：萬元區域月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總目 標包頭 市目 標1719139.19.12.12.9.9.16.9.16.160完 成目 標完 成總目 標目 標完 成五、經銷商、加盟商如何做目標分解:1 ）、按每個市、每個店目標分解A市各商場年度目標分解商場包百大 樓藍大購 物廣場王府井王府 井青 山店東百 人樓專賣店總目標目標4035352015

10、15160實際完 成2）、按每個零售終端做年、月、銷售目標分解:A市各商場年度目標細分商 場目 標 分 解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總目 標8%12%7.2%6%8%7.2%7.2%7.2%8%10%7.2%12%100%包 百 大 樓目 標44333.53.533343440成 果藍 天 購 物 廣 場目 標3.53.52.52.532.52.52.533.52.53.535成 果王 府 井目 標3.53.52.52.532.52.52.533.52.53.535成 果目 標成 果總 目 標目 標161611.911.514.310.711.511.512.916

11、11.716160成 果3）、按單店每天做銷售目標分解。找出去年同期月銷售業績（如果是新開店，找出上月的銷售業績或者附近商場的業績為參考）例如2008年6月份業績20萬。統計當月所有星期一業績之和，如果星期一超過4個，只算4個。多出來的算到平常日，算出星期一的平均業績，周一平均業績占總業績的比例。計算出當月所有星期二到星期五業績之和，算出平常日的平均業績， 平常日平均業績占總業績的比例；計算8個周末業績之和，算出周末的平均業績，周末平均業績占總業績的比例。根據周一、平常日和周末平均業績比例算出每天應該完成的業績。根據每天業績做出行動方案。根據每天業績和行動方案監控零售終端銷售進度；具體細分方法

12、：將一個月拆解到每天步驟1銷售低谷平常日（周 2、3、4、5）正常銷售周末（周6、日） 銷售高峰說明：假設08年6月業績20萬（零售額）第一4天18天8天一個月按30天計算第二步 總業績1.6萬12萬6.4萬4個業績相加-1.6萬18個平常日業績 相加=12萬，8個周末相加-6.4萬第三步平均業績4000 元6667 元8000 元第二步除以 A步，16000/4=4000 兀；120000/18=6667 元；64000/8=8000 元第四步所占比例2%3.34%4%第三步除以20萬，即為該日銷售占全月的 比例第五步09年6月任務5000 元8350 元10000 元09年6月業績指標25

13、萬（零售額），按比 例分配注：目標一定要細分到行動方案，目標只有變為行動方案，才是可執行、可實施、可實現的任何事情，想不出來做不到（目標），說不清楚做不好（行動方案）周一： 25 X2%=5000元 周二一五：25 X 3.34%=8350 元 周六一日：25 X 4%=10000元這樣，日銷售目標就計算出來了。讓店長和店員均明確知道，周一銷售不能低于5000元，周二 一周五銷售不低于 8350元，周六、日銷售不低于 10000元，而且每天都朝著這個明確的目標去努力。 當然，店長和導購均不能確保每天的銷售都一定能達到指標任務，但如果哪天未完成，店長就知道欠“債” 了，需要想辦法將銷售趕上來，達

14、到進度。如果確實做到這些，月銷售指標一定能達成，甚至 可以提前完成。通過銷售任務分拆，可以教會店長、店員做生意。案例2:行動方案的設定：某天晚上，店長打電話老板，告之今天銷售任務是10000元，才賣到8000元，還差2000元完不成，因為實在沒客流，老板經過計算后明白店里今天賣錯貨了。老板趕到店里后，等到了一個顧客， 教會店長店員門促成了這筆生意（銷售一個男包2200元），完成了當日的銷售指標。并教會店長及店員，為什么當日的銷售沒達到？原因是沒有行動方案。首先，店長知道今天的銷售目標是10000元，你有否做方案？目標細分：早班任務 4500元（45%）、晚班任務5500 （55%,合計1000

15、0元。行動方案：早班、晚班各賣1個男包和2個女包，（1個男包約2000元，2個女包約3000多, 合計約5000元），再附帶賣些皮帶和錢包，可以達到10000元。而只賣到8000元，丟了 2000元銷售，為什么？沒做計劃。今天一天被動銷售，即顧客要皮帶賣皮帶，要錢包賣錢包，沒有引導顧客消費，而且店長沒有對 店里的貨品布控，即沒有進行商品組合。如果給店員下任務不管采用什么方式，每班（早班、晚班） 賣1個男包2個女包，店里就賣出去了，給人一個努力的方向，就有完成目標的可能。作為店長，不能判斷顧客，也不是一個好店長。作為一個好店長，最重要的是學會控制每天的銷售進度，學會判斷顧客，根據不同的顧客安排營

16、 業員的服務。根據銷售對貨品進行合理的布控，這樣就能避免營業員只賣好賣的貨，而讓其它的貨形 成庫存。六、價值鏈分析法：1、“價值鏈”是美國著中的戰略專家邁克爾波特在其名著競爭優勢一書中，創造出的一 個重要概念。價值鏈把企業分解為戰略上相互聯系的活動，以了解成本行為和別具一格的現有的和潛在的來源。每一個企業都是在設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的流程中進行種種活動的集合體。 所有這些活動都可以用一個價值鏈來表明，如下圖1所示。2、代理商的價值鏈分析:總目標一級目標.一F-1二級目標. .三級目標仃動力殺檢視點執行者監督者1. _ .09年 2500 萬總 目標 價值 鏈分 解1.科學訂貨1）檔

17、案管理2）貨品分析3）終端分析4）貨品組合一2.物流及庫 存管理1）制定科學訂貨量2）庫存預警機制.3） .物流配送3.市場營銷1）市場拓展2）提升單店業績3）廣告促銷4）售后服務5）市場管理6）信息管理4.售后服務 7）1）返修包制度2）接待投訴細則 -5.行政人事 人力資源1）目標管理績效考核2）完善組織架構3）培訓經銷商導購員6.財務1）建立完善財務制度2）監控資金流3）控制成本7.企業基本 設施建設 "1）樣板間裝修陳列2）倉庫的建設3）辦公區域建設" " " " "8.公共關系: 及危機處 理；i）搞好匕向場的關系2）搞好與

18、政府相關部門的關系3）危機處理機制4） 建立消費者俱樂部一級目標二級目 標三級目標仃動力殺檢視點執行者監督者1,科 學訂 貨檔案管 理建立自己的 銷售檔案把當月暢銷的貨品各種款式記錄下 來，包括照片，銷售數據等，每季 度分析一次當季并分析其暢銷的原 因，總結出鱷魚恤消費者的消費習 慣和偏好。每月5號前提 交上月統計報 表和分析總結 報告店長主管建立競爭對 手的檔案把當月競爭對手暢銷的貨品款式記 錄卜來，包括照片，銷售數據等， 并分析其暢銷的原因，總結出當地 消費者的消費習慣和偏好。每月5號前提 交上月統計報 表和分析總結 報告店長主管貨品分 析單店產品分 析產品銷售比例分析（男包：女包： 錢包：皮帶：箱包）區域產品分 析終端分 析終端分類貨品組 合2、物流及庫存管理目標分解一級目標二級目 標三級目標仃動力殺檢視點執行者監督者2,庫存 管理制定科 學訂貨 量分解訂貨量按季度分解訂貨分解貨品對 比明確（男，女包，小皮件，皮帶， 箱包的比例庫存預 警機制合理那么合理必須占總庫存的75%不合理不合理不能超過25%物流配 送一級目標二級目 標三級目標仃動力殺檢視點執行者監督者3,市場 營銷市