1、營(yíng)銷總監(jiān)工作總結(jié)（ 精選多篇 ）第一篇：營(yíng)銷總監(jiān)年度工作總結(jié)本文由小編輯收集整理，這是一篇關(guān)于營(yíng)銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文的文章，歡迎瀏覽借鑒！ 一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：（一）業(yè)績(jī)回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績(jī)分析：1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。加強(qiáng)了銷售人

2、員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶選擇公司

3、產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 銷 售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：1、營(yíng)銷

4、政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素：公司提由市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素：營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)

5、。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著

6、回款額度的 增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。管理要求每一個(gè)銷售人員必須提由問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識(shí)

7、保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了 “放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。 四、 內(nèi)部管理運(yùn)作

8、的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較

9、弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最

10、高管理實(shí)效！2、管理無(wú)層級(jí)： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老

11、板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！第二篇： 2020 年?duì)I銷總監(jiān)工作總結(jié)我是盈眾傳媒的營(yíng)銷總監(jiān)李涌。我們公司主要的業(yè)務(wù)是汽車傳媒兼營(yíng)平面廣告，電視廣告等業(yè)務(wù)。我的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司新業(yè)務(wù)的開展。 7月 14 日我司與盈眾doing 汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同。7 月 15 日我司與眾贏汽車俱樂部簽訂了項(xiàng)目合同。 7 月 16 日，我司與遠(yuǎn)航汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同。 7 月 17 日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了

12、項(xiàng)目合同，負(fù)責(zé)廈門盈眾九周年慶的宣傳策劃。我司在未來將繼續(xù)加強(qiáng)與汽車業(yè)務(wù)有關(guān)的公司的合作。任職期間不足之處：在項(xiàng)目合作過程中并未使合作伙伴的業(yè)務(wù)宣傳達(dá)到理想效果。針對(duì)這一問題我今后會(huì)加強(qiáng)與合作公司間的循環(huán)合作，形成“從宣傳到業(yè)務(wù)服務(wù)”的鏈?zhǔn)椒?wù)，使宣傳效果明顯改善。以上是我的述職報(bào)告，謝謝！【 2020 年?duì)I銷總監(jiān)工作總結(jié)】相關(guān)文章： 2020 年市場(chǎng)銷售工作總結(jié) 銷售部對(duì)于目前存在的問題提出幾點(diǎn)建議 銷售渠道業(yè)務(wù)代表 2020 年終工作總結(jié)2020 年市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售人員工作總結(jié) 2020 年業(yè)務(wù)銷售人員個(gè)人總結(jié)作好銷售預(yù)估之經(jīng)驗(yàn)總結(jié)工業(yè)品銷售的幾點(diǎn)心得體會(huì) 房地產(chǎn)銷售工作的心得體會(huì)與工作總結(jié)第

13、三篇：營(yíng)銷總監(jiān)的工作總結(jié)遠(yuǎn)航公司作為盈眾集團(tuán)的旗艦店，在這一年內(nèi)得到了迅速的發(fā)展，為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用，帶領(lǐng)集團(tuán)其他公司大踏步向前進(jìn)。遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司，完美的營(yíng)銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的營(yíng)銷總監(jiān)，在這一年以來主要完成了如下工作： 一、參加公司有關(guān)會(huì)議，全面主持營(yíng)銷部工作，將工作落實(shí)到位并定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。 二、在公司成立之處，組織強(qiáng)有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 三、針對(duì)廠商一年來的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，擬定營(yíng)銷計(jì)劃方案，適時(shí)進(jìn)行督促，長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤，監(jiān)督營(yíng)銷任務(wù)完成情況。 四

14、、有力實(shí)踐jdpowar 流程，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。 五、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。 六、每次任務(wù)后及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和考核，客戶檔案的匯總和管理。 七、反饋客戶意見，與其它部門進(jìn)行工作溝通。 八、總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次召開會(huì)議，促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流。 存在的不足; 一、市場(chǎng)尚有很大的空間，應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，更快地把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能；三、團(tuán)隊(duì)比較稚嫩，需要更長(zhǎng)時(shí)間的有效指導(dǎo)與磨合。 以上是我一年來的工作總結(jié)。望各位同仁予以監(jiān)督。以下內(nèi)容與本文營(yíng)銷總監(jiān)的工作總結(jié)相關(guān)，可查閱參考

15、：銷售部對(duì)于目前存在的問題提出幾點(diǎn)建議銷售渠道業(yè)務(wù)代表2020 年終工作總結(jié)2020 年市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售人員工作總結(jié) 2020 年業(yè)務(wù)銷售人員個(gè)人總結(jié)作好銷售預(yù)估之經(jīng)驗(yàn)總結(jié)工業(yè)品銷售的幾點(diǎn)心得體會(huì)房地產(chǎn)銷售工作的心得體會(huì)與工作總結(jié)外貿(mào)人員使用 b2b 的心得總結(jié)網(wǎng) ()第四篇：營(yíng)銷總監(jiān)2020 年度工作總結(jié)2020 年度工作總結(jié)及計(jì)劃2020 年對(duì)于金域藍(lán)灣來說是成長(zhǎng)的一年 , 對(duì)于我個(gè)人也是意義重大的一年。在這三百多個(gè)日子里，我們經(jīng)歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)、熱鬧非凡的喧囂；在這三百多個(gè)日子里，我們也同心同德，攜手奮進(jìn)。在傳說末日之年后的 2020 ，我們經(jīng)歷了以下大事件：1、 尋

16、獲有力支持，確定合作單位為了能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備頑強(qiáng)實(shí)力的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，第一季度中我們依照公司程序，有序地組織進(jìn)行了形象推廣設(shè)計(jì)服務(wù)招標(biāo)以及營(yíng)銷顧問服務(wù)招標(biāo)兩項(xiàng)重要工作，確定了優(yōu)秀的合作單位：北京 * 文化傳播有限責(zé)任公司以及北京* 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。并且提出了出色的項(xiàng)目整體vi 系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及整盤營(yíng)銷計(jì)劃。2、 開工好彩頭，金域藍(lán)灣揚(yáng)帆起航五月十八日，我們?cè)谀瞧教沟耐恋厣蠀群靶麘?zhàn)，金域藍(lán)灣如璀璨艷陽(yáng)冉冉升起，從無(wú)到有，我們都一一留下見證，還有那迎風(fēng)吟唱的贊歌。3、 設(shè)立臨時(shí)接待中心，迎接八方賓客雖然工程建設(shè)的緊鑼密鼓，臨時(shí)接待中心的籌備設(shè)立也就被提上了議程并且立刻實(shí)施。經(jīng)由各部門

17、的領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合，我們的臨時(shí)接待中心在嚴(yán)峻的條件下如火如荼的加緊建設(shè)，并如期投入使用，這中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制等一系列困難，于6 月 21 日正式對(duì)外開放蓄客。看著臨時(shí)接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體銷售部的努力，我們心情非常的感動(dòng)。值得欣喜的是，在前期未對(duì)外宣傳開放的一段時(shí)間內(nèi)，我們臨時(shí)接待中心自然來訪客戶絡(luò)繹不絕，項(xiàng)目的口碑宣傳從此拉開序幕。4、 挑選推廣合作渠道，籌備銷售物料依據(jù)金域藍(lán)灣項(xiàng)目 2020 年?duì)I銷方案，在五、六月份，策劃工作的重點(diǎn)除了臨時(shí)售樓部的設(shè)立之外，還有制定營(yíng)銷推廣計(jì)劃、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工

18、作，為此，我們與廣告設(shè)計(jì)公司和營(yíng)銷策劃公司加班加點(diǎn)，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計(jì)劃，并將浮于紙上的計(jì)劃任務(wù)逐一落地實(shí)現(xiàn)，我們先后確定了報(bào)媒、網(wǎng)媒、戶外led 、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細(xì)全面的推廣排期，我們每一次創(chuàng)意設(shè)計(jì)都受到業(yè)界同仁及客戶的關(guān)注。5、 正式售樓部建成，歡樂降臨金域藍(lán)灣9 月，伴隨著嘻哈包袱鋪帶來的歡聲笑語(yǔ)，金域藍(lán)灣與廣大客戶們迎來了第一次正式的華麗的親密接觸，我們一起細(xì)細(xì)體味了金域藍(lán)灣的實(shí)力以及品質(zhì)。宮廷般的殿堂、考究的家具擺設(shè)全方位的展示了金域藍(lán)灣這一品牌為 * 當(dāng)?shù)貛淼母淖兣c價(jià)值，香榭麗舍法式公園里的夢(mèng)幻家園，

19、是比夢(mèng)幻更美好的現(xiàn)實(shí)。6、 盛大開盤，震撼全城9 月 28 日，這個(gè)日子應(yīng)該出現(xiàn)在金域藍(lán)灣的里程碑上，這一天，我們?yōu)?* 城房地產(chǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。超過一千六百人聚集在我們的接待中心，共同見證金域藍(lán)灣的熱賣，這一刻，金域藍(lán)灣真正意義上的一炮而紅。7、 和平女神降臨，書寫新的傳說她是女神繆斯，她是太陽(yáng)神阿波羅，他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來，帶來對(duì)金域藍(lán)灣的祝福與護(hù)佑。 10 月，我們?yōu)槟墙鸸忪陟诘袼芙夷粫r(shí)的場(chǎng)面，相信在場(chǎng)的每一個(gè)人都記憶猶新，和平女神是金域藍(lán)灣送給業(yè)主的禮物。8、 中國(guó)好聲音，在金域藍(lán)灣響起如果說， 2020 年最值得關(guān)注的項(xiàng)目是金域藍(lán)灣，那么2020 年最值得關(guān)注度綜藝節(jié)目就

20、是中國(guó)好聲音了。而富有營(yíng)銷創(chuàng)意的我們?cè)谶@最為紅火的時(shí)刻將兩者巧妙的聯(lián)系在了一起，為全城的朋友帶來了一場(chǎng)最為震撼的視聽盛宴，“金域藍(lán)灣”，至今仍是個(gè)傳說，在這一營(yíng)銷創(chuàng)意上，我們將中海、萬(wàn)達(dá)通通pk 下去，無(wú)可比擬，不容顛覆。9、 編制招標(biāo)及合同文件今年一年，我與項(xiàng)目共同成長(zhǎng)一個(gè)重要實(shí)例就是營(yíng)銷相關(guān)的招標(biāo)文件和合同的編制簽訂工作。回頭想想，自己也被震驚了，這一年，我竟然發(fā)起主辦了相關(guān)合同達(dá)56 份之多，這個(gè)數(shù)字如果不是年終總結(jié)來回溯細(xì)數(shù)，還真是沒有什么概念。這一年，我們與金域藍(lán)灣共同成長(zhǎng)，經(jīng)歷了很多，在這里我就不一一贅述了。 2020 年，我們沒有被傳說中的末日帶走，相信 2020 年，我們將譜寫

21、新的紀(jì)元。在2020 年我對(duì)自己的工作作如下安排:一、 盡快確定金域藍(lán)灣項(xiàng)目 2020 年?duì)I銷方案及營(yíng)銷推廣計(jì)劃，為 2020 年的營(yíng)銷工作找尋一條指引主線。第一季度完成全年主要營(yíng)銷相關(guān)事宜的招投標(biāo)及合同的簽訂。這也是我在今年的工作中遇到的一個(gè)重大問題，分散節(jié)點(diǎn)籌備較為靈活但耽誤時(shí)間和人力，我在多方咨詢和研究后決定在 2020 年改變工作步驟和習(xí)慣，更合理的安排節(jié)點(diǎn)事宜。3、 迎春開門紅，我預(yù)計(jì)在三月份舉辦一次大型的活動(dòng)，既是回饋老業(yè)主老朋友們的厚愛與支持，更重要的是結(jié)識(shí)一批新的資源，以沖刷 2020 年開年業(yè)績(jī)。4、 將按照 2020 年新制定的平衡計(jì)分卡的要求，努力完成任務(wù)，為銷售部充當(dāng)先

22、鋒與后盾。希望 2020 年我們的金域藍(lán)灣能大放異彩，再創(chuàng)輝煌。第五篇：營(yíng)銷總監(jiān)的工作總結(jié)本人有幸加入了四川xx 酒業(yè)有限公司運(yùn)做公司瓶裝酒在市場(chǎng)的啟動(dòng)。通過自身的運(yùn)做和對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)的了解，并結(jié)合公司實(shí)際，有得也有失。現(xiàn)就針對(duì)一個(gè)新品的市場(chǎng)啟動(dòng)，結(jié)合自己實(shí)戰(zhàn)運(yùn)做進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。以饗同行業(yè)者，共同分享。在總結(jié)之前要了解一下我所就職公司的實(shí)際情況：公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場(chǎng)雖然在萎縮，但是由于老客戶 / 大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發(fā)展；品牌產(chǎn)品市場(chǎng)處于剛啟動(dòng)的階段；公司優(yōu)勢(shì)應(yīng)該有兩個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)；一個(gè)是公司老板擁有的現(xiàn)

23、代市場(chǎng)發(fā)展的思想。其他幾個(gè)方面由于準(zhǔn)備不是很充分或不具備優(yōu)勢(shì)，在此就不一一列出了。我開始在運(yùn)做時(shí)，瓶裝酒的市場(chǎng)運(yùn)做基本上處于零的狀態(tài)。總結(jié)一：須有一個(gè)明確的時(shí)間規(guī)劃作為整體工作的指導(dǎo)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個(gè)發(fā)展不同階段的時(shí)間規(guī)劃。是一個(gè)中短期要達(dá)到的目標(biāo)。同時(shí)也作為發(fā)展的考核依據(jù)和工作評(píng)估的尺度。建立的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是一個(gè)中期為三年的規(guī)劃。我們把它分為三個(gè)階段進(jìn)行分解。以每個(gè)年度單位為一個(gè)階段，進(jìn)行滾動(dòng)式的發(fā)展時(shí)間設(shè)置。要明確規(guī)定三年后可達(dá)到的目標(biāo)并按照每個(gè)年度進(jìn)行分解。如：市場(chǎng)拓展的區(qū)域數(shù)量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設(shè)達(dá)到的覆蓋范圍等等。如：三年

24、后xx酒在x、y、z、等目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入前10名；銷售額在8000萬(wàn);品牌進(jìn)入二類品牌的前 3 名等等。都是一個(gè)可以衡量的參數(shù)。第一個(gè)階段是關(guān)鍵的一個(gè)階段。因?yàn)榇穗A段是決定以后兩個(gè)階段的方向是否正確，準(zhǔn)備工作是否完善，指定的戰(zhàn)略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯(cuò)誤，將導(dǎo)致毀滅性 的后果，因?yàn)橐?xì)分崇尚行動(dòng)貫穿在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。同時(shí)，也是細(xì)節(jié) / 關(guān)鍵點(diǎn)涉及最多的，比較費(fèi)力的一個(gè)階段。大致工作如下：1. 司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該作出企業(yè)的戰(zhàn)略方針；2. 據(jù)戰(zhàn)略方針作出的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針；3. 對(duì)以上兩項(xiàng)作出的企業(yè)營(yíng)銷方針；4. 據(jù)營(yíng)銷方針分配企業(yè)的各項(xiàng)資源；5. 對(duì)分配的各項(xiàng)資源設(shè)置企業(yè)的各個(gè)細(xì)項(xiàng)模塊；6.

25、 謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理等等；7. 細(xì)節(jié)的方式/ 理念貫穿于各個(gè)模塊之間，串聯(lián)起來就是企業(yè)的系統(tǒng)管理。在此階段對(duì)時(shí)間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個(gè)季度、一個(gè)季度分為三個(gè)月、一個(gè)月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進(jìn)行細(xì)化。并且要對(duì)每個(gè)模塊進(jìn)行時(shí)間的限制，在此時(shí)間的限制內(nèi)完成各個(gè)模塊化的建設(shè)，否則會(huì)影響后面各個(gè)細(xì)項(xiàng)和整體的推進(jìn)。如：人力資源的建設(shè)：在三個(gè)月之內(nèi)建立一支適合企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。考核的目標(biāo)為：團(tuán)對(duì)的整體營(yíng)銷思想、行為符合企業(yè)的文化價(jià)值觀；熟悉公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略（針對(duì)中層）、營(yíng)銷策略（員工）；熟悉公司的關(guān)于營(yíng)銷方面的各項(xiàng)政策和管理

26、的各個(gè)銜接點(diǎn)；熟悉工作的流程和崗位職責(zé)，及工作方法要領(lǐng)；每個(gè)員工可以獨(dú)自的開展工作并進(jìn)行效果實(shí)施評(píng)估；為此考核目標(biāo)的順利實(shí)施，公司的時(shí)間安排如下：醞釀初步的崗位、人員需求，對(duì)相應(yīng)的能力要求進(jìn)行明確化； 2 天選擇合適的發(fā)布方式進(jìn)行有效的發(fā)布、接收簡(jiǎn)歷、甄別；14天根據(jù)甄選出的人員進(jìn)行初試、復(fù)試，并進(jìn)行職位需求的對(duì)號(hào)入座；4 天培訓(xùn)后再進(jìn)行篩選，標(biāo)準(zhǔn)是符合公司需要的，可能不是最優(yōu)秀的；7 天選擇留下來的人員進(jìn)行再培訓(xùn)； 7 天面對(duì)面的進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練； 3 天制定月計(jì)劃進(jìn)行工作實(shí)戰(zhàn)及驗(yàn)證； 30 天整合、調(diào)整； 10 天這里需要解決的一個(gè)問題是：新員工每天的培訓(xùn)薪資按照10 元/天標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。第二

27、的階段是公司發(fā)展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執(zhí)行第一階段的方針、策略、和各個(gè)環(huán)1節(jié)的步驟。第三個(gè)階段是公司第一個(gè)三年規(guī)劃的最后一年，是攻堅(jiān)階段。完成各個(gè)目標(biāo)的最后階段。也是第二個(gè)三年規(guī)劃的起始階段。這個(gè)階段的指導(dǎo)思想：在市場(chǎng)的啟動(dòng)的初始階段，不能以系統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)做。這樣會(huì)使企業(yè)陷入管理的黑洞，加大管理負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)啟動(dòng)的速度。正確的做法應(yīng)該是建立模塊化，按照模塊化進(jìn)行運(yùn)做，分而治之是上策。在初始階段要加大數(shù)字化在各個(gè)目標(biāo)的詳細(xì)應(yīng)用，盡量要用財(cái)務(wù)數(shù)字進(jìn)行描述。不能用籠統(tǒng)的文字?jǐn)⑹龃蛱珮O。對(duì)于時(shí)間或者模塊化的管理應(yīng)該用明確的、簡(jiǎn)單易懂的方式進(jìn)行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進(jìn)行描述。圖略。營(yíng)

28、銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：在xxx 時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到 xxx 樣的水平。市場(chǎng)的啟動(dòng)：在xxx 時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到 xxx 樣的水平，相應(yīng)的資源和人員 xxx 時(shí)間內(nèi)到位。產(chǎn)品開發(fā)：在xxx 時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試達(dá)到 xxx 樣的水平。箋。：。等等。總結(jié)二：團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、關(guān)鍵點(diǎn)是選擇合適的人。選對(duì)了人就是選對(duì)了助手，可以事半功倍。選錯(cuò)了人，就是領(lǐng)導(dǎo)的失誤。怎樣選到合適的人呢？1. 能以領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)/ 主觀意識(shí) / 愛好作為選人的標(biāo)準(zhǔn)；2. 該為企業(yè)建立一種可以執(zhí)行和量化的價(jià)值觀：3. 價(jià)值觀作為選人的客觀標(biāo)準(zhǔn)，以四種方式進(jìn)行對(duì)待；3.1 認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的大膽使用；3.2 認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值

29、觀，無(wú)能力的可以培養(yǎng)使用；3.3 不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的改造/ 利用；3.4 不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無(wú)能力的進(jìn)行淘汰；二、重點(diǎn)在團(tuán)對(duì)的文化建設(shè)，可以用 vie 理論進(jìn)行闡述。1. 個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)自己進(jìn)行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。2. 報(bào)酬于績(jī)效聯(lián)系起來。要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導(dǎo)致什么樣的報(bào)酬。3. 慮報(bào)酬的價(jià)值。設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)值表現(xiàn)形式，報(bào)酬不一定就是金錢。它是教育、培訓(xùn)、知識(shí)、提升晉級(jí)等的一個(gè)綜合體。三、合理的 （ 本文來自網(wǎng) ） 薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設(shè)計(jì)可以和企業(yè)在不同的階段性的目標(biāo)結(jié)合起來。四、培訓(xùn)：培訓(xùn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。沒有不合格的員工，只

30、有不合格的領(lǐng)導(dǎo)。我的觀點(diǎn)是，適合一個(gè)企業(yè)的員工不是招來的，而是培訓(xùn)出來的。包括他們的心態(tài)，價(jià)值認(rèn)同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材是，魏慶老師的動(dòng)作分解。其實(shí)，不一定會(huì)教會(huì)業(yè)務(wù)員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個(gè)思想的流程就足以了，加上知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、演講能力，每個(gè)人都是一個(gè)培訓(xùn)家。作為每個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)按照自己的方式方法進(jìn)行培訓(xùn)，從而甄選符合企業(yè)的營(yíng)銷人員。在此我們可以把項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用的培訓(xùn)之中。輸入（新員工） - 工具、技術(shù)（通過設(shè)計(jì)培訓(xùn)的過程和具體話述、動(dòng)作等） - 輸出（符合公司需要的營(yíng)銷人員）指導(dǎo)思想：要對(duì)關(guān)于人力資源過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行控制，一一落實(shí)是比較好的方

31、式。即對(duì)員工負(fù)責(zé)，也對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。公司提倡以人為本，關(guān)鍵是公司提成以什么樣的人為企業(yè)的根本。這個(gè)本的前提條件就是公司以什么樣的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)而甄選的人。在此，我們需要避免一個(gè)誤區(qū)。就是為了工作而培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)。不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不至于培訓(xùn)出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。總結(jié)三：產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌。對(duì)于白酒同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者更多的是在關(guān)注什么？個(gè)人認(rèn)為不是品質(zhì)而是口感。當(dāng)然一個(gè)好的口感的酒首先要具備好的品質(zhì)。對(duì)于 xx 酒要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分；分清那些消費(fèi)者在乎品牌：是那些送禮的、高級(jí)行政的、公關(guān)行為的。那些消費(fèi)者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領(lǐng)。那些消費(fèi)者是為了喝酒而喝酒的

32、：是以縣級(jí)為單位向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)輻射的通路階層。首先，基于上述分析，產(chǎn)品 / 產(chǎn)品線應(yīng)該開發(fā) 2-3 個(gè)系列。一個(gè)系列是以縣級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)的向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行輻射的流通品類，特點(diǎn)是不追求高品質(zhì)、只追求市場(chǎng)銷量于份額的多少。關(guān)鍵因素是價(jià)格與促銷力度的投入。一個(gè)是以口感為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列，特點(diǎn)是針對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)特色開發(fā)不同的口感的產(chǎn)品切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一個(gè)是品牌為基石的品牌建設(shè)系列。其次，品牌的形成應(yīng)具備以下一個(gè)條件1. 頻率的廣告媒體宣傳2. 場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品，且有一定的消費(fèi)群體3. 間的堆積在消費(fèi)者頭腦中的印象。因此，對(duì)于現(xiàn)階段的品牌建設(shè)不宜在大范圍內(nèi)建設(shè)，只能在局部地區(qū)建設(shè)。并且要通過廣告媒體的宣傳比較好。再次，需要

33、針對(duì)不同的系列，不同的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)合理的渠道，選擇合理的渠道。快速把產(chǎn)品變?yōu)樯唐贰Ｈ纾汗鹃_發(fā)三個(gè)產(chǎn)品線；一個(gè)是以品牌為基石的 x 藏、 x 醇系列，價(jià)格空間應(yīng)在 100 元以上的產(chǎn)品。一個(gè)是以口感為基石的基于中產(chǎn)階層消費(fèi)的產(chǎn)品系列，價(jià)格空間應(yīng)該在35-80 元之間的。一個(gè)是以流通渠道為銷售的系列，價(jià)格應(yīng)該在 35 元 以下。性質(zhì) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 形象 消費(fèi)人群品牌系列 xxx 100 元以上 禮品 高檔 logo 高級(jí)產(chǎn)品系列 xxx 35 元-80 元 餐飲地級(jí)市縣 品嘗為主 logo中級(jí)銷量系列 xxx 30 以下 流通為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)小對(duì)于一個(gè)新上市的品牌而言，單個(gè)的品類在招商的過程

34、中，通路較為狹窄。應(yīng)該在品類的拓展上多開發(fā)幾個(gè)系列，便于不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的選擇。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是各個(gè)環(huán)節(jié)促銷禮品、措施的準(zhǔn)備服務(wù)的到位。在產(chǎn)品、利潤(rùn)、品牌的推廣方式應(yīng)該調(diào)整如下：作為一個(gè)營(yíng)銷人員如果以低價(jià)的產(chǎn)品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。不能以其他兩個(gè)系列進(jìn)行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動(dòng)性。如：在招商政策中應(yīng)體現(xiàn)出，品牌類項(xiàng)的廣告投入的明確方式。而在其它兩個(gè)類項(xiàng)里則不不投入。在市場(chǎng)投入方面，同理如此。只是比例不同而已。總結(jié)四：市場(chǎng)的劃分與招商啟動(dòng)上市的一個(gè)新品牌，一定要明確是自己運(yùn)做市場(chǎng)還是借助分銷進(jìn)行市場(chǎng)的開拓

35、。如果是自行運(yùn)做市場(chǎng)，市場(chǎng)選擇川內(nèi)為佳。借助公司在當(dāng)?shù)氐亩掏罚梢赃_(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進(jìn)行招商，適合于一些地區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)利潤(rùn)可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。具體明確是地級(jí)市還是縣級(jí)不是重要考慮的，只要明確方向即可，應(yīng)該是可以實(shí)施的就可以。在市場(chǎng)招商方面，更應(yīng)該注重細(xì)節(jié)化，讓營(yíng)銷人員一目了然。經(jīng)銷商一目了然。對(duì)于各方案的細(xì)節(jié)控制要明確化。政策細(xì)節(jié)化、實(shí)施細(xì)節(jié)化、兌付細(xì)節(jié)化。在市場(chǎng)的運(yùn)做方面，企業(yè)不應(yīng)該認(rèn)為的提前設(shè)置一些條件，而是在市場(chǎng)啟動(dòng)后再談條件。產(chǎn)品和商品是有區(qū)別的。只有在市場(chǎng)上流通的，消費(fèi)者可以買得到的產(chǎn)品才叫商品。否則還是產(chǎn)品。因此，想方設(shè)法使商品流通才是招商的核心內(nèi)容。在產(chǎn)品 2-3 個(gè)系列中，選擇其中的一個(gè)系列為突破口。進(jìn)行大力度的招商。在市場(chǎng)的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進(jìn)行爆破式的運(yùn)做。如：選擇以品牌為主的系列進(jìn)行招商的突破口。加大在市場(chǎng)的投入力度。對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：高舉低打，提高經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻認(rèn)識(shí)，向下延伸。可以