1、農工商超市銷售團隊管理的研究自20世紀九十年代引入超級市場業態以來，超市行業 在我國發展非常迅速，目前超級市場消費額在整個社會消費 品總額的比重越來越大，而且在飛速上升。據統計，2011年中國連鎖超市前百強銷售額達16500億元，店鋪數5萬多個，超市在人們生活中起著舉足輕重的作用，影響著越來越多的 我國人民的生活。如此良好的發展前景促使了農工商超市的 誕生，目前，農工商超市的發展勢頭良好。在快速發展的同 時，該超市發展、銷售團隊管理等方面也存在不少的問題， 如不及時解決，將會嚴重影響超市的迅速和健康發展，為該 企業經濟帶來巨大損失，同時也定會為超市的消費者生活的 正常進行帶來不良影響。一、超市

2、銷售團隊管理理論（一）銷售團隊管理含義銷售團隊管理就是指能夠促使著銷售人員在業務中不 斷提高知識技能和生產力，用來幫助銷售經理通過對業務結 果，顧客忠誠度以及員工激勵和滿意等方面的管理活動，從而達成其經營管理目標。（二）銷售團隊管理原則銷售團隊的管理應遵循目標明確、有效管理、功過分明 和最佳激勵等四個原則。1、目標管理。每個公司都會根據自己的實際情況設計 不同的目標任務。對業務這一塊有銷售目標、回款目標等。 作為區域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分 解到每個市場、每個人。在設計目標時要注意這幾點：1、責任分清、目標到人；2、切合實際、具體量化；3、時間限定、 一致通過這樣會讓超市的所

3、有員工都有一筆賬銘記在心，有 了一個明確和可行的目標只是成功的一小步，作為管理者， 下一步的工作是要對關鍵環節實施管理和控制。2、有效管理。管理者要隨時調整路線以確保前進方向 的正確性。在一個銷售團隊中，管理者要隨時發現銷售工作 不斷暴露由來的問題并加于糾正以確保目標的實現。3、功過分明。績效考核是個讓人頭疼的工程。有的企 業把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。 考評的內容也是五花八門，銷售人員既看不由自己的能力和 不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀 的東西太多。所以我認為考核抓住兩個方面就很好了。一是 業務能力，二是對公司的忠誠度。4、最佳激勵。激勵是整個績效

4、考核的重要環節，更是 促進員工銷售業績提升的一個重要手段。作為一名有進取心 的營銷人員，他們需要公司或者企業能為他們提供下列需 要：合適的工資、良好的工作環境等基本生活需要、有醫療、 養老保險等生活保障的需要、良好的企業文化、有歸屬感安 全感的需要、職稱、晉級加薪等有認同感的需要、提供發揮 潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結果直接和員 工這些經濟上的和精神上的激勵措施相結合必將更高效的 激發員工的潛能，績效管理的終級目的是為了幫助企業找生 業績不佳背后的問題，并保證我們的銷售額能夠穩固地不斷 地成良性成長，從而保證企業的活力和競爭力。（三）銷售團隊管理方法、途徑要想占領更多的市場、取得

5、更好的銷售業績，需要有一 支英勇善戰、虎狼之師的銷售團隊。那么，作為管理者，該 如何打造一支優秀的銷售團隊 ？1、以身作則，在工作中進行培訓銷售主管和銷售經理一般都是從基層做起的，有著豐富 的實戰經驗和理論知識，在由差到達業代所負責的市場時， 可以和業代進行一對一的溝通培訓，針對業代所提由的問題 和困惑進行分析、 解答;也可以和業代一起走訪市場、 拜訪經 銷商，隨時糾正業代言行中的不當之處，親自給業代示范如 何和經銷商良好溝通。2、利用月底月中銷售例會進行培訓為了便于工作和總結，企業一般都會安排月中、月底銷 售例會，對于經常在外由差的業務人員來講，這樣的集中開 會機會是很難得的。銷售主管或經理

6、可以利用這種機會抽由 時間對業代進行專門培訓。3、利用網絡培訓雖說利用例會的機會對業代進行培訓能夠取得很好的 效果，但是業務人員大部分時間在外面由差，集中在一起的 機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業代進 行異地培訓呢？有，可以借助網絡，發達的網絡使培訓可以跨 越地域空間且經濟實惠。雖然業務代表不可能每人都有電 腦，但是現在就是在縣城甚至在鄉鎮上到處都可以找到網 吧，這就為培訓跨越地域空間提供了很好的條件。4、組織現場培訓在實際的培訓工作中，銷售主管或經理可以組織業代到 運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有 效培訓，這樣往往可以收到事半功倍的效果。二、農工商超市銷售團

7、隊管理現狀（一）農工商超市概況農工商超市前身是1993年靠銀行貸款50萬元創辦的亞 美超市。2004年由上海農工商超市有限公司、好德便利、好 德企業、好德物流、真德食品、帕爾服飾、伍緣折扣、好德 置業、連鎖學院組建為農工商超市集團。集團員工從48人發展到了 3萬多人，擁有大賣場、生鮮超市、好德便利、伍 緣折扣等直營連鎖店 1800家。年銷售額超過 200億元，在 全國連鎖企業 30強中排名第八位。公司創辦人楊德新，現 任公司董事長兼總裁。2002年，公司在上海市統計局等單位發布的第二屆 T海企業百強”中名列第12位。（二）農工商超市銷售團隊管理結構就目前而言，農工商超市銷售管理結構主要是按以下

8、層 次來劃分的：最高層當然是管理層，管理層下又分為：銷售 部、信息部、財務部、倉庫管理部。銷售部又分為食品銷售 部和百貨銷售部；主要負責超市各商品的銷售管理。信息部就 是管理超市員工、商品等的相關信息。財務部由由納組和會 計組組成，主要負責超市的財務管理。倉庫管理部分為食品 管理部和百貨管理部，負責超市貨物的庫存管理。三、農工商超市銷售團隊管理存在的問題（一）員工流動頻繁由于崗位職責安排不合理、獎懲制度不合理、企業管理 缺乏合理的激勵機制、同事之間的矛盾、生育的影響、身體 健康方面的考慮、缺乏職業的安全感等方面的原因也可能導 致員工離開企業。但整體來看，造成員工高流失率的主要原 因還是企業在管

9、理上不到位。員工流動太頻繁，增加企業的 經營成本，造成企業的技術和經驗流失，不但造成業務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。最終可能影響 到企業持續發展的潛力和競爭力，甚至可以使企業最終走向 衰亡。員工對于企業的生存和發展都有著重要的意義，并起 著越來越重要的作用，但是，由于社會和自身等諸多因素的 影響，員工在企業中往往難以發揮自己的才能，員工流失現 象相當嚴重，給企業帶來了不可估量的損失。如何降低員工 流失率，留住優秀的員工已成為小企業目前急需解決的一個 棘手的問題。（二）新員工受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角色新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角 色，導致新員工情緒

10、低落，無法安心工作，老員工一邊看笑 話。大部分的新人在加入一個企業時 ，總會遭受到老員工的排 擠和怠慢。新事物的發展總會遭受陳舊事物的排擠，這是歷史規律.。老員工對新人的排擠原因主要是首先老員工認為自己的 輩分要比新人搞.中國是一個非常強調道德禮儀的國家，難免會這樣.新人到了總要做倒水掃地的瑣事 .老家伙們認為這是 應該的.因為他們初來時也是同樣的遭遇 ，這樣一級一級的下 去形成了惡性循環.。許多公司都在改變自己員工的平均學歷 這樣，讓老員工對自身的價值形成一種危機感，他們在心地對后生”們產生一種畏懼感，只有通過擺架子才能掩飾自己的自 卑心態.O對于新員工而言，每天都要接受來自領導的命令 ，還

11、要附 帶老員工的命令.老員工一般都和上司混的比較熟 ，而我們新 人在這個陌生的環境中，總會有點縮手縮腳，對業務也不是很 熟悉，這樣更膨脹了老員工可卑的自傲心態。這勢必會導致新員工情緒低落，影響工作。（三）銷售經理對銷售團隊的能力要求過高銷售經理老是抱怨員工能力不行，不能有效執行工作指 令，無法完成銷售任務，動輒赤膊上陣，往往達不到目的。 作為管理者，總是想在業績上取得更多的突破，因此，就對 其銷售團隊施加壓力，總視覺的這些個銷售業績是比較容易 取得的，團隊成員萬一完不成，他們就會認為使員工能力不 行，執行工作力度不夠，態度不端正等，而事實并非如此， 是他們自己對銷售團隊沒有清楚的認識，提由了過

12、高的要 求。（四）銷售經理無法掌握銷售團隊的工作內容和市場信息 由于銷售經理和銷售團隊成員溝通較少，同時企業又缺 乏有效的對銷售團隊工作內容及時反饋的途徑，銷售經理自 身又沒有采取一些改進措施，因而造成銷售經理無法及時掌 握業務員的市場信息，無法有效掌握業務員的工作內容，業 務策略與業務現狀的信息無法對稱。四、農工商超市銷售團隊管理存在問題的原因分析（一）管理者沒能充分認識到員工對企業發展的重要性企業的銷售活動是解決 錢從哪里來、貨往哪里走、人到 哪里去”的問題，員工是企業與客戶溝通的通道， 但不是唯一 通道，企業要解決的是必須建立多條通道，當然這種輔助通 道的建設并沒必要完全是業務員的對等拓

13、展，與客戶的對話 必須是多層次和多渠道的對話與溝通。我們目前普遍存在的問題是企業的理論關注焦點是客戶，但是在長期的維護與促 進過程中往往不能夠持續對待，沒有互補性的策略持續性跟 進，銷售團隊管理的效能往往是點點滴滴的積累，厚積薄發,而不是靈光乍現。此外，超市團隊管理只注重顧客就是上帝”，卻忽略了員工，沒有真正的關心員工，管理觀念陳舊， 對超市員工的培訓做的不到位，致使有些員工素質相對來說 有點低，影響消費者的購物心情。對企業來說應充分認識到 員工對企業發展的重要性，從感情留人、待遇留人、事業留 人等方面著手尊重知識、尊重員工才最終達到企業目標與個 人目標的共同實現。不同的企業應根據自己的情況，

14、采取不 同的方式來控制員工的流失，但無論采取什么方式都應注意留人先留心”只有真心尊重關心員工，體察其需求，幫助他 們成長進步，給他們營造發揮自己才能的環境，企業才能留 住人才，才能在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。（二）新老員工的有效融合存在欠缺人們往往會對陌生的人有戒備心。老員工對舊的工作關系已經在感情上熟悉，是無法一時接受新人的。新員工的特 點是渴望成功、愿意改變、對工作有熱情，不足是對企業文 化認識有限、對企業業務了解有限、工作能力有待提高。這 就造成了新老員工之間的隔閡。所以新人要對老員工表示尊 敬，好學，熱情，真誠的態度以贏的老員工的好感。團隊更新與人員流動是在銷售團隊管理中每一個

15、管理者必須長期面對的戰略問題，沒有新鮮血液的輸入，團隊容易陷入僵化、 懶散、 派系斗爭、定式思維的怪圈。業務經理的一項主導 使命就是要用新思維、新方法不斷提升團隊的創造力和競爭 力，要在人員的進入與淘汰輪回中達到新老員工的有效融 合，促進團隊發展。由現摩擦與不和諧是必然結果，新人員 進來必然要打破老員工的 傳統勢力工給老員工形成壓力和 競爭，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。（三）銷售團隊的能力達不到管理者要求銷售團隊管理是管理者與被管理者互動互聯的行為科 學，管理科學是隨著時間和環境的變化不斷演化和發展的， 人的個性化因素決定了銷售團隊管理并不是一成不變或

16、等同于機械流程。沒有一個團隊是至善至美的，一般情況下， 一個團隊優秀員工和平庸員工各占到20%,普通達標員工占60%。當一個經理不斷抱怨員工的時候，我們必須考慮到底 是管理者生了問題還是被管理者生了問題。針對以上問題， 我們首先要考慮的是管理者的問題：目標的合理性、指令是否明確、是否會調動大家積極性等等。（四）銷售團隊管理者提煉和使用有價值信息的方法存在 欠缺掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經理的基本能 力，是影響銷售策略的制定和執行的主要因素，如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內容不確知是企業首要解決 的問題。銷售經理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是 來源于資料、客戶、賣場、經銷商

17、、業務員、行業關系等等， 同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經 理的水平和能力。五、針對以上問題的解決對策（一）搭建暢通的運動性銷售團隊管理平臺員工的正常流動是合理的，也是必需的，我們不能夠因 為員工流動帶來的負面效應而杜絕員工流動。這就要求企業 搭建暢通的運動性銷售團隊管理平臺，要對可控的資源進行 動態的管理和搭配，達到成長與發展的目的，避免 管就死, 一放就松”的現象。結合實際業務經驗提以下建議： 對目標客 戶進行分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不 同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應該是變 化和演進的過程，并非一成不變的；同時不同類的目標客戶要 有不

18、同的銷售組織去對等維護和拓展，比如B類客戶達到一定規模和標準后要晉級到 A類客戶，同時要享受不同的銷售 政 策，由不同的業務組去維護和拓展，不能由同一個業務 員去維護不同等級的客戶。銷售經理要安排專人建立和維護 客戶檔案，把客戶檔案與銷售數據及綜合信息結合起來，可 以每月更新，借助計算機信息管理很方便，也不需要增加更 多的成本與費用。要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實，這是運轉順暢 的銷售平臺上，業務經理的主要工作內容。（二）建立團隊發展的長效機制新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角色，導致新員工情緒低落，無法安心工作，老員工一邊看笑 話，這種

19、現象并不少見。解決這一問題的關鍵是企業必須建 立團隊發展的長效機制，不要成為一種整頓隊伍或針對莫一 個老員工的個案手段，要讓每一個進入企業的員工都要有這 種心理準備和競爭壓力。建立團隊發展長效機制要重點解決 好三個問題。一是員工要有晉級制度，讓有能力的老員工向 更高的階段發展，成為新員工的發展目標和榜樣；二是必須給新員工樹立事業目標和成材計劃，讓新員工關注點在未來 發展;三是有新員工跟進培訓實施方案，完成崗前和理論培訓 后，在崗位訓練過 程中，以老帶新的模式進行，把對新員 工的崗位實操訓練納入老員工的考核項目，與其薪酬和晉級 完全桂鉤，這樣達到新老員工融合的目的。（三）不間斷培訓，制定合理的銷

20、售目標我們在實戰中都知道，管理者就是教練員，業務經理必 須要教會大家去開展業務，要經常進行業務管理培訓，要不 間斷進行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓，并有針對性地進行組織實施，對實施結果要進行考核與評估。其次要多 與員工進行單獨交流和溝通，在業務交流的同時，要多進行個人思想、生活、家庭等方面的關心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標過高、目標消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性，一般情況下，盡可能不要過多地去 考 慮目標與定位的問題，這樣容易讓員工產生依賴性。當然，業務經理在可能的情況下，主動深入一線，選擇重點項目或 客戶順利完成任務，也是對團隊的一種激勵，同時也起到榜 樣的作用，要

21、避免成為經常性或被動行為，變成救火隊員。止匕外，制定合理的銷售目標、建設科學的渠道也能促進有效的業績提升。需要對市場、產品、團隊、過去和未來有一個綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目 標一般是由銷售經理和高層領導一起制定，但是詳細的分解 到每個月，每個人，需要由銷售經理去實際的執行。（1）當我們制定了目標，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是 否有助于完成銷售的目標，把目標分解到每個月每個人。（2）有意識的去談一些大單，莫些客戶有意識的讓銷售人員重點跟蹤，并給予其適當的幫助，讓他們能及時的完成自己的銷 售任務。如何有效實施是藝術，

22、銷售經理要充分發揮業務員個人 技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰斗，戰術的執行要充分激 發業務員的成就感和責任心，要讓業務員從情感上有歸屬感 和參與意識，讓業務員更多地去執行自己給自己制定的目標和策略（四）設計合理和有效的工具表進行業務信息收集要想通過打造高效營銷團隊來實現其持續的競爭力就 必須進入到團隊成員營銷行為的細節管理中。目前大多數企 業對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數據上，如回款 額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業將營銷人員的考 核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支 持團隊的營銷力的提升從而無法實現持續性增長的競爭力。 營銷人員行為的細節考核，首先，得根據自身團

23、隊的實際情 況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權重 ；再次，確立專人負責每 一個團隊成員的考核落實；最后，在規定的時間內將考核表統 一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的 考核表做由評價。針對可控資源來講，業務員是管理者獲知市場信息的關 鍵渠道，我們應該充分利用業務員的工作性質和一線環境優 勢，結合業務總結收取有效信息。設計合理和有效的工具表 進行業務信息收集，將業務員每天的工作內容與市場狀況綜 合的一個工具表中，既是對業務員當天的工作總結，也是對 市場狀況的反饋，與業務員工作內容考核結合起來，每天總 結一次，可以設計成多聯單，業務

24、組長 （部長）能夠有效使用， 是強化過程銷售團隊管理的重要手段。工具表設計要簡單，不要有過多的文字描述，過多的文字描述會讓業務員增加膩 煩情緒。要充分利用早會、晚會的機會，了解業務員的工作 和市場反應，可以業務組（部）為單位召 集，內容要簡單明了， 以20分鐘內為標準，不可陷入文山會海。業務經理要結合 不同階段的銷售目標進行不同的數據統計，通過時段性數據 分析與比較掌握銷售信息和業務員工作內容，作為經營管理者必須要明確 每一個數字后面都有一個故事 ”。工具表內 容是否有效，監督和跟蹤抽查是關鍵環節，業務經理（組長、部長）要對當天業務員返回的總結表進行抽查，通過電話與 客戶溝通，了解業務員工作內

25、容的真實性，也可以不定期進 行實地檢查，并與客戶溝通，了解業務員的工作狀況及市場信息，假如沒有監督環節，可能不超過一個月，所有業務 員的信息都會變成假的。（五）增強超市銷售團隊管理對員工管理要合理化，人性化。多給員工進行培訓，建 立學習互助型團隊，一個有競爭力的銷售團隊應該是個學習 互助型團隊，團隊成員要互相學習、互相幫助。作為銷售主 管應該把這種精神貫徹成團隊的主流。只有大家共同進步， 團隊的核心競爭力才會提高。建立銷售主管的個人向心力， 雖然有句俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩但生色的銷 售主管不一定要什么都比部下強。優秀的銷售主管大都是能 發掘部下潛力并能讓大家與之一起奮斗的。創造銷售團隊

26、的 核心競爭力還有很多工作去做，每個銷售團隊的具體情況也 有不同，這就需要我們的銷售主管能發動自己的頭腦去解 決。發現問題、解決問題并預見問題，是每個銷售主管都應 該具備的素質，當然如果不具備，就需要學習，學習是讓人 進步的根本途徑。超市在選擇和招聘好員工后，對員工的培 訓必不可少，經過企業的有效培訓和合理使用可使員工迅速 成長為一個優秀的員工，為盡快取得良好的業績打下基礎。 超市對員工的培養和提拔至關重要，此舉可提高員工對超市 的忠誠度，增加企超市銷售隊伍的穩定性和連貫性，也可為 超市儲備大量的營銷專業人員。使員工對企業有歸屬感和安 全感，使之最大限度地發揮自己的潛力，并時刻對未來充滿 信心

27、。員工的管理問題始終是超市經營管理中突生而又迫切 的問題，只有對員工在工作中由現的各種問題都管理好了、 解決好了，各種關系都理順了，才能真正創建一流銷售團隊， 那么超市的營銷工作就成功了一半，業績也一定會蒸蒸日 上。（六）通過團隊紀律、獎懲及保證高昂的斗志任何一個人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約 束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人， 也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首 先管理好害群之馬就是這個道理。作為銷售經理，要時常 了解團隊內大家是否認真的打電話了，大家是否努力的去做 銷售了，是否本來可以做 4單的，得過且過的做 2個單，是 否在思想認識上生了問題。舊的紀律問題解決了，新的紀律 問題會不斷的由來，這個就需要我們去管理、監控，比如： 上班