1、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)討論一、堅(jiān)持營(yíng)銷工作是企業(yè)第一要?jiǎng)?wù)的地位不動(dòng)搖對(duì)于當(dāng)前的國(guó)有大型鐵路施工企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷工作尤為重要，主要基于以下原因：一是建筑行業(yè)的門檻低、勞動(dòng)密集、技術(shù)壁壘低、同質(zhì)化程度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻；二是各級(jí)政府和業(yè)主單位基于有效管理、降造和預(yù)防腐敗的考慮，以及隨著PPP工程的井噴，對(duì)標(biāo)段的劃分越來越大，部分工程建立周期拉長(zhǎng)，一旦某個(gè)標(biāo)段喪失，也就意味著今后假設(shè)干年整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)閉；三是各級(jí)政府和業(yè)主單位對(duì)投標(biāo)單位的要求越來越高，突出表如今增加增本金、墊資施工等方面，增加了經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作的難度。因此，必須突出市場(chǎng)營(yíng)銷工作的先導(dǎo)和龍頭地位，全體員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，真正把市場(chǎng)營(yíng)銷是企

2、業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)落實(shí)到位。二、堅(jiān)持承包營(yíng)銷和投資營(yíng)銷兩條腿走路實(shí)際工作中承包營(yíng)銷和投資營(yíng)銷要統(tǒng)籌兼顧，互相結(jié)合，彼此促進(jìn)。主要貫徹三大原那么：一是承包營(yíng)銷優(yōu)先原那么，即首先是爭(zhēng)取承包，假設(shè)搞不成再談投資；二是投資營(yíng)銷帶開工程承包原那么，即要充分發(fā)揮投資營(yíng)銷的一體化、全過程優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)設(shè)計(jì)、工程承包、裝備制造等建筑施工上中下游、各個(gè)板塊的協(xié)同開展；三是信息共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原那么，即承包營(yíng)銷和投資營(yíng)銷堅(jiān)持一盤棋思想，同謀劃、同部署、同落實(shí)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同聯(lián)動(dòng)，承包經(jīng)營(yíng)一般側(cè)重在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域、優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)步份額，投資經(jīng)營(yíng)側(cè)重在弱勢(shì)領(lǐng)域、弱勢(shì)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)打破，共同為經(jīng)營(yíng)開發(fā)做出積極奉獻(xiàn)。三、在明晰企業(yè)各層級(jí)的營(yíng)銷定位、

3、推行區(qū)域營(yíng)銷、完善營(yíng)銷鼓勵(lì)約束機(jī)制等三個(gè)方面深化體制機(jī)制改革一是明晰企業(yè)各層級(jí)的營(yíng)銷定位。目前大多的國(guó)有大型鐵路施工企業(yè)有著34層法人單位，56層管理機(jī)構(gòu)，大企業(yè)病不同程度的存在，尤其是各級(jí)法人單位上下一般粗、職能重疊、重復(fù)投入、同質(zhì)化開展、內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題比較突出，這就要對(duì)企業(yè)的消費(fèi)經(jīng)營(yíng)職能進(jìn)展科學(xué)的定位，落實(shí)各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)職責(zé)，充分釋放營(yíng)銷工作的消費(fèi)力，最大限度激發(fā)企業(yè)組織的開展動(dòng)能。因此，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制上，各層級(jí)要貫徹一級(jí)法人單位協(xié)調(diào)營(yíng)銷，二級(jí)法人單位主體營(yíng)銷、三級(jí)法人單位輔助營(yíng)銷的根本營(yíng)銷機(jī)制，明晰定位，落實(shí)責(zé)任，有的放矢，形成合力，獲得最正確的營(yíng)銷成效。二是深化推行區(qū)域營(yíng)銷。區(qū)域

4、營(yíng)銷有利于貼近市場(chǎng)、整合資源、發(fā)揮合力，是理論證明了的、有效的營(yíng)銷形式。目前越來越多的國(guó)有大型鐵路施工企業(yè)已采用這種經(jīng)營(yíng)形式，但不少單位仍處于初級(jí)階段，亟待進(jìn)展加強(qiáng)和深化。下一步，二級(jí)法人單位應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際，建立由片區(qū)指導(dǎo)負(fù)責(zé)、營(yíng)銷系統(tǒng)主管、覆蓋全國(guó)的假設(shè)干區(qū)域經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，劃分三級(jí)法人單位的省區(qū)主輔責(zé)，并加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和催促指導(dǎo)；三級(jí)法人單位的派出機(jī)構(gòu)與二級(jí)法人單位的區(qū)域機(jī)構(gòu)合署辦公，在其統(tǒng)一安排下，積極開展?fàn)I銷工作；同時(shí)區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要監(jiān)控施工消費(fèi)，對(duì)涉及企業(yè)品牌信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益的重大問題，應(yīng)積極履行過程監(jiān)控、信息反響和全程效勞的職責(zé)。三是健全完善營(yíng)銷鼓勵(lì)約束機(jī)制。科學(xué)的、完備的、先進(jìn)的

5、鼓勵(lì)約束機(jī)制可以充分激發(fā)廣闊營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，獲得營(yíng)銷工作的最大效能。目前大多數(shù)國(guó)有大型鐵路施工企業(yè)已建立了鼓勵(lì)約束機(jī)制，但普遍存在獎(jiǎng)罰不夠科學(xué)、獎(jiǎng)勵(lì)二次分配不當(dāng)、考核力度不夠等問題，亟待予以解決和改進(jìn)。下一步，要對(duì)相關(guān)獎(jiǎng)罰方法進(jìn)展進(jìn)一步的深化、細(xì)化，使其更具針對(duì)性、操作性，充分激發(fā)經(jīng)營(yíng)人員的工作熱情和創(chuàng)造活力；在分配制度上貫徹突出重點(diǎn)，兼顧一般，基層傾斜的原那么，既要表達(dá)重獎(jiǎng)重罰的鼓勵(lì)效果，也要保持營(yíng)銷人員收入的持續(xù)穩(wěn)定和高于其他崗位人員；既要敢于獎(jiǎng)勵(lì)，也要敢于追責(zé)，對(duì)因工作失誤造成經(jīng)營(yíng)承攬重大損失的，嚴(yán)肅追究相關(guān)責(zé)任人員的責(zé)任，形成真獎(jiǎng)?wù)媪P的氣氛。四、采取以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)、

6、直接營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷、結(jié)合營(yíng)銷等四種營(yíng)銷途徑一是堅(jiān)持以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)。工程現(xiàn)場(chǎng)是施工企業(yè)展示自我的平臺(tái)和載體，工程干的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)以及在該區(qū)域的營(yíng)銷成果。因此，以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)是施工企業(yè)首當(dāng)其中、最直接、最有效的營(yíng)銷手段，務(wù)必要以干好在建工程來贏得各級(jí)政府和業(yè)主的理解、信任和支持。重點(diǎn)要做好以下3個(gè)方面：一是確保工程質(zhì)量平安工期有序可控，如期履約。這是干好工程的底線要求，一旦這些方面出現(xiàn)問題，對(duì)營(yíng)銷工作就是滅頂之災(zāi)。二是確保工程現(xiàn)場(chǎng)和諧穩(wěn)定。處理好和業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)和協(xié)作隊(duì)伍的關(guān)系，堅(jiān)決杜絕上訪、打架等等惡性事件，給企業(yè)抹黑。三是確保信譽(yù)評(píng)價(jià)獲得較好名次。無論是鐵路工程，還是公路、城軌、市政

7、等工程，都要把信譽(yù)評(píng)價(jià)工作擺在重要的位置，實(shí)在抓好抓實(shí)抓出成效，為經(jīng)營(yíng)工作創(chuàng)造良好條件、堅(jiān)決堅(jiān)實(shí)根底。二是堅(jiān)持獨(dú)立自主營(yíng)銷。理論說明，依靠企業(yè)自身實(shí)力來開展?fàn)I銷工作是最靠得住、最可依賴的方式。因此，下一步各級(jí)法人單位、各級(jí)區(qū)域機(jī)構(gòu)應(yīng)按照各自的經(jīng)營(yíng)定位和職責(zé)劃分，堅(jiān)持立足自我、依靠自我，自我加壓、自我加碼，獨(dú)立自主地去闖市場(chǎng)、搞經(jīng)營(yíng)，實(shí)在維護(hù)與業(yè)主上中下各層級(jí)的關(guān)系，做到門能進(jìn)、人能見、事能辦，真正提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷才能和程度。三是大力推進(jìn)協(xié)同營(yíng)銷。隨著建筑市場(chǎng)日新月異的變化，抱團(tuán)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷已經(jīng)成為趨勢(shì)。協(xié)同營(yíng)銷有著豐富的內(nèi)涵，這里主要指的是企業(yè)內(nèi)部的合作與配合。充分發(fā)揮國(guó)有大型鐵路施工企業(yè)

8、在設(shè)計(jì)、施工、裝備、投融資等方面業(yè)務(wù)齊全、鏈條完好的優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)投資營(yíng)銷和承包營(yíng)銷、投資和融資、設(shè)計(jì)營(yíng)銷和工程承包營(yíng)銷、工業(yè)設(shè)備和工程承包營(yíng)銷、技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)、各業(yè)務(wù)板塊良性互動(dòng)等協(xié)同營(yíng)銷，向產(chǎn)業(yè)鏈高端邁進(jìn)、向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，努力為市場(chǎng)營(yíng)銷開拓一條康莊大道。四是積極推進(jìn)結(jié)合營(yíng)銷。結(jié)合營(yíng)銷主要指的是與企業(yè)外部地方政府、大企業(yè)、大財(cái)團(tuán)施行大結(jié)合、簽訂戰(zhàn)略同盟，筑牢關(guān)系紐帶，建立長(zhǎng)期合作，借船出海、借力發(fā)力、形成合力，運(yùn)作大工程、引領(lǐng)大市場(chǎng)，進(jìn)步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。五、聚焦市場(chǎng)營(yíng)銷的五大主攻方向，主要包括傳統(tǒng)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、海外市場(chǎng)和新興市場(chǎng)一是傳統(tǒng)市場(chǎng)，主要指鐵路、公路、市政、房

9、建、房地產(chǎn)市場(chǎng)。這是企業(yè)開展的優(yōu)勢(shì)板塊，需要繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，持續(xù)穩(wěn)固和提升。二是重點(diǎn)市場(chǎng)，主要指城市軌道交通市場(chǎng)。這是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模宏大，鐵路施工企業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)。三是優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，主要指企業(yè)投資運(yùn)作的重大工程。這些工程資金有保障、利潤(rùn)較豐厚、周期短平快，努力實(shí)現(xiàn)盡可能占有。四是海外市場(chǎng)，主要指海外投融資、傳統(tǒng)以及多元工程。海外市場(chǎng)較之國(guó)內(nèi)利潤(rùn)率較高，要在有效躲避風(fēng)險(xiǎn)的前提下大力開展，為企業(yè)規(guī)模、效益多做奉獻(xiàn)。五是新興市場(chǎng)，主要指城際鐵路、綜合管廊、城市綜合體等新興市場(chǎng)。這一市場(chǎng)前景向好，務(wù)必要提早謀劃，搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)。六、強(qiáng)化人才隊(duì)伍建立、資質(zhì)管理、標(biāo)書質(zhì)量、信息化系統(tǒng)建立、

10、執(zhí)業(yè)資格證書管理、各種獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)優(yōu)等六項(xiàng)根底工作，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供堅(jiān)強(qiáng)有力的支撐和保障一是加強(qiáng)人才隊(duì)伍建立。根據(jù)企業(yè)的開展規(guī)模和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，裝備數(shù)量、質(zhì)量滿足需要的營(yíng)銷管理人員；加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的集中培訓(xùn)和日常培訓(xùn)，重點(diǎn)在金融、商務(wù)、公關(guān)、尤其是PPP知識(shí)方面狠下功夫，實(shí)在提升其市場(chǎng)分析才能、本錢測(cè)算才能、投標(biāo)籌劃才能以及市場(chǎng)攻關(guān)才能；著力穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍，通過進(jìn)步政治待遇、經(jīng)濟(jì)待遇，實(shí)現(xiàn)事業(yè)留人、待遇留人、感情留人，努力打造一支綜合素質(zhì)優(yōu)良的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。二是加強(qiáng)資質(zhì)管理。抓好資質(zhì)申報(bào)晉級(jí)和補(bǔ)齊補(bǔ)強(qiáng)工作；嚴(yán)禁向企業(yè)以外的單位及個(gè)人掛靠、轉(zhuǎn)借、出賣資質(zhì)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，樹立企業(yè)老實(shí)守信、依法經(jīng)營(yíng)的良好形象。三是進(jìn)步標(biāo)書質(zhì)量。仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，詳細(xì)理解和掌握工程的工程概況、概算程度、評(píng)標(biāo)方法、擔(dān)保方式、合同條款、強(qiáng)迫條件和其他承諾等，認(rèn)真調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)施工環(huán)境和各類資源供應(yīng)情況，努力做到施工組織的科學(xué)性、先進(jìn)性和施行性；進(jìn)一步完善本錢測(cè)算和報(bào)價(jià)決策機(jī)制，做到科學(xué)測(cè)算、合理報(bào)價(jià)；嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)書審核制度，減少過失率，確保標(biāo)書內(nèi)容全面、詳略得當(dāng)，重點(diǎn)突出、針對(duì)性強(qiáng)。四是力推信息化系統(tǒng)建立。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的信息化建立，從工程信息的搜集、挑選、跟蹤開始，到工程資審、投標(biāo)、中標(biāo)、合同簽訂全過程建立信息庫(kù)，進(jìn)步工作效率，標(biāo)準(zhǔn)工作流程。五是加強(qiáng)執(zhí)業(yè)資格管理。