1、上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢認識我們的產品與服務認識我們的產品與服務客戶關系管理客戶關系管理（CRM）優質客戶服務標準優質客戶服務標準認識認識XX公

2、司的顧客公司的顧客上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現你自己？ 3 當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發問形式進行交談？7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進行？8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？

3、上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 9 在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當時的處境？13 銷售會談中，你能否系統地促使別人認同你的觀點？14 你能否有效地總結你的產品呈現，以便增強客戶記憶？ 15 你能否預測到別人在不同情況下的反應？16 你有沒有充分用字

4、、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢在當今充滿競爭的市場上，銷售也被賦予了多重的任務。銷售必須完成以下任務： 任何銷售技巧都

5、必須體現以上三個任務。 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢營銷整合戰術營銷整合戰術現狀分析目標市場商品定位營銷戰略市場定位商品研發價格戰略定價價格調整商品戰略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發促銷戰略廣告戰略媒體戰略促銷戰略公關戰略人員實踐事件營銷通路戰略代理商經銷商特許經營商零階通路物流戰略營銷目標定位戰略市場滲透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-

6、14 C 整 合上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢產品價格通路促銷信息系統計劃系統組織系統控制系統供應商中間商競爭者公眾媒體人口經濟環境社會文化環境政策法律環境技術自然環境上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中

7、路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢隨意性/理性無形性可擴張性無一致性可彌補性不可分割性消費彈性不可儲藏性上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢通路 零售商 零售商 一級批發商

8、 代理商 零售商 虛擬 二級批發商一級批發商 代理商 消費者消費者消費者消費者消費者上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢售中_真心誠意幫助出謀劃策專業形象取得客戶信任客觀評價產品主要優點有始有終樹立個人信譽售前_產品溝通理念、文化傳播售點宣傳售后_電話、人員、賀卡回訪讓客戶有安全感客戶投訴處理遵循6個步驟尋找服務差距投訴建議制度客戶滿意調查假裝是購物者分析流失客戶完善客戶檔案客戶分層建立；姓名

9、、地址、年齡、收入、教育程度、過去的交易、興趣、生日、電話整合營銷整合營銷：上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢q q 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢客戶資料內容清晰的客戶記錄是指導行為

10、的重要因素之一，對你需要有規律拜訪的客戶更是如此。客戶記錄會節省時間，保證準確性，提供幫助您進行下次聯系的一切信息。建議對客戶建立中的信息分成五類建議對客戶建立中的信息分成五類：注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因為有一天你不再拜訪那個客戶了，別人將不得不對此客戶進行接管。 基本細節 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業細節 個人細節 后勤細節 商業記錄 如公司的發展計劃，財務年度的起止時間等 如生日、興趣、愛好、個人偏見 如優先送貨等 過去曾經與公司達成交易金額及其他情況等 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢

11、上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢1、在你的關鍵客戶中發現機會。2、設置能夠幫助你和你的關鍵客戶成長的關鍵目標 和策略。3、設計有助于組織公司執行計劃的關鍵客戶計劃4、與決策者和政治高手搞好關系，策略性地將自己 置于關鍵客戶的組織中。5、在關鍵客戶中

12、強化對于公司的積極認知6、贏得關鍵客戶的新業務7、每天都以積極的、專業的態度與關鍵客戶接觸認為你是一般供應商認為你是一般供應商1認為你是特殊的供應商認為你是特殊的供應商2認為你是業務伙伴和顧問認為你是業務伙伴和顧問43認為你是解決方案集成商認為你是解決方案集成商從第一級上升到第二級：1、把你的服務與競爭者的區分開。要成為與眾不 同的產品或服務的提供者。2、銷售產品或服務的利益而不單純是商品和服務從第二級上升到第三級：設置能夠反映客戶商業目標的關鍵目標。這可以保證你的努力能夠為你的關鍵客戶創造真正的價值。從第三級上升到第四級應該遵循以下步驟：上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中

13、路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢q q q 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢滿意度滿意度ABC無奈的選擇無奈的選擇一分滿意，一分忠誠一分滿意，一分忠誠激烈競爭的買方市場激烈競爭的買方市場囚禁者囚禁者非競爭性領域非競爭性領域專利保護或替專利

14、保護或替代品很少代品很少強大的品牌資強大的品牌資產轉換成本高產轉換成本高強大的顧客忠強大的顧客忠誠計劃誠計劃高度競爭性領域高度競爭性領域大眾化或差異化大眾化或差異化轉低轉低替代品很多替代品很多轉換成本低轉換成本低上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海

15、中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 -貢獻 -銷量與忠誠度 -價格與價值導向 -生活、工作權重 -購買意愿與素質 -需求層次 -交接 -壁壘上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢瘦狗類提供低銷量公司占其總銷量份額低現金牛類提供低銷量公司占其總銷量份額高問題類 提供高銷量公司占其總銷量份額低明星類 提供高銷量公司占其總銷量份額高High強

16、Low弱High強Low弱 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢Dog 瘦狗類瘦狗類 由于機會少及公司地位不佳，所以客戶變得沒什么吸引力 提供最低限度的拜訪 在可能情況之下改善關系 在可能情況之下繼續保持 公司的存在性Cash Cow 現金牛類現金牛類 客戶有幾分吸引力因為我們占有很強的地位，但對于將來的商業機會非常有限。 提供適度的拜訪 保持良好關系 維持公司地位或嘗試刺激銷 量/成長率Qu

17、estion Mark 問題類問題類 客戶具有吸引力的潛能并提供許多商業機會，但公司的地位很弱 提供高質量 拜訪 應改善關系 努力爭取對公司的支持Star 明星類明星類 客戶很有吸引力，因為它能提供很多商業機會以及公司的地位很強 提供高質量的拜訪 保持良好關系 維持公司地位上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢在企業內部，依靠你所提供的服務、產品、 信息來完成工作的人。“誰是你的顧客？”上海中路

18、咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢Basic NeedWantDesireThe Unexpected 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢性別購買習慣年齡購買頻率收入品牌喜好地區家庭狀況喜好其他滿

19、足顧客系統顧客輪廓顧客滿意度顧客抱怨問題顧客需求 公司公司核準： 審核： 填表人：上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 與客戶需求相關的關鍵績效指標與客戶需

20、求相關的關鍵績效指標指標項目指標項目關鍵績效指標關鍵績效指標結果結果質量、特色 組組成成了了對對客客戶戶最最終終的的價價值值感感受受功效 價格與價值適用人群及范圍及時送貨及速度必要的培訓、指導及支持出現問題的解決速度與質量公司的信譽及競爭力溝通時的愉悅程度上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 時間 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢

21、上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 故步自封型 被動接受型 主動出擊型 夫妻店型 事必躬親型 企業管理型上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢l利益管理l支援與輔導l客情關系l風險控制 忠誠度銷量 C D B A上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海

22、中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 永遠的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經營風險不斷增加 廠家的承諾不能100%兌現 低層次的價格競爭，總是沒錢賺 旺銷產品生產廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路

23、咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢真正尊重 長久合作 日常工作 確保利益 積極性 經營能力 信譽 社會關系 規章制度 合同范本 專人管理 合同期限計劃內容記錄內容深度/寬度應用部門上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢計劃/分工 速度 寬度/深度 銷售記錄 廣告促銷 人員車輛 人員培訓創新思維方法/形式溝通監控追蹤信息處理 欠款預警 進度預警 費用預警 變故預警 退換/投訴關系管理上海中路

24、咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢表達度情感度上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路

25、咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢n 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上

26、海中路咨詢 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨

27、詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路

28、咨詢上海中路咨詢 需求 選擇 競爭 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢熱情與活力 豐富的知識執著進取與眾不同優良習慣心胸開闊熱愛職業高尚人格擅用技巧勇敢堅強邏輯性強善于表達分析能力應變能力有創造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應性強上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路

29、咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢：對自己

30、及客戶所在行業的廣泛的知識擁有對客戶消費、使用本產品會給他 帶來的利益的廣泛了解和認知 確立被客戶感覺為消費顧問的形象 在所屬行業的地位，所獲承認等經常贊揚客戶的觀點和看法建立與客戶及周圍人長久密切的關系強有力的言語給客戶造成購買是唯 一出路的感覺，使用這種語言的能力 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中

31、路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢評評估估小小店店拜拜 評評估估時時間間 項項目目 有合理的訪問路線 科學的拜訪計劃 完整的訪問手冊 準備適當的助銷材料 準準 備備 工工 作作 根據目標準備產品 檢查 用 存貨 補貨 表檢 查 分銷成績及庫存 說服客戶補貨、介紹新產品 使用銷售手冊 了解客戶需求 了解產品的特點和屬性 銷 售 新產品推薦結束 將產品擺上貨架 交貨收款 正確計算并收貨款 海報 POP 張掛 清理、擦拭貨架 調整貨架位置 助 銷 更正錯誤的零售價格 完成存貨補貨表 商

32、商 店店 拜拜 訪訪 記 錄 完成每日拜訪記錄表 上繳貨款、余貨還庫 完成報告 結結 束束當當 天天工工作作 做好下一天的拜訪計劃 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢Totel上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上

33、海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢個人程序A個人程序B個人程序C程序個人D上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢程序面個人面服務管理要素上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨

34、詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢洽談地點洽談時間溝通中的問題訊息競爭知覺障礙語言障礙地位障礙年齡障礙抗拒改革空間障礙上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨

35、詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢顧客感到不滿可能是因為.上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢平息顧客不滿的技能上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海

36、中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢不滿的顧客想要什么？n 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢當顧

37、客生氣或指責時保持冷靜 千萬別因顧客的而和他。用的心來聽，找出顧客不滿的真象。當你在聽的時候，要找出雙方的共同點并適時的表示顧客的觀點。竭盡全力解決顧客的問題。要有禮貌地結束這件不愉快的事。 不要指望能贏得所有的顧客。上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢 杭州地區內12小時，以外地區24小時上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路

38、咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢n給投訴者的感覺n“認同您的感受”n情緒 問題n外型與技巧n忌語n心態 專心致志五“一點” 耐心多一點 態度好一點 時間快一點 補償多一點 規格高一點上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢與經營與經營管理相管理相關的支關的支援援 v有關擬定收益目標、銷售目標或經

39、營計劃的指導v對變更經營方針提供意見與指引v對經營者、管理者進行進修教育v指導預算制度的編訂與運用v指導資金周轉表的編訂與運用v指導確立內部組織結構 與銷售與銷售活動相活動相關的支關的支援援 v日常性的商品知識與銷售技能教育與輔導v提供行業動向、廠商動向等有關信息v舉辦店員、業務員業務訓練 v指導改善商品管理方法 v支援開發新客戶的宣傳v協助改善顧客管理 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢與

40、廣告、與廣告、公關有公關有關的支關的支援援 v支援制作廣告宣傳單或支援制作廣告宣傳單或DM DM v支援海報、廣告板的制作和配發支援海報、廣告板的制作和配發v支援客戶舉辦的文娛活動支援客戶舉辦的文娛活動v在電視、新聞廣告上經常提及客戶在電視、新聞廣告上經常提及客戶v允許客戶使用商業影片、廣告片、廣告信息允許客戶使用商業影片、廣告片、廣告信息v支持、協助召開消費者座談會或其他會議支持、協助召開消費者座談會或其他會議v分擔客戶的廣告費分擔客戶的廣告費 指導店指導店鋪改善鋪改善裝潢和裝潢和陳列陳列 v支援制作店牌支援制作店牌 v支援開設展示窗、陳列室支援開設展示窗、陳列室v對店內商品展示作實際指導，

41、協助制作對店內商品展示作實際指導，協助制作POPPOP 、展示用具、展示用具v協助提供展示臺、陳列臺、各種臺架協助提供展示臺、陳列臺、各種臺架v協助提供或選擇各種陳列器具協助提供或選擇各種陳列器具v協助制作各種旗子、吊牌或展掛字幕協助制作各種旗子、吊牌或展掛字幕v對店內裝潢布置、商品排列提供技術指導對店內裝潢布置、商品排列提供技術指導 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢v支援客戶的企劃宣傳活

42、動v支援舉辦“新產品展示會”v舉辦試用宣傳活動v協助地毯式銷售活動的籌劃與推動v邀請其參加企業舉辦的銷售競賽活動v協助各種銷售、促銷活動擬訂并推動與促銷活動有關的節目上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上

43、海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢v 原則：醒目、有效、排它、切合主題，同類 產品中處于領先地位 v 重點售點重點投入，重點售點重點維護v 人無我有，人有我強v 因地制宜，突出特色v 產品陳列要點：盡可能大面積、集中、占顯要位置；v 店頭包裝 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢v q產品陳列的原則：具有吸引力（生動化）、方 便化、價格醒目、穩固性q陳列方式及位置的選擇原則q產品陳

44、列的具體標準q終端品布置原則q終端品布置的具體標準上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢q 促銷員設立原則q 促銷員的招聘與培訓q 促銷員的著裝、站位q 考核與計酬v v 上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢上海中路咨詢v 重點售點每天或1-2天拜訪一次，非重點售點1周拜訪一次v 整理貨架，督促售點人員補貨，爭取更好的位置，努力加大陳列面v 布置新增終端