1、?社區活動推廣執行手冊? 做足100 金牌伙伴 健康100中國行 社區活動推廣執行手冊 貴州益佰醫藥終端推廣部內部資料 嚴禁泄露 目錄 第 1 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 第一局部 活動背景3 第二局部 認識我們的工作4一、工作要點4二、工作職責4一區域推廣經理的工作職責二業務主管的工作職責三業務員的工作職責第三局部 社區推廣活動5一、社區推廣活動操作流程表5二、社區推廣活動操作流程細那么5三、社區推廣活動執行要點8一活動現場布置二活動形式三五大產品訴求點解析第四局部 社區推廣階段性主推產品排期13 附件：附表一?社區活動申請表?附表二?社區巡展活動時間控制表?附表三?社區巡展

2、物料清單?附表四?贈品簽收單?附表五?社區活動總結報告?第一局部 活動背景目前藥品市場上，同類的產品越來越多，產品的同質化越來越普遍，各醫藥企業之間的競爭變的更加鼓勵。在零售渠道方面，連鎖藥店在一、二級重點的城市處在市場的絕對領導地位，占居著絕大局部的市場份額，各大藥店的規模也越來越大，逐步在向商超化來演變。并且在國家政策的大環境下，藥店已經變成國內外各醫藥企業宣傳產品、爭奪消費者、提高第 2 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 銷量的主要陣地。同樣各連鎖藥店也是益佰的重點銷售渠道、重點的利潤來源、重點的合作伙伴。經過了多年的開展，益佰業已形成以“克咳家族、“四季草顆粒、“定風蔴牌天麻

3、頭風靈膠囊、“鐵榔頭正紅花油模貼、“鐵榔頭貼劑系列、“ 憐香惜玉系列為主導的OTC產品群，其品牌形象和產品銷量也在穩步提升。有鑒于此，益佰特舉行“合聯勝·做足100系列工程，來加強與連鎖藥店的合作，最終到達雙贏。而本次的社區推廣活動，是益佰制藥首次與全國各大連鎖藥店展開深入合作，舉行“合聯勝·做足100系列工程中一個重要分支行動。因此，這次大型、長期的社區推廣活動是以益佰制藥與連鎖藥店共同之名義開展的。本次活動的主要目的，是針對社區消費者解決益佰系列產品知識的普及教育，樹立企業為民效勞的品牌，以期長期銷售得以提升提高。同時幫助連鎖藥店擴大在當地社區影響，提高益佰產品的銷售。

4、本次活動涉及的產品是四季草顆粒、鐵榔頭正紅花油膜貼、鐵榔頭貼劑系列、天麻頭風靈膠囊、憐香惜玉系列五類產品。 第二局部 認識我們的工作一、 工作要點1、 通過在社區的一對一傳播，讓更多的人了解貴州益佰，信賴貴州益佰，選擇貴州益佰。2、 社區活動是一項長期、繁雜、但最具實效的工程。它將直接對銷量產生影響，它對貴州益佰的品牌開展具備不可替代的戰略價值。3、打造旗艦品牌，在了解貴州益佰的同時幫助合作藥店宣傳。第 3 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊?4、一對一傳播貴州益佰產品知識、配合高空攻勢，贏得營銷戰的勝利。5、與連鎖藥店總部達成合作共識，選擇重點藥店周圍的社區率先開展。6、以益佰與連鎖藥

5、店的名義共同開展，執行以益佰的隊伍為主。 二、工作職責一區域推廣經理的工作職責：1、了解社區巡展活動的目的。2、了解并參透社區巡展活動方案。3、對本區域社區推廣活動一、社區推廣活動操作流程表第 4 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 二、社區推廣活動操作流程細那么 一活動傳達1、接收方案各區域推廣經理將方案及時下發，并確認各城市方案達成目標。 2、學習方案各市場業務主管、業務員等相應人員在一個工作日內立即學習、參透活動方案，為后續工作的準備和開展奠定根底。 3、初步篩選社區各市場業務主管在完全熟悉方案和了解當地市場的的根底上，和推廣主管對當地參與巡展活動的社區進行初步的篩選。篩選的方法

6、應遵循以下個原那么：1要對當地連鎖系統進行了解，應選擇我司產品鋪貨率較高，銷售根底較好的連鎖系統。 2在確定連鎖系統以后，再確定重點店，以重點店為圓心，找出周圍可操作的目標小區，第 5 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 期間，可以借助連鎖店的指點幫助。3其次，要充分了解當地居民情況：戶數、人數、保健意識、經濟狀況、購置力、近期是否有同類產品搞過社區推廣，是否有人嘗試使用過我們要推廣的產品？效果如何？效果好的可以作為有效病例，是否有可利用的宣傳方式，如有特殊情況應如何協調依靠單位或找誰協調。為了到達巡回活動的要求，社區必須具備以下標準，具體要求如下：Ø 居戶數量：大型城市10

7、00戶以上，居民人數到達3000人以上；中小型城市800戶以上，居民人數到達2500人。Ø 居民根本情況：社區常駐人口到達90，城市居民占70以上，消費能力較高，居民素質較高。Ø 社區及其周邊環境：社區周邊有藥店終端，是社區居民日常購藥的主要去處，具有標準的進貨渠道；社區里有活動需要的戶外空間至少30平方米；社區為開放型社區或半開放型社區。4將篩選出來的社區按連鎖系統進行歸類，以便下一步談判溝通工作的順利、高效的開展。并預留局部社區，已備在遇到談判困難等情況下，能夠確保足夠的社區推廣活動開展。二活動準備1、社區談判地點確定好以后，推廣經理或業務主管應和小區居委會進行談判洽談

8、，調查清楚后，要以企業和藥店聯合的名義先和小區居委會聯系，爭取他們的支持同意。雙方經協商談妥一定的條件后簽訂合同。如果據調查該地區有其他組織長期進行社區活動，那么應洽談雙方的合作意向。社區談判可以分為9個步驟最好配合連鎖藥店一起開展，或者以連鎖藥店的名義開展：Ø 去社區前的準備：整理著裝佩戴統一標識，點齊談判需要的物品藥店和企業自己的資料，包括藥店、企業的營業執照、企業許可證、藥品的榮譽證書、產品的簡介資料、社區推廣協議、信函、?企業畫冊?、以前活動的照片、少量的小禮品等。Ø 進門前深呼吸迅速回憶談判的要點：開場白、活動的介紹、活動特點、活動的意義、對社區的利益。Ø

9、; 打招呼、自我介紹、開門見山說明來意。Ø 配合照片與文件資料開始介紹活動本身：藥店及企業簡介、活動內容簡介、突出活動特第 6 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 點、強調活動的性質、對社區的意義包括普及健康教育、響應藥店進社區的政策等等。 Ø 簡單介紹完畢，留12分鐘的時間讓對方稍加回味。Ø 開始討論雙方的責權，強調活動性質，對社區精神文明建設的意義，對社區居民的實惠，同時指出社區的責任可以根據實際情況加以調整。Ø 活動費用談判：簡要表達公司投入，強調活動的性質與意義，同時表露希望雙方長期合作建立伙伴關系的愿望，盡量壓縮費用并增加社區對巡回展活

10、動的能動性，尤其是活動前后的宣傳。Ø 確定開展活動，并與居委會確定各項準備工作如：社區活動報批、活動前告知、場地布置、現場的人員組織與配合等。Ø 發放公司小禮品，道別。 2、社區地點確定時間/地點在和社區洽談完成后，各業務主管和業務員應立即確定社區巡展的時間和地點，地點應盡量選擇小區中心區域的廣場，并盡可能選擇面積較大，靠近小區大型綠化地、社區會所或中老年鍛煉中心等社區人流量大的場地。在時間的選擇上一定要避開當地人參加集體活動的時間如果有集市、大的集體活動的話，人們當天的目的就不是直奔社區推廣現場來的，即使來社區推廣的現場也不是有備而來的，因此很難到達巡展推廣的效果。 3、

11、方案上報場地/時間/費用/物料在社區談判成功結束后，區域推廣經理應根據確定的活動地點和時間后，連同巡展方案以及預算費用和申請所需物料的數量，簽字后上報公司總部。【附表一?社區活動申請表?】4、方案批復反響終端推廣部部長在收到各地區上報的拓展活動方案和預算后，在1個工作日之內進行批復。 5、資金/物料到位行政部在收到批復的拓展活動方案和預算，應在7個工作日之內確保物料和資金到達提第 7 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 交方案的地區市場，以確保拓展活動能夠順利展開。 6、活動告知海報粘貼在活動開始前夕最正確為7天前將活動告知海報張貼至小區宣傳欄內，以到達活動告知目的，為活動順利開展造勢

12、。 三活動執行【附表二?巡展時間控制表?。】【附表三】?巡展活動物料清單?【附表四】?贈品簽收單? 四活動結束1、總結評估各推廣經理或業務主管應在活動結束后2個工作日完成活動總結評估，分析當天得失利弊，摸索經驗。防止下次活動出現同樣的錯誤，在不斷的總結根底上更上一層樓。2、費用核銷活動開展的負責人應在3個工作日內進行費用核銷，費用核銷需要提供的文件如下: Ø 社區巡展的照片電子版或錄像Ø 批復的社區巡展方案Ø 活動總結報告【附表五?社區活動總結?】Ø 贈品簽收單Ø 如存在費用，提供有效發票及相關證明Ø 如存在制作物料，需提供發票三、社

13、區推廣活動執行要點第 8 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊?一活動現場布置第 9 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 注意：Ø 展板必須順時針緊密擺放。Ø 展板支架框架的固定：將展板撐開頂角約30度，用鐵絲或細繩將展板底座與支架底座相連使頂角不會撐大；取適宜長度的短 棍、竹竿或鐵棍支開展板底座與支架底座使頂角不會縮小。Ø 展板固定：用膠帶將展板與支架的底部固定在地面上，用重物壓在底部橫杠上。 Ø 桌椅擺放應有序，盡量不要影響展板的采光。Ø 活動區域應保證留有足夠的人流空間。Ø 根據情況考慮是否設置產品的堆頭。Ø

14、; 有條件的辦事處應安排DVD放映活潑現場氣氛。Ø 入口處安排：入口處的工作安排，關系到活動效果的成敗，必須做到以下幾點：工作人員至少一名可輪換，統一著裝，佩帶公司廠徽及公司綬帶，面帶微笑，表情自然具有較強的親和力，在入口處三四平方米內向消費者介紹活動的主要形式，并發放產品試用裝或小禮品，引導消費者開始參觀；擺放邀請成為健康大使的邀請函及問卷；入口處的空擋應適宜，保持在1-2米內，保證人員進出的比較寬松。 二活動形式1、有獎競猜：有獎競猜也是整體活動的亮點之一，主要用于吸引消費者，同時收集消費者信息，因此此項活動形式必須執行。各地區統一使用公司制作的“競猜卡，只能使用公司統一發放的宣

15、傳品、統一派發的小禮品及少量的新產品作為獎品。在活動形式上可完全參照公司制定的有競猜方案執行；也可以結合區域實際情況進行創新，但必須在上報費用申請時附帶方案說明，否那么將追究辦事處責任。2、展架展示及解說：展架必須保證外表清潔，順時針安放固定，使所有展架同高，傾斜角度一致，并注意采光。解說員十分熟悉解說內容，通過市場部及辦事處經理的雙重考核，穿著正式服裝，佩帶公司綬帶，手持麥克風或擴音器有條件的情況可以，在講解時一律采用普通話，表情自然，儀表端莊，積極耐心的為每一位參觀者解說，同時注意強調與競猜密切相關的內容。3、產品展示、宣傳及答疑：發放公司統一提供的各類宣傳資料，保證活動中各資源的合理配置

16、，禁止重復發放。詳細解答消費者提出產品疑慮，當時無法解答者，應記錄問題，并保第 10 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 證在一個工作日內給予回復。現場展示貴州益佰產品的真偽鑒別知識，展示貴州益佰的獨特品質比方鐵榔頭。4、鐵榔頭的用法解說、演示及免費試用：根據公司制作的相關折頁，向消費者介紹鐵榔頭的特點及優勢，并演示使用方法；向關注的消費者提供免費試用，并要求填寫信息反響表。5、健康咨詢有條件可開展：設置一張桌子、咨詢醫生一名、相應器具及消費者信息調查表。主要用于普通疾病的診斷、簡單體檢及健康問題咨詢，要求每位咨詢者都要填寫相關信息。6、DVD放映：在有條件活動場所設置DVD，有條件的

17、可強化音響效果，主要放映各單品的產品廣告、企業宣傳片，循環播放增強現場的氣氛。7、現場售賣配合藥店開展：情況允許的地區可設置現場的售賣，價格不得低于本區域內的最低價格，將公司的小禮品作為購置新產品的利益刺激；現場售賣必須由藥店人員進行全權操作，并做好消費者信息登記；如果現場售賣條件不成熟那么應做好定點終端的告知，其中包括兩方面：1終端的活動告知及POP設置；2活動時告知消費者到指定終端進行購置。8、數據庫的建立：在教育與發放禮品的同時，登入消費者的真實情況，錄入數據庫。三五大產品訴求點解析1、四季草顆粒核心機理：利尿、解毒、防反復。核心利益：尿頻、尿急、尿赤熱，反復發作，尿路4急，用四季草顆粒

18、。核心優勢：新配方，更有效，特別針對反復感染；新手段，更全面，不僅僅適用尿頻、尿急、尿痛；顆粒劑，吸收，效果比片劑更理想。2、鐵榔頭正紅花油膜貼封包技術，革新劑型，雙份滲透，起效更快3、天麻頭風靈膠囊定風蔴， 治頭痛4、鐵榔頭貼劑超滲紅透皮吸收技術神秘傳統苗藥配方提高藥物吸收率，止痛更快第 11 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊?5、憐香惜玉系列護理應該隨身帶！清潔抑菌 快速止癢！美容 護膚 隱私護理 一個都不能少！ 第 12 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊?第四局部 社區推廣階段性主推產品排期 第 13 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? 附件第 14 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊?附表一：社區活動申請表日期： 月 日*備注：相關地點及社區巡展 相關經理的審批為收到申請的一個工作日內。第 15 頁 共 19 頁 ?社區活動推廣執行手冊? *備注：此表格用于當天活動時的時間控制及相關事項的進程。此表用于推廣經理、業務主管借鑒用。第 1