1、杰亞伯拉罕-25條絕密營銷策略作為全美收費最高的營銷顧問之一，許多人都讓我拼命地幫他們尋找方法，讓他們的業績持續增長，讓他們在每一個領域付出的所有努力都能得到豐厚的回報。諷刺的是，所有這些人都在尋求一些非常復雜的，高科技的一- 近乎深奧的解決方案。他們想要的答案（也是您想要的）比您想象的更簡單、更容易, 更方便。首先，您們需要做個深呼吸，然后放松,然后讓您放松了的理 性頭腦重新控制您的思維。接下來，跟隨著我的指導，一起進入明顯 的（經常被忽略）的計劃執行中。我的目標是向您展示，您最大的杠桿不是您有能力從銀行借到錢 雖然那也沒什么壞處。相反，您的杠桿是，您如何能從您正在做 的相同數量的營銷開支和

2、努力中，提升您的利潤。我不是一個非常聰明的人。我所知道和所教的，都是一些常識并非什么高科技，什么晦澀的行業術語。我將會告訴您的都是簡 單的事情，比如測試、直接回應廣告、廣告的生命力、客戶的需求和 為客戶消除購買風險。您很快就會看到這些簡單事實卻能產生巨大的 利潤，所以，讓我們開始行動吧。當然，現在一切都變得更艱難困難，因為充滿了更多的競爭，而且也不像以前那樣容易得到顧客了。較弱的企業會失敗，并被徹底驅逐出市場。這就是為什么鞏固您 的業務是如此重要，因為這能保護您免受消費者特性和競爭對手策略 的影響。您不必成為行業潮流的犧牲品。在競爭激烈的年代您也能在 各種競爭和利潤的爭奪中搶占上風。當您的基礎

3、越來越鞏固，您的可識別性、您的聲譽和您的獨特性 成為您的企業生存和發展的關鍵。 在這競爭激烈的年代，您獨特的賣 點可以作為一個您的護身符。這就是最令人信服的單一理由一一為什 么顧客會和您做生意而不是與您的競爭對手做生意。絕密營銷策略 #1：從您當前和以前客戶的名單上想辦法您應該做的第一件事情，就是確定并開始認真列出您目前和過去 的客戶名單。為什么？因為您花了幾百，幾千，幾萬美元，從頭開始來圈定、 跟進，最后鎖住這些人。您在報紙上刊登大幅廣告，撒出數百萬美元 巨款，而實際上您最終只得到了幾十或幾百位顧客。 或者您花了一大 筆錢，讓您的銷售工作人員從初期聯系、拜訪所有的潛在客戶，到后 來來鎖定、鑒

4、別和說服使他們成為顧客。一旦您開發了一個客戶，您就擁有了最符合成本效益能隨時 存取的未來業務的保障。所有您需要做的是聰明地列出清單，一遍又一遍精心校對。聰明 地，我的意思是合乎邏輯的。首先，請通過信函，電話聯系客戶，或親自拜訪客戶，確認他 / 她對您的價值，然后做一個有力的、吸引人的范例，并加上“為什么”（這是極為重要的）客戶會對您的目前的產品和服務所帶來的好處感 興趣。確定您能給出一個或多個原因“為什么”，然后引導客戶采取行 動。告訴他或她為什么買，怎么買，該怎么做，為什么他們應該現在 就這樣做。如果您不能簡單有力地回答所有關鍵點一一您必須把您的精力 集中在這些關鍵問題上（必要時請求您的員工

5、、供應商或行業貿易團 體來幫助您） 直到您可以流利地、前后一致地、有力并嚴密地把它 們表述出來。只有這樣才能讓人們尊重、信任并回應（這點最重要） 您！得知您的客戶面臨逆境，讓他們知道您很重視他們，并關心他們 目前的處境。并相應地調整給他們的優惠，讓他們明白您是如何表現 對他們的關照的。他們也許不是今天就能用銷售額來回報您的關心， 當然在將來會有好結果。您的顧客基礎是一組之前已經明顯地向您購買過商品的人。列舉 出以前他們向您購買的理由，然后再一次利用這些理由讓他們成為回 頭客。大多數商界人士從不在所有過去的客戶身上下功夫。就算有人在老顧客身上下功夫，但是只能提供一小部分的產品。讓顧客滿意應該是準

6、備好讓顧客傾向與您一起工作，或與您做生 意。他們只是默默地祈求被引導。 我的意思是他們也想做回頭客 諷刺意味的是，他們真的是這么想的。 但是這取決于您付出多少努力、 多少精力和必要的引導來讓顧客回頭。有無數個方法可以幫您做到。 例如：A）為顧客提供僅有一次的優惠價來誘使他們再次與您開始業務往來。下面有一封銷售信的示例，可以被服務性公司采用：某客戶先生 地址 XXXXX 郵編 XXX親愛的顧客先生：我一直在惦記著您，我決定要做一件事，這有點大膽，但一旦您 了解其背后的玄機，也許您會感激我。簡單地說，我剛剛開始提供一個自動的、持續的、可預訂的服務 項目，而且我們想讓比較優質的顧客來得到這一優惠。

7、這就是為什么 我們主動向您提出邀請，為您提供無需預訂的定期清潔服務 或園藝 服務、或洗車服務、或地毯清潔服務 。我們的技術人員 或草坪護理專家、或自動機械專家 將會親自拜 訪您，通過與您協商確定您所需的服務級別， 同時每個月 或每星期、 或每三個月 自覺自動為您送上我們的服務。我們將把您家 或院子、或汽車 維持在一個您想象中或超出您想 象的的盡善盡美的程度。 這一切都是全自動的， 您無需擔心如何與我 們取得聯絡。除了把我們為您的服務安排在一個合理的時間間隔內，您同樣能 得到我們免費提供的臨時災難險。 換言之， 如果您的地毯有什么事故 發生，我們一定會親赴現場免費清理或修復它。 或如果在我為您提

8、 供服務期間，您的車出了毛病，或需要打蠟了，我們會趕赴現場，免 費服務。所有這些事的成本是什么？可能比您想象要少得多。如果您訂購 了我們的服務，就不用每次都麻煩預訂。為什么會這樣的優惠？其實答案是非常合乎邏輯的。不管我的員 工有沒有在工作， 我同樣都要支付他們薪水。 還有一些不可理解的原 因，每個人都想讓我在周一和周五為他們提供服務。 似乎沒有人需要 在星期二，星期三和星期四需要我們的服務。但這幾天，我一樣要為 員工支付薪水。在每周中間幾天，就算我的員工閑坐著，我也得付給 他們每小時 15 -20 美元。利用空閑的幾天來增加收入即使收入 不高對我而言都是有利的。如果您允許我們替您安排一個對我們

9、來說很方便，對您來說也很 合適的時間，我會很高興地給您這些優惠。順便說一句，如果您同意 讓我們這項自動持續預訂的服務，您就不用擔心接下來怎么做。我知道干凈的地毯（或干凈的汽車、或修剪整齊的灌木叢）對您 有多重要，我們的服務會格外賣力。我想您會愛上這個按年的優惠從時間和金錢兩方面來說。除非我聽到您表示不必要，否則，我在未來兩，三天內與您取得 聯系，為您安排服務時間表并滿足您的需要。或者，如果您不想讓我 給您打電話，只需把您的要求寫在隨附的回函卡上郵寄給我們。真誠的，杰克梅希爾梅希爾的北城清潔服務B）把您的顧客區別于普同大眾，有特別優惠，提前通知他們快速注解：您的報價必須是如此吸引人，它讓您的產品

10、或服務深 深地印在潛在客戶的腦子里。 您要使他們相信， 您的產品或服務可以 幫助他們，您的報價通過必須支持這一點， 通過異常簡單的使用方式， 或可負擔得起的價格，把他們吸引過來與您開展業務。下面是一位豪華汽車經銷商寫給他頂級客戶的信：提醒您，請注意：您可能想要了解的機會尊敬的客戶先生作為一個真正對進口汽車感興趣的人，我想您想知道更多關于剛 剛從德國進口的與眾不同的奔馳 560SEL。如果您對它還不太了解，這款奔馳 560SEL可能與凱迪拉克有點 相像。毫無疑問，這是迄今為止奔馳推出的基本上是最奇特的， 配備最齊全的，功能最強大的，最先進的，最有威力的，最令人敬畏 的一款車。它有著特殊的外形，精

11、確的操控性，豪華的內裝飾，從而 讓它在所有的奔馳轎車中脫穎而出。但是您也不能忽視它英俊的外觀，不管是在公路上駕駛，還是在 高速上狂飆，或者停泊在高雅的餐廳前，它都顯得如此與眾不同。我 們的庫存中有三種顏色可選：神秘的黑色，沉靜的深藍色，惹火的紅 色。我寫給您這封信，不知道這車對您來說是否售價不符合您的預期， 或功能太豐富。 但是如果我沒有告訴您這一事實就太糟糕了： 我們剛 好有這些車的庫存， 即將在接下來的三個星期里銷售。 當廣告一經刊 登，我們有望在幾個星期之內全部售完。我寫信給您有三個理由：第一 , 我知道您喜愛奔馳。第二，我知 道您自己有一輛奔馳 320 ，它非常美。第三，我希望您能用您

12、的舊車 來換購，我很樂意為您提供了一個非常慷慨的以舊換新的補貼。 并為 您購買奔馳560SEL作出7000美元的讓利，這比我們從這周日開始 三個星期以內在報紙上刊登的廣告上的售價低 7000 美元。如果您對這輛車有興趣，今晚或明天早上打電話給我。如果不是 太晚，我會把車送到您的辦公室或家里，讓您試駕 3 個小時，順便向 您道喜。無論是在性能和外觀上都不能震住您的話，把它退回來。如 果它讓您讓您高興得說不出話來， 我們將乘著您的奔馳車去簽署購買 協議。此致敬禮羅納德費舍爾北丘奔馳專賣店C）先向更優質的客戶提供限量或專門優惠。如果您提供的產品是能夠切實和量化地記錄在案的，特別是因為 它涉及到您的客

13、戶的經濟條件， 就算在經濟最壞的時候， 也能幫您準 確地定位您的顧客。您確信他們將會閱讀您的資料，因為這對他們的財務狀況有一個 潛在影響（明顯的利害關系）。通過真誠和令人信服地伴隨您的產品 或服務提供您的專業知識。下面，是一個如何向顧客提醒限時優惠的例子 .在我氣炸之前趕緊把它從我眼前挪開尊敬的菲爾普斯先生 :寫信是想提醒您，這有一個我認為是非常有吸引力（或極顯著、 或適用于您，等）的機會。每年，阿克米工具制造廠總是陷入一團糟， 他們過量生產某些高性能的工具。 然后，他們不知道該拿這些過剩產 品怎么辦。因為我的公司是阿克米工具的最大的分銷商，阿克米通常打電話 給我。上一次，他們有 35 個過剩

14、的工具，他們打電話給我們，我們 打電話給我們的首選客戶。在 48 小時內就把這些產品銷售一空。事 實上，如果我們另外還有備貨的話，我們還能再賣 25 個。阿克米在10分鐘前聯系我，告訴我，他們有 64個型號12W3勺 已經停產的渦輪工具。他們問我是否需要，然后我說是的。我有 500 個客戶。但我只把這封信發送給我喜歡勺客戶那些 我認為會需要這些工具勺客戶，還有我想為他提供最大價值勺客戶。這些工具勺價格是 878美元。它們同樣帶有 240天之內“無條件” 擔保。除此之外還有一件事：阿克米公司決定不再生產這種工具，在 市場上也很快會找不到這種產品了。 如果您在去年從任何地方 （包括 從耳麥）買過這

15、款產品，去年您得為它付 800-1200 美元。因為我們支付現金，而且阿克米制造廠知道，我們不會隨便把這 些工具推向市場， 所以我們能夠以低廉勺價格得到最后剩下勺這批雙 渦輪增壓工具。我們可以把低廉勺價格也傳遞給您。我們把 1200美元的工具只賣 419 美元。如果您懷疑它是否適合您，您可以先試用30 天，風險由我們承擔。如果它的表現不好，您可以送還給我們。 因為我相信還有 25 人等著要它。不過，我們已經拿到貨了他們將會在 7 天內出現在我們的倉庫。 我僅僅把此信發送給一小部分首選的客戶我真正想要為他們服 務的客戶。您是其中之一。 如果您有興趣，請給我打電話或在未 來兩天內致電我的助理瑪麗史

16、密斯，因為坦率地說，出貨非常快，剩 下不會很多了。我希望您能好好利用這個優勢。吉姆麥克納馬拉麥克納馬拉工具專賣D) 教育您的客戶，然后細心地為他們講解復雜的產品 /服務，使他們了解到您的產品 / 服務帶給他們多大的好處，從而為此感激您。出售高價票或豪華產品沒有那么困難。您必須仔細了解價格問題， 然后立刻在您腦子里產生一個想法。 您無法回避價格問題： 這是您的 99%的客戶都在關注的問題。然而，您可以把此價格問題變成您的優 勢所在，您向他們指出所出售產品的功能和質量， 并向他們著重強調 了這件產品帶給他們的巨大價值。作者簡介：杰亞伯拉罕(Jay Abraham)為美國加州洛杉磯的 亞伯拉罕集團的創始人和 CEO， 具有傳奇色彩的營銷大師，被譽為“世界上最偉大的市場行銷智囊”、 “直接營銷鬼才”、 “零售領域 獨一無二的專家”，“世界第一行銷大師”。選對池塘釣大魚（發現你的銷售力量）、杰亞伯拉罕 私人文檔中的致勝廣告、隱形行銷、如何成為營銷天才、 502 案例研究、終極行銷秘笈、關鍵問題的解決方案、 億萬美元行銷周末課件、行銷之神謀略大全、 百萬美金營 銷咨詢案例 、企業合營： 從平庸到億萬