1、二十大抗拒話術應對人生苦短,必須性感,人生如戲,全靠演技!首先,一個好的銷售顧問,一定要是一個好的演員,喜怒哀樂,悲歡離愁應運用自如, 把握得當,在接待過程中必須做到 -笑,微笑,大笑,狂笑,眼神有交流和變化,語氣 緩和適當急速,身體站直或前傾后仰,適當肢體動作移動位置等。一, 你們的車子油耗有點高。XX 先生看來你在選車方面還是做了些工作的,有很多第一次看車的客戶也有同樣疑 問,他們說的油耗高一般指的是美國車油耗高而不只是說福特車油耗高吧?為什么會 有這種說法呢,其實還是源自于國內汽車發展經歷而來,汽車剛開始在中國興起時候 國內還沒有國產汽車,主要還是靠進口,而進口車的主要來源就是美國和日本

2、,眾所 周知,美國一向以大排量的跑車越野車豪華駕車聞名于世,而日本一向以小排量經濟 型微車出眾,幾十年下來國內的用戶都養成了美國車耗油的印象,實際上比的都不是 同一款車型, 話說回來, 如果您愿意的話, 來看下中國工信部發布的權威數據。 也許您會認為這個是理論的不準,那么沒關系,我們公司門口準備了 10臺試駕車,每 天試駕的人員混雜方式不一,而它的油耗也只不過。再說了,我們店里每個 月賣將近 300臺車,大多數客戶回來保養的時候都說自己的油耗比預期的少的多,百 公里只有。 。 。為什么會這樣呢?由于。 (使用 FBI 介紹二,你們車的空間有點小 -后排(關于嘉年華及福克斯XX 先生看來您一定是

3、看了不少的車型做足了功課啊, 確實, 您的這種感受有不少第一 次坐進來的客戶都會有,但是咱們要考慮一個問題,我們來一起看一下配置表, *車 的尺寸是,我們的尺寸是,那問題就出來了,為什么車型的大小差不多,而我們的空 間小呢,因為我們的車體框架更厚實,座椅包裹更人性化更舒適,從而占用了一定的 空間,而其他車子呢,能省的都省了,一味的追求空間最大化,但同時損失了私家車 應有的安全性和舒適性,人都說做企業是做良心的,福特的原則是,就算少賣點車也 不能是安全如兒戲,退一步說,咱現在購買的是私家車對吧,既然是私家車那么大多 數時候是不是您自己上下班用車,最多也就是一家三口使用,但主要還是您開車,從 汽車

4、結構原理上說,軸距越長的越是不易于操控,而咱 90%的時間都是自己開車,當 然需要一個更易于操控的車子了,畢竟后排的使用率確實不高,你說是不?三 , 你們車子做工有點粗。哈哈,看來您確實是一個很有品味對車子要求很高的人,這個說法偶爾有人提到,不 過不知道您指的是哪個方面,也許是有些部分讓您看起來是有些感覺粗糙,但是這也 正是各個車系的造車理念的不同,相信您這么評價一定是之前看過些日本車韓國車了 吧,對的,日韓的車子在做工方面確實看起來非常精致美觀,音響,飾條等等,可是 這也正是日韓車系的專長,您可以抽空上網看一下評論,日韓車系最大的特點總結為 一句話,就是在您能看得見摸得著的地方非常完美,可是

5、呢,私家車一用就是三五年, 不只是用來看的吧,遍布車內的塑料件,橡膠件,還有大量使用的密封膠水的味道,您自己感受一下做到日韓車子里的味道怎么樣,但歐美車系講究的是技術和環保,引 入 FBI 介紹,我們的鋼板采用了,達到了,保障了,我們的真皮使用了,達到了,保 障了。您說買車是不是除了要求做工這些面子上的東西之外,更要重視技術,安全, 舒適,環保等這些里子里的東西呢?四 , 你們的車子價格有點高 ?哈哈,也曾經有幾位客戶這么說過,其實價格貴還是便宜都是相對的是不,看來您也 有做過比較了奧( 注意不要問比什么車而引到價格對比上去就跑偏了 , 您覺得蘋果 5價格高不高, 具有同樣功能的其他手機只賣他

6、一半價格都不到,但是還是搶著買,因 為他物有所值啊,功能都一樣但是它做的更好而且還有品牌價值啊,我們這款車同樣 在上市之前廠家都是經過幾年的市場調研來定的價格,福特汽車至今已經離有 110多 年的造車史了, 而 XXX 車子不過二戰以后才開始在美國的扶持下進行汽車工業, 何況 我們采用了開始使用 FBI 介紹進行價格價值轉換 -安全,技術,配置等。這樣 看來,這個價格是不是要值了點?五、我已在 A 城詢過價,他們網上報價比你們便宜的多啊?看來您對買車這件事確實很重視,也查詢了一些資料網站,這個之前有不少人都看過, 但是有一點需要提醒您的是,您也說了是網站,還記得老師以前跟學生說的很多的一 句話

7、是什么了,網絡世界都是虛擬的,我們回到現實來看一下,汽車網站網絡報價為 什么存在?價格為什么很低?如果我們能弄清他們的存在目的就一切都解決了,網站 設立是不是免費的,他需要廣告收入,需要贊助費,特別是汽車經銷商的贊助費,但 是如何能收費和增加收費呢?就像電視的收視率一樣,需要人氣,需要點擊量,那如 何達到點擊量呢?需要爆炸性新聞消息,于是那些神奇的網站記者會收集一些若有若 無的消息然后公布在自家網站上增加點擊量,他不是公益事業,相信您也經常見到網 站上經常說某某車型讓價 30000. 但是他只是以新聞報道形式出現,不會留下經銷商名 稱電話地址聯系人,就算是留下詳細信息,你一個電話打過去,對方要

8、么就是說那個 特價車已經在前兩天賣掉了,要么就是說你們是鄭州地區的,有跨區銷售限制不能賣, 就算是有人敢冒險賣給你,也會要求你在此基礎上自費加裝附件,購買兩年保險等等, 這種信息一般都是北上廣的信息,那里有限購限牌政策,區域不同,政策不同也是可 以理解的,退一步說,您說您就在我們開發區附近住,您大老遠的跑出去買個車子, 那可是跑到人家地盤上去了,萬一驗車當時沒有全面驗收好,回來以后有個什么問題, 你怎么辦?開回去找他?那要是車子已經開不回去了呢?消費者保護法里說的很清 楚,誰銷售誰負責啊!所以啊,我覺得還是實際點,我們店里一個月賣 300輛車,也 沒見一個喊著說后悔的,畢竟買車一時,用車好幾年

9、啊,關鍵是售后服務要貼心才好 啊,您說是不是?這不,上個星期剛有個在外地買車的到我們店里來檢查,說是車子 剛開半路上儀表臺氣囊燈就亮紅燈了,嚇得高速公路一路上沒敢超過 60碼,車子到現 在還沒提走!六、別人都送很多東西,你怎么只給我這么一點啊?大笑,您真的好細心啊,這都被你發現了,可是有一點您沒有發現啊,我們優惠都是 組合來的,您看您讓了多少錢,送了什么東西,其他人呢?更何況,您看我送給您的 某某東西,既能,又能,用車還是要圖個實用啊,不要老是盯著那些腳墊, 蠟拖,擋泥板,香水的,我送某某東西您要是不要我能幫您開個香水店,要不現金少 優惠您 2000,多給您點腳墊?七、我是很想買,但是你的價格

10、一點都不優惠!是啊,我們聊了這么久,我都替你急了,價格太死板了,一點都不優惠,我為這個問 題找了好幾次領導了,因為之前有不少客戶都想能優惠點,可是我們領導也說了,不 降價是有原因的啊,您見過車子都不夠賣還自己主動降價的嗎?其實我們已經很厚道 了,現在有的車子還變相的加價呢,動不動就一萬兩萬的加,就算不加價也讓你花錢 買裝潢,根據廠家要求,我們還是維持原價不加不減,對每個客戶都是公平的,而且 您也不希望自己買的時候讓個 3000塊, 2個月以后降到了 6000塊了吧?(使用 FBI 介紹功能特性價格價值轉換最后下結論這款車是物有所值的您說是吧?八、才降三百,賣白菜都比你降得多,再不降我就走人。狂

11、笑,啊?!您是開飯店的吧? 300塊的白菜能吃不少天啦!不是我不給您降價,實在 是已經沒有空間可以擠出來了,要不您看,把我送給您怎么樣,我還能開車做飯洗衣 服買菜的,優惠是沒有了,我就是 100塊提成在這里了,您要是真要的話,我一起搭 給您,就當交個朋友好不好?我也想賣給您啊,將來還指望跟您學習。 。 。 。 。呢,價格 真的到底了,不瞞您說,前天開發區公安局的一個領導介紹來的朋友買的 -具體車型 顏色配置也就多少錢,就算我自己家里買,頂多也就現在這行情了啊!您說是不是? 表情要痛苦虔誠無奈。最好有相應的虛假的合同給客戶看看,要求每個銷售顧問手里 有合同。九、你們裝飾有點貴您的說法可以理解的,

12、對于很多起初不了解的客戶都會有這種感覺,但是很多人不知 道,貴不貴是相對的,而且貴不貴您要拿同樣的物品在同一時期去比較,我們的產品 來自正規廠家,均為福特專用,材料工藝質地保質期都是最好的,跟那些汽配城啦路 邊小店的東西根本沒法同時比價格啊,您也不想花了錢裝了東西之后,車子用起來是 沒事了,但是要三天兩頭的去修理太陽膜倒車雷達什么的吧?這不,車間里到現在還 有一個因為在外頭小店里自己裝了個導航 DVD 把線路給燒了,車子到現在還沒有拿 走!關鍵還是熟人介紹的,車主想找他理論都不嗎不下面子,有苦說不出啊。十、關于庫存車和公里數的解釋,怎么那么久?XXX 先生,看來您真的好細心,這個都看到了,是滴

13、,他的生產日期確實是 12月份, 一般初次買車的人都會非常關注,但是有些背后的環節我跟您說一下,傳統上說庫存 車,有人說是 6個月,有人說是 1年,政府官方對此是沒有標準的,按照我們國家汽 車銷售幾十年來的習慣包括主管部門的習慣,都是按照 1年計算,所以現在的車子真 的不算庫存車,而且按照生產和運輸時間來計算,一般汽車生產出來就一定會立刻運往全國各地去嗎?當然不是, 有得進口車運到國內光是在海上就要漂 3-4個月, 還不含 生產和等待報關的時間,光是等車子就要登上半年一年的,而國產車的周期呢, 3-4個 月非常正常了,何況對于我們來說,車子是剛剛到庫的,剛從板車上下來,公里數才 多少多少,如果

14、遇上公里數多的,就說,如果您有參觀過生產車間您就會發現,車子 從生產線上下來到入庫,不是像我們這樣門店離車庫那么近,一般一個生產廠動輒占 地上百畝,光是移動一個庫位就要幾公里了,所以有點公里數也是正常的啊!更何況, 車子在流水線上是靜止的狀態,不開一下怎么能測試是否正常呢,所以如果您看到有 的車子的儀表上顯示 0,那反而要仔細想想為什么了,您說是不是?十一、你去申請個最低價,合適的話我就定下來。出聲笑,最低價啊?我們談了那么多那么投緣,您看我還會藏著掖著留著空間不給您 嗎?其實您看奧,我們每天在這個店里上十幾個小時的班,接待那么多客戶說那么多 話,誰不想早點把訂單簽了,留著幾百幾千的我們自己也

15、拿不到,我把這空間給您我 還落個人情,興許以后您朋友買車還來找我,我不給您最低價多收您那幾百幾千的公 司也不會把這錢給我咯,我們來上班不就是圖個多賣幾臺車嘛,公司只考核我們的銷 量的,實際上此時此刻我們是同一立場的啊大哥,這個真心是最低價格了。客戶會不 相信的,繼續磨他一會,然后視情形話鋒一轉,您要是非要再便宜一點,剩下來的空 間也就是我那幾百塊的提成了,如果您今天能定下來我去跟我們領導說說,我這提成 300塊錢不要了讓到您車價里去, 就當交個朋友順便也沖個量, 這個月再賣 3臺就可以 做銷冠了,我們互幫互助您看多好。您覺得呢?十二、翼虎、翼搏為什么不能贈送精品?做急切憤怒狀,是啊,我們聊了這

16、么久,我都替你急了,價格太死板了,一點都不優 惠,我為這個問題找了好幾次領導了,因為之前有不少客戶都想能優惠點,可是我們 領導也說了,不降價是有原因的啊,您見過車子都不夠賣還自己主動降價的嗎?其實 我們已經很厚道了,現在有的車子還變相的加價呢 , 像上海大眾 4S 店的途觀動不動就 一萬兩萬的加,就算不加價也讓你花錢買裝潢,根據廠家要求,我們還是維持原價不 加不減,對每個客戶都是公平的,而且您也不希望自己買的時候優惠 3000塊,過了一 個月優惠 6000塊了吧?關鍵是這款車使用了。 。 。 FBI 介紹功能特性價格價值轉換,這 款車是物有所值的您說是吧?十三、你們現在有什么顏色的現車?時機在

17、客戶說出喜歡或者想要的顏色之后,一般都是在價格談判以后。如果有現車那 是最好,如果沒有,不動聲色的、熱情的哈!那個顏色是不錯的哦,看起來挺 的,我們現在就有現車,可是您為什么喜歡這個顏色呢?(客戶會說出些理由來,但 大多是主觀的,比如看起來怎么樣,朋友說怎么樣,網上說怎么樣等理由哦,這樣 子啊,可是作為我們買車這么多年,有些情況您可能沒有考慮到,不知道您有沒有興 趣聽聽?(客戶本來喜歡的顏色一般沒有什么內涵的沒有什么理論依據的,一定會讓 你說來聽聽 。好的,看在我們聊得確實蠻投機的,我就跟您說說,您看啊,您自己感覺一下,有沒有覺得買車子就像您哦、平時買衣服買包一樣,要選擇一款適合自己的 車子,

18、畢竟車子是為人服務的,是不是?(客戶一定說是好的,其實沒一個顏色的 背后都有它的內在意義的,比如。顏色代表了。名詞,象征著。形容詞, 這些顏色都是誰在用呢。在用,那么像您現在的情況,您是。職業,年齡, 性別,用車環境,對您來說,或許更需要一些。褒義詞的形容詞,那么。色 象征著,給人一種。形容詞的感覺,我覺得您或許更需要這種感覺,您覺得 呢?(客戶一般聽完之后都會自己想想照著我們說的那些去找感覺,趁熱打鐵其實 對于我們銷售顧問來說,賣什么車,賣什么顏色都無所謂,反正提成都一樣的,但是 我覺自己應該看得長遠點,希望能幫您選擇一款確實適合自己的車子,這樣以后您有 朋友買車還能想到我,否則以后您想起來

19、還覺得我為了早點把現車賣給您,有些事情 都不跟您說清楚, 那就變成一錘子買賣了, 那我就罪過罪過了奧。 (如果客戶繼續糾結 其實如果按照老板的想法,當然希望您能買。 。 。現車了,要不是我們談的好,這些我 都不該說的(說話的時候靠近一點,弄點神秘感出來 ,您自己看吧,我覺得這些應該 讓您知道。十四、為什么你們廣告上說零利息零利率,反而要收利息呢?是的。我們確實有零利息零利率的優惠活動,但是它是有針對車型的。比如新福克斯 手動波,信貸 4萬元 36期,是一分錢利息都不需要的。然而你目前了解的經典福克斯 利息也是相當的劃算,你看信貸 4萬元 24期只需要 600元的利息,同時福特金融不僅 提供免擔

20、保、免本地戶口、免房產,而且門檻低,放款速度快,通過率也高呀。 十五、我不在你們這里買保險,我有朋友是賣保險的,在他哪里買,比你這兒便宜。 你的想法我能理解,像你所說的情況偶爾也會有客戶提到過。其實在我們這里買保險 也是從客戶的角度出發為保障消費者的,首先第一:在 4S 店投保享受特殊的服務,給 你們提供一條龍的服務,代辦理賠,我們接受保險公司的核價,也就是保險公司定多 少錢我們就收多少錢,客戶不用擔心承擔差價。第二相信你也知道羊毛出在羊身上, 現在賣車的真的不賺錢,唯一的一點點小利潤就是你在我們這里購買保險了,如果你 不在這里買保險我們的價格也做不了如此的優惠呀!再說我們和保險公司是公對公的

21、 合作伙伴,誠信和工作效率方面你是無需擔心的。十六、我只買交強險,其它的險種再考慮一下。您的說法可以理解的,對于很多起初不了解的客戶都有這樣的想法。我自己剛購車的 時候也是這樣想的,但后來詳細了解過后我就果斷的買了全保。可知道,只買交強險 未保業商業險, 一旦發生碰撞事故, 財產損失超過 2000元, 多出的損失只能自掏腰包, 比如追尾這種事故,肯定是后者負責。如果我就是這個倒霉的后車只投保了交強險, 前面車是個大奔,后杠壞了,還有 4個雷達探頭,損失 1萬多,交強險只物損只賠償 2000元, 自已就要承擔 8000多了, 真是損失慘重, 而且今年對人命賠償金額有所調整, 以交強險人傷賠償保額

22、遠遠不夠,如果出現較大的事故,客戶將承擔巨額的賠償。因 此可選擇商業險,對自己有個保障。昆山內訓 十七、客戶說，平時我開車兩點一線的（公司，家）不會有丟車的風險，不想購買盜 搶險。 您的說法可以理解的，對于很多起初不了解的客戶都有這樣的想法。試問哪位沒有丟 失自行車的經歷?幾百元的自行車不慎丟失人們都會氣憤郁悶，如果一輛數萬元的車輛 發生丟失給家庭帶來巨大的財產損失的同時哪個人心平靜呢？全車盜搶險保障的是客 戶保險車輛被盜竊、搶劫后、報當地公安機關經兩個月未偵破即可得到保險賠償。有 些客戶會說自己平時就是開車上班，回家不會跑長途，因此不想購買盜搶險，這里作 為銷售顧問就是必須跟客戶解釋清楚一個

23、常識，所有的小區物業、收費停車場，僅僅 為客戶提供的是一個停車的車位而已。如果車輛發生丟失完全不負責。舉例說明一下： 一個十萬元的車保全車盜搶險僅需 750 元左右，保險期限為一年，平攤到 365 天每天 只需要支付 2 元， （相當于停車一次的費用）客戶就可高枕無憂，不用擔心樓下的車是 否還在了。 十八、你們這導航這么貴，外面裝個導航不到 2000 元，我不裝？ XX 先生，的確是這樣的，外面裝導航確實要便宜一些，就像您說的，我上一次有一個 客戶，在我手上買了一臺 1.8 經典福克斯風尚版的，他經常用車，所以也很需要一個導 航，當時，我向他推薦這個導航的時候，他也是覺得貴，然后他在網上買了一臺導航， 花了 1200 元，然后又找人給他裝，花了 300 元安裝費，麻煩不說，時間也花了，最后 沒用一個星期，導航黑屏，倒車可視不清晰，找那個安裝師傅，師傅說導航質量問題， 在網