1、中資壽險團險業務拓展空間的思考隨著我國壽險業的不斷開展，特別是參加 WTO后，團險業務正在面臨著一場變革，經受著市場嚴峻的考驗。筆者對上海壽險市場團險業務開展情況作了一些調研，試圖對中資壽險公司團險業務拓展的空間作一些思考。一、市場與業務上海壽險市場團險業務概況上海是我國民族保險業的誕生之地，也是我國保險市場對外開放的第一個試點城市。LI前上海有各類保險公司 36家，其中壽險公司18家，獲準經營團體業務的中資保險公 司共有6 家，他們分別是：中國人壽上海市分公司、中國太平洋保險公司上海分公司、中國平安保險股份上海分公司、泰康人壽保險股份上海分公司、太平人壽保險上海分公司和新華人壽保險股份上海分

2、公司。上海保險市場壽險業務整體開展迅速，每年都有新的市場主體參加，其開展速度超過產險業務。僅2002年度壽險保費同比增長率超過總保費平均增長率的4. 97%而壽險 團體業務收入增長率更是超過總保費平均增長率85. 4% 含銀行代理業務。上海壽險市場團險業務競爭的主體III 2000年的4家開展到2002年的6家。U前中國人壽上海市分 公司與平安上海分 公司呈交錯之勢，太平洋上海分公司緊隨其后，太平保險公司雖然是2001年底才正式開展業務，但開展勢頭迅猛，截止去年底的團險業務保費收入已經超過在上海經營業務兩年以上的泰康與新華詳見表1、表2。公司直銷保費市場份額表1上海壽險市場團險業務保費情況含銀

3、行代理單位：萬元公司2002 年2001 年2000 年直銷保費市場份額直銷保費市場份額直銷保費市場份額國壽261724.2329.79180721.539.6912609046.25太平洋17034919.3978540.8917.255012418.38平安309065.135818186939.9492955.734.09泰康20782.482.3712457.082.743475.941.27太平74785.658.51新華41941.744.771751.50.38合計878648.2100455339.9100272645.64100表2 2002年團險市場保費份額不含銀行代理單位

4、：萬元國壽199980.5140.90平安136019.4827.82太保120218.8024.57新華5888.581.20泰康6043.601.24太平20934.304.28合計489005.27100上述資料顯示，上海壽險市場團險業務競爭劇烈。團險銷售作為重要的銷售渠道，已經引起各家公司越來越多的重視和關注。隨著團險市場的對外開放，這種競爭格局和范圍即將被打破。二、機遇與挑戰中國入世的承諾，宣告了團險業務對外開放為期不遠，保護期即將結束，多那么2年，少那么指日可待，團險市場是中國保險市場對外開放的最后一塊蛋糕。事物總是辯證的，對外開放帶來的一對李生兒：機遇與挑戰。中資壽險公司要有足夠

5、準備和積極對策，迎接對外開放的新局面。一團險業務開展的機遇機遇之一、團體壽險業務的開展離不開我國經濟開展戰略及布局，具體到上海，上海的戰略定位是建設成為長江流域的經濟龍頭和國際經濟、貿易、金融和航運中心，入世為上海實現自身的戰略口標創造了難得的機遇，訂前上海的保險密度，深度以及保費與居民儲蓄的占比均落后于國際水平。保險業的競爭優勢很大程度上取決于保險市場現實和潛在需求的大小。2002年上海人均GDP突破了 4900美元,人均可支配收入到達13000多元人民幣。這正是一個 地區保險業獲得可持續開展的驅動力所在。機遇之二、隨著我國改革開放的進一步深化以及由此帶來的政策上的變化，如以前由國家負擔的醫

6、療、養老等將曲商業性保險來承當；國有企業改革的進一步深入，企業經營層為調發動工的積極性，比擬注重員工的長遠利益，一般愿意以較低的保費獲得保障，團險險種和服務較為適合這一需求。重要的是，我國政府對加快企業年金制度建設給予了高度重視和政策支持，國務院專門為此下發了文件并進行了試點。機遇之三、隨著保險市場的對外開放。外資保險公司在公司制度、產品設計、管理經驗、用人制度、鼓勵措施、效勞意識等方面，都有很多值得我們借鑒與吸收的地方。團險市場的開放也必將會產生積極的影響，中資壽險企業的陣痛是成長的代價。二團險業務面臨的挑戰 般新資料推薦 表的團 體客戶， 在團險市場上的份量也會越來越重。 因此我們必須堅持

7、兩手抓的原那么， 抓大不放小， 獲取兩個市場的優勢。三以銀保合作為新的業務增長點加倍重視全力扶持第三條銷售渠道近兩年來，銀行、郵政代理業務作為壽險市場的后起之秀，一經登臺亮相便出手不 凡， 一舉成為壽險市場的新寵。與國外的銀保合作開展比擬，可以看到我國的銀保合作 具有巨大 的潛力。上海保險市場去年通過銀行代銷壽險保單收入占全部保單收入比例剛到達 20%,全國平均水平大約為 5%左右。要拓寬銀保合作渠道，當務之急是要提高銀 行代理業務的管理水平 和工作效率，加速銀保聯網即時出單系統的開發，為客戶提供更 全面的效勞。要加強對專管 員隊伍的管理和培訓，逐步建立一支高素質的專業隊伍。要 重視調整業務結

8、構，引導開展期 繳業務，增強業務開展后勁。四積極推進企業年金制度建設步伐，開拓新的市場空間我國的企業年金制度開展比擬緩慢，到 H 前為止參加企業年金的職工亦微乎其微。 而企 業年金在西方興旺國家覆蓋面已十分廣泛，其中英國為50%,美國為 48%,加拿大 為 43%。企業年金在穩定員工隊伍、增加退休待遇、享受稅收優惠等方面發揮了不可替 代的作用。 2000 年底，國務院下發了?關于完善城鎮職工社會保險體系試點方案?，其 中規定：企業年金繳 費在工資總額 4%以內局部可以從企業本錢中列支。 這些規定無疑為 企業年金市場的啟動翻開 了信道。據有關專家預測，我國企業年金市場全面啟動后，未 來三年內每年將有 1000 億元的 市場需求。壽險公司應努力發揮自身在企業年金運作上的 優勢，抓住機遇，開拓新的市場空 間。五身體力行 積極倡導和維護同業間合作競爭的市場秩序實踐證明，國內團險市場由十年前的 1家開展到口前的 6 家，市場主體的增加激活 了團 險市場，也使企業自身得到了鍛煉，這對即將到來的對外開放無疑是一次練兵時機。中