1、驅動贏利性增長，從“改進銷售隊伍效力”開始SFE :提升銷售業績和獲得贏利性增長的新路徑制藥企業應當如何做才能快速促進銷售增長，獲得較高的投入產出回報( ROI)呢？制藥企業實現贏利性銷售增長的機會在于：改變以往“大規模銷售隊伍驅動和大數量客戶促銷”的模式，果斷采用 “改進銷售隊伍效力”的模式(Improving Sales Force Effectiveness ) "通過針對性地為恰當的客戶提供恰當的產品/服務，給予銷售隊伍以更有效的工具及銷售方法、更好的時間利用和更高的銷售技能來提高生產力，從而優化銷售投入，擴大銷售產出，增加利潤回報”銷售隊伍效力(Sales Force Ef

2、fectiveness )也即"銷售隊伍的效率和效能"，它是一項涉及“企業制定完市場策略后，銷售 隊伍如何實現最佳銷售業績？ ”的管理實踐活動，最大化銷售隊伍的效率和生產力，其焦點在于“建立一支高績效的銷售隊伍”。以七和咨詢的經驗，一支高績效的銷售團隊應當具備以下方面的成功要素(見圖示一)：圖示一蔣欣高復效銷售團隊的成礁案建立聚篋客戶的請督戰崎最優化哨售地織結構及潦程發屣支持酸實施的工具©2007 SeveflfMuConsiriinq jseifenplics.corti灌是我們的目標客戶？-學府«城逝分密戶石水；右崖.整箸吊野因聾-各戶地開展戔夜程-

3、晴在自歸客戶器展梳先原序 亮高睛鑿業St的機會在里?-號騰通高帶售業單船跣會：日僵瑪氏官客戶的便照車小史靈慵售其他產品C馨高價格或改善產品俎含a幡總值析信的工戶-足化常苜規任安賊期對盤嗓出行憂?VWT-溫定話/由悄售EU如何直得客戶？-用友具育競爭力的價包定梗 一堂含產昂椎六加電/關健銷皆需私-尼處»塔戰母的英戕衽5；一星，兼用怎樣的臂等慢貳及栗道？*得售戌-累沮策時也惜 如肯組紈藤11的精等良伍？組浜緒序民。巧花住 -由色&職也-相百&唐用-區瞑甥裕夕曲著鬢鐲售派程(SProoess)-鈾告貨E刑酬靜賽器逑敕-領導艮梧國埴留工任 息彈”崎貫隊伍的技-般任岫力槿生島科

4、評力送培典-諱將經零的糧導 ,如何激制穩售鼠缶和管避績奴?-4摟招標。速頓敷泮林 d山生蠹發展鎖售詩刈閑拜訪計先醫樣制定T 一電桎甯者匕知-力戶FI濟沙珈 ，銷售隊但工作效率如何提高?一理箱售HMB的時間再建-客戶井內加率總值鬻科感 客戶信且和隊伍表現知何了解?Ml專系宣植集鼠缶爆到了事要有力支持?-盧融懵廣工品-常的耀廣通酬般縣(SaJs W MatL出宿功P歸獷0小號3戶檔安8歷史蔽融算智能X通雨底橋工旦-SFA/CRM最大化銷售隊伍的效率和效能，可以使企業通過一些局部的管理改進就能快速創造巨大價值，這種變化并不一定需要增加銷售人員數量和投入大量資金，通常只需數月便可卓有成效。在可以預知的

5、將來，“改進銷售隊伍效力”將成為企業銷售管理者面對的首要挑戰。制藥企業如何系統地改進銷售隊伍的效力？由于影響企業“銷售隊伍效力”差距的因素不僅可能存在于企業內部（戰略及戰術、人員、流程及基礎架構），也可能存在企業外部（市場競爭、客戶需求變化等），所以，制藥企業在改進銷售隊伍的效力時，我們建議采用以下5個系統性的關鍵步驟：步驟一：診斷和確認銷售隊伍效力改進的潛在機會點?企業組建跨部門聯合項目團隊（銷售、市場、 HR/銷售培訓、客戶服務、IT）,沿“銷售隊伍效力金字塔”（見圖示二） 的三個層面（客戶戰略層面、銷售組織結構與流程層面、支持工具層面）逐一評估銷售隊伍在每一個層面運行的情況，以及三個層面

6、彼 此之間協調一致的情況；?研究制藥行業的最佳銷售實踐，將公司當前的銷售能力與領先競爭企業進行基準比照；?綜合評價公司當前銷售隊伍的績效狀況、分析存在的差距及問題原因；?確定銷售隊伍效力改進的潛在機會點。+J圖示二；銷售隊伍效力金字塔The Pyramid of Sales Force Effectiveness,招歸區.曲時區域儲售計一輪調咨限低時M膂理每戶月瑞樨罩遭客戶檔裒&歷史甑題海莽皆懶國決第支祥工區 SFAX CRM通2007 S電KnHuw Co陋ulth。mi加v.b苒的電-in吉森笠產設16廣工具.向場螭廣涌動項目歸alesSt Marketing Programs 1

7、.癡&煙,眥Siflfi職業工理愛欣等長機舍/范學就解,目養至戶細分與嘴尾（S&gmentationaTjrgeftrigO周舟粗上量此尋耐自寐帝屋 宜足通理都&產品版廣黃9陜健僧廄借3,伯魯鎮或4漁道故修塔訓歐岫目皴蛆域的旦人同媚-區曙則才民惜齒覆賽,曲也&眼疝<Sales Pfoatss）'展仔雁方板然機杯內施討導鳳相金姐用史優Ans步驟二：將潛在機會點進行優先性排序企業應根據自身的財力狀況、戰略發展需要、風險大小、時間-結果要求等因素，對銷售隊伍效力改進的潛在機會點進行優先性 排序，應該盡可能快地實施那些既能創造高價值業績增長而又只需要進行局

8、部管理改進的“潛在機會點”，以獲得短期“快贏”的成 果。步驟三：制定銷售隊伍效力改進方案針對優先性的潛在機會點，企業需要制定一套銷售隊伍效力改進方案。基于七和咨詢對制藥行業的研究和我們的咨詢項目經歷，我們發現了一些影響制藥企業銷售隊伍效力差距的普遍性問題，并且確認了8個提升銷售隊伍績效的關鍵原則，提供企業參考:通常導致銷售隊伍效力差距的主要問題a提升銷售以伍績效的關建原則干1）稍售隊缶不能有賴界定客戶的潛力將大宅的時向和資 磔花在本重點客戶身上，而對重點客戶投入不足/原則1-目毓客戶的選擇與區隔；滿定高飾值客戶.副院愜飾 值客P.刀2）銷售人員采用的捐售流程，產品推廣策鳴及美髓佞通信 息不筐有

9、效鉗對客尸需求和改變客尸的購買行為心原則2-優化銅售端程與產品推廣簫鳴：滿足客戶需求，開發 有競爭力的微值定位. P3 ）銷售以伍用于實際銷售的工作時間太少小原則3-改進銷售人員的叼間管理：噌加用于實際銷售的時間, 提高工作效率.4）銷售隊伍缺乏充分的基本技能口原則4-強化銷售隊缶培調：埴補高優先戴的技能缺口 口5）信息分享不足，導致銷售人員缺少充分的信息f如：產 晶知識,客戶信息）或對公司基本的策用缺乏了解口原則A塞屣受特工旦：確保銷管心學握必備的美建信息0 16）期售部1 1和市場部門缺乏協調，導致市場推廣活動項目 被芝有她性,原則6一建立銷售部門與市場部門的溝通初調機制：統等翻 市場策睹

10、與銷售執行.,7 ） 一蛭經理的管理招色不洛晰“梢售輔導”的管理功能 浸玉充分發揮出自潛力十原則7-朝海一娛轉理的關鍵職責：充分衷揮和調動一蝮簽理 嘴肖告輔導”的崎卿”教城k的營理病色一8）銷售人員的指標設定，薪酬激岷制度與公司的經營發展 目標城乏統一一原則3-完善赫效評估及謝勵體系二建立基于業蔡的獎勵和芍 評制度a步驟四：實施變革制定詳盡的實施計劃，建立專職的指導及實施團隊，確立變革愿景目標，增進溝通與協調，確保將愿景和戰略有效地傳達給一線 的銷售隊伍，展開一系列培訓活動和管理舉措來創造短期成效，在公司高層領導的帶領下推動項目的實施和管理變革。（三個注意點： 1、“實施SFE改進項目”是一場

11、涉及“組織變革的轉型之戰”，最核心的問題是改變人們的行為；2、充分調動一線經理的積極性，一線經理的執行力對 SFE改進項目的成功實施起著至關重要的作用；3、如有可能企業應著手建立銷售效力管理部門，確保將持續追蹤和改進銷售隊伍效力作為企業一項基本的管理職能。）步驟五：評估效果和監控績效建立銷售隊伍效力評估工具，衡量銷售隊伍效力改進的情況，綜合考評活動與產出，制定后續推進計劃。（通常企業在實施 SFE改進項目后，銷售收入和利潤可在過去的基礎上提升10%-20%）結束語：“贏在做好基本功！”藥品的銷售與推廣處于一個競爭日益增加和市場日趨復雜的環境當中，“成為銷售生產力冠軍”是一項長期的、堅持不懈的工作。那些能夠將最基本的銷售工作卓越地執行的團隊，通常也是一支最成功的銷售團隊！改進銷售隊伍的效力，讓我們從做好下