1、Company LOGO中國電信天翼 2010廣西高校新生入學期推廣策劃Company LOGO前言前言 各個高校每年的新生市場可謂是通信運營商們爭奪的一塊大蛋糕，自中國電信推出天翼以來，原有的移動通訊市場轉變為三足鼎立的局面，而校園市場的爭奪無疑就演變得更為激烈。 每年9月新生入學之際，運營商們都會各出奇招，推出一系列優惠政策吸引消費群，作為新勢力的天翼，要想在這場戰斗中獲得勝利，關鍵不是出奇制勝，而是有效利用自身優勢。Company LOGO 市場分析市場分析 消費者分析 競爭分析 推廣策略推廣策略 新增業務推廣策略 品牌提升策略目錄目錄Company LOGO1 1、消費者分析、消費者分

2、析各大高校入學新生可謂是運營商們最大的潛在客戶群，這類消費者對于手機業務有著巨大的需求，且更可能成為長期的用戶群。據悉今年廣西區內高校招生人數就達到16.7萬人，市場前景廣闊。消費群特點：消費群特點：信息需求量大 熱衷上網沖浪 手機使用頻率高 平均消費能力中等偏弱 市場分析市場分析Company LOGO目標消費市場細分目標消費市場細分按地域分按地域分本地生源：本地生源：此類人群多半在上大學前就已擁有 了固定使用的通訊品牌，對于新開 戶的需求度較低。外地生源：外地生源：由于身處異地，需要辦理新的手機 業務，新開戶需求量大。市場分析市場分析Company LOGO市場分析市場分析按消費能力分按消

3、費能力分貧困生：貧困生：對于手機業務的首要標準是資費低廉普通生：普通生：消費能力高于貧困生，趨向選擇性價 比高的手機業務，普遍使用手機網絡家庭條件優越：家庭條件優越：對手機資費敏感度差，業務需 求量大，尤其是網絡業務Company LOGO2、競爭對手分析競爭對手分析主要競爭對手：中國移動中國移動、中國聯通中國聯通針對校園市場各運營商皆推出了低資費業務吸引目標消費群，但主推的業務又有所不同。市場分析市場分析Company LOGO中國移動中國聯通中國電信主打動感地帶資費套餐，如今更推出“愛心卡”業務，以免費贈卡和話費的形式吸引目標消費群。主打校園新勢力資費套餐，今年與騰訊合作后除套餐升級外更推

4、出了“QQ卡”的業務。通過上網業務和手機業務的結合，施行“雙號合一”的策略，推出話費寬帶費捆綁套餐與充話費送手機的大禮包。主打業務比較主打業務比較市場分析市場分析Company LOGO中國移動中國聯通中國電信主打動感地帶有8元、15元、35元資費套餐，本地主叫忙時0.16元/分，閑時0.1元/分，長途區內0.15元/分，區外0.19元/分，被叫免費，短信0.06元/條，除8元套餐外均贈送手機上網流量。含4個親情號碼。主打聯通新勢力有8元、10元、15元資費套餐，本地前兩分鐘0.2元/分，第三分鐘起0.1元/分，忙時0.16元/分，長途區內0.15元/分，區外0.19元/分，短信0.06元/條

5、，套餐均贈送手機上網流量。含5個親情號碼。推出音樂版（42元）、上網版（62元）、時尚版（9元）、聊天版（19元）資費套餐，前兩個資費除贈送花費外還涵蓋寬帶包月，后兩個套餐贈送寬帶時長，套餐都涵蓋贈送的手機上網流量，全天通話0.1元/分，本地長途0.15元/分，短信可申請1元100條資費套餐，含5個免費撥打親情號碼。資費比較資費比較市場分析市場分析Company LOGO優勢：以 “愛心卡”的策略首先搶占新生市場。 用戶群在高校內十分龐大，擁有較高的品牌忠誠。劣勢：套餐上沒有做升級調整，吸引力較差。 資費性價比較低，中低端消費群易流失。市場分析市場分析優勢：與騰訊合作后推出了“QQ卡”的業務，

6、升級新勢力套 餐，對于學生族有一定吸引力。每月手機固定收費 最低劣勢：品牌忠誠度較差Company LOGO優勢：擁有校園寬帶壟斷地位 話費與寬帶費捆綁銷售促進移動業務發展 基本資費是三大運營商中最低的，性價比最高劣勢：屬于產品導入期，大多數消費者處于觀望態度 消費者品牌忠誠度較低 必須匹配天翼手機才能使用市場分析市場分析Company LOGO結論結論天翼擁有校園寬帶業務的優勢，應該善用主打寬帶費與手機費捆綁的套餐有較大吸引力，但宣傳口號上削弱了低資費的優勢與雙號合一的特點，流失了一部分移動業務使用者。必須捆綁天翼手機才能使用天翼號的做法會流失大部分消費者。針對此問題，在技術尚未革新前，應出

7、臺更有吸引力的套餐彌補這一軟肋。市場分析市場分析Company LOGO根據自身特點，其最大的潛在市場是外地生源及中低消費能力的學生，前者缺乏針對性的業務，后者則對天翼本身高性價比的套餐業務了解不深。消費者品牌忠誠度低，業務中缺乏長期利誘性消費因素，校園內品牌推廣力度較弱市場分析市場分析Company LOGO推廣策略推廣策略推廣方式推廣方式新生入學期間在區內各大高校增設流動業務點，以電 信校園寬帶覆蓋地區為主。招收校園兼職生作為業務推廣代表，深入校內宣傳天翼 校園業務的優勢，吸納更多的天翼用戶。1、新增業務推廣策略新增業務推廣策略介于原有的資費套餐設置仍具有較大吸引力，新增業務推廣策略以優化

8、及改善原有策略為主Company LOGO具體策略優化策略一：制定新口號與廣告語，宣傳時突出雙號合一的特 點及資費優勢新口號：我是校園新人，我要如虎“天翼”廣告語：手機號，寬帶號傻傻分不清楚？現在一個天翼號就能讓 你在獲得最優手機資費的同時暢游校園寬帶！具體執行注意事項：在易拉寶及宣傳單重點突出低資費高性價比 的訊息，以吸引中低消費能力的學生。推廣策略推廣策略Company LOGO優化策略二優化策略二：改進存話費送手機的優惠方案具體方案：針對不同人群推廣不同的天翼手機1、針對無購置新機計劃的新生及貧困生源推廣低端天翼手機，預存款+月使用額達到要求即可贈送手機，重點突出呼叫、短信低資費的特點，

9、如同“小靈通”一般經濟劃算，這對于外地生源及通訊頻率高的學生會有較大吸引力。2、針對欲購置新機且消費能力較高的新生推廣中高端天翼手機推廣策略推廣策略Company LOGO優化策略三優化策略三：對外地生源推出針對性業務具體方案：具體方案：推出“異地生特權”業務，在辦理天翼新入戶時凡出示 有效證件證明自己是異地就讀的新生，可以在開戶的 第一個月免去月租費。推廣策略推廣策略Company LOGO優化策略四優化策略四：增加長期利誘性優惠活動，以吸引學生消費群體具體方案：具體方案：與肯德基、萬達影院、百迪樂等企業合作，針對天翼 校園用戶推出學生電子優惠券下載業務。凡是在校期 間的天翼用戶，每月都可以

10、免費下載獲得4張電子優 惠券，周周有實惠，盡享天翼校園新生活推廣策略推廣策略Company LOGO推廣策略推廣策略2 2、品牌提升策略、品牌提升策略 電信旗下天翼品牌至今發展僅有兩年的時間，消費者對于該品牌還處于一種嘗試和觀望的狀態，口碑效應及品牌忠誠度都有待加強。品牌價值越高的產品對于消費者的吸引力越大，所以在推銷業務的同時，應當針對目標消費者建立良好的品牌形象。Company LOGO推廣策略推廣策略策略一策略一：資助高校社團，加深在品牌校宣傳力度高校社團往往是學校內最活躍的群體，而社團活動往往需要商家支持，作為回報，商家可以得到正面的宣傳，提升品牌形象。具體方案：推出“天翼高校社團基金”項目，與各大高校社團總會 或學生會建立長期合作關系，為其下屬社團提供一定 活動贊助（通過申請獲得），作為回報，該社團需在 其活動中植入天翼冠名或協助天翼推廣當季活動。Company LOGO策略二策略二：開學之初舉辦“天翼新生紅人賞”，宣傳造勢以推廣天翼校園新生活為