1、銷售流程及應對技巧培訓課程2008-6一、客戶追蹤?基 本 動 作1-繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報；2-對于很有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密 切 聯 系 ， 調 動 一 切可能，努力說服；3-將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷；4-無論最后成功與否，都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶。?注 意 事 項1-追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、生硬推銷的印象；2-追 蹤 客 戶 要 注 意 時 間 間 隔 ， 一 般 以 2-3天 為 宜 ；3-注重追蹤方式的變化：打電話、發短信、寄資料、上門拜訪、要求參加我們的促銷活動等；4-二人

2、以上與同一客戶在聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。二、成交收定?基 本 動 作1-客戶決定購買并下定金時，即使告訴現場經理；2-恭喜客戶；3-視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴 客 戶 對 買 賣 雙 方 行 為 的 約 束 ；4-詳細解釋訂單填寫的各項條款和內容。A，總價欄內填寫房屋銷售的標價；B，定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據 時 ，填寫票 據 的 詳細資料 ；C，若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期 及 應補金額 ， 填 寫于訂單 上 ；D，與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上；E，折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明 ；F，其他內容根據訂單的

3、格式如實填寫；G，收取定金，請客戶、經辦人員、現場經理三方簽名確 認 ；H，填寫完訂單，將訂單連同定金交送現場經理處備案；i， 將 訂 單 第 一 聯 （ 訂 戶 聯 ） 交 給 客 戶 收 執 ， 并 告 訴 客 戶 于 補 足 或 簽 約 時 將 訂 單 帶 來 ；J， 確 定 定 金 補 足 日 或 簽 約 日 ；K， 再 次 恭 喜 客 戶 ；。L， 送 客 戶 到 售 樓 處 門 外 ， 道 別 ， 行 注 目 禮 。?注意事項1-與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛；2-正式定單簽約后，注意各聯應持對象；3-當客戶決定購買但未能帶足錢時，鼓勵客戶支付小定金，是一個行

4、之有效的方法；4-小定金金額不在于數目，三四百幾千都可以，其目的是把握客戶購房沖動的心理，達成成交；5-小定金一般以2天 為限，時間長補和是否退還，可視銷售狀況自行決定；6-定金為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將按定金 約 定的違約條 款 予以補償；7-定 金收取金額下限為1 萬 元，上限為房屋的20%。原則上定金金額多多 益 善 ， 以 確保客戶最終簽約成交；8-定 金保留日期一般以5-7天為限，具體情況可自行掌握，但過了時間， 定 金 沒收，其物業單元將自由介紹給其他客戶；9-小 定或大定的簽約日之 間 的時 間間隔盡可能的 短， 以防各種節外生枝的 情 況 發生；10-折扣或其

5、他附加條件以 案場銷售政策為準，并呈報現場經理；11-訂單填寫完成后，再仔 細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；12-收 取 的 定 金 須 確 認 點 收 。三、定金補足?基 本 動 作1-定金欄內填寫實收補足金額；2-將約定補足日及應補足金額欄劃掉；3-再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于訂單上；4-若重新開訂單，大定金單依據小定金單的內容來寫；5-詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需攜帶的各類證件；6-恭喜客戶，送營銷中心門口，道別，行注目禮。?注 意 事 項1-在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并做好準備；2-填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；3-將詳盡

6、的情況向現場經理匯報備案。四、換戶?基 本 動 作1-訂 購 房 屋 欄 內 ， 填 寫 換 戶 后 的 戶 別 、 面 積 、 總 價 ；2-應 補 金 額 若 有 變 化 ， 以 換 戶 后 的 戶 別 為 主 ；3-于空白處注明哪一戶換哪一戶；4-其他內容同原訂單。?注 意 事 項1-填寫完后，再次檢查戶別、面積 、 總 價 、 定 金 、 簽 約 日 等 是 否 正 確 ；2-將原訂單收回。五、簽訂合同?基 本 動 作1-恭喜客戶選擇我們的房屋；2-檢驗其身份證原件，審核其購房資格；3-出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；4-轉讓當事人的姓名或名稱、住所；5-房地產的坐

7、落、面積、四周范圍；6-土地所有權性質7-土地使用權獲得方式和使用期限；8-土地規劃使用性質；9-房屋的平面布局、結構、構筑性質、裝飾標準以及附屬設施 、 配 套 設 施 等 狀 況 ；10-房地產轉讓價格、交付方式和期限；11-房地產支付日期；12-違約責任；13-爭議的解決方式；14-與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內做 適 當 讓 步 ；15-簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同 時 相 應 抵 扣 已 付 定 金 ；16-將訂單收回交現場經理備案；17-幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；18-登記備案且銀行貸款后，合同一份交給客戶；19-恭喜客戶，送客至大門外，行注目禮。?注

8、意事項1-示范合同文本應事先準備好；2-事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法；3-簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管；4-簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽 名 蓋 章 ；5-由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證；6-解釋合同條款時，在感情上應側重于客戶的立場，讓其有認同感；7-簽 約后的合同，應迅速交房地產交易機構核審，并報房地產登記機構備案；8-牢 記 ： 登 記 備 案 后 買 賣 才 算 成 交 ；9-對 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；10-若客戶問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間 換取雙方的折讓；11-及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應 對 措 施 。六、退戶?分析退戶原因，明確是否可以退戶；?報現場經理或更高一級主管確認，認 定 退 戶 ；?結清相關款項；?將作廢合同收回，交公司備案。七、本課小結?明晰的流程：為有序展開工作指明了方向客戶追蹤成交收定定金補足換戶簽定合約退戶?扎實的基本動作，為有效工作起事半功倍的效果；?每個環節的注意事項，是認真工作，預防、防止差錯 的 標 志 ；績優人員和績差人員的差別無非是工作意識、工作態度和執行力的差別，而并非 其他。扎實的基本動作，為有效工作起到事半功倍的