1、銷售概念及政策預熱題目1哪家酒店更貴？ 酒店A和酒店B哪家價格更貴？ 如果兩家酒店全部以門市價賣完，能收到多少錢呢？ 漢庭A酒店=19940+25960=7960+15540=23500 漢庭B酒店=19920+25980=3980+20720=24700 () 平均每間能賣掉多少錢呢？漢庭漢庭A酒店酒店漢庭漢庭B酒店酒店房間數價格房間數價格大床房4019920199雙床房6025980259合計100？100？預熱題目1哪家酒店更貴？ 綜合門市價 加權平均后的門市價格 能夠反映酒店實際定價水平高低 公式=各房型的房價*該房型的數量（的總合）/總房間數漢庭漢庭A酒店酒店漢庭漢庭B酒店酒店房間數

2、價格房間數價格大床房4019920199雙床房6025980259綜合門市價100235100247預熱題目2-酒店出租率做滿了嗎？ 漢庭A酒店某月份經營情況如下 客房數100間 綜合門市價235 出售客房數3300間 出售的時租房600間 月客房收入：600000元 月時租客房收入：60000元 假設每天的經營情況一樣，漢庭A酒店當月出租率做滿了嗎？ 出租率=3300/(10030)=110% 平均房價=600000/3300=181.8 過夜出租率=？ 過夜均價=?預熱題目3到底是什么？ * 客房收入/可售客房數 漢庭所有的客房都視作可售房 的本意就是單位化的酒店客房收入 目的更加直觀的觀

3、察酒店收入情況 客房收入/可售房總數=出租率*平均房價預熱題目4-如何判斷經營好壞？ 判斷酒店高價客源和低價客源分布？ 過夜均價折扣率=過夜均價/綜合門市價 判斷酒店收益是否做到最大化？ 收益率綜合門市價 判斷經營穩定程度？ 滿房時間 季節性或周期性波動大小 其他一些指標？ 忠實客戶貢獻率？ 時租房運轉情況？ 同區域內經營水平? 是否有提價空間？基本概念 出租率：出租客房數/可售房總數 過夜出租率：過夜客房數/可售房總數 在漢庭，過夜客房數一般指：出租客房總數-時租房數量 跨越24點的時租房，也不計入過夜客房數 平均房價：客房營收/出租客房數 過夜均價: (客房營收-時租客客房收入)/(出租客

4、房數-時租房出租數) ： 顯示酒店出租客房數量和單價的綜合能力指數。 客房營收/可售房總數=出租率*平均房價基本概念 綜合門市價：各房型的房價*該房型的數量（的總合）/總房間數 客源結構：顯示各客源類別的占總客源的比例情況，相加總合為100% 根據自身特點制定客源結構方案 首先是吃飽（出租率高），才能談得上吃得健康（客源結構優化） 標桿店：門店參照對象、主要競爭對手、趕超的目標 每店必須確立同類地區可比性最強的一家如家門店作為標桿店 除經營數據外，各店對標桿店的房型及數量、各客源價格、客源比例、銷售策略要了解 收益率: 綜合門市價 判斷經營是否良好的重要標準左右如何觀測客源結構 絕對比例？相對

5、比例？ 如有一家酒店客房數200間，客源比例如下出售客房出售客房絕對比例絕對比例相對比例相對比例金卡會員金卡會員5025%31.25%普卡會員普卡會員3015%18.75%上門上門3015%18.75%協議協議2010%12.5%時租時租105%6.25%中介中介105%6.25%其他其他105%6.25%合計合計160=80%出租率出租率80%100%漢庭通用房型標準 漢庭有嚴格的房型體系 漢庭根據床型大小來確定房型 主力房型以高級大床房/雙床房為主 酒店定價基本以高級大床房/雙床房為準繩，其他房型在此基礎上浮動 電腦房型建議定價較普通房型高20左右 房型種類盡量歸并到不超過5種 經濟型酒店

6、房間差異不大 避免房價牌顯示雜亂 房型單雙比一般為7:3到6:4左右漢庭的價格政策 漢庭作為全國連鎖酒店集團，有統一的價格政策體系 漢庭執行嚴格的全國酒店不同門市價統一折扣的管理制度 各類客源享有相應的折扣及專項優惠，銷售人員及前臺員工接待時必須嚴格按照公司規定的折扣比例執行 個人會員卡及公司卡全部實名登記入住，前臺員工嚴禁擅自冒用其他個人會員或公司卡賬號為客人辦理入住 如客人發生預訂并得到確認后，如價格發生變動，以預訂時確認價格為準2010年價格政策客源會員公司卡上門中介時租其他鉑金會員金會員會員公司卡852公司卡882公司卡88公司卡92會議長住團隊1234折扣85889285888892

7、10095（主推92折）按公司指導價定，特殊情況單議預訂房型門市價對折，最低不得低于80元/間夜其他客源預訂需通過下訂單團隊會議：8間以上同進同出長包：連續入住30天以上早餐二份一份二份二份積分221.511112010年會員價格政策服務項目漢庭會會員漢庭會金會員漢庭會鉑金會員* 房價優惠92 折88 折85 折累計積分1:1.51:21:2* 免費早餐無有，至多一份有，根據入住人數，至多兩份* 預訂保留 19:0020:0020:00儲值功能有有有無停留離店無有有* 延時退房13:0014:0014:00* 新店特價獨享無有有2010年公司卡政策公司卡共分成四級：分別為85折含早有積分；88

8、折含早有積分；88折無早有積分；92折無早無積分，為方便說明分別對應1，2，3，4無論是哪類公司卡統稱為公司卡，卡面設計統一，公司卡手冊統一對外銷售時只告知客戶第3，4級，這兩級都無需審批，直接發放即可第1，2級僅用作給與已有入住記錄且達到獲取條件的客戶升級而用，達到相應條件的可以選擇不升級早餐按照入住登記的人數贈送，最多兩份公司卡三年內未有使用記錄，該公司卡作廢公司卡折扣根據歷史用房量每年調整一次除第4級外其余三級都有積分，積分按房費1：1累積，每筆積分兩年有效積分兌獎統一在總部客服操作專設公司卡預訂坐席，并開通公司卡客戶網上預訂公司卡客戶辦理了個人會員卡后，不可雙重積分公司卡手冊上客戶信息

9、需及時錄入到系統，紙質資料每月底寄送至總部市場營銷部統一保存。市場營銷部每月抽取10家公司卡客戶交回訪，如發現2例客戶信息虛假，再抽取5家調查，如全合格則不究，如仍發現虛假需進行處罰 2010年中介價格政策 中介價格管理： 門市價95折(部分大體量或經營困難酒店可申請主推，價格為92折) 總部統一開通中介、通知價格變更及擔保政策 中介傭金比例 2011年開始，全季快捷攜程藝龍15%、其他12%標準，客棧統一15元標準 單店簽約的本地中介不超過中小中介標準2010年其他客源價格政策 時租房 一般按照一線城市100元、二線城市80元、三線城市不低于競爭對手(每4小時)為指導價格 時租房一般按照高級

10、大床房門市價40%，同時參考競爭對手定 根據所處位置、酒店硬件質量、市場供需關系上下浮動 同一酒店同一房型只可設置一檔時租價格，可通過加收方式實現多價格 團隊、會議、長包房 預訂房型門市價對折，最低不得低于80元/間夜 團隊或會議客人需8間或以上同進同出 團隊客如滿8間，可免1間司陪房 長包房連續入住30天或以上 團隊、會議、長包房需通過預訂及修改，流程如附件2010年價格政策?客源會員公司卡上門中介時租其他鉑金會員金會員會員公司卡852公司卡882公司卡88公司卡92會議長住團隊1234折扣858892858888早餐2122積分221.5111客戶價值是否有優劣呢？ 上門 會員 公司客 中

11、介客 時租客 旅游客 會議客 長包客 請為以上客戶的價值進行排序？客戶價值管理分析 既成價值既成價值 客戶與企業的這種關系會保持一段時間，在該過程中，客戶對企業的客戶與企業的這種關系會保持一段時間，在該過程中，客戶對企業的價值的體現在利潤的增加、成本的節約價值的體現在利潤的增加、成本的節約 潛在價值潛在價值 潛在價值是指如果客戶得到保持，客戶將在未來進行的增量購買將給潛在價值是指如果客戶得到保持，客戶將在未來進行的增量購買將給企業帶來的價值。潛在價值主要考慮兩個因素：企業與客戶可能的持企業帶來的價值。潛在價值主要考慮兩個因素：企業與客戶可能的持續交易時間和客戶在交易期內未來每年可能為企業提供的

12、利潤續交易時間和客戶在交易期內未來每年可能為企業提供的利潤 影響價值影響價值 當客戶高度滿意時，帶來的效應不僅僅是自己會持續購買公司產品，當客戶高度滿意時，帶來的效應不僅僅是自己會持續購買公司產品，而且通過他們的指引或者參考影響其他客戶前來進行購買所產生的價而且通過他們的指引或者參考影響其他客戶前來進行購買所產生的價值稱為影響價值值稱為影響價值健康理想的客源比例會員, 66%上門, 8%公司卡, 10%時租, 13%中介, 3%其他, 0%酒店價格政策市場營銷部 2010年2月新開酒店定名 定名流程：定名流程： 項目立項后開發部發出定名通知項目立項后開發部發出定名通知市場營銷部收集城區、開市場

13、營銷部收集城區、開發部意見初定名稱發部意見初定名稱加盟店需加盟部與業主協商確認加盟店需加盟部與業主協商確認管管理層最終確認理層最終確認 定名原則定名原則 主干道路主干道路 上海陜西南路店、無錫學前街上海陜西南路店、無錫學前街 商務區域商務區域 上海虹橋店、無錫新區店上海虹橋店、無錫新區店 會展中心會展中心 上海光大店上海光大店 知名景點知名景點 蘇州觀前店、上海外灘店蘇州觀前店、上海外灘店 交通樞紐交通樞紐 無錫站前店、無錫站前店、 大型廣場大型廣場 杭州武林廣場店、沈陽中山廣場店杭州武林廣場店、沈陽中山廣場店 其他：城市知名區域、中心位置其他：城市知名區域、中心位置前期市場調研 前期調研時間

14、 店長到崗后立即執行 1周內完成 細致、完整、準確 調研內容 酒店概況 酒店交通 酒店周邊地圖 酒店房型及數量 酒店周邊配套 競爭對手調查（品牌連鎖酒店、非國際品牌的掛牌三星四星或同級酒店）：房型、數量、距離、硬件水平、服務水平、競爭力、價格（門市、協議、中介、前臺執行價） 分析 針對不同客源的銷售策略 爬坡期客源比例的預測新店定價流程 定價流程 開業調研報告制作完成后交城區市場營銷經理確認初擬價格 城區營銷經理定價交城區總確認后，附上酒店圖紙請發送給市場營銷部收益經理 市場營銷部擬定價格后交管理層審核批復 管理層審核批復后，市場營銷部以郵件通知店長城區總 整個流程最長需10天左右時間，請注意

15、進度新店定價原則 定價原則 隨行就市定價法 參照同城市主要競爭連鎖品牌酒店 根據以下條件確定價格高低 地段好壞 交通便利程度 小環境好壞 客房面積大小 硬件質量好壞 體量大小 成熟城市或地區定價同條件下略高于競爭對手 新進城市或地區在不分流的情況下，富有競爭力的價格表-定價主要參考因素參考因素細分因素好的因素代表酒店壞的因素代表酒店地址位置物業位置市中心、同時具備商務、旅游特性北京東單店郊區或新開發城區，客源單一上海松江店辨識度物業辨識度突出，易于發現廣州天河店巷子或弄堂內，難以尋找北京崇文門店交通便捷性近地鐵、火車站、長途汽車站無錫站前店公共交通差或行車不便(如門口為單行道)上海復旦店產品質

16、量客房面積客房面積高于25平方(高級大床房、雙床房等主力房型套內面積西安高新路店客房面積小于15平方(高級大床房、雙床房等主力房型套內面積)太原開化寺店硬件設施有額外的設備(如電腦、中央空調等)停車、會議室、餐飲配套成熟上海延安西路店裝修質量差、漏水、噪音、異味等上海延安路店市場情況所處區域客源多樣，總量豐富上海南京東路店客源單一(如在開發區或高校附近)上海張江店同區域品牌酒店數量較少，競爭程度低；參考目標或兄弟酒店過夜出租率飽和上海徐家匯中心店區域內品牌酒店密集，整體過夜出租率缺口較大，競爭激烈上海新虹橋店酒店體量房量大小酒店體量適中；酒店單雙房型配比合理客房數120左右客房量巨大或房型配比

17、失衡上海延安路店表表-定價參考因素定價參考因素新店定價原則 可比條件下的平衡 與兄弟酒店的平衡 與市場整體價格水平的平衡 季節性價格 旅游旺季分布 分布 事件性價格 跟蹤城市展會信息 中國會展網 當地展館官方網站 跟蹤城市文體政治活動信息為何要保持可比條件下的平衡？市場需求情況市場需求情況市場供給情況市場供給情況定價策略定價策略HH持平?略高？HM略高HL略高MH持平？略低？MM持平ML略高LH持平？略低？LM持平？略低？LL持平？略低？遵守市場規則，避免陷入過度競爭遵守市場規則，避免陷入過度競爭新店7折促銷 7折活動需在不對周邊已開業兄弟酒店分流情況下執行 新店可有金會員、鉑金會員、公司卡8

18、8折、公司卡88折含早、公司卡85折含早享受門市價7 折優惠。 每月15 日(含15 日)之前開業酒店，7 折優惠到當月月底結束 每月15 日之后開業酒店，7 折優惠到次月月底結束 如酒店爬坡速度較慢、位置較差，視情況延長7 折優惠 如酒店爬坡速度較快、條件較好，視情況縮短或取消7 折優惠 注： 所有門市價及各客源價格折扣，由市場營銷部統一設置，并與、網站及房價液晶屏聯動 嚴禁擅自冒用其他個人會員或公司卡賬號進行代訂一起來做一個新店定價？參考因素好的因素壞的因素評估地址位置市中心、同時具備商務、旅游特性郊區或新開發城區，客源單一物業辨識度突出，易于發現巷子或弄堂內，難以尋找近地鐵、火車站、長途

19、汽車站公共交通差或行車不便(如門口為單行道)產品質量客房面積高于25平方(高級大床房、雙床房等主力房型套內面積客房面積小于15平方(高級大床房、雙床房等主力房型套內面積)有額外的設備(如電腦、中央空調等)停車、會議室、餐飲配套成熟裝修質量差、漏水、噪音、異味等所處區域客源多樣，總量豐富客源單一(如在開發區或高校附近)同區域品牌酒店數量較少，競爭程度低；參考目標或兄弟酒店過夜出租率飽和區域內品牌酒店密集，整體過夜出租率缺口較大，競爭激烈酒店體量酒店體量適中；酒店單雙房型配比合理客房量巨大或房型配比失衡價格調整 調整項目 長期的價格調整(經營或市場環境改變) 臨時的季節性價格調整 臨時的事件性價格

20、調整 新增房型調價 調價流程 向城區營銷經理提出，說明調整原因及目的，需附上相關經營數據測算 城區營銷經理審核后交城區總確認后，發送給市場營銷部副總裁、收益經理 市場營銷部確認價格調整后，郵件通知相關人員，并交價格設置小組修改價格 價格調整后，重新啟動前臺液晶房價牌程序完成更新提價因素 前提：調整后較之前能有上升前提：調整后較之前能有上升 持續高出租率因素持續高出租率因素 單一房型連續單一房型連續4 4周過夜出租率超過周過夜出租率超過90%90%，或除周日周一外連續，或除周日周一外連續4 4周過夜周過夜出租率超過出租率超過95%95%，且客源結構相對優化，且客源結構相對優化 周末因素周末因素

21、單一房型連續單一房型連續2 2周周五周六過夜出租率超過周周五周六過夜出租率超過95%95% 酒店所處城市，區域或商圈有知名景點或為旅游熱門城市，區域或商酒店所處城市，區域或商圈有知名景點或為旅游熱門城市，區域或商圈在周末時段的客人應以外地客人為，主圈在周末時段的客人應以外地客人為，主 旅游旺季因素旅游旺季因素 所處的城市為旅游城市，且歷史同期過夜出租率超過所處的城市為旅游城市，且歷史同期過夜出租率超過95%95%；在旅游旺；在旅游旺季或節假日，酒店價格上條調后，不低于競爭標桿店的價格季或節假日，酒店價格上條調后，不低于競爭標桿店的價格 重大活動因素重大活動因素 酒店所處城市或區域舉行如大型展會

22、、或演唱會等重大活動，造成酒店所處城市或區域舉行如大型展會、或演唱會等重大活動，造成短期內客源數量劇增時，可進行短期價格提升，短期內客源數量劇增時，可進行短期價格提升， 幅度不低于市場上幅度不低于市場上可參照其它品牌競爭標桿店的提價標準可參照其它品牌競爭標桿店的提價標準 小價格彈性因素小價格彈性因素 酒店所在市場客源數量有限，客人對價格敏感度不高，即使低價也很酒店所在市場客源數量有限，客人對價格敏感度不高，即使低價也很難吸引到足夠多的客人的情況難吸引到足夠多的客人的情況降價因素 前提：降價不會對周邊兄弟酒店產生明顯分流，破壞漢庭整體價格體系前提：降價不會對周邊兄弟酒店產生明顯分流，破壞漢庭整體

23、價格體系 產品與兄弟酒店或可參照競爭對手相比，性價比失真扭曲，市場無法接產品與兄弟酒店或可參照競爭對手相比，性價比失真扭曲，市場無法接受受 硬件問題導致客人反應產品性價比低下，產生強烈投訴，可進行降價硬件問題導致客人反應產品性價比低下，產生強烈投訴，可進行降價 城市或區域內整體市場內供求關系失衡，價格可下調城市或區域內整體市場內供求關系失衡，價格可下調促銷審批 流程 涉及到價格調整的促銷，須經市場營銷部審核后執行 渠道促銷必須由總部統一通知渠道 自行未審批備案的促銷屬于違規行為 不影響價格體系的促銷，經城區營銷經理及城區總審批后，直接發送市場營銷部備案即可中介管理政策中介渠道管理 中介渠道分類

24、 總部統一簽約的中介(目前共13家渠道) 門店自行簽約中介 新開或經營不佳酒店可申請開通本地中介，銷售部在內創建 中介價格管理： 門市價95折(部分大體量酒店可申請主推，價格為92折) 總部統一通知價格變更及擔保政策 中介傭金比例 2010年開始，攜程藝龍17.5%，中小中介15% 單店簽約的本地中介不超過中小中介標準中介渠道管理 保留房 對攜程、藝龍、12580有保留房(總客房數7-10%) 宣布開業后，市場營銷部確定保留房數字，發送給店長 可視房態給到臨時添加(協議保留房之外) 承諾給渠道的保留房必須給足 中介合作原則 嚴格的價格體系 誠信的合作方式 準確的房態溝通 及時的對賬付款中介操作

25、相關事宜 價格倒掛 在相同時間段，在中介網上的銷售價格高于酒店前臺無門檻客源執行價格(包括酒店網站、其他中介、無門檻會員等非協議客戶價) 轉化客人 搶客指酒店誘導中介客人取消預訂，直接在前臺通過其他客源方式或價格進行入住 原則上中介客人購買會員卡后，當次不可享受會員價格及積分優惠 如因轉化客源導致中介投訴要求返傭，酒店自行承擔相應責任中介操作相關事宜 保留房 根據合同預留的專供中介出售的客房，在最晚保留時間之前發生預訂，中介可直接給到客人確認的房間 漢庭保留房指的是在店統計數，即每天實際在店的房間數統計，包括當日新入住和已經入住尚未離店的房間 最晚保留時間一般默認為18：00 添加保留房 (末

26、單確認) 指在和酒店約定時間內自由銷售酒店的某些房型 是針對某個房型不是整個酒店，在被告知滿房之前，中介可以自由銷售酒店制定 房型， 訂單操作流程完全等同于保留房，每張訂單中介可直接確認給客戶 如需要進行 ，需提前與中介房控部門或酒店業務部門進行溝通開通中介需要的材料 填寫完整的攜程、藝龍、芒果網信息登記表 營業執照復印件（經營范圍需有住宿業或旅店） 特殊行業許可證復印件 發票復印件 稅務登記證復印件 酒店實景圖三張(外立面、大堂、客房) 信息登記表請向市場營銷部朱砂 索取 資料登記完成后郵件發送給朱砂，審核無誤后交各總部統一簽約中介掛牌，一個禮拜左右完成掛牌 攜程及藝龍有價格審核流程，會 暗

27、訪，務必注意遵守價格政策經營性沖調帳管理制度為何要對沖調帳進行管理控制 統一的價格體系和折扣管理制度 規避前臺操作的風險漏洞 幫助酒店店長能夠對前臺的操作合規性進行監督 同時將客源結構和數據盡可能的準確、透明化，方便進行分析，以便能夠了解和解決酒店存在的問題經營目的沖調賬管理制度促銷活動在或網站尚不可支持的情況下，可根據公司流程進行房價調整(例如中介渠道的百元房活動)酒店硬件或服務等原因造成客戶產生強烈投訴，酒店作為補償對當次入住，可給到一定價格折扣)行政性或業務上有往來的客戶需要給到特殊價格，可給到一定價格折扣單店折扣券等形式促銷，如提前在市場營銷部審批同意并備案后，可在前臺進行沖調賬操作(

28、需保留有客人簽名的抵扣券作為憑證)經營目的沖調賬管理制度因超額預訂給予客人免費升級房型；解決兄弟酒店超額預訂轉來的客人客人入住時未表明是會員等客源，退房時才表明身份全價房變時租房團隊/會議客人轉為散客，散客轉為團隊/會議經營目的沖調賬管理制度當日生意較差情況下，為留住對價格敏感的入住時間不早于18:00的無預訂上門客，可給到最低不低于門市價7折的價格酒店需向城區營銷經理提前申請7折權限， 需提前約定開始折扣時間以及最低價格權限，在約定政策之外的調賬皆視為違規。提前預訂或18:00之前上門以及 詢價的客人，嚴禁進行任何折扣報價如超越情況1之外的沖調賬權限，需到市場營銷部審批(包括午夜房)除以上之

29、外的情況，嚴禁前臺通過沖調賬進行任何價格的修改銷售收入預算政策新店預算及調整原則 預算 預算制定力求公平合理； 市場營銷部負責預算中出租率、平均房價、客源結構、餐飲收入、會員卡收入制定； 每個月根據季節因素拆分 平均房價指標來自于目標的客源結構比例； 首進城市新開店、非首進城市但客源重疊性低的新開店按成熟后目標出租率的3，5，7，9權重爬坡制定，除以上兩個情況外的新開店按當地漢庭品牌成熟度調整權重； 已開業店如因外力影響（如市政建設、天災等）可由城區總向市場營銷部申請調整預算 如因內部原因（經營不善、改造等）欲調整預算的由城區總向市場營銷部提出申請，其中改造影響須先報工程部核實。1月1日起執行

30、如何確定預算目標？ 立項目時的預估情況 可比兄弟酒店經營情況 可比競爭酒店經營情況 酒店同比的經營情況新店預算流程 銷售預算制定流程 開業后一個月左右市場營銷部制定銷售預算 市場營銷部制定收入預算包括客房收入、餐飲收入、含早收入、會員卡收入等收入項 交管理層審核確認后發送給店長、城區總確認 店長、城區總可在三天內提出一次調整意見(如無意見視作確認) 交管理層二次審核后定稿確認 發送城區、財務部、人事部制定成本費用、人員編制預算預算調整流程 銷售預算調整流程 每季度季度末對當季預算進行調整 城區總向銷售部和管理層提出調整本季度酒店經營指標 (截止當季度最后一個月15日) 店長、城區總可提出一次調

31、整意見(如無意見視作確認) 交管理層二次審核后定稿確認 發送城區、財務部、人事部制定成本費用、人員編制預算 可申請調整預算情況 工程原因導致酒店可售客房數量發生變化 如供電供水、大面積滲水開裂、家具配送不到位、酒店大修等 非酒店經營原因導致中斷營業 消防改造、無證經營、淡季停業度淡等 酒店周邊市政工程、大型政治文化活動導致酒店無法正常經營 如門口修路、市政施工等 客房數增減預算調整內容 酒店申請調整預算原因； 酒店經營受到負面影響的起至時間 (若尚未結束的情況，請提供預計結束時間); 酒店經營受到負面影響期間，每天無法出售的客房數量明細; 如因工程問題導致的負面影響，內容需要工程負責人書面郵件

32、確認后，方可接受; 所有調整情況說明請在服務支持中心中做詳細說明，相關人員的批復郵件請以附件形式粘貼在提交任務中哪些情況總部會接受調整申請？ 工程原因導致酒店可售客房數量發生變化，如供電供水、大面積滲水開裂、家具配送不到位、酒店大修等； 非酒店自身經營原因導致中斷營業，如消防改造、無證經營、淡季停業度淡等； 酒店周邊市政工程、大型政治文化活動導致酒店無法正常經營，如門口修路、市政施工等； 酒店日常小規模房間維修不接受預算調整(一般的客房維修，或者數量少于可調整的范圍)預算調整計算方法 首先計算預算中當期的目標出售過夜客房數， 然后計算受到影響后當期實際可售間夜數； 若上述第1條中前者數值大于后

33、者，預算出售過夜客房數調整為后者，并根據實際情況，再對受影響階段預算出售客房數每天做一定下調 若上述第1條中前數值者小于后者，原則上預算不接受調整； 時租房的預算視可售客房數量受到影響程度按照比例做調整； 預算調整的會同時參考酒店過往月預算完成度做參照市場營銷部漢庭收益管理方法小故事-卡羅爾太太的理發店 卡洛爾太太在小鎮上經營一家的理發店 這家小店沒有其它理發師 周末的時候常常要排隊 羅伯特先生只有周六上午的時間可以用來理發,時間緊張小故事-卡羅爾太太的困境 理發店在星期六過于擁擠，但是星期二卻很少有顧客來 一些工作繁忙的顧客只會在星期六來，而其他退休的或上學的顧客可以在一周的任何一天理發 卡

34、洛爾太太在星期六損失了不少顧客 理發店租金等費用在增長，但是許多顧客并不認可價格應因此而提高 卡洛爾太太考慮過再增加一張椅子和一個兼職理發師，但是她不知道這樣要花費多少錢，又能增加多少收入小故事-羅伯特先生的建議 提高周六的價格而降低周二的價格小故事-卡羅爾太太的改革 原本喜歡在周六等候聊天的退休老人和帶小孩的母親大都改成了在周二理發，周二生意不再清淡 勻出周六時間，可以服務更多情愿多花點錢換取時 間便利的客人，那些搖頭離去的顧客又被吸引了回來 一年后，卡洛爾太太驚喜地發現，理發店收入增長了20%收益管理適用條件 生產容量相對固定 產品具有不可儲存性 可以細分市場 變化的市場需求 成本結構特點

35、 問題：哪些行業適用于收益管理呢？適用收益管理的行業 飯店業 餐飲業 電影院 卡拉 航空業 酒店收益管理的定義 收益管理是一種控制房價與出租率以實現收入最大化的方法 收益管理是一種通過把現有客房以最合適的價格，分配給已確定的細分市場，使利潤和銷售額實現最大化的技巧 收益管理為一種利潤最大化策略，根據各細分市場的不同特點，將數量固定的客房有針對性地制定不同價格 直觀地說收益管理即是通過對出租率及房價的管理，以實現收益最大化的酒店管理方法收益管理的功能 當供給大于需求時，收益管理保證合理定價，并確保當客戶購買入住時有相應的客房供使用 競爭對手價格促銷政策 盡早的將客房預訂出去，接受低價預訂 當需求

36、大于供給，有效的收益管理能夠決定不選擇哪一類客戶 留有一部分存量，以高價出售給短時間內預訂或直接上門的客人 在準確預測市場需求后，拒絕低價的無保證的預訂 在正確的時刻選擇正確的客戶是收益管理的衡量標準 收益管理是拒絕生意的藝術收益管理的局限性 收益管理主要瞄準的是短期的利益 銷售員關注的是客戶長久關系的維護 收益與銷售之間某種程度上會處于制衡與博弈關系 收益管理較多的關注數據與報表，需要與經營者的經驗決策相結合 收益管理需要大量的歷史數據支持，新酒店則主要靠對需求預測的準確性( ) 最合適的可售房價最合適的可售房價 應用實例應用實例 某酒店門市價格某酒店門市價格200200元，周五、周六需求很

37、大，周日空房較多元，周五、周六需求很大，周日空房較多 假設周末門市價格在假設周末門市價格在200-220200-220之間出租率為之間出租率為100%100%；周日門市價；周日門市價200200時，時，出租率為出租率為50%50%，每上調，每上調/ /下調下調2020元，出租率下降元，出租率下降/ /提升提升10%10% 定價策略定價策略1-1-按照每日按照每日200200元元 定價策略定價策略2-2-按照周末按照周末220220元，周日元，周日180180元元 作為消費者，哪種策略更容易接受？作為消費者，哪種策略更容易接受？ 作為酒店經營者，哪種策略更好？作為酒店經營者，哪種策略更好？( )

38、 平衡收益和顧客滿意指數最大化的杠桿 出租率*平均房價 出租率與平均房價負相關 需求量遠超供給量時兩者不相關 當經營陷入困境時，一味降價是無效的收益管理方法 定價政策 銷售預測 超額預訂(互推薦) 停留時間控制定價政策 門市價定價方法隨行就市定價法 參照周邊同級別酒店現行價格水平作為定價標準 能獲得合理收益，減少風險 定價目標 追求利潤最大化 追求長期利潤最大化，避免盲目的調價和互相殺價 提高市場占有率 需求可能受到政治、經濟、交通、季節等因素影響 低價位可能有損自身形象和聲譽 提高競爭力定價政策 薄利多銷？厚利少銷？ 價格彈性系數 （Q12）/2/ （P12）/2 P1=原來價格，Q1=與P

39、1相應的需求量；P2=變動后價格；Q2=與P2相應的需求量， 21； 21 表示酒店客房產品需求量對價格變化所作出反應大小的一個指數 1,價格變動1%，需求量大于1%，需求富余彈性 1,價格變動1%，需求量小于1%，需求缺乏彈性問題3 某酒店門市價格為200元，現連續數個月出租率目前為50%；為提高酒店營收，酒店方面將門市價格調整為150元，出租率提升為80%，請問該調價是否合適？調價前后分別為多少？ 現該酒店根據調查與分析，發現門市價格每上調或下調1元，出租率會下降或上升1%，請問該酒店是否合適降價促銷？價格調整為多少收益最大化？定價政策 價格調整是基于對市場的準確預測作出的 價格調整越發提

40、前效果越好，客人的反感度越低 對忠實客戶需要做好解釋工作 價格調整的頻率、單次幅度不宜過高 價格調整需在市場趨勢向上或者平穩的時期容易被接受影響定價政策的因素 供需因素 稀缺性因素 北京王府井店 季節因素 黃金周旅游城市 周末因素 杭州酒店 展會因素 南寧東盟會、義烏小交會 其他因素 冬季雪災等突發情況從哪里可以知曉展會情況呢？ 中國會展網 當地展館的官方網站 上海新國際博覽中心 對每年會展的效果統計銷售預測 數據是收益管理的最重要基礎 數據越多越好 出租率、過夜出租率、平均房價、客源結構、取消率、滿房時間 數據細分程度高越好 年數據、月數據、周數據、日數據 數據分析工具越多越好 平均值標準差移動平均值 收益管理建立在數據的基礎上，輔以經營者的預測是否有分析過酒店的分星期的經營數據？如何來觀測出租率？酒店A60%70%100%100