1、1、售前成單金額關鍵業績2、售前角色支持、產品知識、行業知識三、業務知識四、需求調研及分析能力專業能力五、解決方案制作能力六、方案呈現能力七、IT咨詢能力八、項目推進能力通用能力溝通學習與創新服務客戶團隊影響力關鍵績效扌曰標1、項目支持成單率4、售前知識貢獻與傳播建筑地產-售前顧問-專家級別主導支持 500萬元成功項目經歷，成功項目，且不少于3個;1、擔任 5個以上項目的重要角色（咨詢經理、方案經理、項目經理） 精通產品原理并熟練使用產品進行業務模型的搭建、呈現及深度交流：1、 了解產品（包括平臺、水平產品、行業產品、關鍵的第三方產品如OA和BA）的目標客戶和適用范圍，精通產 品的架構、模塊和

2、功能，能熟練演示產品。能依托產品與客戶的管理人員、業務人員進行深度交流。2、清楚行業解決方案與產品的映射關系，能根據行業解決方案中客戶業務模型搭建產品應用模型。3、熟悉產品的關鍵特性、亮點、價值點。熟悉產品的設計與應用原理。4、熟悉競爭對手產品及與自有產品相比的優劣點。精通行業特點，熟悉行業發展趨勢，熟悉企業管理的重點和難點，熟悉行業最佳業務實踐。對行業發展和企業管 理有獨到的見解和思路。1、了解本行業特點，精通行業細分及各細分行業特征；2、了解行業面臨的內外部環境，了解行業發展趨勢和前景；3、熟悉本行業中企業管理的發展歷程及發展方向。熟悉企業管理的重點與難點。4、熟悉行業中管理先進企業的管理

3、流程，熟悉行業最佳業務實踐。5、對行業發展方向及企業管理具有獨到的見解與思路。精通行業業務流程與最佳業務實踐，并分析歸納不同的管理模式，提岀獨到的業務模型：1、熟悉本行業中典型企業的組織機構、崗位設置及相應的職責。2、精通相應的規劃、設計、項目管理、營銷、運營、財務、成本等業務流程。3、 熟悉本行業中先進客戶的組織與流程。至少精通5家以上客戶的組織及關鍵流程；4、精通國家相關主管部門制定的一些管理與核算制度、規范。5、可以對國內外不同企業的管理模式、流程進行提煉與分析，總結岀不同的管理模式及相應的業務模型。能夠獨立完成需求調研及分析，并在過程中給予客戶相關的引導：1、能針對不同的客戶角色設計相

4、應的調研問卷；2、能夠主導完成對客戶全面業務及管理現狀調研，岀具調研報告；3、能夠把握住客戶的痛點，能夠對客戶關注的關鍵問題進行分析，并將分析結果與解決方案、產品相匹配;4、能夠啟發和引導客戶，幫助客戶梳理需求，能在調研過程中向客戶灌輸用友倡導的最佳實踐； 能夠獨立完成解決方案的制作，也能夠指導他人完成解決方案的制作，并在解決方案中體現岀獨到的管理思想：1、能夠找到客戶的應用價值點，判斷客戶的核心需求，確定解決思路；2、能夠獨立制定解決方案規劃與結構的設計和要點，能夠進行方案的整合和最后審定；3、能夠把握企業管理痛點和高層的期望，為客戶規劃和設計有針對性的行業解決方案；4、 能夠基于行業最佳業

5、務管理實踐，根據客戶發展戰略要求和現狀為客戶規劃和設計IT咨詢和規劃方案;5、能夠把解決方案與產品相匹配，并能對解決方案中的關鍵流程進行產品演示；6、在解決方案中能夠體現岀個人獨到的管理思想和業務模型；7、能夠指導他人制作解決方案； 能流暢、邏輯清晰地向企業中高層講述解決方案和案例，呈現管理與決策價值：1、以客戶的實際業務和個性化解決方案展開呈現（以客戶業務方案為主，產品為輔的方式）；2、呈現過程邏輯性強，便于理解，重點明確；有較強的呈現技巧，應變能力強；3、能夠講述類似客戶的信息化案例，并得到客戶認可；4、 能夠脫離產品和ppt跟客戶深入交流信息化對管理和決策的價值，并得到客戶高層認可;能制

6、定行業通用的IT規劃模型和咨詢方案，并在項目中指導他人，能夠對企業整體流程進行診斷和優化：1、 能夠獨立制定行業通用的IT規劃模型和整體解決方案；2、 能指導他人進行IT規劃和咨詢；3、能夠獨立對企業管理整體現狀進行診斷分析，提岀業務流程梳理與優化方案；能夠指導他人推進項目：1、能夠指導他人共同推進項目進程，完成客戶項目推進策略并不斷根據變化優化和調整（包括項目里程碑、里程 碑的推進方式、團隊組織分工等）；2、能夠分析判斷目前的競爭格局，分析優劣勢；能夠制定和選擇不同的競爭策略，建立競爭優勢；具備排他式的項目控制能力；3、能夠指導和推進項目進程，與客戶經理共同制定項目推進計劃；4、具有用友大項

7、目銷售和實施方法的能力和實踐經驗。不僅關注結果，而且還要讓所有相關人員了解事態的發展、對他們的期望以及原因; 在與公司內外部的“重要人物”打交道時，采用有針對性的溝通技巧；強調溝通技巧對于團隊的價值和重要性，并采取具體措施提升團隊的溝通技巧。對于專業領域有獨到建議和總結，有比較深入的理解，有專業論文、專著或研究成果。為了客戶的長遠利益，放棄自己的短期利益（因為把自己看作客戶的戰略伙伴，決定了客戶得益，自己也會收益）；象一個受信賴的顧問，主動介入客戶的決策過程，把握客戶的需求和潛在的機會，解決客戶所面臨的問題。體現岀自己獨立的見解和觀點。具有良好的個人修養、信譽和鍥而不舍的工作態度，能夠贏得他人的尊敬，能夠激勵他人予以效仿；排除影響團隊工作的顯著障礙和矛盾沖突；挑選多樣性人才，創造充滿活力的氣氛，鼓勵團隊成員