1、業(yè)務(wù)員初次拜訪談話技巧分析業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？（之一）很多公司的老總反映， 業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說(shuō)什么， 公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng)， 但是傳播的卻是五花八門， 很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策， 讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資， 拿 出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小， 但是受客戶份額影響比較大， 業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定， 業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的 關(guān)鍵。談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵， 如果第一次不能給老板留下好印象， 以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展 會(huì)遇到很大的阻力， 因?yàn)槔习逵X得都知道了， 不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 因?yàn)槌醮谓佑|業(yè) 務(wù)員沒有把企業(yè)及品

2、牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶， 讓客戶感覺到與公司合作沒有希望， 或者說(shuō)沒有 激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要， 讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程， 資料畫冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面， 讓客戶建立全面的具體的信息， 介紹公司背景有幾個(gè)層次需 要注意， 初級(jí)層次讓客戶看畫冊(cè)， 或者簡(jiǎn)單告訴客戶公司的情況， 中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè) 的背景比較曲折， 這樣做可以加深客戶的印象， 高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色 彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性， 超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景， 既復(fù)雜又傳奇又曲折還 具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略： 告訴客

3、戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)， 讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在 及將來(lái)， 讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途， 幫助客戶樹立合作的信心， 如未來(lái)三五年品牌將 會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。三、品牌戰(zhàn)略： 打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略， 合適成為主流品 牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌， 品牌規(guī)劃的步驟幾步走， 三年以后品牌的表 現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。四、品牌規(guī)劃： 品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開發(fā)的市場(chǎng)， 明年品牌在全國(guó) 市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶。如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌， 明

4、年成為強(qiáng)勢(shì)品牌， 后年成為主流品牌， 三年后成為三甲品牌等， 今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)， 明年成為全國(guó)主流， 后年成為全國(guó)三甲品牌等， 三年后成為世界級(jí)品牌。五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷 From 思路， 市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想， 一切工作服從于市場(chǎng)要求， 一切工作滿足顧客的需求， 一切工作 滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。六、品牌定位： 品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流， 品牌一流營(yíng)銷一流服務(wù)一流，適合主流消 費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌， 讓客戶全面了解認(rèn)知品牌， 告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確， 只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。七、目標(biāo)顧客定位：青

5、春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。八、市場(chǎng)定位：定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市， 定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。九、 推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)

6、， 完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會(huì)覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā) 展有希望，有助于客戶建立合作的信心。十市場(chǎng)營(yíng)銷模式：開發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷核心，體驗(yàn)營(yíng)銷為主線，人均策略為長(zhǎng)線。定向開發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過服務(wù)留 住顧客。很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng)，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶開發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶對(duì)接品牌根本沒有興趣。因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放疲堑赇伒目驮磪s沒有增加，之就是最好的證明，

7、如果真正能 夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營(yíng)銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化 妝品行業(yè)，營(yíng)銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。拜訪客戶如果遇到店長(zhǎng)， 干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象， 便于進(jìn)一步的接觸。如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理， 不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息， 以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐柕臅r(shí)候很多問題回答不上來(lái)，所以干脆不匯報(bào)。拜訪客戶要多

8、留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升， 就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如果店鋪缺乏營(yíng)銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)， 目標(biāo)一致是合作的前提條件， 發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的 軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)， 突出 利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益， 如果客戶獲得的利益越多， 合作的機(jī) 會(huì)也就越大。客戶心聲：大客戶比

9、較注重品牌的發(fā)展思路， 有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干， 怎么沒都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。第一次必須讓客戶知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)， 在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我

10、過幾天還會(huì)再來(lái)，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友 的尊重也要見見業(yè)務(wù)， 如果引見的客戶再給客戶打電話， 會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借 力引見推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。借助客戶的力量是巧干，自己?jiǎn)未颡?dú)斗是盲干， 如果對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有，只能靠命運(yùn)的眷顧。了解全國(guó)的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力， 各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力， 周圍一流的客戶群體， 讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營(yíng)銷實(shí)力， 讓客戶有

11、震動(dòng)能激動(dòng)有觸 動(dòng)，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。客戶全面了解品牌全面了解企業(yè)，客戶全面了解周圍市場(chǎng)， 了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)， 白品牌的優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷模式介紹清楚，所以說(shuō)沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好， 把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造好， 訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)， 建立超級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的必備條件， 企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性， 企業(yè)的發(fā)展會(huì)快 速發(fā)展，品牌也會(huì)長(zhǎng)盛不衰，說(shuō)一說(shuō)誰(shuí)都會(huì)古往今來(lái)做到的有幾人呢？業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談

12、什么？之二業(yè)務(wù)員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)針對(duì)客戶談運(yùn)作思路， 所謂運(yùn)作思路就是品牌怎么運(yùn)做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。一、市場(chǎng)營(yíng)銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營(yíng)銷模式，幫助客戶打造百萬(wàn)級(jí)千萬(wàn)級(jí)名店，幫助客戶實(shí)現(xiàn)百店連鎖實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬(wàn)級(jí)的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬(wàn)名會(huì)員，開發(fā)型覆蓋式終端會(huì)員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會(huì)員。二、推廣模式：如采用海報(bào)宣傳 +試用裝體驗(yàn) + 品牌路演 +店鋪銷售，新顧客開發(fā) +促銷 活動(dòng)提升 +提升業(yè)績(jī) +提升影響力，不爭(zhēng)搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪， 之占用店鋪的資源， 活動(dòng)銷售

13、也很火爆， 但是店鋪整體業(yè)績(jī)提 升速度很慢，引進(jìn)新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。三、開發(fā)方式：運(yùn)作思路：特價(jià)品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會(huì)員，第一步店鋪一公里范圍 完全覆蓋開發(fā)顧客， 第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客， 第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客， 針對(duì)門面房小老板， 企事業(yè)單位居民小區(qū)商場(chǎng)超市學(xué)校等， 徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客， 搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實(shí)現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績(jī)雙雙增長(zhǎng)。四、年度運(yùn)作思路： 一年四季的活動(dòng)主題方案， 要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客， 主要節(jié)日的主題活動(dòng)方案， 春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動(dòng)， 突出主題新穎力度 震撼。夏

14、季活動(dòng)要抓住五一長(zhǎng)假， 著重突出活動(dòng)規(guī)模大力度猛， 贈(zèng)品豐富促銷陣容強(qiáng)大， 其次 附帶母親節(jié)活動(dòng)做為點(diǎn)綴，夏季的活動(dòng)才相對(duì)豐滿一些。秋季活動(dòng)主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個(gè)夏季顧客手里的護(hù)膚品很少，搶第一批護(hù)膚品顧客， 提升店鋪的銷量。 冬季活動(dòng)要主抓春節(jié)促銷， 一年之中最旺銷的時(shí)候， 突出公司實(shí)力絕對(duì)保 證人員及贈(zèng)品的支持。同時(shí)強(qiáng)調(diào)年度四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。年度活動(dòng)四季促銷幫助客戶建立合作的信心， 當(dāng)客戶對(duì)運(yùn)作思路認(rèn)可的時(shí)候， 就是開始 合作的時(shí)候。五、市場(chǎng)運(yùn)作： 讓客戶了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟， 決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時(shí) 間讓城市 80%的人知道品牌，其中有 50% 人

15、接觸到品牌，至少一萬(wàn)人體驗(yàn)的產(chǎn)品，不占用 店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。六、宣傳方案： 宣傳品牌概念側(cè)重展示營(yíng)銷， 做好團(tuán)隊(duì)促銷模式， 品牌宣傳車穿行城市 中間， 活動(dòng)海報(bào)送到消費(fèi)者手中， 試用裝送到準(zhǔn)顧客手中， 品牌路演宣傳隊(duì)伍巡回在城市的 大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，廣告+海報(bào) +宣傳車 +路演隊(duì)+ 試用裝 =新顧客，當(dāng)客戶認(rèn)可開發(fā)模式的時(shí)候就是合作的開始。七、促銷模式： 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)開發(fā)型客源戰(zhàn)略， 以體驗(yàn)營(yíng)銷與路演相互組合的推廣模式， 計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間覆蓋一公里客源， 用多少天天覆蓋兩公里客源， 最后覆蓋全城客源， 客源戰(zhàn)略 體驗(yàn)營(yíng)銷與促銷策略及路演模式完美融合

16、，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。八、開發(fā)型終端運(yùn)作模式， 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)通過產(chǎn)品體驗(yàn)開發(fā)顧客， 會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)留住顧 客。因?yàn)槊考业赇伓紦碛凶约旱念櫩腿后w， 商場(chǎng)超市小店鋪都能生存說(shuō)明有客源， 開發(fā)從來(lái) 沒有來(lái)消費(fèi)的顧客， 最重要也是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情， 就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩汀＞拧?qiáng)力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動(dòng)，做喝牛奶不花錢活動(dòng)， 顧客消費(fèi)滿 100 元到任一網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條 幅，全城的店都給店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)的廣告，提升店鋪的知名度。十、市場(chǎng)啟動(dòng)篇： 啟動(dòng)市場(chǎng)需要大量的物質(zhì)人力及物力， 公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí) 行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按

17、排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)， 十天內(nèi)按排第一場(chǎng)促銷活動(dòng)， 三十到四十天按排第 二場(chǎng)促銷活動(dòng)， 客戶知道品牌什么時(shí)間做什么， 客戶心理有底能夠放心， 才愿意和公司合作， 因?yàn)楣镜拿恳徊坑?jì)劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會(huì)更快。客戶比較看重品牌上柜以銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范具體方案越細(xì)越好， 看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢(shì)， 后如何銷售， 采取什么樣的方式銷售， 方法是否可行是否吸引人。 執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶更加放心。1 促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報(bào)首批 5000 包體驗(yàn)產(chǎn)品，在 店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動(dòng)聯(lián)通等單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80 120 名

18、顧客，銷售業(yè)績(jī) 8000 15000 元之間，活動(dòng)日期為三天。派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動(dòng)， 二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)， 每個(gè)客戶年度派送三萬(wàn)包， 第二次 6000 包，第三四次各 10000 包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客， 寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營(yíng)銷模式。2 督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊(duì)聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個(gè)展架，2030 人的品牌路演隊(duì)伍，在縣城上午八點(diǎn)到十一點(diǎn)半的時(shí)間巡回宣傳。下午兩點(diǎn)到六點(diǎn)在縣城巡回， 店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績(jī)。中期提升篇： 中期需要提升業(yè)績(jī)開發(fā)大量的顧客， 公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活 動(dòng)，以提升店鋪和

19、品牌的影響力。3 專家坐店模式： 提高店鋪美譽(yù)度的活動(dòng)公益與銷售完美組合聘請(qǐng)濟(jì)南中醫(yī)院知名專家， 給顧客診脈看病開方，因?yàn)?30 歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪?zhàn)龊檬骂櫩鸵矚g迎。 診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 面相專家義務(wù)給顧客看面相， 中醫(yī)留住顧客面 相促進(jìn)銷售。長(zhǎng)期推廣篇： 客戶享受訂貨政策需要消化庫(kù)存， 國(guó)慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)， 都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫(kù)存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動(dòng)。全面促銷： 宣傳活動(dòng)覆蓋全城， 促銷人員走遍全城， 活動(dòng)單頁(yè)覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁 1+1 ，配送 1+1 ，組合 1+1 ，另外加來(lái)就送走還送再要抽獎(jiǎng)，品牌送店鋪送多

20、多送的促銷活 動(dòng)，搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。提升整個(gè)店鋪的銷量。廣場(chǎng)展示營(yíng)銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場(chǎng)搭臺(tái)展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大 型演出，路演隊(duì)伍， 試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式做大型銷售提升活動(dòng)。 提升店鋪 知名度和品牌影響力。綜合分析： 試用裝體驗(yàn)營(yíng)銷， 路演活動(dòng)提升店鋪知名度與品牌影響力， 專家坐店提升業(yè) 績(jī)，會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫(kù)存。試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌， 通過體驗(yàn)營(yíng)銷吸引顧客， 促銷員的連帶銷售提升 業(yè)績(jī)， 特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈(zèng)品， 會(huì)員專享產(chǎn)品以及會(huì)員升級(jí)管理系統(tǒng)， 把顧客轉(zhuǎn) 變成為忠實(shí)的顧客。戰(zhàn)略合作： 幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式

21、， 店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)， 店鋪管理員 工培訓(xùn)， 促銷策劃活動(dòng)執(zhí)行等， 全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)， 企業(yè)有諾必踐相互支持互利共 贏共同發(fā)展。讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場(chǎng)營(yíng)銷策略，新穎的營(yíng)銷模式， 科學(xué)的市場(chǎng)推廣，切實(shí)可 行的顧客開發(fā)促銷方案， 真正能夠幫助店鋪提升， 真正的體現(xiàn)合作起來(lái)共同做事， 專賣店非 常愿意和有思路有想法的品牌合作。如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢(shì)， 公司優(yōu)勢(shì)及銷售優(yōu)勢(shì)， 還有開發(fā)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明白， 找到準(zhǔn)客戶 發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶， 快速合作順利合作應(yīng)該不難， 因?yàn)榈赇伜献鞯牟粌H僅是品牌， 而是找到了店 鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三第一次拜訪客戶，憑

22、什么讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢， 業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠 公司的實(shí)力，也可以靠營(yíng)銷 From 模式，還可以靠?jī)?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的 案例， 業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力， 高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平， 還可以依托人格魅力讓客 戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難， 因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話， 也不告訴老板什 么時(shí)候在店鋪， 如果業(yè)務(wù)員陰差陽(yáng)錯(cuò)撞上老板， 也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象， 業(yè)務(wù)員 見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。見到老板的方法， 通過客戶的朋友引見， 通過同行要電話， 早晨八點(diǎn)左右到店門口等待， 因?yàn)槔习鍋?lái)開門，周六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N活動(dòng)老板要督陣，見到

23、老板非常不容易， 在最短的時(shí)間讓老板對(duì)你感興趣很不容易， 抓住老板的眼球及心 理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧。拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察， 發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題， 見到店鋪老板以后， 根據(jù)洽 談的情況， 順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意， 然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以解決這些問 題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對(duì)業(yè) 務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成， 有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間， 業(yè)務(wù) 員每次見到老板都， 要為下一次的拜訪做好鋪墊， 每次都要有新的概念新的知識(shí)， 不斷加深 客戶的認(rèn)識(shí)，期間要通過電話和信息來(lái)

24、維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候， 要掌握回旋的學(xué)問， 不做生意不談業(yè)務(wù)， 做為私人拜訪交朋友， 客戶就無(wú)法再拒絕了。感受店鋪的服務(wù)： 當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板， 要感覺一下店鋪營(yíng)業(yè)員的服 務(wù)，從營(yíng)業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。營(yíng)業(yè)接待顧客有三個(gè)層次， 初級(jí)層次，問過來(lái)了，說(shuō)明店鋪的管理水平低，營(yíng)業(yè)員的職 業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提升。中級(jí)層次， 歡迎光臨，說(shuō)明店鋪比較注重迎賓接待， 能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理 水平， 營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級(jí)層次， 請(qǐng)問有什么可幫您？營(yíng)業(yè)員以顧客為中心，從營(yíng)業(yè) 管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。注意觀

25、察營(yíng)業(yè)員銷售技巧， 低級(jí)水平， 問顧客要點(diǎn)什么啊， 直接推銷方式讓顧客感覺到 壓力， 中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么啊？根據(jù)顧客的回答，問好點(diǎn)的還是一般的， 也是按照顧客的 思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。高級(jí)水平顧問銷售方式， 看到顧客的臉色， 根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案， 站 在顧客的立場(chǎng)做服務(wù)， 是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品， 幫助顧客解決問題非是賺顧客 的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級(jí)和中級(jí)水平。體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后， 再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板， 多收集店鋪的信息， 見到老板才有洽 談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。業(yè)務(wù)員到店鋪以后

26、， 要所看看品牌規(guī)劃， 根據(jù)店鋪的位置及面積， 看品牌規(guī)劃是否科學(xué) 合理， 商超周圍店鋪要知名品牌牌為主， 世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街 形象店鋪， 多以終端品牌為主流通品牌為輔助， 世界名牌為補(bǔ)充， 社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌 為主，流通品牌為輔的格局。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局， 40 平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品 牌堅(jiān)持一一原則， 80 平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則， 100 平米以上的店鋪 品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。店鋪面積有限顧客數(shù)量有限， 店鋪的業(yè)績(jī)也有限， 如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷量， 無(wú)銷量難以得到廠

27、家的支持。現(xiàn)在的情況， 店鋪的品牌重疊重疊再重疊， 很多店鋪老板見到廣告品牌就接， 店鋪品牌 非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營(yíng) 20 多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績(jī)沒上來(lái)利潤(rùn)沒有增加，還受到廠 家的回款壓力， 科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌， 用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。 找 到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題， 業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣， 見面之后說(shuō)了三句話就被 拒絕了， 言之無(wú)物客戶當(dāng)然不感興趣。 要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)， 找到客戶的興趣 點(diǎn)及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?lái)，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來(lái)發(fā)展，

28、 及店鋪的營(yíng)銷思路人才儲(chǔ)備等方面談， 店鋪達(dá)到一 定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。中級(jí)店鋪要多從超越方面去談， 店鋪被卡在中間上下不得， 建議多選擇廣告品牌， 提升 店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。如果店鋪的老板需要營(yíng)銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來(lái)都可以幫助他們發(fā)展。店鋪需要促銷方法提升業(yè)績(jī)，就多談企業(yè)的營(yíng)銷策劃優(yōu)勢(shì)，拿出成功的案例來(lái)佐證， 讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動(dòng)的大問 題。如果店鋪的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提高， 就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，幫助

29、店鋪打造一流的 銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪， 都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍， 如果企業(yè)能夠幫 助店鋪提升營(yíng)業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作， 合作以后可以參加名校高級(jí)研修班， 例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等， 告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成 功的老板，并且和成功人士成為朋友。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)， 品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果品牌不具備這些優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營(yíng)銷模式來(lái)規(guī)避品牌的弱點(diǎn)， 用嶄新的營(yíng)銷模 式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客， 用新型營(yíng)銷模式幫助店鋪快速發(fā)展， 用模式的力量來(lái) 平衡品牌與店鋪的差距。如果也無(wú)法創(chuàng)造營(yíng)銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不 足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無(wú)特色，必須依靠人的力量來(lái)平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績(jī)來(lái)平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售， 如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。如果以上的這些優(yōu)勢(shì)都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來(lái)平衡品牌實(shí)力，就是無(wú)所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來(lái)平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來(lái)合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，