1、空調市場背景.市場調查結果空調市場因新品牌與經銷商共同發動價格戰而進入新的階段，此階段的特點有：1,市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌。2,空調的價位混亂，讓消費者無從選擇。3 .空調的經銷商眾多，各經銷商為了生存與發展，多以買斷產品型號（國美、蘇寧等大經銷商），經營多個品牌（中小經銷商），誰售誰提供售后服務（有實力的經銷商）等方式來經營。4 .潛在顧客分化為三級，一級是忠誠于品牌，不為價格戰所迷亂；一級是偏重于價格，尋求低價位的品牌；一級是偏重于質量，關注于品牌的零部件。5 .品牌傳播自己產品的賣點，但因各品牌空調的功能基本上相似，消費者到售點時，對各品牌的賣點不再明確。6,各產品

2、忙于樹立品牌，以價格搶占市場，忽略了對消費者關于空調基礎知識的介紹。.調查分析1 .歐森以二類品牌推廣。二類品牌有：奧克斯、志高、新科、TCL科龍（華全）、格蘭仕、樂華、小鴨、華凌、長虹、新飛、萬寶、奧柯瑪等；2 .調品牌的各類市場運作的特點：一類：廣告力度大，價位高，有大量忠誠的顧客；二類：廣告力度不大，價位低，顧客群正在組建；三類：廣告力度小，價位高，有一定的忠誠顧客結論：我們的市場戰略：歐森空調采用的是一類品牌的壓縮機，一流的智圣服務，二類品牌的價格。2.我們的市場戰術：與海爾空調（一類品牌之首）相對比：品質方面海爾空調的壓縮機為日立。歐森空調的壓縮機也為日立。服務方面海爾空調的服務是委

3、托不同的經銷商、代理商來做，但由于服務人員的素質不一，未經過統一的系統培訓，所以服務效果不同。歐森空調的服務是由智圣來全程負責，智圣的服務人員既是本土的又經過統一的系統的培訓，所以服務效果較為穩定。價格方面海爾為一類品牌所以價位較高。歐森以二類品牌剛剛上市所以價位中等偏低。3 .我們的上市統一主題：“心”“心”相印心滿意足歐森空調的壓縮機之“心”及智圣公司的優質售后服務之“心”相互聯手，共同為空調用戶服務，同時提供低價產品，使消費者的需求得到滿足，使其心滿意足。真心：壓縮機為空調好壞的決定性因素，就像人的心臟一樣，歐森采用的是日立生產的壓縮機，是真正的國際名牌壓縮機，有一定的質量保證，使消費者

4、安心；海爾也采用日立壓縮機。熱心：歐森空調售點的銷售人員經過專業的培訓，將會熱心為消費者講解空調的各方面內容，讓消費者滿意。誠心：歐森空調的服務全程是由智圣服務人員負責，智圣的服務完全從消費者角度考慮，誠心為消費者服務。歐森空調的宣傳計劃1 .宣傳目的：歐森空調首次以高品質、低價位的產品進入西北市場，通過立體的對外宣傳，引起消費者對歐森產品的認知，進而使消費者產生購買欲。2 .宣傳時間：在5月、6月、7月的空調熱賣期3 .宣傳方式：報紙廣告、電臺廣告、商場外氣球、商場內條幅噴匯等。報紙廣告：選擇西安市內發行量較大的報紙，如華商報、今早報等。1 .宣傳主題：心心相印心滿意足2 .報紙稿（軟、硬廣

5、告）：由廠家與智圣協商（君氏配合）軟廣告：宣傳歐森所在集團的實力宣傳歐森空調的產品質量宣傳歐森空調提供的智圣服務傳播歐森為消費者提供的“三心服務”硬廣告：在5月1日之前投放4期，今早報，頭版、1/4版；第一期主要使消費者認知歐森空調，傳播上市信息；第二期主要突出歐森空調的品質及傳播“心心相印心滿意足”的統一主題；第三期主要介紹歐森的服務方式，突出歐森的服務為本土一流的智圣服務；第四期主要突出兩款低價機及歐森的促銷活動。3 .其它注意事項：確定廣告發布時間確定廣告內容確定廣告公司及定版電臺宣傳：選擇西安市收聽率最高的西安交通音樂臺、經濟臺1 .宣傳主題：心心相印心滿意足2 .宣傳內容：由廠家與智

6、圣協商（君氏配合）3 .宣傳的日期、時段及內容組合：正點報時的同時播放歐森空調“心心相印心滿意足”的廣告語，及傳播促銷活動大致內容。在空調上市期間及活動開始前3日投放。4.注意事項：確定時間確定內容確定廣告公司戶外廣告宣傳1 .形式：巨型條幅、氫氣球2 .主題：心心相印心滿意足3 .發布：巨型條幅各大售點現場懸掛氦氣球各大售點現場4 .實施細則：略歐森促銷活動活動主題：心心相印心滿意足活動地點：歐森空調的各大售點活動時間：2002年5月1日5月10日活動內容：售場內展示：各個售場提供一臺樣機，打開機殼，展示內部機心，講解歐森空調除5匹外均采用日立壓縮機，而海爾也采用日立壓縮機；凡參加本次活動，

7、察看空調內部壓縮機是否日立生產的，并留有簽名及聯系方式記錄的顧客，都可獲得我們為大家提供的節日禮品；歐森空調上市之日期，凡購買歐森空調的消費者都有權力在安裝前拆開檢查內部壓縮機是否為日立所產，如有發現當場退現金500元或整機贈送。渭水園活動（見下面）贈送活動（見下面）渭水園活動1 普E.背景:由于4月、5月、6月大部分的人喜歡到戶外游玩，放松心情、促進家庭和睦。我們正可抓住此需求，讓消費者在使用空調舒適自己家庭環境的同時還能與家人享受戶外的溫暖氣息。現在空調市場上各品牌都在做一些關于抽獎、禮品、降價的促銷活動，我們推出游園活動可從這些促銷活動中脫穎而出，突出自己的不同點，但也隨機贈送一些價值不

8、菲的禮品來吸引消費者，達到促銷的目的。活動目的：通過對活動的參與使人們了解歐森，知道歐森使人們對歐森空調的品質認可促進歐森的銷量在5月、6月空調熱賣期，為歐森在空調市場占領一席之地打下基礎時間:由廠家與智圣協商地點:游園地點:渭水園游園活動內容:從5月1日起，凡購買歐森空調的消費者，都有機會參加游渭水園的活動.買一臺空調就有兩個參加游園的名額。從每周六至下周五之間，購買歐森空調的消費者都可憑發票到智圣商貿公司，預約游園活動的時間，本公司負責人員會告知游園的具體事項。時間沒有協調好的消費者可隨自己的時間安排，參加游園活動。確定好時間的游園家庭在周六參加此活動,本公司將在固定地點免費接送游園家庭到

9、渭水園，贈送價值30元/家的游玩票，根據自己的喜好游玩，并由本公司指定人員負責游園家庭的管理和組織。負責人員安排游園家庭的自由游玩時間及歸隊時間。本公司負責將游園家庭安全的送回家中。凡參加游員活動的家庭都將得到印有智圣商貿有限公司和歐森空調名稱的小禮物。注：本次活動中所有游園家庭都可參加活動最終抽獎，另有價值不等的獎品贈送。宣傳計劃:報紙宣傳在每周一期我們已登出的產品介紹中,附注此活動的宣傳語及細節的簡單介紹。促銷員宣傳從即日起促銷員在講解空調各方面的情況時,附注此活動的宣傳語及細節的詳細說明。消費者都知道由此活動，達到宣傳的效果7.游園活動內容及程序:在舁廳P活動內容備注1講解參加的活動的方

10、式及活動的內容一、/江思：促銷人員態度要熱情，不管消費者買或者/、買。注意維持現場秩序。講解活動的安排事項。維持游園的安全問題。妥善處理消費者的組織問題。2記錄購買空調消費者的情況3通知消費者游園的具體事項4組織消費者進行游園活動5接消費者到渭水園6安排消費者游園活動中的事項7發送活動的紀念品8送消費者回家中贈送禮品活動因現在空調市場上各品牌都在做一些關于抽獎，禮品，降價的促銷活動，我們推出M贈送禮品活動M來吸引消費者，達到促銷的目的.2 .活動目的：通過對活動的參與使人們了解歐森，知道歐森使人們對歐森空調的品質認可促進歐森的銷量在5月、6月空調熱賣期，為歐森在空調市場占領一席之地打下基礎3

11、.時間：從歐森空調在西安上市之日起4 .地點：歐森空調的各售點5 .活動內容：凡購買歐森空調的消費者均可獲得價值40200元的禮品。6 .宣傳計劃：報紙宣傳在每周一期我們已登出的產品介紹中，附注此活動的宣傳語及細節的簡單介紹，達到宣傳的效果。促銷員宣傳從即日起促銷員在講解空調各方面的情況時，附注此活動的宣傳語及細節的詳細說明，促使消費者都購買銷大波爾卡品牌的空調。海報宣傳從即日起在各售點懸掛此活動的宣傳語及細節的簡單介紹讓消費者都知道由此活動，達到宣傳的效果。7 .售場內活動內容及程序：在舁廳P活動內容備注1活動當天，在各售點的商場門口發放肩關活動的宣傳單頁注意：促銷人員態度要熱情，不管消費者

12、買或者/、買。注意維持現場秩序2講解空調的各方面知識3給購買空調的消費者贈送禮品,并記錄禮品發放情況歐森空調推介會一.活動目的：通過在商場門口舉辦產品推介會活動，推介“心心相印心滿意足”吸引消費者積極參與，拉近歐森空調與消費者的情感距離，增加品牌親和力，提高歐森的知名度，最終帶動市場銷售。2 .活動地點：會場為大型商場3 .活動時間：2002年5月1日為佳4 .活動前期準備：在舁廳P項目備注1聯系活動場地活動在上市日上午九點半開始，十點半結束，持續一小時。注意維持現場秩序，避免發生人流混亂局面。2確定活動人員3活動宣傳品設計的印刷4活動宣傳品的制作5準備活動用品6準備活動禮品7活動現場布置促銷員培訓空調的主題含義真心熱心誠心空調的分類及型號柜機掛機空調的各項功能快速制冷熱健康靜音智能控制空調的材料壓縮機銅管芯片親水材料其它配件空調的優勢如何介紹壓縮機日立所產服務智圣全程服務空調的服務方式歐森空調智圣服務內容：多：除了海爾、海信等品牌的售后服務項目，還加上基礎知識免費培訓，新知識跟蹤培訓等項目。快：推出“貼心服務”，市內2小時上門，售后當天