1、樽客椰子酒有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)1 / 59商業(yè)計(jì)劃書(shū)椰子酒的生產(chǎn)與品牌運(yùn)營(yíng)目錄第一章項(xiàng)目簡(jiǎn)介 . 2一、項(xiàng)目計(jì)劃安排 . 3二、項(xiàng)目遠(yuǎn)景 . 3第二章項(xiàng)目公司設(shè)立時(shí)間表 . 4一、政府批文 . 4二、其他事宜 . 5第三章管理團(tuán)隊(duì) . 6一、項(xiàng)目公司成立前 . 6二、項(xiàng)目公司成立初期 . 6三、項(xiàng)目公司成熟后 . 7第四章產(chǎn)品生產(chǎn) . 8一、生產(chǎn)方式的選擇 . 8- 1=1. AvV -rrrtc二、質(zhì)量管理 . 9三、自建廠房 . 13第五章產(chǎn)品定位與品牌策略 . 13一、酒定位 . 14二、目標(biāo)消費(fèi)群體 . 16三、市場(chǎng)調(diào)查與研究 . 19四、品牌及策略 . 19第六章渠道建設(shè) . 22

2、一、渠道部門(mén)建設(shè) . 22二、渠道體系 . 23三、代理商 . 25四、自銷 . 26第七章促銷計(jì)劃 . 28一、促銷的幾個(gè)原則 . 28二、銷售渠道體系促銷 . 29三、其他促銷 . 30第八章財(cái)務(wù)測(cè)算 . 32一、主要支出 . 33二、基本財(cái)務(wù)規(guī)劃 . 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) . 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。四、價(jià)格預(yù)測(cè). 35五、固定資產(chǎn)投資總額估算 .352 / 59七、流動(dòng)資金估算 .35七、資金籌措. 36八、財(cái)務(wù)分析 .37九、預(yù)算編制. 39第九章融資計(jì)劃. 48一、本次融資資金安排 .48二、下一輪融資 .48三、融資的幾點(diǎn)說(shuō)明 .49第十章、公司管理制度和章程 .51一、

3、總貝 U . 51二、人事制度. 51三、出勤管理制度 .53四、請(qǐng)、休假制度.53五、假期. 53六、加班、調(diào)休制度 .54七、服務(wù)章程. 54八、獎(jiǎng)懲制度. 55第一章項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目擬投資設(shè)立酒業(yè)公司（下稱“項(xiàng)目公司”）,從事果酒（在本計(jì)劃書(shū)中， 指采用海南純天然椰子為原料，經(jīng)釀造加工而成，成品酒精含量偏低。以糯米， 大米，椰子水，椰子肉為主要原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、椰子窖儲(chǔ)存，冷熱交換陳釀 9090 天，過(guò)濾、勾兌而成的椰子酒）的生產(chǎn)及品牌運(yùn)作。項(xiàng)目將選擇果酒的傳統(tǒng) 飲用區(qū)域海口市起步，沿著海南省以及海南周邊省份廣東、 向西部進(jìn)軍，開(kāi)拓西 部市場(chǎng)重慶、貴陽(yáng)由南向北逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)向

4、果酒接收度較高的 東南亞國(guó)家、韓國(guó)、日本等市場(chǎng)發(fā)展，將果酒打造成中國(guó)標(biāo)簽是我們的努力目標(biāo)。 關(guān)于果酒行業(yè)情況，詳見(jiàn)本項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)附件一，關(guān)于果酒及椰子酒的情況，詳見(jiàn) 本項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)附件二。我們籌建這一項(xiàng)目，在經(jīng)濟(jì)效益的考量之外，也出于發(fā)起人對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)文化的熱愛(ài)。葡萄酒已經(jīng)與歐洲的歷史與文化聯(lián)系在一期，我們的理想，是讓果酒這一與黃酒并稱為世界三大古老酒種之一、 與中國(guó)文化歷史幾乎等長(zhǎng)的酒種，如 同葡萄酒之于歐洲，成為中國(guó)文化與歷史的標(biāo)簽。中國(guó)“酒以成禮”的傳統(tǒng)、果 酒溫和同中國(guó)君子之風(fēng)， 其與中國(guó)文化與歷史的緊密聯(lián)系與生俱來(lái)； 而最民族的， 最中國(guó)的，才是最世界的，也才能引領(lǐng)潮流。當(dāng)然項(xiàng)目的成功，

5、在于 “99%99% 的汗水加 1%1%的靈感”。3 / 59一、項(xiàng)目計(jì)劃安排第一步，籌集資金，組建項(xiàng)目公司。項(xiàng)目公司擬設(shè)立在海南，考慮到稅收、 政策扶持以及產(chǎn)品戰(zhàn)略，存在改變注冊(cè)地的可能。第二步，組建團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目將引進(jìn)具有食品行業(yè)質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)的人才控制產(chǎn)品 質(zhì)量、管理委托加工商和具有餐飲、 商超、批發(fā)等渠道快速消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)的人 才組建銷售團(tuán)隊(duì)。第三步，確定椰子酒生產(chǎn)方案。在項(xiàng)目初期，擬通過(guò)委托加工進(jìn)行生產(chǎn)，為 確保產(chǎn)品質(zhì)量， 項(xiàng)目將擬制委托加工商管理方案及制度， 并聘請(qǐng)具有一定經(jīng)驗(yàn)的 委托加工商管理專職人員； 在市場(chǎng)啟動(dòng)后， 根據(jù)規(guī)劃逐步建成與生產(chǎn)能力匹配的 自有加工廠。第四步，產(chǎn)品定位與品

6、牌策略。項(xiàng)目將在新酒種和文化禮俗之傳統(tǒng)酒兩種定 位之間做出選擇，相應(yīng)的確定產(chǎn)品的品牌策略，申請(qǐng)自有商標(biāo)。第五步，渠道建設(shè)。根據(jù)產(chǎn)品定位，將選擇建設(shè)相適宜的銷售通路，原則上 自銷與代理并駕齊驅(qū)。第六步，促銷計(jì)劃。作為新品牌、 新酒種，其核心在于盡可能多的讓人嘗試，喝起來(lái)，項(xiàng)目將圍繞這一核心開(kāi)展促銷。二、項(xiàng)目遠(yuǎn)景建立穩(wěn)固的市場(chǎng)大后方，在完成一定的積累后加快發(fā)展速度， “守正出奇”， 將是項(xiàng)目發(fā)展的原則。項(xiàng)目第一個(gè)年度將致力于培育澄邁縣、 安定縣、臨高縣及文昌市 3 3 縣 1 1 市的 市場(chǎng)，建立產(chǎn)品的根據(jù)地； 在第二個(gè)、 第三個(gè)年度致力于開(kāi)拓海南包括?？诘貐^(qū) 在內(nèi)的 6 6 個(gè)地級(jí)市 7 7 個(gè)

7、縣級(jí)市場(chǎng)， 同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳?jí)， 籌備自有生產(chǎn)工 廠的建設(shè)。在第四個(gè)年度，項(xiàng)目將考慮新一輪融資計(jì)劃（私募融資或者 IPOIPO 上 市融資），以提升產(chǎn)能、擴(kuò)充人才及儲(chǔ)備足夠的流動(dòng)資金，進(jìn)而開(kāi)展海南周邊省 份的市場(chǎng)開(kāi)拓，向西延展包括廣東、廣西、云南、貴州、湖南、重慶、以及四川 從文昌起步，采用的是“農(nóng)村包圍城市”策略。一線城市如重慶、深圳等，有 大量成熟酒水企業(yè)以及大型資本集團(tuán)，在經(jīng)驗(yàn)及資本上均無(wú)法與其正面交鋒， 當(dāng)年阿里巴巴也是離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)公司的集中地北京而遷至杭州，方才取得成功；同時(shí)，根據(jù)波士頓咨詢公司的分析報(bào)告，“未來(lái)十年，中國(guó)的中產(chǎn)及富裕消費(fèi)者 將增加兩倍，其中三分之二將居住在小城市

8、”，在一線城市市場(chǎng)趨于飽和的情況 下，二、三線城市將會(huì)是爆發(fā)式增長(zhǎng)所在。4 / 59發(fā)展的實(shí)際周期可能是上述時(shí)間的兩倍甚至更久，市場(chǎng)存在不確定性。項(xiàng)目的盡快盈利是我們重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)之一。第二章項(xiàng)目公司設(shè)立時(shí)間表6 6 月中旬至 8 8 月中旬，是海南椰子成熟的傳統(tǒng)季節(jié)。8 8 月中旬至 9 9 月中旬，隨著氣溫的降低，夏季銷量旺盛的啤酒開(kāi)始退市；因 此，這一時(shí)期椰子酒上市較為合適。假設(shè)椰子酒在六月中旬上市，需要辦理妥當(dāng)?shù)氖虑橹饕校? 1、政府批文。取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證，取得食品流通許可證及酒水批發(fā) 許可證，辦理完?？凇⑽牟齼傻兀僭O(shè)項(xiàng)目公司注冊(cè)在?？?，委托加工商注冊(cè)在 文

9、昌）食品委托加工備案手續(xù)，正式提交商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)。2 2、組建團(tuán)隊(duì)。委托加工商管理專職人員及營(yíng)銷、銷售人員需要到位。3 3、確定委托加工商（即委托加工企業(yè)）。簽訂委托加工協(xié)議，完成酒瓶、商標(biāo)印刷、物料印刷。4 4、確定渠道。完成市場(chǎng)調(diào)查，完成產(chǎn)品定位，與代理商、直銷終端簽訂協(xié)議。一、政府批文以 6 6 月中旬為時(shí)間節(jié)點(diǎn)回推，假設(shè)起點(diǎn)時(shí)間為 T T，項(xiàng)目公司政府批文時(shí)間表如下：時(shí)間事項(xiàng)相關(guān)方5 / 594 月 26 日( T)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立項(xiàng)目公司發(fā)起人、投資方及?？谑泄ど叹? 月 11 日( T+15 )取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照項(xiàng)目公司及?？谑泄ど叹稚暾?qǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證項(xiàng)目公司及?？谫|(zhì)量檢疫局申請(qǐng)稅務(wù)登記證項(xiàng)目公司

10、及稅務(wù)局申請(qǐng)銀行開(kāi)戶項(xiàng)目公司及銀行申請(qǐng)食品委托加工備案項(xiàng)目公司、委托加工商、海口及文昌質(zhì)量監(jiān)督局申請(qǐng)食品流通許可證項(xiàng)目公司及?？诠ど叹稚暾?qǐng)注冊(cè)商標(biāo)項(xiàng)目公司及?？诠ど叹? 月 18 日( T+22 )取得組織機(jī)構(gòu)代碼證項(xiàng)目公司及海口質(zhì)量檢疫局取得稅務(wù)登記證項(xiàng)目公司及稅務(wù)局取得銀行賬戶項(xiàng)目公司及銀行5 月 31 日( T+35 )取得食品流通許可證項(xiàng)目公司及海口工商局完成食品委托加工備案項(xiàng)目公司、委托加工商、海口及文昌質(zhì)量監(jiān)督局申請(qǐng)酒類批發(fā)許可證項(xiàng)目公司及?？诠ど叹? 月 15 日( T+50 )取得酒類批發(fā)許可證項(xiàng)目公司及海口工商局前述時(shí)間表的擬定，是以各環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，且無(wú)特殊事情發(fā)生為前提條件

11、；謹(jǐn)慎起見(jiàn)，建議給予兩周以上的寬緩時(shí)間，即以 4 4 月 1010 日為起點(diǎn)較為穩(wěn)妥。在以 4 4 月 1010 日為起點(diǎn)的情況下 4 4 月 1010 日之前，發(fā)起人與各投資方需就本項(xiàng)目達(dá)成 一致并前述投資協(xié)議，以方便后續(xù)事宜的辦理。二、其他事宜假設(shè)以 4 4 月 1515 日為節(jié)點(diǎn)回推，起點(diǎn)時(shí)間為 T T,貝 U U 時(shí)間表如下:時(shí)間事項(xiàng)相關(guān)方4 月 1 日( T)與營(yíng)銷咨詢公司簽訂一攬子協(xié)議（包括， 市場(chǎng)調(diào)查、商標(biāo)及物料設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位、 代理商調(diào)查等）項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司4 月 15 日( T+14 )與供應(yīng)商管理專職人員、營(yíng)銷及銷售人員 完成簽約項(xiàng)目公司、委托加工商管理專 職人員及營(yíng)

12、銷及銷售人員與委托加工商簽訂委托加工協(xié)議項(xiàng)目公司及委托加工商完成商標(biāo)及物料設(shè)計(jì)項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司與酒瓶企業(yè)簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司及酒瓶企業(yè)與印刷企業(yè)簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司及印刷企業(yè)5 月 1 日( T+30)完成椰子酒口感測(cè)試項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司完成市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位及代理商調(diào)查項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司5 月 10 日( T+39 )與代理商簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司與代理商6 月 10 日（T+70）與直銷終端簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司及直銷終端6 / 596 月 15 日（T+75）直銷終端完成鋪貨項(xiàng)目公司及直銷終端代理商完成鋪貨代理商及銷售終端對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和代理商簽約，均給予了一個(gè)月的時(shí)間，主要是考慮到這兩項(xiàng)工 作較

13、為復(fù)雜，也是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。需要提醒的是，上述事項(xiàng)的展開(kāi)，需以項(xiàng)目公司為主體進(jìn)行；因此， 項(xiàng)目公 司在 4 4月 1 1 日前取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照會(huì)方便事項(xiàng)的操作。如果至 4 4 月 1 1 日項(xiàng)目公司未能 取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，也可以發(fā)起人名義先行代為進(jìn)行，但會(huì)存在諸多不便。第三章管理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程中，管理團(tuán)隊(duì)將從縱橫兩個(gè)方向發(fā)展：擴(kuò)充部門(mén)，橫向進(jìn)行細(xì) 化分工；層級(jí)劃分，縱向形成深度分工。對(duì)項(xiàng)目有特別的貢獻(xiàn)的核心人員，原則上將給予股權(quán)激勵(lì)。一、項(xiàng)目公司成立前我們擬與海南大學(xué)及華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)食品專業(yè)院系聯(lián)系。我們期望能夠像瓊州大學(xué)之于古越龍山，在技術(shù)和人才上獲得支持，并同時(shí)更容易進(jìn)入整個(gè) 酒水這個(gè)“大圈子

14、”，擴(kuò)大視野。二、項(xiàng)目公司成立初期項(xiàng)目公司成立后，將在最短時(shí)間內(nèi)組建團(tuán)隊(duì)。初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)在于機(jī)動(dòng)靈活及快速反應(yīng)。因此我們?cè)陧?xiàng)目初期不會(huì)建立成 立龐大的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以避免導(dǎo)致人力上資源過(guò)分消耗， 以及出現(xiàn)大公司?。喝烁?于事、官僚、行動(dòng)遲緩等等；招人容易辭人難，也是我們考慮的另一個(gè)方面。我們擬建立三個(gè)部門(mén)：銷售部、生產(chǎn)部及行政部。 銷售部至少 2 2 名在酒水行 業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) 3 3 年以上曾任職中層的管理人員，1 1 名側(cè)重自銷，1 1 名側(cè)重代理，并 配置 3 3 名銷售助理，7 / 592 2 名以上也是為了降低銷售人員的道德風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)部 1 1 到 2 2 名，3 3 年以上質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)；行政部，1 1 到 3 3 名，分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政以及檔案 管理?？紤]到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。除銷售部人員外，各部人員已有若干初步人選。在謀劃自建工廠，將從江浙滬引進(jìn)機(jī)械化生產(chǎn)方面的技術(shù)人員。銷售部將會(huì)根據(jù)需要不斷補(bǔ)充具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新生人員， 在形成自己成功的銷售模式后，進(jìn) 行團(tuán)隊(duì)復(fù)制。團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充速度，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，控制速度。初期組織結(jié)構(gòu)圖：三、項(xiàng)目公司成熟后在項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程中，尤其是走海南省及全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，我們將不斷的引進(jìn)具 有全國(guó)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的高端人才充實(shí)管理團(tuán)隊(duì)；“空降”的管理人員的崗位安排應(yīng)把握一定的節(jié)