1、市場營銷教研室市場營銷教研室 陳陳目目 錄錄課程定位課程定位1教學內容教學內容2教材和教學參考資料教材和教學參考資料3教學方法與手段教學方法與手段4學情分析學情分析5教學程序設計教學程序設計6課程實施保障課程實施保障7課程特色與創新課程特色與創新8一、課程定位一、課程定位工商管理、市場營銷、電子商務專業工商管理、市場營銷、電子商務專業學生的專業核心課程。學生的專業核心課程。授課對象為大三學生。授課對象為大三學生。教學中以項目分段式教學為主，通過案例教學中以項目分段式教學為主，通過案例導入、理論學習、最后進行實訓操作，體導入、理論學習、最后進行實訓操作，體現了任務驅動技能訓練的要求。現了任務驅動

2、技能訓練的要求。該教材在編寫過程中得到了我系高職高專該教材在編寫過程中得到了我系高職高專指導委員會的大力支持，也得到了惠泉美指導委員會的大力支持，也得到了惠泉美居等校外企業的得力幫助。居等校外企業的得力幫助。課程定位課程定位專業主專業主干課程干課程任務驅動任務驅動的項目教的項目教學學校企校企共建共建二、教學內容二、教學內容CRM基礎基礎 CRM的產生與發展的產生與發展 CRM的概念、功能和分類的概念、功能和分類 CRM與其他管理系統的關系與其他管理系統的關系CRM技術技術 CRM應用應用 CRM的營銷策略的營銷策略 客戶信息管理客戶信息管理 客戶分析和客戶價值客戶分析和客戶價值 客戶投訴管理客

3、戶投訴管理 智能智能CRM技術技術 CRM的實施方法的實施方法 CRM行業應用行業應用 國外國外CRM解決方案介紹解決方案介紹三、教材和教學參考三、教材和教學參考v教材：教材： 客戶關系管理客戶關系管理，張立俊主編，張立俊主編， 上海交通大學出版社，上海交通大學出版社，20122012、8 8教學參考：教學參考：v 客戶關系管理客戶關系管理，清華大學出版社，邵兵家等編著；，清華大學出版社，邵兵家等編著；v 電子客戶關系管理與實訓電子客戶關系管理與實訓，化學工業出版社，施志君主編；，化學工業出版社，施志君主編；v 經理人網：經理人網：http:/www.sino- 客戶關系管理是工商管理、市場營

4、銷、電子商務等經濟管理專業一客戶關系管理是工商管理、市場營銷、電子商務等經濟管理專業一門新興的、重要的專業核心課程。本課程的突出特點體現在基礎知識涉門新興的、重要的專業核心課程。本課程的突出特點體現在基礎知識涉及領域廣泛、文理交叉、具體內容跨度大以及多學科間的相互滲透。及領域廣泛、文理交叉、具體內容跨度大以及多學科間的相互滲透。 本課程教學的目的是為了使學生掌握客戶關系管理的基本概念、原本課程教學的目的是為了使學生掌握客戶關系管理的基本概念、原理和應用，確立以客戶為中心的管理理念，基本概念和原理部分以客戶理和應用，確立以客戶為中心的管理理念，基本概念和原理部分以客戶關系管理原理、方法和技術的實

5、際應用為目標，重點講述客戶關系管理關系管理原理、方法和技術的實際應用為目標，重點講述客戶關系管理的基本知識、基本原理和基本技術；應用部分以客戶關系管理系統設計的基本知識、基本原理和基本技術；應用部分以客戶關系管理系統設計開發和呼叫中心的構建為主，介紹客戶關系管理應用系統的模型、設計開發和呼叫中心的構建為主，介紹客戶關系管理應用系統的模型、設計方法和各子系統的相關功能及呼叫中心在方法和各子系統的相關功能及呼叫中心在CRMCRM中的重要作用。中的重要作用。 學生在第一學年已經掌握了市場營銷學、經濟學與管理學等專業基學生在第一學年已經掌握了市場營銷學、經濟學與管理學等專業基礎課程，第二學年開設了計算

6、機類和統計學類課程，本課程開設在第五礎課程，第二學年開設了計算機類和統計學類課程，本課程開設在第五學期，是前兩學年專業基礎課程的延伸和具體運用，同時又可以為第六學期，是前兩學年專業基礎課程的延伸和具體運用，同時又可以為第六學期到企業頂崗實習作好鋪墊。學期到企業頂崗實習作好鋪墊。六、教學程序設計六、教學程序設計學 生 教學程序設計舉例教學程序設計舉例v 環節一：環節一： 引入匯豐銀行案例，引入匯豐銀行案例，引發學生思考為什么匯豐銀引發學生思考為什么匯豐銀行要采用這樣的形式來劃分行要采用這樣的形式來劃分客戶？這樣分類客戶有什么客戶？這樣分類客戶有什么好處？這種分類方式依據的好處？這種分類方式依據的

7、是什么原理？是什么原理？ 教學程序設計舉例教學程序設計舉例v 環節二：環節二： 在與學生互動探討案例的基礎上，指導學生學習客在與學生互動探討案例的基礎上，指導學生學習客戶關系管理系統的三個核心。戶關系管理系統的三個核心。 在這個環節中要幫助學生明確：核心內容一反映了在這個環節中要幫助學生明確：核心內容一反映了客戶關系管理的焦點客戶關系管理的焦點“以客戶為中心以客戶為中心”；核心內容二是客；核心內容二是客戶關系管理的最根本的目的；核心內容三中引申出的戶關系管理的最根本的目的；核心內容三中引申出的“80/20”原則是匯豐銀行案例中客戶金字塔所遵循的原則是匯豐銀行案例中客戶金字塔所遵循的原理。原理。

8、教學程序設計舉例教學程序設計舉例v 環節三：環節三： 介紹客戶關系介紹客戶關系管理系統的一般模管理系統的一般模型。型。 在這個環節在這個環節中關鍵是要讓學生中關鍵是要讓學生掌握此模型的構成。掌握此模型的構成。可采用圖形記憶法。可采用圖形記憶法。教學程序設計舉例教學程序設計舉例v 環節四：環節四： 學習客戶關系管理學習客戶關系管理系統一般模型所闡明的客系統一般模型所闡明的客戶關系管理系統的主要過戶關系管理系統的主要過程。程。 這個環節是本節課這個環節是本節課的難點。因此在講解過程的難點。因此在講解過程中時刻注意邊聯系模型圖中時刻注意邊聯系模型圖邊講解。同時，將內容歸邊講解。同時，將內容歸納為納為

9、“五渠道、三層次、五渠道、三層次、三流程三流程”以方便學生理解以方便學生理解記憶。記憶。 教學思考教學思考客戶關系管理客戶關系管理與與物流管理物流管理案例案例與與理論理論 理論理論與與實踐實踐 七、課程實施保障七、課程實施保障結合地方實際，校企合作自結合地方實際，校企合作自編編CRMCRM教材，匯集了足夠的教材，匯集了足夠的案例和項目。案例和項目。自編教材自編教材師資團隊師資團隊實踐教學實踐教學網絡資源網絡資源課程團隊成員均有扎實的專課程團隊成員均有扎實的專業知識和豐富的教學經驗，業知識和豐富的教學經驗，也有較強的合作精神。也有較強的合作精神。利用營銷專業教學資源庫，利用營銷專業教學資源庫，加強和拓寬師生交流平臺。加強和拓寬師生交流平臺。校內校內CRMCRM實訓室實訓室校外實訓基地校外實訓基地八、課程特色八、課程特色profession（專業化，職業化）（專業化，職業化）更好地培養學生的職責意識更好地培養學生的職責意識提升學生的職業化素養提升學生的職業化素養process（過程）（過程）使用六步法使用六步法使用使用“資訊、決策、計資訊、決策、計劃、實施、檢查、評劃、實施、檢查、評估估”。perfect（注重細節，（注重細節，追求完美）追求完美） 在整個教學內容設計和實施在整個教學內容設計和實施過程中始終如一態度過程中始終如一態度1.課程設計的課程設