1、外賣老兵7年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：外賣越有特色，生意越不好“外賣不能做特色，要做家常，解決消費(fèi)頻次才是首要問題”；“外賣的未來會(huì)市場下沉，一線城市的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)下沉到三四線城市”。今年普遍被認(rèn)為是外賣走向正軌、進(jìn)入新一輪紅利期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但具體該怎么做？外賣未來路在何方？我們近期采訪了一個(gè)從2010年就開始做的外賣品牌，這7年來，它完整的經(jīng)歷了外賣行業(yè)由瘋狂到低谷，再逐步走向成熟的過程。它不但沒有在大浪淘沙中迷失，反而更加清晰自己的方向，開始在三四線城市開店，烏魯木齊的店，一個(gè)月凈利潤達(dá)到10萬。這家品牌就是優(yōu)糧生活，優(yōu)糧生活過去這7年經(jīng)歷了些什么？它對外賣行業(yè)未來的發(fā)展趨勢又是如何看待？它開始做外賣時(shí)，外賣

2、平臺(tái)還沒出生優(yōu)糧生活誕生于2010年，彼時(shí)，還沒有外賣O2O的概念，優(yōu)糧生活只是一家開在國貿(mào)的小餐館，有自己的訂餐網(wǎng)頁，專門為上班族提供外賣午餐。當(dāng)時(shí)市場上外賣平臺(tái)還沒有出現(xiàn)，隨著訂單的增多，門店在產(chǎn)能、效率、調(diào)度、配送等環(huán)節(jié)屢屢出錯(cuò)，可以說當(dāng)時(shí)的優(yōu)糧生活把外賣O2O所有的坑都走了一遍。最終優(yōu)糧生活自己設(shè)計(jì)包裝、用標(biāo)準(zhǔn)化打磨產(chǎn)品、打造自己的運(yùn)營體系和IT系統(tǒng)，雖然前4年只有一家店，但這些試錯(cuò)的經(jīng)歷讓優(yōu)糧生活身經(jīng)百戰(zhàn)，迎上2015年的外賣爆發(fā)期，一年之內(nèi)就開出40家店。但到了2016年，互聯(lián)網(wǎng)紅利消退，外賣平臺(tái)商家大幅上升，C端用戶的增長卻放緩，平臺(tái)也收緊了補(bǔ)貼，商家的日子很不好過閆寒看到這時(shí)的

3、市場存在虛火，便放緩了擴(kuò)張進(jìn)度，將主要精力放在建立并完善自己的產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營、供應(yīng)鏈體系之中，同時(shí)對IT系統(tǒng)進(jìn)行整體的升級重構(gòu)，在行業(yè)重新洗牌之際，優(yōu)糧生活的品牌競爭力不斷提升，成為京城“專職外賣”的第一品牌。米飯炒菜最難做？那是因?yàn)槟悴欢赓u這兩年外賣行業(yè)的風(fēng)風(fēng)火火誕生了很多品牌，可以說無論品類、營銷，還是運(yùn)營，都玩出了花，比如西少爺、遇見小面、井號夜宵、二十五塊半每一個(gè)品牌都有自己數(shù)得上的優(yōu)勢、特色。而優(yōu)糧生活誕生之初就是為了解決白領(lǐng)的日常用餐需求，做的是最簡單的米飯炒菜。偏偏這個(gè)行業(yè)死的最多的就是那些做米飯炒菜、沒有任何特色的。優(yōu)糧生活能夠存活7年時(shí)間，是因?yàn)閷ν赓u有自己的理解，一直堅(jiān)持

4、做自己認(rèn)為對的事。原則一：外賣好吃不重要，吃不膩才重要閆寒對于外賣的理解是，好吃不是第一位，讓你吃不膩、解決消費(fèi)頻次，才是第一位。為此他總結(jié)了一個(gè)公式：營業(yè)額=消費(fèi)人數(shù)×消費(fèi)次數(shù)×客單價(jià)這里面，受大眾消費(fèi)水平和市場環(huán)境影響，大眾餐飲的客單價(jià)相差不會(huì)太多，而對于外賣店來說，配送范圍內(nèi)的總?cè)藬?shù)又是恒定的，所以只能對“消費(fèi)次數(shù)”這個(gè)因子做文章了。怎么提高消費(fèi)次數(shù)呢？l 不能做特色，只能做家常優(yōu)糧生活堅(jiān)持做家常菜，比如干鍋有機(jī)花菜、西紅柿炒蛋、豆角茄子、干鍋素什錦等。在閆寒看來，外賣店服務(wù)的是周邊固定人群，所以無論怎么看外賣店都與社區(qū)餐飲店極為相似，而社區(qū)店多以大眾家常菜

5、為主，經(jīng)常吃也不會(huì)膩。而特色餐飲的消費(fèi)頻次遠(yuǎn)不如大眾家常菜，放在消費(fèi)人群有限的環(huán)境下，會(huì)使?fàn)I業(yè)額受到很大損失。l 保持每月兩次的更新頻率，不定期推出高毛利的爆品優(yōu)糧生活一般的店有20個(gè)左右的SKU，但是更新頻率特別高，每個(gè)月會(huì)更新2次，更換比例大概為10%。對此，閆寒解釋說，因?yàn)橥赓u的復(fù)購率相比堂食來說太高了，雖說不指望做的特別好吃，讓顧客吃一次就忘不了，但還是要不斷變換花樣，讓顧客覺得有新鮮感。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)糧生活還會(huì)不定期推出爆品。因?yàn)橄裎骷t柿炒蛋、干鍋有機(jī)花菜這樣雖然能夠代表品質(zhì)，大家都會(huì)點(diǎn)，但因?yàn)槠渌碳叶荚谧觯瑑r(jià)格上壓低利潤不會(huì)太高。但不定期推出爆品，比如老壇酸菜龍利魚、香

6、辣脆毛肚、毛血旺，其它商家不會(huì)做，那么就可以把利潤做高一些。原則二：堅(jiān)持現(xiàn)炒，料理包沒前途現(xiàn)如今做米飯炒菜用中央工廠配送的料理包已經(jīng)是行業(yè)普遍現(xiàn)象，但優(yōu)糧生活這么多年一直堅(jiān)持現(xiàn)炒?！巴赓u如果想讓他大眾化，必須讓別人對它有一個(gè)日常餐飲的認(rèn)知，但是料理包再發(fā)展下去就是方便面，誰會(huì)日常吃方便面呢？所以必須堅(jiān)持現(xiàn)炒，讓菜品有鍋氣兒，跟家里做的無限接近?！遍Z寒說?！巴赓u如果想讓他大眾化，必須讓別人對它有一個(gè)日常餐飲的認(rèn)知，但是料理包再發(fā)展下去就是方便面，誰會(huì)日常吃方便面呢？所以必須堅(jiān)持現(xiàn)炒，讓菜品有鍋氣兒，跟家里做的無限接近?！遍Z寒說。原則三：定位于一家科技公司餐飲是勞動(dòng)密集型行業(yè)，但優(yōu)糧生活卻一直把自

7、己定位于一家科技公司，把勞動(dòng)密集型的環(huán)節(jié)剝離出去，只留下投資回報(bào)率高的環(huán)節(jié)。比如出餐，把所有的切配等標(biāo)準(zhǔn)交給工廠，廚師炒菜只需要掌握油溫和火候，而且一次可以出10份餐，一個(gè)廚師一天能出400人的餐，光后廚就節(jié)省了不止兩個(gè)人工成本。而產(chǎn)品研發(fā)、品牌（包括產(chǎn)品調(diào)性、視覺體系、包裝體系等）、運(yùn)營體系這三個(gè)是投資回報(bào)率比較高的環(huán)節(jié)，就掌握在自己手中。所以目前優(yōu)糧生活可以用20個(gè)員工管理全國70多家門店。“未來五年，外賣會(huì)呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，甚至翻倍”。那么增長點(diǎn)到底在哪里？怎么樣才能抓住機(jī)遇？閆寒結(jié)合優(yōu)糧生活目前正在做的嘗試，總結(jié)了外賣行業(yè)未來發(fā)展的五大趨勢。01市場下沉，一線城市消費(fèi)習(xí)慣下沉到三四線

8、城市“一線城市已經(jīng)基本飽和，（外賣行業(yè)）未來再增長，一定是在未被觸及到的地方。”閆寒認(rèn)為，這個(gè)未被觸及到的地方就是三四線城市。因?yàn)殡S著高鐵等交通的便捷，一線城市的生活、消費(fèi)習(xí)慣會(huì)下沉到更低線的城市中?！斑@個(gè)行業(yè)最終會(huì)發(fā)展到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會(huì)有外賣?！眱?yōu)糧生活從今年4月份開始，就開始布局在唐山、福鼎等地開店，開業(yè)兩三天，就突破了盈虧平衡線。尤其在烏魯木齊的店，可以做到一天凈利潤3000，一個(gè)月9萬。就是因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藗兊膶徝篮拖M(fèi)水平已經(jīng)上來，而當(dāng)?shù)氐纳碳也⒉荒軡M足消費(fèi)者的這種需求。優(yōu)糧生活這樣的一線城市品牌進(jìn)入后，能吃到當(dāng)?shù)赝赓u的第一波紅利，把用戶源源不斷吸引過來。02消費(fèi)場景擴(kuò)大，嘗試24小時(shí)外賣店目前

9、，外賣的存在大多是解決白領(lǐng)中午的工作餐需求。但數(shù)據(jù)顯示，在家點(diǎn)外賣的比例正在逐漸與寫字樓外賣持平。閆寒認(rèn)為，未來外賣還將不斷去占領(lǐng)堂食的賽道，比如夜宵、下午茶、家宴，這些都可以用外賣解決，并且地位越來越重要，“這也是我們堅(jiān)持留在外賣這個(gè)行業(yè)的原因?！彼栽诮衲?，優(yōu)糧生活在中關(guān)村嘗試了一家24小時(shí)外賣店，除了常規(guī)的米飯炒菜、小吃，還增加了下午茶和夜宵，一共有100多個(gè)SKU。我們前段時(shí)間采訪青渝藍(lán)之麻辣香鍋創(chuàng)始人吳楠時(shí)，他也提出，外賣不是堂食的附屬，未來餐飲和外賣是兩個(gè)并行的行業(yè)，堂食有多少場景，外賣就會(huì)有多少場景。03品類更加豐富，消費(fèi)人群進(jìn)一步擴(kuò)大隨著消費(fèi)場景的擴(kuò)大，外賣的品類也會(huì)更加豐富。

10、閆寒認(rèn)為，目前，堂食各種各樣的特色餐飲都有，比如日料、西餐、壽司、素食館等，將來外賣也會(huì)豐富成這樣。而且目前外賣用戶普遍是年輕人，年齡大的人不會(huì)點(diǎn)外賣。但是你會(huì)看到年齡大的人在使用微信，那么以后外賣也會(huì)朝著這個(gè)趨勢發(fā)展，消費(fèi)人群進(jìn)一步擴(kuò)大。品牌溢價(jià)的效應(yīng)更加明顯優(yōu)糧生活從7年前就開始打造品牌，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)吃到了品牌溢價(jià)的甜頭。比如去外地拓展規(guī)模的時(shí)候，因?yàn)橛袑I(yè)的品牌和運(yùn)營體系，同樣的獲客成本，獲客效率要高很多。與當(dāng)?shù)貨]有品牌的商家相比，勢能差非常大。閆寒認(rèn)為，外賣的成長機(jī)會(huì)還非常大，現(xiàn)在只是一個(gè)小嫩芽。等未來爆發(fā)到大規(guī)模時(shí)，那里面的生態(tài)一定也會(huì)特別豐富，外賣品牌也會(huì)有成長為眉州東坡、吉野家、肯德基這種體量大的公司。強(qiáng)勢地區(qū)口味統(tǒng)一