1、.戰略管理論文 學院：電氣工程與自動化學院 姓名：李書生學號：Z11214106 專業：自動化 華為公司的商業模式分析一、 公司簡介 華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，于1987年在中國深圳正式注冊成立，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區坂田華為基地。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

2、。（1）核心價值觀華為公司是全球領先的信息與通信解決方案供應商。主要圍繞客戶的需求持續創新，與合作伙伴開放合作，在電信網絡、企業網絡、消費者和云計算等領域構筑了端到端的解決方案優勢。致力于為電信運營商、企業和消費者等提供有競爭力的 ICT 解決方案和服務，持續提升客戶體驗，為客戶創造最大價值。以豐富人們的溝通和生活為愿景，運用信息與通信領域專業經驗，消除數字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應對全球氣候變化挑戰，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業降低能源消耗和二氧化碳排放，創造最佳的社會、經濟和環境效益。（2）核心資源一是企業文化：華為公司以為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發展

3、的原動力。堅持以客戶為中心，快速響應客戶需求，持續為客戶創造長期價值進而成就客戶。二是技術創新：華為公司視產品質量為企業生命，每年保證銷售額的10%作為研究經費，華為網站提供的數據顯示，華為持之以恒的對標準和專利進行投入。2009年，華為新申請專利6,770件，累計申請專利達到42,543件，其中包括中國專利申請29,011件、國際專利申請7,144件、國外專利申請6,388件。據世界知識產權組織（WIPO）報道，2009年PCT的國際專利申請數華為位居全球第二。在LTE/EPC領域，華為基本（核心）專利數全球領先 （3）人力資源 華為在建設初期主要經營通信設備，主要通過人才市場以及去幾個諸如

4、華南理工之類的學校進行招聘,對象也主要是工科出身的技術人員。隨著全球化發展，華為調整了招聘戰略,對財經、管理、外語等文科專業人才及母語為一些小語種的外籍人才顯示出了濃厚的興趣。這些人才在經過華為的統一培訓后大部分都被派往世界各地的辦事處,也顯示出華為國際化經營的決心。為華為的全球化提供人力資源二、 產品與服務 (1)統一通信：統一通信解決方案以“云-管-端”的系統架構，為各類型企業通信和跨區域協作提供端到端服務，IP語音，多媒體會議等業務。 （2通信設備：四核智能手機，平板，目前華為已成為世界第六大手機生產商。（3云計算與云服務：云計劃解決方案對企業現有的資源進行整合，形成統一資源池

5、，為企業內部用戶，外部中小企業及公眾用戶提供云計算服務。根據用戶請求自動的管理和動態的分配，部署，配置以及回收資源，也可以動態安裝軟件和應用。三、客戶界面（1）市場確立華為組建了專門的跨部門的團隊組合管理團隊，其中包含Marketing、銷售、研發、供應鏈財務等部門成員，來負責公司和各產品線營銷計劃的制定，多維度對市場進行細分，再評估每個細分市場的吸引力和華為的競爭地位，選擇進入市場吸引力高并且華為競爭地位較強的細分市場，從而確定華為的目標細分市場和目標客戶，并確定華為在每個目標細分市場的定位。利用多種分析工具確定客戶需求的權重，并確定和驗證每個細分市場客戶的關鍵購買要素；在組合分析的過程中，

6、將華為在每一關鍵購買要素的滿足程度和業界最佳的競爭對手進行分析，確定華為的差距，并在營銷計劃中確定行動計劃。（2）顧客關系 以顧客和市場為中心。與客戶結為戰略合作伙伴，以雙贏為發展目標。華為提出：“滿足客戶需要是我們生存的唯一理由”。華為首先從組織上，建立起覆蓋全國，并逐步建立起覆蓋全球的營銷和技術服務網絡，并通過細分客戶群、細分市場，設置對應的客戶群經理、區域客戶代表，了解客戶需求，滿足客戶需求。確保及時響應，華為設有服務熱線（呼叫中心），客戶可以直接通過電話表達意見，所涉及的問題將由專人轉達內部相關部門處理，再反饋給客戶。 對于市場投訴，使用專門的投訴反饋電子流，由專人負責協調處理，并及時

7、通過一線人員反饋給客戶。所有客戶投訴，規定了處理的時間,客戶投訴處理不完成不能閉環。投訴處理后，要征詢客戶的意見。并通過對客戶溝通交流方式方法的定期審視，評估交流效果，調查客戶滿意度，持續改善客戶關系，以更加適合公司業務發展的需要。（3）銷售渠道目前，華為手機營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道主要通過全國總代理商、區域代理商、網上代理商來實現。直銷渠道主要包括自建銷售網絡、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信通、中域等）、電子商（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯、物美或當地大超市等）、移動運營商營業廳、手機商城、手機一條街或通信

8、專賣街、小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣 城、集鎮）等。四、財務表現（1）成本結構 華為公司作為全球領先的電信解決方案供應商。基于客戶需求必須保持在電信基礎網絡、業務與軟件、專業服務和終端等四大領域持續創新。所以其第一方面的成本就是研發成本：華為公司長期堅持不少于銷售收入10%的研發投入，并堅持將研發投入的10%用于預研，對新技術、新領域進行持續不斷的研究和跟蹤。并與國內的眾多著名高校開展合作研究，同時，華為公司還與國際高新技術巨頭展開合作，先后與英特爾、微軟、摩托等科技巨頭合作；另外，華為公司還在斯德哥爾摩、硅谷、班加羅爾、我國的北京、南京、杭州、成都、西安、武漢等高校密集城市設立研

9、究機構，通過利用當地城市的優勢人才資源，加快公司的研發。第二方面就是采購成本：華為采購部門建立了物料采購專家團，各物料采購專家團負責采購某一類或某一族的物料以滿足業務部和地區市場的需要，并在全球范圍內利用華為的采購杠桿，進行資源物資的優化組合和采購。另外華為公司還建立了與供應商長期合作的供求網絡，通過現代化的電子通信技術和現代化的物流技術進行采購物料。雖然通過建立電子信息化的采購平臺，集中信息化管理，提高物料采購的效率但仍需花費很多費用。第三方面便是生產制造成本：既我們所熟悉的直接原料、直接人工和制造費用的核算，這是從產品要素上分類的。從性態上分，也可分為變動成本和固定成本。(2) 收入來源目

10、前，華為已服務全球50強電信運營商中的45家，應用到全球100多個國家，服務全球三分之一的人口。具體包括以下十方面：1無線接入；2固定接入；3核心網；4傳送網；5數據通信；6能源與基礎設施；7業務與軟件；8OSS；9安全存儲；10華為終端。其中運營商業務一直是華為最主要的收入和利潤來源。并在全球其無線接入網市場份額20.6%，占全球第二，僅次于愛立信； 光傳輸市場份額全球第一，以44%的份額領跑全球40G市場；率先發布從路由器到傳輸系統的端到端100G解決方案； 另外華為公司高級副總裁兼全球企業網市場部總裁沈競洋表示，“華為已經成為在固定網絡、移動網絡和IP數據通信領域都進入前三名的通信設備供

11、應商。華為力爭在3年內確立在國內的行業領導地位，力爭在行業市場數通新增份額進入前二、光網絡市場份額第一、無線份額第一、視訊、客服產品沖擊行業第一。”下面通過商業模式畫布來總結華為公司的商業模式：關鍵業務：統一通信通信設備云計算與云服務核心資源：創新的技術人才資源顧客信息價值主張：以豐富人們的溝通和生活為愿景，運用信息與通信領域專業經驗，消除數字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應對全球氣候變化挑戰，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業降低能源消耗和二氧化碳排放，創造最佳的社會、經濟和環境效益。顧客關系：以顧客和市場為中心。與客戶結為戰略合作伙伴，以雙贏為發展目標。華為提出：“滿足客戶需要是我們生存的唯一理由”。銷售渠道：分銷渠道直銷渠道。售后服務：設置對應的客戶群經理、區域客戶代表，了解客戶需求，滿足客戶需求。確保及時響應，華為設有服務熱線（呼叫中心），客戶可以直接通過電話表達意見，所涉及的問題將由專人轉達內部相關部門處理，再反饋給客戶。 成本結構：研發成本；采購成本生產成本；