1、教學設計課程名稱汽車營銷實訓任課教師學習任務汽車產品FAB法介紹學時16學時時間安排年 月 日 年 月 日（第 周）班教學內容分析新車說明是新車推介的核心部分，這一環節的教學要求學生能充分展現出膜品牌經銷店和銷售顧問服務的專業性，同時建立顧客的信任感非常重要，可以提升服務品質和品牌形象，并且進一步激發顧客購買新車的欲望，通過與警種車型的的比較，凸顯推薦車型的優勢，使得顧客確信車子與服務是物有所值，為報價說明做準備。（流程說明應為重點）任務描述情景：某一天，河源中裕豐田4S店，來了一對年輕夫婦，想看一款車型，你作為銷售顧問上前接待了他們，請結合下面問題，完成工作過程。任務目標通過本任務的學習，學

2、生能夠： 1、能夠運用基本禮儀迅速接待客戶；2、訓練學生準確把握客戶心理能力；3、培養學生與陌生人溝通的能力；4、結合實際案例、實訓營銷的原則和技巧、重點檢查學生對FAB法的掌握。教學對象分析本課程的教學對象是15級汽車技術服務與營銷專業的學生，對汽車營銷崗位的認識程度和基本專業基礎知識的掌握程度幾乎為零。通過本活動以提高學生對汽車營銷崗位的認知和基本專業知識的掌握。為后續工作任務的展開做好知識鋪墊。學材汽車營銷崗位、三包索賠與機動車輛保險教學總結與反思審批簽名： 年 月 日評分評分說明教學活動策劃表教學活動關鍵能力學生學習活動教師活動學習內容資源評價點學時地點活動一新車推薦的實車訓練語言表達

3、能力口頭表達能力與他人溝通能力1. 領取任務書和交接班記錄2. 說出業務接待員的要求3.制定并填業務接待的注意事項1.組織分組2.準備教學資料（有關本任務中接待員的功用）3.布置學生的工作任務4.巡回指導5.總結點評1. 任務書和交接班記錄2. 業務接待的規范、職責和要求1.業務接待前臺2.多媒體教室3.視頻資料4.整車實訓室5.汽車購買前臺接待手冊1.工作頁的填寫是否規范2.團隊與合作精神3.是否主動表達自己的觀點4.是否積極展示自己的成果5工作頁填寫的完整性和正確性16業務接待前臺一體化討論區教學活動活動一 學時學習目標通過本章學習，學生能夠： 1、能夠運用基本禮儀迅速接待客戶；2、訓練學

4、生準確把握客戶心理能力；3、培養學生與陌生人溝通的能力；4、結合實際案例、實訓營銷的原則和技巧、重點檢查學生對FAB法的掌握。學習重點及其化解方法學習重點：銷售業務接待員的從業要求化解方法：采用情景模式，讓學生分組練習模擬工作要求學習難點及其化解方法學習難點：不同群體汽車購買心理特點分析化解方法：采用情景模式，模擬不同的工作場景讓學生融入其中不斷的模擬練習教學策略選擇與設計教學策略：小組分組練習教學策略設計：通過小組分組練習的學習，達到知識互溶，讓學習能力強的同學帶動學習能力弱的同學。這樣既可以讓學習能力弱的同學多點學習的機會，也讓學習能力強的同學增強已掌握的知識。教學組織形式和方法：集體授課

5、、小組教學 教學方法：講授法、項目教學法、角色扮演法 教學環境及資源準備教學設備電腦、相關模擬軟件、常用工量具教學媒體多媒體教學設備、教學課件、視頻教學資料學習材料購買資料、教材、工作頁教學場地整車實訓室、業務接待前臺教學評價設計教學評價設計思想：科學的教學評價體系是實現教學目標的重要保障。根據教學目標、教學內容、學習環境和學生的個體差異設計切實可行的評價標準。教學評價的設計以教學目標為依據，在教學之后，評價學習者在認知，情感，技能等是否有教學目標所期待的變化。本次課教學目標有以下四點：能夠運用基本禮儀迅速接待客戶；與不同客戶進行交流、溝通，完成接待的基本任務。了解不同客戶的購買心理

6、，并根據客戶預期盡量滿足其消費需求，使客戶“高興而來、滿意而歸”；協調各個管理環節，使各部門步調一致地完成企業的經營總目標；協調客戶利益與廠家利益使之基本一致，增加了雙方的信任感。目標通過首次與客人見面禮儀是否達成。目標要采用過程評價和結果評價相結合評估，對學生在學習過程中的態度、興趣、參與程度、任務完成情況以及學習過程中所形成的成果如，計劃流程的編制、工作頁的填寫。評價是教學方向的指揮棒。基于以上思想，設計了教學評價表 工作頁 。課外知識拓展1、 汽車購買接待員應該如何分析客戶的購買心理？2、 車主購買預期是什么，如何體現價值的重要性？教學環節及時間分配教學（工作）內容學生活動教師活動設計意

7、圖及資源準備1、組織教學（10分鐘） 2、明確任務，獲取信息（40分鐘）3、制訂計劃，做出決策（40分鐘）1.上課起立，檢查儀容儀表，強調穿工作服。2.強調課堂紀律3.考勤，填寫教學日志4.客戶進入購買接待前臺（課前教師已經設問題）任務情境：情景：某一天，河源中裕豐田4S店，來了一對年輕夫婦，想看一款車型，你作為銷售顧問上前接待了他們，請結合下面問題，完成工作過程。經前臺接車，把客戶交給你們組接待。根據和客戶的描述現象和你們的的溝通解決問題。 你的任務是：讓客戶滿意，必要時與車主溝通延長購買時間。學習內容有：1. 學習與客戶溝通技巧，注意禮儀。 2. 學習抓住客戶陳述的重點，用專業語言描述產品

8、配置。工作要求：與客戶溝通要有效，得體，注意禮儀。方案決策與實施準備。1.各小組展示計劃流程的編制，派代表講解本組診斷思路。2.明確職業能力測評中的功能性指標和過程性指標。3.修改完善本組計劃流程圖4.準備實施的輔助材料5.填寫對應工作頁工作要求：1.決策要科學，合理。經過論證，對比，方案可實施性好。2.流程圖要求條理清晰，層次分明，直觀性好。3.工具設備要求齊備1.學生分組就座； 每 6-6 人一組，組長負責制。2.學生之間相互達成紀律約定。模擬企業前臺接待， 分組操作， 注意接待禮儀。1.小組派代表講解本組計劃流程。 同組學員可以補充。 其他組成員可以提問2. 根據其他同學提問， 教師點評

9、， 修正完善本組計劃1.組織上課，考勤，檢查學生儀容儀表。2. 強調課堂紀律，填寫教學日志。1. 教師示范指導，引導學生進入企業工作場景。2. 講 解 接 車禮儀3.過程監控。提問質疑學生計劃，為學生計 劃提出修改建議意圖：強化學生出勤與儀容儀表基本職業素養，培養學生紀律觀念和團隊意識資源：教學日志，教學評價表。意圖：以企業真實的工作任務引入課題，配合 PPT 講解。學習的內容是企業的真實工作。任務是解決企業的實際問題。此過程完成學習目標 。資源：接車單、工作頁（學習任務書）、教材學材等參考資料。 意圖：1.培養學生演講表達能力，口才鍛煉。當眾講話的舉止形態，提高綜合職業素養。2.培養與人為善

10、，學習他人長處，取長補短的學習心態3.完成學習目標 資源：展板、圖釘、水筆等、工具車，必備的工具。教學環節及時間分配教學（工作）內容學生活動教師活動設計意圖及資源準備4、實施計劃（60分鐘）5、評價反饋，總結提升（30分鐘） 1.首先列隊，講解實操安全、紀律、要求，再次檢查著裝。強調人身安全安全。2.根據工作頁引導問題，檢測過程是否完善。工作要求：1.工作服、四件套等勞動保護用品齊備。2.要求分工明確，團隊合作完成任務。1、了解客戶對本次接待是否滿意2、回顧客戶接待中的不足，分析客戶的需求信息。3. 教師點評，歸納總結1.學生列隊再次檢查服裝是否整齊完好。有意外報告組長或老師。2.根據計劃方案實施1. 小組代表展示操 作過程，并簡短自評。2. 聽老師的總結與點評，記錄需要提升的新的知識點和技能點。指導學生實施，注意學生實施的安全操作及規范答疑監控指導1、組織學生角色 扮演，模擬接待過程。2、引導學生如何向客戶提出建議。3、點評學生操作過程實現有效的學習提升。意圖：在真實的環境中操作，學生感受到職業氛圍，培養學生對職業的認同感。學生