1、白象終端形象工程采納品牌營銷國際顧問機構目錄壹序 2貳終端策略為什么要實施“終端形象工程”二、 如何實施“終端形象工程”（1） 、終端管理系統（2） 、終端規范系統叁終端管理系統 61、 終端組織架構（1） 、組織架構說明（2） 、組織架構圖2、 終端崗位職責劃（1） 崗位職責劃分說明（2） 崗位職責劃分3、 終端工作管理規劃及流程（1） 終端分類（2） 終端開發流程（3） 實施管理終端洽談與合同簽定（4） 終端客情關系管理（5） 商品退換貨管理（6） 終端促銷活動管理（7） 終端信息收集與管理（8） 業務人員日常管理表格4、 終端工作考核（1） 考核的作用（2） 考核的標準和方法附件 27壹

2、、形象決定命運1、終端形象與銷售力現代企業銷售的一個基本法則：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。2、終端形象與品牌力終端形象是品牌運營最直接、最主要的宣傳手段。對企業的品牌形象來說，終端形象才是可 持續性的，相對而言媒體則沒有這么強勢和持續的作用。良好的終端形象可以顯示品牌的實力， 同時提升品牌形象，加深顧客對它的認知度。可見，終端形象在企業的銷售和品牌形象方面都起 著至關重要的作用。3、白象終端形象工程白象的終端形象工程也將圍繞兩大

3、系統展開：管理系統（組織、崗位、職責、流程、考核、培訓等）和規范系統（終端陳列、物料、人員、形象店、餐飲店等）。4、終端形象主要內容專柜形象、陳列位置、出樣數量、出樣產品層次、 POP等廣告物料、促銷贈品的陳列、終端 形象生動化、現場促銷員的服務水平與促銷技巧、現場ROADSHOW演）與促銷活動的吸引等等, 其中終端陳列是體現終端形象的最核心、最重要的部分。貳終端策略一、為什么要實施“終端形象工程”二、如何實施“終端形象工程”（一）、終端管理系統（二）、終端規范系統jC、終端策略一、為什么要實施“終端形象工程”通過實施終端形象工程，建立白象終端規范系統和配套的管理系統，實現終端陳列規范化, 管

4、理科學化系統化，全面拉動白象的終端銷售，提升白象的品牌形象，配合白象的“雙百計劃” 順利實現05年度戰略目標！、如何實施“終端形象工程”“兩大系統”鑄就白象“終端形象”終端管理系統（軟性終端）解 決：終端組織架構、終端崗位 職責劃分、終端管理工作流程、 終端工作考核及終端系統培訓終端規范系統（硬性終端）解決：常規渠道和特殊渠道終端陳列、物料、形象店規范，通過制定標準來實現終端規范（一）、終端管理系統:1、五大內容優化軟性終端：終端管理系統五大內容終端組織架構終端崗位職責劃分終端工作管理及流程終端工作考核終端系統培訓2、五大步驟搭建管理體系實施流程第一步、成立管理組織第二步、崗位職責劃分第三步、

5、設計管理流程第四步、設計考核體系第五步、制訂培訓計劃（二）、終端規范系統1、要素強化硬性終端五人要素主要內容終端陳列1、常規渠道終端陳列2、特殊渠道終端陳列3、終端陳列監督考核規范終端物料1、物料配置規范2、物料配合銷售規范3、物料利用規范4、物料考核規范形象店1、形象店建設規范2、形象店考核規范2、五大步驟搭建規范體系五大步驟主要內容終端分類參考標準：終端特征、方便面的銷售狀況、賣場客流量、 賣場陳列面積、競品產品的封鎖情況等方面的指標。終端評估收集終端信息，設立終端信息資料庫， 對終端狀況進行評 估。終端建設1、特殊渠道的終端建設根據終端評估情況，在特殊渠道的各類終端評選出終端賣場，進行重

6、點包裝，使之成為明星終端；2、傳統渠道的終端建設A、規范化陳列（包括產品陳列、POP罷放等）：B、差異化形象3、配套管理考核規范終端促銷1、特殊渠道的終端促銷計劃及規范2、傳統渠道的終端促銷計劃及規范客情關系強化信息反饋系統及規范叁終端管理系統一、終端組織架構（一） 組織架構說明（二）組織架構圖二、終端崗位職責劃分（一）崗位職責劃分說明（二）崗位職責劃分三、終端工作管理規劃及流程（一） 終端分類（二）終端開發流程（三）實施管理一終端洽談與合同簽定（四）終端客情關系管理（五）商品退換貨管理（六）終端促銷活動管理（七）終端信息收集與管理（八）業務人員日常管理表格四、終端工作考核（1） 考核的作用（

7、2） 考核的標準和方法叁、終端管理系統一、 終端組織架構（一）、終端組織架構說明：本組織架構參照白象目前市場架構，以總部為督導抽查單位，以各分公司為地方最高管 理單位，以單個城市市場或縣鎮市場營業所為最基本構成單位。舉例說明：以山東市場為例，山東公司銷售經理是最高管理單位，煙臺、威海、青島、 濰坊四城市市場以及其他縣鎮市場的業代、助代是最基本的單位。具體組織管理架構的構成 見圖表。整個終端形象工程的組織架構，涵蓋終端工作的計劃、實施、管理、指導、考核，構成 整個終端工作的全部。（二）、組織架構圖：、終端崗位職責劃分（一）崗位職責劃分說明：崗位分工依據終端組織架構構成而設計，主要分為策略制訂、綜

8、合管理、技術統籌、督導實施、管理考核四部分。為了讓本方案更具實操性，我們采用白象目前市場實行的主要崗位來對其職責進行劃分;其中，集團銷售中心作為終端工作的策略制定層，對具體的工作實施督導、檢查；銷售總經 理作為區域終端工作的最高決策層，對區域各市場的終端工作有最終的決策權，對終端各項 費用具有最終審批權。企劃部作為終端各項工作的技術支持指導者，并根據情況制訂相對應的終端活動，對區 域內的終端工作有審核權；城市專員主要負責終端工作的檢核，并把檢核的情況對銷售經理 匯報。我們對此不作具體闡述，僅以各處長以下崗位為主要闡述對象。（二）崗位職責劃分：1、城市市場、縣鎮市場處長崗位職責：2城崗 位城市市

9、場、縣鎮市場處長( 業直接上級銷售總經理職責：直接卜級所長、業代終端工 作1、所轄市場終端工作策略、相關工作流程的制訂2、所轄市場終端工作的實施督導與檢查3、協助所轄市場大型終端的洽談與合同簽定4、對所轄市場各種終端費用的審批與申報5、終端大型促銷活動的制訂與實施督導及核查市所長代）崗位崗位城市所長3、市助代直接城市處長崗位職責：上級直接助代下級1.執行落實分公司及總部制訂的各項終端工作2.制訂本地的各項終端工作計劃終端3.協助經銷商處理好終端退換貨的問題工作4.收集管理終端信息5.協助助代處理終端客情關系6.管理好助代，督導檢查其所做的終端工作崗 位城市助代（業代）直接上級城市所長直接卜級無

10、1、負責終端的開發工作與理貨服務；2、維護與終端、經銷商的關系；終端工作3、負責收集終端信息并向所長反饋；4、負責協助經銷商處理好終端的退換貨；5、執行各項終端促銷活動4、臨時性促銷人員崗位職責:直接上級業代或助代直接卜級無工作職責1 .認真執行推廣促銷活動方案；2 .遵守終端有關促銷員的管理制度和紀律；3 .負責管理好促銷物料，并對促銷結果進行追蹤評估；三、終端工作管理規劃及流程終端管理工作的七項內容：主要概括為終端開發流程、實施管理一終端洽談與合同簽定、 市場生動化管理、商品退換貨管理、客情關系管理、終端促銷活動管理、終端信息收集與管理。渠道次渠道分類渠道定義運作分類超市渠道連鎖超級 市場

11、由單一集團或以特許經營方式經營的自助零售店。一般店鋪的模式是一致.售賣品種在1萬種以下，1000平米的分店至少3家以上A+類大型獨立 超市售賣品種在3千至1萬種以內，通常設有最少3個 收銀臺，面積超過1000平方米SA類小型獨立 超市售賣品種少于3千種，通常設有少于3個收銀臺， 面積1000平方米以下B類特殊渠道車站服務點（統采）專供火車站或汽車站內，24小時開放，主要以柜臺 式經營，零售價格高于其他通路D+公園、網吧等 內售點單點進貨，主要針對在此通路消費人群， 對于產品 日期等不太敏感D-學校渠道學校內零售占八、主要消費群體為校內學生，采用柜臺式經營SC批零渠道批發兼零售 攤點分散于街道或

12、市場周圍， 有柜臺，價格視賣量的多少而艾化WS便利店渠道連鎖便利店以連鎖式經營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小（約100平方米以上）、貨品展 示較少，但營業時間較長（約15個小時以上），最少 有2才臺冷柜，有收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設備，分店至少10家以上C段獨立便利店以獨立式經營的自助商店，售賣較少類別的貨品，貨品展示較少，但營業時間較長（約15個小時以 上），最少有2才臺冷柜，有收銀臺，店門，櫥窗及比 較好的燈光設備，面積300平方米以下，100平方 以上C-類特人買場特人買場連鎖或獨立式經營的自助零售店，這些商店的特 點是地方寬敞（超過3,000平方米）、貨品種類

13、多、 貨品種類在1萬種以上，并且經營服裝家用電器耐 用消費品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設有最少10個收銀臺K/A類（二）終端開發流程(三)實施與管理一洽談與合同簽定 1、終端賣場資信調查與評估資信調查1) 與對方(最好是總部)的商品部進行初步的接觸；2) 對對方的經營規模進行調查并匯總；3) 對對方的資信狀況(客戶回款情況)進行調查并匯總；4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；7) 對對方各家分店中方便面產品結構進行調查并匯總；8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯

14、總；9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；10) 將對方各部門(各分店)之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；競品調查1) 各家分店中競品的品種結構；3) 各家分店中競品的銷售情況；5) 各家分店中競品的包裝結構；7) 各家分店競品的新產品銷售情況；2)各家分店中競品的價格；4)各家分店中競品的促銷狀況；6)各家分店中競品的排面陳列情況；8)競品公司的物流配送管理情況；評估1）以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至處長手中，所長、助代自 己留底一份備案；2）所長與業代應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上 報公司處長；3）處長將根據調查結果和所長及業代的評估

15、報告，對其展開評估；4）根據評估結果，并對合作對象展開復查，并將復查結果上報；5）最后確定，并建立合作對象的管理檔案；6）評估的內容包括:評估項目評估標準評估責任人評估結論經營能力管理能力信用狀況物流配送能力預估合作成本預估合作效益預估合作潛力預估合作風險注：評估等級：按 A B、C、D打分。2、洽談工作洽談步驟主要內容初步洽談 助代在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意 向； 與對方商品部負責人約定洽談時間； 洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄 等； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案； 洽談完畢，返回時應帶回對方有美合作方面的資料，如部分合同條

16、 款、價格傾向、進場費用等；回來后，應及時向所長和處長匯報，并如實將資料信息反饋；整理資料，并準備下一輪洽談工作。第二輪洽談 由助代與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方 所長將與對方見面； 洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室； 所長和助代準時赴約； 帶齊本輪洽談所需的資料； 將第一次洽談的內容進行回顧； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度； 傾聽對方的價格回饋； 傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案； 傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案； 由所長對部分內容進行作答； 由助代對部分內容進行作答；,洽談時間應控制在一小時以內； 洽談結束時應取回對方

17、的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； 返回公司后，所長應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向 處長匯報，并將全部合同條款傳真至公司； 銷售經理批示后下傳給處長及和所長，并通知作好第三輪洽談準備； 由助代將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；第三輪洽談洽談之前，應由助代向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定 本次洽談方案，并告知對方：我方處長參加（此情況一般為大型賣 場）； 選擇洽談地點； 我方洽談代表為：處長（或 KA經理）、經銷商和所長； 洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述； 傾聽對方對修正案的反饋； 傾聽對方對合同重點部分如：進場費

18、用、店慶費用、促銷費用、銷 售返利、供貨價格的回饋意見； 由處長申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；并提出解決意 見； 雙方協商具體合作條款：供貨價格，供貨方式，結算方式，付款條件等；協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；3、合同簽訂 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由處長帶回公司交經理進行審核； 公司經理蓋章簽字； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）； 將已簽字蓋章的合同郵寄給分部，并由所長將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交 公司企劃部和財務室備案；注：以上工作順序主要針對于大型終端賣場，對于小型終端賣場（不涉及到進場費用等

19、） ，可 根據實際情況簡約處理。4、相關表格（見附一）（四）、終端客情關系管理1、管理項目與主要內容管理項目主要內容客情溝通 對象所長應經常定期與對方商品部或米購部經理進行溝通；處長應經常定期與大賣場對方商品采購主管、主管助理進行溝通；助代應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通客情溝通 方式 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規模聚會客情管理 維護技巧 營業員客情維護（男性以香煙或小禮品為主， 女性以小禮品為主；） 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或不定期小規模酒會；） 商品部經理的客

20、情維護 （男女性均以禮品或其他信用額為主或不 定期小規模小范圍內的酒會；）（注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而 定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司銷售經理與處長嚴格 把關）客情維護 總結匯報所長應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護 報告; 各處長應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告； 以上兩份報告每季度向公司銷售經理匯報一次； 分公司銷售經理將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；根據評估結果調整對超"賣場的銷售政策2、業務員終端拜訪流程與規范工作流程：早會一資料準備一拜訪一表格填寫一表格存檔早會：25分鐘1、回顧

21、上昨日工作，問題討論、解決，今日之工作計劃。2、接受主管臨時交待的任務。資料準備：5分鐘地略圖、日報表、終端管理手冊、產品宣傳資料、訂單報表、客戶卡、筆、 紙、小刀、雙面膠、計算器、工作牌、名片、促銷品、抹布等。拜訪排程：70%寸間9: 30-12: 00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。12: 00-13 : 00 分,午餐。13: 00-17: 00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。17: 00-17: 30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。理貨動作規范:進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼； 詢問當日或最近銷售狀況； 詢問最近競品公司業務動態； 詢問競品銷售情況； 觀察商品陳列情況；

22、觀察本品排面上架情況； 檢查價格牌和產品標識； 檢查產品包裝整潔度和破損情況； 檢查產品破舊、生銹情況； 統計不良產品成因和產品數； 快速有序陳列產品； 將本公司產品依陳列進行陳列； 清潔產品表面的灰塵和污垢 賣場POP!護；理貨完畢，重新檢查一次理貨效果；記錄理貨情況；再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去;（五）、商品退換貨管理管理項目主要內容退貨程序 對方出具退貨通知書； 調查退貨原因； 退貨理由確認； 退貨確認； 對方出具退貨清單； 各分公司銷售業務員出具退貨接收單； 退貨沖單； 接收退貨換貨程序 對方出具換貨申請書； 換貨理由； 換貨理由調查； 換貨理由確認； 出具換出、換入貨品清單；換

23、貨退換貨管理 由產品本身引發的問題可退換貨； 由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨； 退換貨接收之后應及時入庫管理； 退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向分公司經理匯報 處理結果和客情關系變化；銷售退/換 貨單退（換）貨單：（見附件）（六）、終端促銷活動管理1、終端促銷活動總綱有效的促銷活動是保證客戶銷量增加、鞏固銷售網絡的有效措施。任何促銷活動，都存在利弊。因此，在制定促銷活動時，必須考慮以下因素:管理要素主要內容活動目的新產品上市，吸引客戶：通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。抑制對手，保護市場：為了抵制對手的促銷拉力，本公司也

24、米取類似或差異的促銷活 動，盡管未必增加銷量，但可以保護自己的市場，免受對手侵犯。爭令顧客，拓展市場其他目的：刺激新的通路；在終端加強推介作用；提高經銷商信心；增強消費者忠誠 度，重復購買；增加消費者的購買頻次和購買量；打擊競爭對手，吸引競爭品牌使用 者購買本品牌活動對象終端；消費者市場情況分 析宏觀市場分析、目標消費者分析、競爭產品分析等活動時機選 擇借勢，即利用社會高度關注的重大事件，借題發揮，為我所用。乘勢，即利用市場旺季，實施密集促銷計劃，突出自己，水漲船高順勢，面對可能產生的針對我們自己產品的好的或不好的事件，順水推舟，順理成章。其他時機a）提升銷量時b）競爭品牌促銷活動時c） 公眾

25、節慶前后期（如：五一 /廣/元旦/春節）及公司的節 慶d） 新產品上市時e）增加鋪貨率時消化庫存產品時活動工具的選擇對經銷商（見表格）對促銷人員獎金：如項目獎、季度獎、綜合業績獎促銷會議：對業績突出的人員給予表彰促銷競賽：促銷知識能力競賽、促銷實效競賽、促銷創新菩建堂對銷售人員舉辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組之間的競賽 銷售贈獎：如津貼、獎金、旅行、休假等培訓課：如各種銷售技巧、時間管理技巧、團隊建設等對消費者（見表格）2、終端促銷活動管理提案流程分公司發起總公司發起提出方案NO與銷售經理初審與銷售中心討論通過后副總一復議與企劃中心N NO提交CC:總公司企劃中心NNO上報促銷活動進程控

26、制表I執行促銷活動進程控制表下發促銷活動進程控制表議案：并如上述流程組織與準備：嚴格執行促銷活動進程控制表執行：嚴格執行促銷活動進程控制表監控：認真填寫促銷活動執行情況檢查表評估：如實填寫促銷活動評估表3、促銷活動適用表格：（見附件）（七）、終端信息收集與管理1、收集內容項目內容白象品牌產品上架情況、銷量、產品覆蓋率、 陳列及POP覆蓋、促銷動態競爭品牌生產廠商、銷售商.、新品上市種類包裝各項產品的規格含量，包裝材料、色彩、外觀、結構，方便性及操 作性價格策略對于各種通路的價格條件、零售價位 價位彈性空間促銷迅息價格促銷：如買贈或價格折扣等。零售點：陳列點、貨架搭配。贈 品：所搭贈的贈品。其它

27、：含各項活動，如試用、現場表演、廣告支持等市場/產品動向鋪貨率。知名度，消費者反映。系列產品發展及走向。終端接受程 度。2、收集流程前日問題、解決方法、工作總結與各相關人員及部門溝通協調今日收集計劃當日終端信息收集計劃、目的名片、記錄本，筆等了解所轄區域的我司終端狀況了解所轄區域消費特征了解所轄區域內競品狀況了解營業員等渠道情況醺強靠建立吳肺數根、填妥相關表格向上級反映市場狀況，做出信息分析（八）、業務人員日常管理表格（見附件）四、終端工作考核（一）、終端工作考核的作用1、作為人事指標的考核標準；2、業務人員的自我激勵與發展；3、有利于公司終端計劃的落實；（二）、考核的方法與標準1、考核的方法

28、根據分公司的實際情況來制定工作。具體按實績、能力、開發能力 和創造力、工作態度等幾個方面進行考核。2、考核的內容及標準：所長、助代考核表項目評分自我評定所長評定處長評定銷售目標 （30 分）鋪貨率銷售任務完成情況終端管理 （50 分）終端陳列、pop終端開拓與拜訪終端客情關系終端促銷活動情況終端信息收集情況公司相關制度的遵守情況（10分）有無合理化的終端工作建議（10分）其他最后得分考核說E月：以上各格滿分均為分,最后得分以處長評的平均分數為準,并根據得分評所長、助代工作。評分標準：為使各項評分結果更為公正合理，制訂評分標準如下:(1)銷售目標:目標考核鋪貨率鋪貨率達到規定經銷商數目的80%以

29、上,810 分鋪貨率達到規定經銷商數目的60%以上,57.9 分鋪貨率未達規定經銷商數目的60%以上,05分銷售任務完成銷售任務100 %以上，20分完成銷售任務%以上，分完成銷售任務%以上，分(注：具體銷售任務考核參照白象目前考核)(2)終端管理：管理內容考核標準產品陳列、pop產品陳列是否符合標準、宣傳品是否齊備到位每一項工作各5分。終端開拓與拜訪終端拜訪情況：規定終端拜訪數量及頻次，并進行電話跟蹤，對未進行及時拜訪者發現1次扣2分，終端投訴1次扣2分。終端客情狀況營業員率先推薦產品，態度熱情，810分營業員未能率先推薦本產品,但做產品介紹時詳盡熱情，57.9分營業員對本產品態度冷淡，05

30、分促銷活動開展狀況促銷活動開展狀況良好，氣氛熱烈，使公司在產品回款方面有大幅提 升，810分。促銷活動切實依照公司有關規定進行，管理狀況良好，對推動產品銷售起到了一定作用，5- 7.9分由于業務人員管理不善未使促銷活動達到預期目的，05分終端信息的收集嚴格填寫終端各項信息表格，并如實反映情況，010分未能按時填寫各項終端信息表格，或填寫不實，0分(3)是否遵守公司相關的規定對公司規章制度遵守情況：所長、助代對公司管理制度，個人崗位責任應有充分認識，違反一項扣2分。(4)有無及時向公司提交終端合理化建議：所長、助代應就各項工作的開展及時提供合理化建議(可反映于周計劃表中），若所提建議合理，常被公

31、司采用，810分。盡管未被采用，態度仍積極主動，57.9分。態度消極，對終端工作不關心，05分。五、終端培訓：終端培訓主要圍繞著終端管理的七項工作內容來展開的，根據企業的實際情況以及終端工作的不同階段針對性的來設計，具體如下：培訓主題擬訂課題終端工作的重要性終端一一白象的第三次營銷如何提升終端工作的能力如何進行圖效率的終端拜訪如何進行商超的談判如何將終端陳列生動化如何進行終端促銷及管理如何進行終端信息的收集如何維護好終端客情關系如何進行終端創新如何提高終端業績消費者行為模式分析白象集團2005年3月21日附件附件一：經銷商管理表格系列 經銷商檔案登記表終端店檔案登記表 競品產品調查表 競爭對手

32、綜合調查表附件二：終端維護表格系列 業務人員日常拜訪地略圖業務人員日常拜訪網點資料大客戶資料卡業務人員日常拜訪記錄業務訂單報表業務人員周報表業務人員月報表區域客戶考核指標與產品規范區域市場信息周報客戶結構圖經銷商報表附件三：商品退換單附件四：促銷表格系列促銷活動申請表促銷活動通知書促銷活動進度控制表促銷活動評估表促銷活動執行情況檢查表附件一：經銷商檔案登記表:填表人日期名 稱般責與高管負 &人話 貝人地址傳真經營品種規模營業狀況庫存競品競爭 情況 營銷概況畫蛛則嬲種物流客流特征周轉率用耗何用種客流言燧方消費1消費特征銷量好日勺規格、 包裝視嵋喙略渠道費用及支付啊蝴 牖人流里等銷售夠我/

33、月”黜冽值況 推1力式營業員人數該店關鍵 管理原則促銷申請辦法、促銷員上柜及管理辦法、 營銷模式POP張貼官埋等倒班制度軟終端 情況資信調查現合作情 況進貨廠家摘施輒名曲就如話與廠家合作方式結款支付方式承頒!地銷售的競品合作意愿翩能跟的 收益能力合作洽談可能合作的條件發展能力合作動機填 人日年日端 店 檔 案 登 記 表終端店名稱地址終端店營業面積終端店營業人數終端店位置最好較好一M品調查表:終端店檔次高檔中檔低檔主銷產品品牌產品型號銷量進貨價零售價備注合計填表人日期一年月日競爭對手綜合調查表日期年 月周次競爭對手 公司名稱主銷品牌 產品價格所用產品 總量市場 占后舉促銷活動名稱手段和影響面主

34、銷 產品賣點終端陳列pop® 蓋面本人觀點對競爭對 手的評價 和對本公 司的建議填表人日期一年月日附件二：終端維護相關表格:業務人員日常拜訪地略圖所轄區域:業務員:制圖時間:本圖表為區域終端地圖，標注區域內有效終端網點及拜訪路線。業務人員依路線進行拜訪，配 送人員依路線進行配送。制表人：主管：（白象集團機密資料，不得外傳）業務人員日常拜訪網點資料業務員：所轄區域：區域母編號：制圖時間:子編號店名地址電話/傳真聯系人店向面積/類型派 本圖表為業務人員工作區域內日常拜訪網點（ B及CVS2-8）相關資料。業務人員每月進行次網點更新。區域母編號由總部統一下達，區域子編號由各區域依序五位數編

35、號。如河南鄭州林盛商店：HN01-00001。制表人：主管：（白象集團機密資料，不得外傳）大客戶資料卡1、本表格為業務人員服務區域內網點（K/A、SA A相關資料。2、編號格式為“ AA01-0001"，“AA'指省區代碼，“01”指城市代碼，均由總部指定，“0001”為 序號，由區域主管制定。客戶名：類型：DK/A SA DA編號：地址：服務區域：電話：傳真：聯系人1 :電話：營業面積：倉庫面積：聯系人2:電話：收銀臺數量：從業人員：聯系人3:電話：月均銷量：結算方式：費用比例：費用支出細項：J隹頭：進店條碼：店慶：折扣：其它規定：備注：客戶名：色：DK/A SA DA編號

36、：地址：服務區域：電話：傳真：聯系人1:電話：營業面積：倉庫面積：聯系人2:電話：收銀臺數量：從業人員：聯系人3:電話：月均銷量：結算方式：費用比例：費用支出細項：堆頭：進店：條碼：店慶：折扣：其它規定：備注：客戶名：色：DK/A SA DA編號：地址：服務區域：電話：傳真：聯系人1:電話：營業面積：倉庫面積：聯系人2:電話：收銀臺數量：從業人員：聯系人3:電話：月均銷量：結算方式：費用比例：費用支出細項：堆頭：進店：條碼：店慶：折扣：其它規定：備注：制表人:（白象集團機密資料，不得外傳）業務人員日常拜訪記錄區域:制圖時間:店名拜訪 時間 日/小時當日庫存/當日進貨 （箱）陳列數 量（PS）及

37、 陳列占 比銷 售 占 比該店主 銷品項 及銷售 占比競品 促銷 情況存在 問題/改進 措施其 它產品1產品2產品3產品4產品5產品6本圖表為業務人員日常拜訪記錄。業務人員每日隨時記錄。業務人員拜訪中獲得訂單另作詳 細記錄。每日拜訪完畢后交主管審核，再轉交后勤人員。業務人員（填表人）：主管（審核）：（白象集團機密資料，不得外傳）業務訂單報表域 ：填表時間：客戶名訂貨名稱（箱/單價）產品1產品2產品3產品4產品5產品6產品7產品8產品9本報表為業務人員在日常拜訪中獲得之訂單。如無意外，訂單由當日下午下班前交由后勤人員 統一統計，下單至倉庫人員，送貨人員在次日依路線發貨。緊急訂單，業務人員記錄同時

38、（備注 中注明）及時將訂單信息傳遞至后勤人員。填表人：主管（審核）（白象集團機密資料，不得外傳）業務人員周報表區域：時間:計劃拜訪網點：實際拜訪數量：達成率：本周訂單金額：實際送貨數量：達成率：轄區內存在的問題：解決方法：競品市場現狀及對策：下周計劃拜訪數量：完成金額：工作重點：本表由業務人員于每周五填寫，對本周做出總結，對下周做出預測。填畢交主管審核，轉后 勤人員存檔。填表人：主管：（白象集團機密資料，不得外傳）業務人員月報表區域：時間：計劃拜訪網點：實際拜訪數量：達成率：本月訂單金額：實際送貨數量：達成率：轄區內存在的問題:解決方法:競品市場現狀及對策:下月計劃拜訪數量：完成金額:工作重點

39、:本表由業務人員于每月底填寫，對本月做出總結，對下月做出預測。填畢交主管審核，轉后勤人員存檔。填表人：主管：（白象集團機密資料，不得外傳）區域客戶考核指標與產品規范主銷產品及價體客戶相關指標產品品名/規格價體 出廠價/客戶 提貨價/指導 銷售價產品品名/規格價體 出廠價/客戶 提貨價/指導 銷售價特大賣場客戶數量個所占比例%要求覆蓋率%拜訪頻率天/次超市渠道客戶數量個所占比例%要求覆蓋率%拜訪頻率天/次便利店客戶數量個所占比例%要求覆蓋率%拜訪頻率天/次學校渠道客戶數量個所占比例%要求覆蓋率%拜訪頻率天/次批零渠道客戶數量個所占比例%要求覆蓋率%拜訪頻率天/次特殊渠道客戶數量個所占比例%要求覆蓋率%拜訪頻率天/次本表由區域主管依據總部相關規定制作而成，業務和后勤人員遵照執行。制表時間：制表人：（白象集團機密資料，不得外傳）區域市場信息周報競品名 稱主要銷售產 品主要促銷手段主要影響 產品市場反應對策建議備注區域:填表時間:本表格由業務人員填寫，每周五下午交由上級主管。對競爭對手的異常市場變化，需提前及時的上報上級主管。填表人：主管：（白象集團機密資料，不得外傳）客戶結構圖區域：時間:客戶類 型客戶數量（個）銷售金額（萬兀）異動情況分析備注上月變動本月異動 率上月本月異動 率A+類SA類