1、文檔來源為 :從網絡收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持普陀農村商業銀行城區信用工程創建活動推進實施方案（初稿）為進一步深入貫徹省農信聯社“普惠金融工程”和“信用創建工程”，不斷深化 “普惠金融工程”內涵，不斷擴展 和延伸“信用創建工程”的深度和廣度，同時為進一步促進 普陀農村商業銀行各行業務的穩步發展，我行根據轄內區域 經濟發展特點，決定在城郊區域內對各類專業市場、個體工 商戶及小區居民等群體開展以 “信用商戶”、“信用市場”、“信 用小區”等形式的信用評定。為使本次“活動”有序推進， 特制定本方案。一、指導思想和總體目標以省農信聯社“一條道路，兩場革命”戰略思想為指導， 以“普惠金

2、融工程”和“信用體系建設”為導向，緊緊圍 繞舟山群島新區建設和區域經濟發展形勢，緊密結合我行業 務特性和中長期發展規劃，加快推進在城區的信用工程體系 建設，并與漁農村信用工程創建工作形成互動和補充。形成“信用居民（信用小區）+信用商戶（信用專業市場）+信用 農戶（信用村、信用鄉鎮）”的全方位、立體化的信用工程 創建工作。最終達到：城鄉信用戶評定覆蓋面進一步提高、 增戶擴面工作進一步加快，渠道建設更加拓寬，精準化營銷 意識逐步形成，服務創新與產品創新能力進一步加強，產品鏈整體營銷力度進一步加大，同業競爭力進一步提升，普惠金融內涵進一步延伸，信用工程體系更加完善，社會金融環境進一步優化的總體目標。

3、二、城區信用戶評定對象及范圍本次信用戶評定的區域主要為沈家門街道及東港街道（包括原勾山區域） ，所涉及的支行（部）有：總行營業部、金達支行、 沈家門支行、 水產城支行、 勾山支行及東港支行。開展信用評定的對象主要有：各類專業市場（如：菜市場、陶瓷市場、家電市場、家具市場、小商品市場、船配市場、布市場、木材市場，建筑市場及有商戶進駐的各類百貨市場等，在對商戶評級的基礎上，同時也對專業市場進行信用評級） 、居委會及小區（有小區的以小區為單位開展評定工作，沒有小區的以居委會為單位開展評定工作，對居民評級的基礎上，同時也對居委會或小區進行評級）及其他個體工商戶（特指各類專業市場以外的個體工商戶） 。如

4、其他支行所在區域內有類似情況的，可與總行溝通，同時參照本方案開展相關工作。三、實施步驟及時間為使本項活動保質、保量、保時完成， “城區信用工程創建”活動的推進時間和步驟如下：（一）組織動員階段（ 2014 年 3 月）1 、成立活動領導小組。確定組長、副組長及其他組員，指定日常業務聯絡部室及具體聯系人員，同時明確各部室的任務，要把職責具體分解到崗到人。該項工作由總行分管領導協調，于 2014 年 3 月 2 日前完成。2、組織領導小組成員，召開一次坐談會，進一步明確各部室和人員的任務，確定“活動”開展程序、推進時間安排及活動的主要內容，確?！盎顒印庇行蛲七M。該項工作在2014 年 3 月 10

5、 日前完成。3 、擬定活動方案，明確活動內容。 “活動方案”初稿必須在 2014 年 3 月 15 日前完成。并在2014 年 3 月 15 日至20 日期間向相關支行 （部） 充分征集意見和建議， 根據征集的意見和建議對“方案”的內容進行補充和完善。 “方案”于 2014 年 3 月 22 日前提交領導小組討論，最終核稿后于2014 年 3 月 24 日前將文件印發給各支行（部） 。4、層層動員，貫徹落實。各支行（部）接到文件后，特別是涉及到的六家支行（部）要層層召開動員大會，認真貫徹落實活動精神，并做好相關會議記錄。該工作要在 3 月底前完成，總行要檢查各支行（部）的相關會議記錄（包括與會

6、人員簽到情況） 。（二）摸底走訪階段（ 2014 年 4 5 月）摸底走訪階段工作原則上由總行牽頭組織，通過走訪市場局、工商局、居委會（小區）及相關單位，確定城區內需要評定的專業市場（信用商戶） 、居委會和小區（信用居民）總量。1 、在摸底走訪前，總行根據走訪的不同對象，確定需要調查的主要內容與項目，以有利于在走訪過程中進一步明確目標，提高工作效率。該項工作采用列表方式，簡潔羅列需要調查與了解的內容。該項工作由業務發展部負責，具體責任人由活動領導小組指定， 并于 4 月 2 日前完成表式設計工作。責任人：2 、 對各類專業市場的調查摸底工作于 2014 年 4 月底前完成。主要走訪市場局和工商

7、局，此項工作由總行牽頭，相關支行 （部） 派專員參加， 以有利于今后工作的對接與協調。具體參加人員和責任人由活動領導小組確定。責任人：3、對委居會與小區的走訪工作在2014 年 5 月 15 日前完成。主要走訪相關街道、委居會與小區，同時也可能需要與統計局等相關部門對接與聯系。建議此項工作主要由各行支（部）牽頭，總行派員參。沈家門支行負責調查沈家門街道，東港支行負責調查東港街道（原范圍） ，勾山支行負責調查原勾山街道區域。責任人：4、上述摸底調查工作全部結束后，由總行業務發展部做好統計匯總工作，并在此基礎上分析哪些對象需要在近期開展評定工作，或者說哪些先試點開展，哪些作為后續長期的一項工作。該

8、項工作在2014 年 5 月 20 日前完成。責任人：5、根據實際情況召開一個座談會，邀請市場局、工商局、相關街道、居委會及專業市場代表參會，以示城區信用工程創建工作正式啟動，在儀式上可與先期開展試點評定的對象（市場、居委會及小區）簽訂相關合作協議等，明確相關權利和義務，有條件的可以實行聯合發文，以進一步規范評級行為和程序。該項工作在 2014 年 5 月底前完成。召集人：（三）任務分配階段（ 2014 年 6 月）總行根據前期摸底走訪后了解的信息，參照區域對接原則，從有利于管理、有利于業務發展方面著手，對相關支行（部）統籌分配信用創建工作任務。1 、召集活動領導小組商討信用評級任務分解事項，

9、進一步明確需要重點推進的地區與對象，并擬訂計劃任務分配到相應支行（部） 。該項工作于 2014 年 6 月 6 日完成。召集人：2 、 總行于 2014 年 6 月 7 日后將公布擬訂的任務分配方案，并向相關支行（部）征集意見與建議，以確保任務分配相對合理。這次城區信用工程創建工作，采用先試點，再推廣的方式展開相關工作，總行會安排給六個行（部）不同行業、 不同評定對象同時開展試點評定工作。 在擬訂任務期間，相關支行（部）要加強與總行的溝通，以便找到與之相匹配的評定對象。 如果相關支行 （部） 有自己的見解， 可以在 2014年 6 月 13 日之前向總行提出書面意見，反之則表示同意總行的安排。

10、責任人：3、總行業務發展部根據領導小組會議上確定的任務分配計劃和征集的意見與建議，進一步完善相關內容，并制訂信用評級工作推進時間表，報活動領導小組審核后，正式下達計劃任務。該項工作于 2014 年 6 月 15 日完成。責任人：4、總行需要確定一個專門的考評小組，對各支行（部）的信用評級推進情況進行考評。另外需要專門出臺一個以量化指標為主的“信用評級考核專項管理辦法” ，以規范考評程序。該工作必須于 2014 年 6 月 15 日完成。（四）試點推進階段（ 2014 年 6 月 8 月）1 、總行業務發展部于 2014 年 6 月 17 日前制定完成相關“信用商戶、信用市場、信用居民與信用居委

11、會（小區）的評定實施細則” ，評定方法和參數值設置主要參照省聯社“信用戶、信用村、信用鄉鎮”的評定程序與標準，但要結合區域及行業情況適當調整一些相關指標的設置，進一步完成相關內容。責任人：2、各支行（部）接到總行分配的任務后，迅速組織相關人員部署推進計劃，要結合實際制訂“實施方案” ，明確任務部署，把責任落實到人。該項工作于 2014 年 6 月 20日前完成，并將詳細“實施方案”報總行備案。3、所有前期工作準備完畢后，各支行（部）評級工作必須于 2014 年 6 月 30 日后開始正式展開。4 、各支行（部）在8 月底前，基本完成對試點區域相關對象的信用等級測評工作，在 CRM 信用工程信息

12、系統中的電子建檔量達到 90% 以上。（五）業務創新階段（ 2014 年 8 月 11 月）業務創新包括產品創新和服務創新，各支行（部）在城區信用工程創建工作中，必須有一項及以上的業務創新項目，并該創新項目必須在 11 月底前初見成效。所謂初見成效，各支行（部）相關創新項目至少已制定了實施細則，并報總行備案；相關創新點子被總行采納（指創新業務的核心內容） 。（六）考核評比階段（ 2014 年 12 月）總行根據各支行（部）活動參與的積極性、電子檔案及臺帳建立完整性、評定程序的合規性、成果轉化的實效性、任務完成率、業務創新及相關方面對我們的總體評價等情況，對其進行綜合考評。獲得考評優勝者集體和個

13、人，總行文檔來源為：從網絡收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持將在總結大會上對其進行表彰與嘉獎；對考評落后者，在全 行進行通報批評。該項工作于 2014年12月上旬前完成四、以本次信用評級活動為契機，加大創新力度，加快 成果轉化，全面推進各項業務穩步發展從前幾年在農村地區的信用評級情況來看，很多支行都 是為了評級而評級，沒有充分挖掘信用評級這項基礎工程與 業務發展之間的內在聯系，浪費了大量的寶貴資源。下面就 如何把信用評級工作與業務發展有機的結合，真正把評級工 作轉化為業務成果提由以下幾點建議：（一）以市場需求為導向，加快推進產品和服務創新創新是商業銀行適應市場和政策環境變化、參與市場競

14、 爭、服務客戶需求、培育可持續發展能力的必然途徑。我們 要高度重視培育創新氛圍，增強信貸產品創新意識，真正按 照以客戶為中心、以市場為導向的原則，認真研究信貸市場 的需求結構和發展趨勢，在加強和完善風險管理的基礎上， 著力推動基礎信貸產品的創新工作，進一步優化信貸產品體 系，開創多元化、多層次的組合方式，有效滿足各類客戶不 同特征的融資需求。在這次城區信用戶創建工作中，各支行（部）要積極開展業務創新、要結合不同行業、不同市場、 不同群體，推由信貸創新產品和服務創新產品。下面我列舉 幾個具體產品設計實例，談談自己對業務創新的看法：1、打造產業鏈信貸產品如：對專業市場的國際水產城信用商戶評定過程中

15、，我 們可以推由“水產品產業鏈貸款”“相關產品。產業鏈貸款是指通過對產品生產、收購、加工、銷售等各個關聯環節的 信貸支持而形成的信貸業務。下面我先舉例說明，再簡單介 紹該產品優勢等情況。比如：水產品產業鏈貸款。 從對從事捕撈的漁民（漁船） 提供信貸支持開始、 雖后冰鮮（活鮮）收購船、水產城商戶、 一直到為水產加工企業提供信貸支持，形成一條龍產業鏈服 務。捕撈漁民（漁船）首先貸款，捕撈漁民（漁船）的貸款 是由冰鮮（活鮮）收購船在我行申請貸款后，直接進入捕撈 漁民帳戶（帳戶實行封閉管理，當帳戶中資金匯集足夠時， 歸還我行貸款），同樣冰鮮（活鮮）收購船貸款由水產城商 戶在我行申請貸款時歸還，水產城商

16、戶貸款由加工企業申請 貸款時歸還。產品優勢分析從我行內部來看：一是能夠分利用產業鏈主體間相互了解、信息互通特 點，通過建立信息采集、積累和挖掘機制，全面深入的掌握 產業鏈活動規律及各主體經營狀況，與主體提交的資金需求 交叉驗證，降低信息不對稱引發的風險。二是可以將融資對象全部資金活動統一納入封閉運作 及管理體系，從而降低交易風險，實現綜合收益，同時也符文檔來源為 :從網絡收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持合銀監關于貸款真實性和信貸資金支付管理的相關要求，信貸操作合規性進一步提高。三是可形成系列化產品，并有利于推廣營銷：如捕撈產業鏈貸款、家具產品鏈貸款、科技產業鏈貸款等產品。四是可以進

17、一步穩定客戶群體，提高客戶忠誠度，并且產業鏈業務中的客戶加入與退出都與群體的個體利益息息相關，所以肯定會不斷地介紹自己的上下游客戶加入的自己的產業鏈群體當中，有利于下步的增戶擴面工作。五是可以進一步提升我行在政府和廣大群眾中的地位和形象，進一步擴大社會影響力。從產業鏈客戶來看：一是消除了客戶最大的后顧之尤，即解決客戶融資難問題，也解決了客戶的貨款收取風險環節，可以預防壞帳的產生，因為我行資金實行封閉運作以后，這個問題自然解決。二是產業鏈客戶之間關系更加密切，有利于穩定客戶群體和市場信息互通。三是解決目前微小企業（包括個休工商戶）轉貸難的問題，至少解決了大部分貸款戶轉貸困難的問題。管理模式推討：

18、產業鏈貸款采用精密型管理與松散型管理相結合的方式來推進。精密型管理是指事先確定產業鏈群體的具體對象，并在“水產城“上級管理部門的共同參與下，簽訂一個合作框架協議診，以我行為主導，共同推進的模式。這種模式需要在事前做大量的摸底調查工作，確定產業鏈上下游之間的固定群體。松散型管理是指事先不確定對象，客戶群體都是經過上下游商戶相互臨時性推薦而進入產業鏈體系中。精密型與松散型這兩種管理形式，影響力肯定是精密型管理模式的大，因為通過政府參與、簽訂協議、召開啟動會（推進會）等形式，使我行在政府中的形象與地位進一步提升。2、打造商租按揭（分期還款）信貸產品。商租按揭貸款即專業市場攤位租金按揭貸款。如對菜市場

19、、家具市場、大型綜合商場等各類專業市場的信用商戶評定后，按商戶信用等級的不同，給予不同的貸款授信額度，推出攤位租賃資金按揭貸款業務，貸款大部分采用信用貸款的方式發放， 期限最長不超過攤位租賃期限， 實行按月還款。該產品推出：第一是對我行增戶擴面以工作肯定有促進作用（從目前來看，如果真正要增戶擴面，辦理按揭類貸款是目前最理想的的選擇，目前從其他行增加的信貸客戶結構情況來看，主要還是批發類貸款業務所貢獻的） ；第二商戶在我行開立存款帳戶，日常營業款都通過該帳戶，促進存款業務發展；第三可以困邦營銷我行 POS機、網上銀行、手機銀行等業務，進一步促進電子銀行業務穩步發展；第四貸款額度較小， 符合小額、

20、 分散的信貸原則， 總體信貸風險較小。3、加快服務創新，打造一個電子化專業市場如對信用市場創建工作中（以菜市場為例） ，我們充分利用已有的科技和產品，以去年推由的具有閃付功能的IC卡和具有非接功能POS機具，為菜市場建立一個付款方式以電子化交易為主的樣板市場，減少買賣雙方的現金交易，使雙方不再用為找零錢和收假幣而煩惱。同時為菜市場配套布放ATM、便民自助終端等機具。這項服務的創新從短期來看可能投入跟產出比無法對等，但從長遠來看，這項創新將給我行帶來意想不到的綜合效益。生產的影響：一是商戶結算開戶集中在我行，增加資金量；二是促進我行IC卡大量發行，POS機具集中式、規?；挤?，電子替代率進一步提

21、升；三是社會反響肯定較大，這樣的菜市場在浙江省內可能也少見，同時引領廣大市民改變現金交易習慣；四是樣板建立后，其他市場也會主要與我行對接提出相關申請，此時對我行在城區信用評級工作來說，由被動局面變為主動局面，有利有下一步在城區全面、快速的推進信用工程建設。4、全力推進流程銀行建設，加快建立小微貸管理系統。從業務操作再優化、審批流程再改造、信貸產品再創新等方面入手，推進經營管理的標準化、流程化和批量化作業，構建高效的業務流轉平臺，從而進一步推進服務創新工作。目前我們所做的信用評級工作，建立的一些電子檔案，正好為以后小微貸管理系統上系的數據采集打好基礎?，F在有一句文檔來源為 :從網絡收集整理.wo

22、rd 版本可編輯.歡迎下載支持非常流行的話：冬天到了，但嚴冬未至。向下，做深小微信貸，就是小銀行備足糧草準備過冬的一個重要選擇。（二）充分利用信用工程創建成果，加快推進精準化業務營銷步伐信用工程建設已多年，化了大量的精力，也累積的很多的客戶數據信息， 2013 年末， 已建立農戶電子檔案 32827 戶，已評定信用戶 22041 戶，這些評定的信用戶當中有貸款的也只不過 3814 戶。信用工程建設不是為了單純的信用評定而評定，而是為提高競爭力和業務發展而做的基礎工作?，F在已有這么大的數據庫可利用，那么下步要把這些數據（即客戶）進行分類，進行精準化業務營銷。如：哪些客戶在我行開立了結算帳戶（要明

23、確區分是存折、磁條借記卡還是IC借記卡） 、哪些客戶會是我行潛在的信款客戶、這些客戶目前在我行中否開立了貸記卡、網上銀行、手機銀行等業務，把這些客戶根據年齡、愛好、收入、職業、家庭等情況分類排列以后，就可也進一步開展業務精準化營銷。這塊我想是我們客戶經理要化大力氣做的事件。實際上如果真正充分合理地利用好了信用工程創建成果，把創建工作積累的成果轉化成綜合效益，下步的增戶擴面、產品銷售等工作自然會進一步加快推進。（三）充分利用我系統免費項目政策優勢，樹立整體業 務營銷觀念目前我系統ATM 機存取款業務本行及跨行全部免費、 貸記卡業務年費免費、網上銀行業務開戶結算和電子證書免費、借記卡開戶結算全免費

24、等很多商業銀行收費的項目，我系統都是免費的，實際上我們沒有充分利用好我們的優勢，這里面主要在于業務之間沒有形成一個互動的整體營銷概念，而是單打獨斗的個體營銷，比如說今天貸記卡發卡任務下來了，營銷貸記卡，明天網上銀行任務下來了，就營銷網上銀行客戶，實際上這種零星的營銷狀態，浪費了我系統大量的資源。而實際上要把存款、貸款、借記卡、貸記卡、網上銀行、手機銀行、理財產品、POS機及其他業務等有機的結合起來實現整體業務營銷聯動。具體舉例：如果一個客戶只有在我行辦理了借記卡、貸記卡、網上銀行、手機銀行業務，這時才能享受： ATM 機存取款業務免費，貸記卡年費和電子證書免費、網上銀行結算業務免費等優惠政策，

25、否則就要實行收費。又如：一個客戶已在我行辦理了借記卡、貸記卡、網上銀行、手機銀行、理財產品等業務，該客戶在我行申請信貸款時就適當給他利率優惠（當然這個優惠并不需要多大，對客戶來說有時候給他一個心理上的優越感，其就很滿足了） 。這樣把我行的業務產品關聯起來與收費與否掛鉤以后，會進一步有利于產品推廣和推動整體業務的發展。（四）靈活運用，各類業務產品實現相互轉化在實際業務發展和經營過程中，由于上級考核任務安排和自身實現目標的需要，往往會出現這樣的情況：我們不想也不需要發展的業務卻有強勁的發展勢頭，而我們需要開拓的業務卻發展不起或進展緩慢。下面結合實例，談談產品之間如何現實有效轉化：案例一：信用商戶租

26、金按揭貸款、信用居民裝修按揭貸款等轉化為信用卡分期業務（還有很多形式） 。隨著城區信用工程的進一步推進，信用商戶租金按揭貸款、信用居民消費貸款等業務的全面啟動，貸款增戶擴面量肯定為成倍增長。到這個階段我們可能不會再去關注 “貸款增戶擴面”這方面的問題。如果此時我行的中間業務收入不理想或不能達到上級管理部門對我們的考核要求時，我們就可以迅速把這些現成的信用商戶租金按揭貸款客戶轉化為信用卡分期業務客戶，收入形式也從表內利息收入變成中間業務收入，以完成自己既定的目標或完成上級考核的任務，當然同理也可以反過來轉化。這里其實牽涉到的轉化很多：一是實現了業務品種之間的轉化（從信貸業務到貸記卡業務之間的轉化

27、） ；二是實現了收入種類之間的轉化（從表內收入到中間業務收入之間的轉化） ；三是實現了客戶性質的轉化（從貸款客戶轉化貸記卡客戶） 。案例二：對信用戶實現組合授信。當我行需要即需要發展貸款業務（可能更多考慮的是增戶擴面的需要） ，也需要發展貸記卡業務時（貸記卡發卡量的需要） ，我們在控制信用戶授信總額的前提下，對信用戶實現組合授信。這種形式的轉化方式是一種比較周全的模式，產品之間沒有制約只有相互促進作用。（五）進一步加強營銷隊伍建設1 、打造支行班子營銷隊伍建設。作為支行班子業務營銷意識肯定是強的，這一點毫無疑問，但是在目前新形勢下有時肯定會感到心有余而力不足。這主要體現在營銷方法、方式以及營銷

28、創新思路方面的不足。我個人認為，接下來總行應該要組織支行班子多走出去到業務發展較為先進的地方去交流、去學習、去考察，通過親身體會兄弟行社的一些好的業務發展模式，來拓寬支行班子的業務創新思路，并將此運用到實際業務開拓當中。2、打造專業的客戶經理隊伍。一是要加快擴充客戶經理隊伍。目前我行一線客戶經理只有 59 人，這個數字只占全部在職工數的 12% 不到【就是加上信貸內勤（ 13 人）和支行行長以主管信貸副行長（ 16 人），也只有88 人，這個數字只占全部在職工數的 18% 不到】 ， 與目前其他股份制商業銀行營銷隊伍在數量上相比是有較大差距的，建議2014 年一線客戶經理占比再提高 3 個百分

29、點， 達到 15% （相當于每個支行平均增加一個多一點的客戶經理），同時制訂客戶經理 3-5 年擴充規劃，逐步增加專業營銷隊伍的數量。隨著電子銀行業務的高速發展，電子業務替代率的不斷提高，柜面業務壓力會逐步減小，將來對柜面服務人員在數量上的需求也會逐步減少，這就給擴充專業的營銷人員隊伍創造了條件，也就是我上面說的在不增加職工總量的情況下，可以增加專業營銷人員的理由。 2013 年我行的電子業務替代率已達到33%，全行2013 年總業務量為 570 萬筆，其中 187 萬筆被電子銀行業務替代了，人工服務只發生了 378 萬筆。這里面還不包括營業大廳中的放置自助設備、布放在商戶中的便民服終端等電子

30、交易份額，如果再加上一些電子帳單查詢服務業務的話，實際替代率要高于33%這個占比。從全省農信系統來看，我行的電子業務替代率還比較低，估計2013年全省電子業務替代率平均水平為45%左右，臺州與溫州地區電子銀行替代率超過60-70%的行社很多，整個舟山地區遠遠落后（ 2013 年平均替代率在31%左右），總體來看我行的電子銀行替代率還很大的上升空間。實際上這個上升空間，就為減少柜面服務人員，擴充專業營銷人員的一個很好通道。 相信在網上銀行、 手機銀行業務大力推進， ATM 機、 POS及助農服務端終等電子渠道建設進一步深入，同時在客戶群體的電子業務交易意識不斷提高提情況下，我行2014 年電子業

31、務替代率會大幅上升。另一方面要進一步加強對客戶經理的培訓工作，要定期組織客戶經理以座談會等形式開展經驗交流，對難點、熱點問題進行同共推討，進一步提高客戶經理服務的主動性和隊伍的整體素質。3 、 積極發展支農聯絡員隊伍。要積極聘請村兩委干部、農村創業致富帶頭人等擴充到我行的支農聯絡員隊伍當中，充分利用其在地緣、血緣、親緣、人緣上的優勢，努力為我行專業營銷人員不足填補空缺。 目前我們雖然發展一批支農聯絡員，但我認為還沒有充分利用好這個平臺，我建議今后我們要在社會上要大量召收業務營銷人員（沒有年齡、學歷等因素限制） ， 并把這些營銷人員統一稱為 “支農聯絡員”要打擦邊球，業務考核按客戶經理模式操作，

32、報酬按月或季兌現，要讓外部營銷人員看得到、摸得著，提高這些人員的積極性。當然對外說是支農聯絡員，實質是營銷人員，這樣即可以逃避監管，也可以避免是否要繳四金五金等帶來的煩惱。4、打造主動營銷的臨柜隊伍。在臨柜人員方面，我行要致力于推動由原來的“柜員”、“服務員”轉變為營銷人員的身份轉換，柜面人員要合理利用辦業務的時間和空間，主動向客戶推薦網上銀行、手機銀行、理財產品、存貸款等業務產品，并主動要做柜面宣傳工作。從我自己到柜面辦理業務時的親身體驗來看，我行的柜面員工主要營銷和宣傳工作還遠遠沒有到位。（六）加強創新管理，建立常態化業務創新機制1、依托市場和客戶需求，增強創新產品的市場適用性。信貸產品創

33、新要結合當地經濟發展的實際，以市場為導向，合理設計，自主創新，提高針對性和適用性。一是創新要有真實的信貸需求，二是創新要在現有產品短缺或不能滿足客戶需求的情況下開展，三是要抓住社會各界比較關注的難題進行創新。同時，要加強信貸產品創新工作的研究和信息交流，學習借鑒信貸創新先進理念和創新品種，結合本地實際做好“本土化”移植工作。2、建立市場需求的響應機制，推動創新持續發展。產品創新的管理部門人員應加強與前臺營銷人員的溝通，通過多渠道了解客戶需求，把握市場情況，明確創新產品的定位和功能， 加強對已有產品的完善和優化組合， 提升創新效率。新產品推廣負責部門要加強對前臺營銷人員的培訓和指導，提升業務人員

34、的專業化程度，有效降低可能產生的操作風險。要加強宣傳，強化激勵，鼓勵營銷人員及時反饋市場需求，不斷進行調整改造，積極拓展新產品。另一方面要充分發揮客戶經理作為市場前端在創新中的源頭作用，使客戶經理成為新產品需求的收集者和提供者，此項工作應列為客戶經理的主要工作之一，并列入考核?；鶎又泻涂蛻魻I銷部門應成為產品需求的源泉，對收集客戶需求應予以獎勵為主，要充分發揮擁有專業化知識和技能的客戶經理在創新中的骨干作用，要使客戶經理成為產品研發的主力軍。3、抓好創新機制建設。產品創新應建立客觀分析、嚴謹論證、正確決策等一系列規范流程。逐步建立完善需求調查產品研發產品試點反饋修改產品推出（營銷宣傳）跟蹤完善

35、持續創新的機制。要結合經營實際，建立信貸產品創新原則、組織架構和工作機制，圍繞產品創新和實施，制定具有指導性和操作性的制度、流程和措施，進一步規范開發流程和宣傳推廣，并相應建立健全激勵機制和風險控制體系。（七）強化風險防范，嚴格把好信貸調查第一道關口目前國內經濟、金融形勢沒有明顯好轉的跡象， 2014 年信貸業務這塊風險會進一步加大，潛在不良貸款可能會集中反彈。從全區不良貸款的產生情況來看，很大一部分原因是一線客戶經理沒有把好實地調查這個關口，也就是沒有對借款人資產負責及經營情況通過佐證材料來進一步核實其真實性，而是簡單地根據借款人提供的材料擬寫貸款調查報告， 存在不盡職不盡責的現象。 在這次城區信用評級過程中，一定要認真調查每個信用戶的真實情況，為下步信貸授信和業務發展打下一個好的基礎。五、工作要求注：工作要求是解決如何按照“方案”要求，落實與推進的問題。（一）統一思想，提高認識深入開展城區信用工程建設既是積極支持新地方經濟建設的需要，也是促