1、CPD Capability Building TeamCPD Capability Building Team 此此PPT簡要介紹了簡要介紹了OLAY中國培訓(xùn)主管一周的工中國培訓(xùn)主管一周的工作細(xì)那么。作細(xì)那么。 詳細(xì)生動講解請觀看詳細(xì)生動講解請觀看Video ?OLAY中國培中國培訓(xùn)主管的一周訓(xùn)主管的一周?u OLAY中國培訓(xùn)主管宣言 u OLAY中國培訓(xùn)主管角色與職責(zé)u OLAY中國培訓(xùn)主管的一周工作細(xì)那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓(xùn)主管感言O(shè)LAY帶著愛與夢想，攜手一場與4億多中國女性的戀愛。OLAY培訓(xùn)主管是體驗美麗和愛、傳播美麗和愛的使者，她們不斷提升自我能力，通過培訓(xùn)管理

2、專柜美容參謀提升她們的咨詢效勞能力，并帶著她們共同傳播美和愛的信息！。今天就請跟著我們一同走進她們，去了解她們一周的工作。 u OLAY中國培訓(xùn)主管宣言 u OLAY中國培訓(xùn)主管角色與職責(zé)u OLAY中國培訓(xùn)主管的一周工作細(xì)那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓(xùn)主管感言 美容顧問培訓(xùn)美容顧問培訓(xùn) 70%70%1. BC的實地培訓(xùn)2. BC的課堂培訓(xùn)運用EDAC的模式,根據(jù)BC的實際情況定期完成實地培訓(xùn) (培訓(xùn)重點: 找得準(zhǔn)，推得對，必試用) 根據(jù)不同星級核心能力要求做好相應(yīng)的實地培訓(xùn) 每月組織BC例會,制定BC培訓(xùn)計劃,并對BC進行課堂培訓(xùn)(培訓(xùn)重點: 咨詢流程, 季節(jié)護膚知識, 新產(chǎn)品和

3、重點產(chǎn)品知識) 做好新人入職和試用期的培訓(xùn)考核工作協(xié)助經(jīng)理做好柜長學(xué)院的課堂培訓(xùn)部分 美容顧問管理美容顧問管理 20%20%1. BC招聘/發(fā)展/考核2. BC激勵和配置3. BC日常相關(guān)管理 招聘,入職,簽約,離職：按標(biāo)準(zhǔn)和程序進行,及時進行信息維護有效利用季度/年度考核的機會,通過一對一的深入溝通發(fā)展BC 完成各項BC考核,如日常和季度考核、星級考核、課堂培訓(xùn)等 合理設(shè)置柜臺目標(biāo)，利用目標(biāo)獎金激勵美容顧問工作熱情，完成專柜銷量目標(biāo)有效利用星級和級別系統(tǒng)、年度之星計劃、銷售競賽等BC激勵系統(tǒng)激勵BC好人放好店,合理配置美容顧問人數(shù),合理排班,協(xié)助經(jīng)理任命柜長 費用管理： 正確、及時、有效地進

4、行BC和專柜的費用管理物資管理：按照標(biāo)準(zhǔn)流程簽收,發(fā)放,管理,使用BC福利,柜臺試用裝,培訓(xùn)用品等根據(jù)公司的要求標(biāo)準(zhǔn)化BC個人形象 生意管理生意管理 10%10%1. 確保產(chǎn)品分銷及 價格2. 確保報表記錄準(zhǔn) 確及時3. 建立標(biāo)準(zhǔn)化的專 柜形象與其他渠道緊密合作,及時跟進和反饋缺貨 狀況和價格問題做好新品銷售預(yù)測,協(xié)助和跟進其他渠道實 現(xiàn)新品快速上架分銷 及時上傳PDA和公司要求的各類報表,內(nèi)容準(zhǔn)確無誤實地檢查和每月抽查相關(guān)報表和記錄，內(nèi)容準(zhǔn)確無誤督促BC及時準(zhǔn)確做好PDA數(shù)據(jù)錄入根據(jù)每季度陳列標(biāo)準(zhǔn),陳列玉蘭油產(chǎn)品,試用 品,促銷品,助銷品等每月抽查一個柜臺的物資記錄：試用品，促銷品，折扣券，

5、助銷品等u OLAY中國培訓(xùn)主管宣言 u OLAY中國培訓(xùn)主管角色與職責(zé)u OLAY中國培訓(xùn)主管的一周工作細(xì)那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓(xùn)主管感言u 參加區(qū)域培訓(xùn)主管例會u 美容參謀招聘及簽約u 與Sell-in經(jīng)理溝通相關(guān)促銷活動u 參加區(qū)域培訓(xùn)主管例會u 及時工作回憶：u 1.上周/上月的生意情況比照目標(biāo)、去年同期、三客分析等；u 2.專柜執(zhí)行；u 3.生意時機點u 本周工作方案：u 1.訪店時間安排；u 培訓(xùn)與鼓勵方案；u 3.專柜執(zhí)行促銷、物資等u 該TS本周的工作重點：u 1. BC實地培訓(xùn)u 2.與柜長1:1溝通，細(xì)分目標(biāo)u 3.與Sell-in團隊溝通商場大促細(xì)節(jié)u

6、4.完成BC招聘的初試u 美容參謀招聘及簽約u 美容參謀招聘流程及原那么：美容參謀招聘技巧分享：面試TS操作流程微笑貫穿始終：開始自我介紹，營造輕松氣氛提問五大方面問題禮儀風(fēng)度、溝通能力、積極肯干、團結(jié)合作、責(zé)任紀(jì)律，全程觀察禮儀風(fēng)度和溝通能力結(jié)束讓應(yīng)聘者提問、給期限、送別 u 美容參謀招聘及簽約u 美容參謀招聘技巧分享：u 考核應(yīng)聘者的標(biāo)準(zhǔn)：u 禮儀風(fēng)度-u 肌膚狀態(tài)、外表氣質(zhì)符合公司專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)u 溝通能力-全程觀察、深入了解個人情況u 積極肯干-穩(wěn)定性、吃苦耐勞、數(shù)據(jù)概念 u 團結(jié)合作-性格 u 責(zé)任紀(jì)律-踏實、有責(zé)任心 u 其他問題-為入職做了解 美容參謀簽約： 1.簽約BC備齊相應(yīng)簽約材

7、料TS提前告知 2.告知相關(guān)合同表格填寫要求。 3.簽約BC仔細(xì)閱讀?Do&dont?、?可能性利益沖突?、?全球商業(yè)行為知照?并填寫回執(zhí)。 4.通過面試/筆試，正式簽約u 與Sell-in經(jīng)理溝通相關(guān)促銷活動u 新品上市前的課堂培訓(xùn)u 新品上市前的課堂培訓(xùn)通過課堂培訓(xùn)，提高美容參謀整體咨詢水平u 實地培訓(xùn)u 新入職美容參謀培訓(xùn)與鼓勵 工作工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備1. 1. 明確當(dāng)日工明確當(dāng)日工 作重點作重點檢查月度計劃,確定當(dāng)日訪店工作路線2. 2. 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析檢查目標(biāo)專柜數(shù)據(jù)及上次拜訪記錄確定目標(biāo)培訓(xùn)BC,檢查上次BC培訓(xùn)記錄柜臺柜臺管理管理1. 1. 柜臺和柜臺和BCBC妝妝 容檢查（

8、含遠容檢查（含遠距離觀察）距離觀察）檢查柜臺陳列（與標(biāo)準(zhǔn)陳列，Do&Dont一一對照)檢查BC妝容和A類問題2. 2. 庫存庫存, ,分銷分銷, ,價價 格檢查格檢查抽查PDA是否有負(fù)庫存記錄檢查公司新品是否上柜陳列抽查PDA贈品庫存記錄3. 3. 報表檢查報表檢查/ /銷銷 量跟進量跟進檢查PDA銷量記錄，對比時間進度和銷量完成情況檢查CRM項目執(zhí)行情況美容美容顧問顧問培訓(xùn)培訓(xùn)1. 1.觀察觀察BCBC近距離觀察或和BC共同銷售達20分鐘/2筆銷售2.2.發(fā)現(xiàn)機會點發(fā)現(xiàn)機會點ABC 表格逐一檢查BC咨詢服務(wù)水平重點觀察A類問題并立即糾正，做好PDA打分記錄3.3.評估評估/ /解釋解

9、釋* *啟發(fā)/鼓勵BC先自我評估TS提出最急需改善的一個機會點引導(dǎo)BC說出解決方案，并補充4.TS4.TS演示演示* *針對提出的機會點及改進方案，TS進行示范如無顧客TS可與BC進行一對一演示5.BC5.BC嘗試應(yīng)用嘗試應(yīng)用BC在接下來的銷售中嘗試去改善機會點再觀察BC銷售,(無顧客時和TS演練),TS觀察改進點6.6.更正更正引導(dǎo)BC進行自我評估并自行說出優(yōu)點和機會點TS對于接下來的改進給出衡量7.7.總結(jié)總結(jié)總結(jié)培訓(xùn)的實施內(nèi)容及達到的結(jié)果回顧PDA記錄的本次機會點和下一步期望8.8.記錄記錄/ /達成一致達成一致確保完成PDA記錄完成后再次和BC達成一致美容美容顧問顧問管理管理1. BC

10、1. BC激勵激勵再次以目標(biāo)獎金（當(dāng)季激勵競賽）激勵BC銷售熱情以星級/級別系統(tǒng)激勵BC學(xué)習(xí)熱情和工作態(tài)度2.2.其他事宜其他事宜促銷執(zhí)行跟進，確認(rèn)促銷配額進度是否合理PDA ABC表格打分競爭對手信息收集詢問BC有何問題需要幫助,其他相關(guān)事宜跟進u 實地培訓(xùn)u 培訓(xùn)前準(zhǔn)備：從數(shù)據(jù)、Business Model推出培訓(xùn)重點u 遠距離觀察BC妝容和其他A類問題u 檢查柜臺陳列與標(biāo)準(zhǔn)陳列，Do&Dont u 檢查PDA銷量記錄u 檢查CRM工程執(zhí)行情況u 抽查PDA記錄和核對庫存u 實地培訓(xùn)u 觀察BC：近距離觀察或和BC共同銷售達20分鐘/2筆u 發(fā)現(xiàn)時機點：ABC表格逐一檢查BC咨詢效

11、勞水平；重點觀察找得準(zhǔn)、推得對、必試用。A類問題當(dāng)場指出并糾正，B/C類問題只選一個。做好PDA打分記錄 u 用EDAC做實地培訓(xùn)u 新入職美容參謀培訓(xùn)與鼓勵 u 加強對心BC得實地培訓(xùn)頻次： u 1.幫助新BC提升銷售技巧 u 2.了解新BC在實地中遇到的困難，及時給予幫助u 新BC 60天考核u 咨詢技巧實地培訓(xùn)u 與柜長/資深BC做1:1溝通u 與柜長/資深BC做1:1溝通u 強調(diào)當(dāng)月工作重點u 了解專柜生意情況u 共同找出生意時機點，并制定合理的實行方案與不達標(biāo)柜長做1：1溝通： 結(jié)合實地情況，對于不達標(biāo)柜長適時予以更換更換柜長四步曲參考話述 指導(dǎo)并幫助暫時不予更換的柜長溝通指導(dǎo)原那么

12、： BC鼓勵：再次以目標(biāo)獎金當(dāng)季鼓勵競賽鼓勵BC銷售熱情 以星級/評級系統(tǒng)等鼓勵BC學(xué)習(xí)熱情和工作態(tài)度 u 商場促銷執(zhí)行u季度考核&人員鼓勵準(zhǔn)準(zhǔn)備備BC的人員配置和排班l(xiāng) 挑選促銷BC：性格外向、三客數(shù)據(jù)出眾l 按“場地”配置：根據(jù)客流情況分配不同場地（如、本柜臺、外場搭臺、商場內(nèi)搭臺）l 按“時間”配置：以不同時間段客流分配，考慮“高峰時間段”BC交叉排班人數(shù)l 按“促銷類型”配置：如百貨或Gallen Event建議以百貨Top BC為主（Pro專業(yè)知識）BC激勵計劃l 物質(zhì)激勵：制定方案，明確獎勵細(xì)則l 精神激勵：激勵話述BC的培訓(xùn)和動員會議l 培訓(xùn)：心態(tài)培訓(xùn)（更自信、熱情、主動

13、）；技能培訓(xùn)（活動話述、大客流應(yīng)對、銷售技巧）l 動員：明確目標(biāo)、執(zhí)行方案、責(zé)任分工等BC預(yù)約管理和跟進l 制定預(yù)約流程（電話/短信預(yù)約、現(xiàn)金預(yù)約等）l 明確促銷BC的預(yù)約號段，并及時跟進預(yù)約情況BC入場辦理l 根據(jù)實地情況辦理臨時促銷員挑選與培訓(xùn)l 人員挑選：性格開朗外向、吃苦耐勞l 培訓(xùn)：促銷主題、買贈明細(xì)、話述（熱賣單品、促銷迎客語）l 明確職責(zé)：分發(fā)DM、固定站位、買單引導(dǎo)等執(zhí)執(zhí)行行BC現(xiàn)場管理 工作流程控制：流程、站位、分工、交接班 銷量跟進：個人銷量排名、小組排名、三客分析l 促銷前柜臺動員（促銷開始前10分鐘）： 告知促銷主題和買贈細(xì)則 分配促銷目標(biāo)到每天、每人、每個時間段 明確

14、促銷具體執(zhí)行細(xì)則、注意事項 明確人員崗位責(zé)任制，各司其職l 促銷中現(xiàn)場動員： TS親臨現(xiàn)場，與BC共同戰(zhàn)斗在第一線 靈活協(xié)調(diào)BC的站位、分工 隨時跟進銷量情況，反饋給現(xiàn)場每個促銷BC（總銷量、最高客單、最高個人銷量等） 及時短信分享其他TS，帶動積極的銷售氛圍 圍繞促銷主題時時跟蹤分析，進行總結(jié)，并提出有效的改進方法BC每日回顧和激勵l 回顧促銷完成情況，適時調(diào)整促銷挑戰(zhàn)目標(biāo)u 促銷現(xiàn)場u TS與BC共同戰(zhàn)斗在第一線u 隨時跟進銷量情況，鼓勵BC斗志u OLAY中國培訓(xùn)主管宣言 u OLAY中國培訓(xùn)主管角色與職責(zé)u OLAY中國培訓(xùn)主管的一周工作細(xì)那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓(xùn)主管

15、感言如何制定月工作計劃如何制定月工作計劃1美容顧問的培訓(xùn)美容顧問的培訓(xùn)3如何發(fā)現(xiàn)柜臺機會點如何發(fā)現(xiàn)柜臺機會點2如何制定月工作計劃如何制定月工作計劃1請拿出你的月工作方案表，談?wù)勀闶侨绾沃贫ū驹鹿ぷ鞣桨傅模空埬贸瞿愕脑鹿ぷ鞣桨副恚務(wù)勀闶侨绾沃贫ū驹鹿ぷ鞣桨傅模?.1.和經(jīng)理達成一致，明確當(dāng)月工作的重點及目標(biāo)；和經(jīng)理達成一致，明確當(dāng)月工作的重點及目標(biāo)；2.2.在目標(biāo)設(shè)定的時候利用在目標(biāo)設(shè)定的時候利用C2C2及相關(guān)報表了解去年、前三個月同時結(jié)合及相關(guān)報表了解去年、前三個月同時結(jié)合 商店的促銷活動等信息分析后制定銷量及培訓(xùn)目標(biāo)；商店的促銷活動等信息分析后制定銷量及培訓(xùn)目標(biāo)；如何發(fā)現(xiàn)柜臺機會點如何發(fā)現(xiàn)

16、柜臺機會點2請說說你每次去實地通常都看什么？與請說說你每次去實地通常都看什么？與BC培訓(xùn)相關(guān)的培訓(xùn)相關(guān)的1.1.每次實地只看每次實地只看PDAPDA？2.2.只看各美容參謀的銷售？只看各美容參謀的銷售？3.3.只看個美容參謀效勞一種消費者？只看個美容參謀效勞一種消費者？數(shù)據(jù)做為參考，查看數(shù)據(jù)做為參考，查看ABCABC表培訓(xùn)記錄同時觀察表培訓(xùn)記錄同時觀察BCBC對客銷售；對客銷售；2.2.針對重點針對重點BCBC在條件允許的情況下至少觀察在條件允許的情況下至少觀察2-32-3筆銷售，跟進改進時機點筆銷售，跟進改進時機點3.3.全面了解全面了解BCBC應(yīng)對不同類型顧客時所存在的時機點；應(yīng)對不同類型

17、顧客時所存在的時機點；4.4.要結(jié)合以上的方法，通過數(shù)據(jù)分析，和觀察所有轉(zhuǎn)軌美容參謀的銷售，要結(jié)合以上的方法，通過數(shù)據(jù)分析，和觀察所有轉(zhuǎn)軌美容參謀的銷售， 和不同類型的顧客來發(fā)現(xiàn)時機點；和不同類型的顧客來發(fā)現(xiàn)時機點；美容顧問的培訓(xùn)美容顧問的培訓(xùn)3請說說你是如何對請說說你是如何對BC進行培訓(xùn)和跟進的？具體方法進行培訓(xùn)和跟進的？具體方法1.1.尋找美容參謀真正的銷售時機點：尋找美容參謀真正的銷售時機點：例：如果你從例：如果你從3 3客數(shù)據(jù)和客數(shù)據(jù)和BCBC的對客銷售中看到她的連帶有待提高，請問的對客銷售中看到她的連帶有待提高，請問 你如何進行培訓(xùn)具體方法？你如何進行培訓(xùn)具體方法？找出影響銷量找出影

18、響銷量/BC/BC技能的真正原因技能的真正原因 不能跟不能跟BCBC講：你要提高連帶！講：你要提高連帶！ 要跟要跟BCBC說：黃金三問第二問一定要問說：黃金三問第二問一定要問它能幫你找到顧客的潛在需從而它能幫你找到顧客的潛在需從而 幫你提升連帶幫你提升連帶2.2.結(jié)合結(jié)合ABCABC表，它是培訓(xùn)及跟進的最正確工具，不能一味的看表，它是培訓(xùn)及跟進的最正確工具，不能一味的看PDAPDA3.3.培訓(xùn)要到達的效果不僅是美容參謀知道時機點而且還會運用方法不斷解決時機點培訓(xùn)要到達的效果不僅是美容參謀知道時機點而且還會運用方法不斷解決時機點4.4.發(fā)現(xiàn)時機點后，應(yīng)當(dāng)場演練發(fā)現(xiàn)時機點后，應(yīng)當(dāng)場演練2-32-3次，絕不能說完就走，否那么就是一次失敗的培訓(xùn)次，絕不能說完就走，否那么就是一次失敗的培訓(xùn)5.5.二周跟進的內(nèi)容：二周跟進的內(nèi)容： 針對有時機點美容參謀和柜臺一起跟進；針對有時機點美容參謀和柜臺一起跟進； 根據(jù)根據(jù)BCBC狀況也可進行狀況也可進行 跟進；跟進； 下次培訓(xùn)時首先跟進上次時機點是否改進；下次培訓(xùn)時首先跟進上次時機點是否改進；u OLAY中國培