1、大大戶戶銷銷售售完完全全攻攻略略制作：南京菲亞特銷售一部制作：南京菲亞特銷售一部日期：二日期：二 00 三年六月三年六月目錄目錄前言前言1、 利益推銷利益推銷2、 如何開始如何開始3、 有效提問有效提問4、 說服說服5、 達成協(xié)議達成協(xié)議6、 克服用戶的不關心克服用戶的不關心7、 尋找并消除用戶的顧慮尋找并消除用戶的顧慮前前言言如果目標是要射下月亮如果目標是要射下月亮， 或許我們可能射到老虎或許我們可能射到老虎， 但如果我們的但如果我們的目標上射到老虎，那結果可能只是射到一只小蟲。目標上射到老虎，那結果可能只是射到一只小蟲。一一 推銷是為了滿足用戶的需要推銷是為了滿足用戶的需要需要：是進或達成

2、某些事情的愿望。當用戶表達需要時， 其實是向你尋求辦法去幫助他實現(xiàn)改進或達成某些事情的愿望。你必須去了解和滿足用戶的需要，才能幫助用戶、你及你的公司獲得成功，從而實現(xiàn)推銷的雙贏。尋找用戶的需要拜訪用戶時，你要仔細聆聽并積極尋找識別用戶反映需要的言言辭，這一點是非常重要的。例如：我需要我要我想我們正在找我們對很感受興趣我期望我希望這非常重要一定要做到我們的目的是成功的業(yè)務拜訪成功的業(yè)務拜訪，應該你和用戶達成明智而互利的決定。你應該營造一個開放的信息交流的氣氛，把重點放在用戶的需要上，讓你和用戶達成明智而互利的決定。如何開始有效提問說服達成協(xié)議用戶的需要二二 開場白開場白你拜訪時開場白的目的是和用

3、戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議你和用戶的會面都是會有會面的理由， 你的理由可能是想介紹自己和公司以及經(jīng)營的轎車、要增加你對用需要的了解、提出并討論建議，或達成銷售協(xié)議，又或者以上幾種原因都有。而用戶和你會面的理由，可能是想知道更多關于你公司的實力、討論他的需要、或者只是在達成購買決定之前和幾位不同的供應商會談，以履行公司的要求。如果你的議程和用戶的議程不一致，那么這次會面對你和用戶來說，都不會有很大收益。引出開場白你應該在業(yè)務拜訪之前，營造舒適的氣氛，為開放的信息交流作好準備。問候完用戶，你應該先和用戶閑談一會兒，例如：贊美一下的公司環(huán)境、談一下近期社會上較熱門的話題等，如果你和用戶熟悉

4、可以就他所關心的話題或事件閑談一下，以放松用戶對你的正常生理性戒備反應，為你的銷售進攻做好較好的鋪墊。但是你也應該很快把話題轉回業(yè)務和會面的目的上，正式開始這一次的面談，如何從閑談向公事過渡呢？如果是初次拜訪，你可以解釋自己到訪的原因，以此引起用戶和你談話的興趣。例如：貴公司經(jīng)理建議我跟您談一談關于跟貴公司中層干部配車的計劃。我想了解一下您的想法現(xiàn)在國內很多銀行系統(tǒng)都計劃實行職工車改計劃，我想了解一下貴行如果是再次會面，那么可以重提上一次的會面內容以引出開場白。例如：上次見面時，您要我準備一份關于貴公司職工集團購車的方案書，以便交給貴公司領導討論，不如我們現(xiàn)在一起來研究這份方案書好嗎？如何做開

5、場白做開場白時，你應該：提出議程陳述議程對用戶的價值詢問是否接受提出議程提出議程就是說明你想在面談中完成或達成的事項， 這樣可以使你們的談話有清晰的方向，也可以幫助你將重點放在用戶的身上。你可以這樣說：我今天來想了解貴單位的車改計劃以及對選購車輛的要求。陳述議程對用戶的價值提出議程后， 你要向用戶解釋議程對他的價值， 這可讓用戶明白會談對他的好處，同時你也可借此把重點放在用戶的身上。你可以說：這樣我才能針對您的需要，提出最佳的組合方案供您作選擇。詢問是否接受你向用戶提出了議程，也說明了議程對他的價值，便應該弄清用戶是否接受你的議程。你可以這樣問：你覺得怎么樣？不知您意下如何？用戶接受了你的議程

6、后，他也可能會說：好的，我想了解一下關于團購優(yōu)惠的政策。詢問是否接受，可讓你獲得所需的資料，能更有效地使用自己和用戶的時間，并且確保你和用戶可以繼續(xù)下去。三三 有效提問有效提問提問是業(yè)務員應該掌握的最重要的技巧。業(yè)務員若要扮演顧問的角色，他就需要運用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關用戶需要的重要資料。他處理的方法必須能使用戶感到舒服和自然，又能讓用戶增長見識。你提問的目的是對用戶的需要有清楚、完整和有共主識的了解。清楚的了解就是，對于每一個你所討論的用戶需要，你知道：用戶的具體需求這需求為什么對用戶重要完整的了解就是，對于用戶的購買決定，你知道：用戶的所有需要需要的優(yōu)先次序有共識的了解就是

7、，你和用戶對事物有相同的認知你和用戶本身都對用戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。何時提問你想從用戶方面獲得資料時，就要提問。會談時用多少時間提問，極根據(jù)用戶的需要是否復雜而定，也要視用戶當時能否清楚說明自己的需要。一般來說，用戶的需要越復雜，或者用戶在解釋自己需要方面越感困難，你就要提問得越多。如何提問要對用戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，你應該：用開放式和有限制式提問探究用戶的：情形和環(huán)境需要用戶的情形和環(huán)境用戶的需要并不是無中生有的，用戶的需要是由于周圍的情形和環(huán)境而產生的。用戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實、情況、用戶周圍的事件，以及用戶本人對這些因素的看法和感受。一般來說， 你對用戶的情形和環(huán)境知道得越多， 你對他需要的了解也越深。 通常，了解用戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白用戶為什么有某一個需要。大多數(shù)用戶在業(yè)務上的情形和環(huán)境，可分為以下幾個層面：他們的工作他們所屬的部門他們所服務的公司他們公司所從事的行業(yè)以及公司所服務的用戶你可以根據(jù)銷售的產品，和你產品或公司所針對的用戶需要，決定是否應多了解