1、銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，另憂選擇。但是顧客總是那么&dquo;不夠朋友”，經常&dquo;賣關子”，銷售員唯有解開顧客 &dquo;心中結”，才能實 現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢 問法將原因弄清楚，再對

2、癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚， 所以您說您要考慮一下 ？(2 )假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品 確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會× × … …(3)直接法：通過判斷顧客的情況， 直截了當地向顧客提出疑問， 尤其是對男士購買者存在錢的問題 時，

3、直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧 ？2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。(1) 比較法： 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比 ××牌子的好。 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。(2) 拆散法：將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分

4、來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。(3) 平均法：將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢 ?按 ××年計算，××月××星期， 實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值 ！(4) 贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(女口：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或

5、服務的。3、顧客說：市場不景氣。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。(1) 討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧， 許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！(2) 化小法：景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按 部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環 境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說， 還沒有什么大的影響，所以說不會影

6、響您購買××產品的。(3) 例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某 某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說：能不能便宜一些。對策：價格是價值的體現，便宜無好貨(1) 得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格， 會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身

7、是個遺憾。如：您認為某一項產品投資 過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的 產品無法達到頒期的滿足 (無法享受產品的一些附加功能 )。(2) 底牌法：您要想再低一些，我們實在辦)，讓顧客覺得這種價格在情這是一個真理，告訴顧客不要這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒,不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里 理之中，買得不虧。(3) 誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品， 存有這種僥幸心理。女口：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也 沒有，但有稍貴一些的 ××產

8、品，您可以看一下。5、顧客說：別的地方更便宜。對策：服務有價?，F在假貨泛濫。(1) 分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它 &dquo;單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的， 畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還 得自己花錢請人來做 ××，這樣

9、又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里 比較恰當。(2) 轉向法：不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了 ××, 沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好& hellip ;& hellip;(3) 提醒法：提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。女口：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢 ？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨

10、怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。(1) 前瞻法：將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。女口：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利 潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！(2) 攻心法分析產品不僅可以給購買者本

11、身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用， 已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。7、 顧客講：它真的值那么多錢嗎 ？對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。(1) 投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。 既然是投資，就要多看 看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！(2) 反駁法：利用反駁，

12、讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了 ？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？(3) 肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉 例佐證。8、顧客講：不，我不要 & hellip;…對策：我的字典了里沒有 “不”字。(1) 吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。女口：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他 們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。(2) 比心法：其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡， 而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以 ××先生今天我也不會讓你對我說不。(3) 死磨法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要