1、天貓店運營方案北京景文恒源天貓店宣傳運營方案目錄運營方案3一、技術方向4一、 流量統計分析4二、 轉化銷售分析5三、 后續推廣方式6二、 員工培訓及崗位職責9一、客服工作安排9二、美工工作安排10三、運營員工培訓10三、銷售增長估算11四、懲罰獎勵其他12一、員工獎懲制度12二、人才儲備計劃12五、運營計劃12運營方案前序 TAFUCO（泰福高）由日本田邊會長成立金屬株式會社創立品牌，品牌成立于20世紀60年代、產品主要線鎖定為獨占優勢的不銹鋼保溫杯、不銹鋼保溫飯盒等保溫用品及廚房餐飲用品。 中國總代理商 品牌合作商：上海炫林日用品有限公司 分銷商：北京景文恒源商貿有限公司 北京景文恒源商貿有

2、限公司主要是以網銷為主的私營企業，年銷售額為千萬以上。主要經營燈飾類產品及保溫杯類的日用商品。公司的產品在京東，蘇寧電器，天貓等網店均有銷售。 泰福高景文恒源天貓項目運營（）2014年4月15日開設、主要以分銷泰福高品牌為主、利用泰福高以現有的品牌優勢、進行宣傳、推廣及渠道的銷售工作。 泰福高景文恒源店與線上線下合作伙伴精誠合作，共同發展，為廚房日用保溫系列產品及客戶生活質量提供堅實保障！目標及過程:通過分析流量，合理分配崗位職責。改進推廣方案。增加各類推廣手段。提高店鋪展現量，對產品重復優化。提高服務質量提升轉化成交。一、技術方向1、 流量統計分析A、流量統計 天貓店4月1日開店。4月15審

3、核成功正式開設專賣店以來、截止當日（7.30）共計49029IP流量，流量提升手段：1） 、6.17日正式和易淘網推廣合作方式增加流量提升銷售。2） 、7.1與日慧博和合（北京）信息技術有限公司、簽訂直通車協議。B、流量分析(單位IP)流量分析： 六月份總流量11898、七月份總流量為23648IP，易淘網推廣為店鋪總流量帶來200%左右的提升 其中六月份直通車點擊量（進店IP數）320IP，七月份直通車點擊量（進店IP數）1234IP。慧博推廣合作為店鋪付費直通車流量提升300%（點擊率）。 六月份淘寶搜索IP量613、淘寶站內其他帶來流量495、天貓搜索IP量329。淘寶免費總流量1574

4、 七月份月份淘寶搜索IP量628、淘寶站內其他帶來流量1011、天貓搜索IP量287淘寶免費總流量2040。表格表達 月份項目總流量直通車淘寶免費總流量淘寶搜索淘寶站內其他天貓搜索六月份118983201574613495329七月份23648123420406281011287備注：六月份上旬總流量為600 下旬總流量為11298以下為近三個月店鋪流量走勢圖 （6月17號網站流量有一個增量）注釋：六月份及七月份流量來源構成請查看運營方案文件包中相應月份統計表、 截止當日總流量來源請查看文件包下總流量統計表。2、 轉化銷售分析A、月店鋪總銷售額 （六月份上旬至16號。17號網易淘合作）月份項目

5、拍下金額支付寶成交金額成交件數日平均成交用戶數月平均成交轉化率六月份上旬2399311025663.1257.47六月份下旬19902.88687.31043.070.44六月份整月43898.819712.81713.14.2七月份17738.77462.9611.720.21 注釋：六月份及七月份銷售詳情文檔請查看文件包下相應文檔 備注：6月23號當日有總成交45件 成交金額1992、當日共10名用戶購買、其中一名購買 35件B、工具銷售額月份項目點擊量花費平均點擊花費總成交筆數總成交金額投入產出比六月份32021916.8547260.33七月份上旬99328.763.321290.09

6、七月份下旬114824972.181416960.68七月份整月12342794.972.271517250.62 1）直通車 2）人工數據銷售轉化分析及改進方案 通過人工，結合店鋪的流量分析來看有以下幾點、 1.易淘網推廣合作方式，為店鋪帶來的流量（淘寶站外其他）分析6月17日和易淘網推廣合作，六月份下旬的流量比上旬提高1800%、六月份上月的總銷售額，卻比下旬多20%（六月份上旬總流量為600 下旬總流量為11298）六月份整月的直通車總銷售額度可以忽略不計，而環比流量計算、如果沒有此合作、按照六月份上旬的成交量對比下去、則此合作形同虛設。帶來的精準客戶可以忽略不計。但考慮到，店鋪的流量對

7、店鋪排名（天貓有同行業店鋪排名機制）有一定影響、也能帶來排名的好處，另一個就是每月易淘網投入資金其實并不是很多。若帶來的這些幾萬流量有萬分之十的轉化、就能達到一個利潤的平衡，并且對店鋪有一定好處。所以意見是不取消。可以長久做(后期會有更多站外推廣服務、但客戶精準度會提高很多個百分點、如鉆石展位的各站外鏈接。但收費可能會高點。詳見下三后續) 2.慧博直通車 經統計、除月3250服務費以外，七月份投入2794，而總成交額度為1725，投入產出比例較低。為0.62%，直通車本身靠養詞，定期刪除無展現詞，投加部分新熱詞，建議后期店鋪接手運做。注釋：因為量子恒道統計工具、沒有辦法對量來源的銷售分析。所以

8、只能通過人工分析，基礎版量子恒道統計工具有對直通車的銷售分析和總銷售流量分析。開店自動攜帶此服務。如需要更多功能就需要訂購量子恒道更多服務。如：對流量來源的銷售分析。如后續加入鉆展等活動一些站外的B2C合作方式、建議訂購。價格這年200元左右、利于店鋪的詳細銷售分析。3、 后續推廣方式1） 直通車八月底慧博直通車合作結束。店鋪內接手運營，直通車本身靠養詞，定期刪除無展現詞，投加部分新熱詞，2） 增加鉆展業務 鉆石展位主要以站內站外的各網站精選位置作為廣告位。優質展示。增加銷售成交。展現收費根據千展次現收費。注釋：鉆石展位界面請查看資料包中圖片3） 淘寶客的推廣方法一： 淘寶客設置好傭金以后、站

9、長會挑選合適廣告掛到網站作為合作收取傭金。方法二商家設置好傭金后，除了被動被站長挑選投放廣告以外，可主動聯系一些網站主，合作推廣廣告。A.合作方式一、除通過廣告交易成功收取傭金外。合作可額外每月給予網站主一定合作費用。B.合作方式二、設置高額傭金合作,合作網站申請投放，賣家審核通過方法三： 廣告主（即賣家）有自己的網站，可在自己網站上投放廣告、或品牌商網站上合作方式推廣廣告、實現二次收費方式。4） 站內各類活動報名相結合1)、站內A類：長久性活動 包含有免費試用，淘金幣、以及集分寶、淘客江湖等等站內長久性報名活動。B類：臨時性活動 如節日活動中：七夕、端午、年中大促、年終大促、雙11、雙12、

10、春節采購等等、以及淘寶發起的自身超多種類的活動團購采購活動等等。C類：自有活動 包括滿就送、會員VIP、會員折扣、紅包、評論有禮、限時折扣、購物車營銷手段等2)、站外站外可收集其他網站組織的活動、發起報名。5） 線下活動1）、合作方式對禮品、團購、采購類網站展開各類形式合作、包括不限于“送、折扣、分紅、回扣”等形式的合作給禮品團購采購類網站、以提高天貓本身成交率。若條件許可，盡量采取引入天貓以拍下付款的方式來成交，不采取第三方積壓貨源2） 、共贏方式如：買A 產品送B產品。如咖啡，買咖啡多少送杯子。買咖啡多少又可贈送杯子。尋求此類合作商，天貓店鋪等。雙方互相合作，需要的訂單。以對方規定的價格訂

11、購。6） 加入B2C/B2B銷售策略1).加入B2C銷售策略如:、爽淘網等 通過百度可了解很多的類似一號店京東形式的B2C商城、食品類、家具類等 可以適當參加合適類目的B2C商城、長久堆積展現量、打造品牌效益2.B2B銷售策略是專門做相關行業的B2B網站、如www.廚具商城.biz 做相關文章、及相關品牌宣傳2、 員工培訓及崗位職責一、客服工作安排1）刷單 根據每個人負責和工作的內容。給與一定量的任務安排2）活動報名前期由運營給予客服報名鏈接。客服來申請報名、所需圖片大小需求美工昨晚移交給客服。活動報名成功后無需運營審核。若活動報名天貓審核未成功再次嘗試。若繼續審核失敗。則放棄。后期客服、通過

12、多渠道了解、天貓淘寶各類活動、以及及時互動，做到及時申請給運營。運營審核成功后，方可報名。其次、若活動合適、無需運營審核科直接報名 報名成功后記錄下來、表格記錄、記錄方式包含活動名稱、活動日期、活動資質、活動要求。 注釋:客服向運營助手方面努力就必須明白活動的操作方式。和報名流程。前期給予一定的培訓和指導。后期需要客服去主動報名、運營來審核。B2C/B2B方式需要做銷售人員的來做。3）其他工作安排 如后期標題更改、 后期外網推廣工作安排 2、 美工工作安排 1）、店內改版問題A類：首頁改版及裝修規定時間內完成領導或運營要求的改版計劃、審核成功后，改版店鋪首頁及時修改完善內部員工反應的首頁裝修的

13、各類圖片頁面類問題。B類：產品的詳細頁面和產品的發布 1.根據公司采購、及時響應運營對產品的要求、完成公司產品的發布 2.對員工反應的產品屬性細節如：寶貝型號等、更改編輯產品寶貝的詳情頁面。C獨立頁面和自定義頁面的制作 響應公司不同階段需求、和工作會議安排對店鋪的要求如、店鋪首頁增加品牌故事等自定義頁面的制作。 2）、活動圖片資料A類：客服報名所需圖片1類大節日活動：七夕、端午、年中大促、年終大促、雙11、雙12、春節采購等2類如個頻道母嬰專場、居家旅行、等等各類報名所需圖片尺寸要求、美工按時完成2類、外部推廣所以圖片3） 、直通車1根據要求，美工需要負責一定的直通車運營、后期給予一定的培訓后

14、、做相應工作4） 、其他 1類標題優化工作 2類根據店鋪的不同階段有一定工作的調整、需要員工做好相應準備準備三、運營員工培訓 1.培訓員工對店鋪營銷流程的認識 2、培訓員工對外部推廣的一個初步認識。如、站外相關行業的加盟、淘寶客合作。推廣合作。 3.每周六下午五點鐘做會議總結。提前半小時把每周工作結果Excl表格遞交給運營。由運營審核，做考核績效用。 4.活動協調及各類突發問題處理、 針對不同時間段報名的活動做詳細的分析和人員的協調及審批。四、其他注意事項 1）、退貨問題處理 客服收到用戶退換貨信息、及時反饋給店長、店長處理。退換貨規則如下:淘寶規定協議包郵商品退貨三、銷售增長估算銷售增長預算

15、是一個復雜的過程需要專業的分析。有短期預估和長期預估，本次對于此次增長做一個短期模糊預估。月份項目拍下金額支付寶成交金額成交件數日平均成交用戶數月平均成交轉化率六月份上旬2399311025663.1257.47六月份下旬19902.88687.31043.070.44六月份整月43898.819712.81713.14.2七月份17738.77462.9611.720.21 根據市場需求潛量、市場占有率、和員工任務完成度。和現有工作計劃完成度及上月銷售狀況。八月份會有一個明顯的增幅。涉及到工作計劃完成度。減去銷售額假量（刷單）最低會有百分之五十的增長。九月份員工對于工作內容更加熟練時。增長會

16、相較于八月份至低漲幅50%。若低于此漲幅。應當從工作計劃入手。增加工作計劃完成度。其次做好站外所有工作。漲幅會大幅度上升、如有特殊事件發生。如炒作、則不再本方案計劃之中。四、懲罰獎勵其他員工獎懲制度1.目的:為規范公司獎懲流程，做到有獎有懲，獎懲分明，增強員工遵紀守法和自我約束意識，激發員工的積極性和創造性2.員工獎勵獎勵分為：基礎工資 + 季度績效獎 + 季度銷售分紅 + 特殊獎季度績效指:根據客服每季度接待人數、轉化成交金額、轉化率。來最終取決一個季度績效獎。每三月一次 季度銷售分紅指:分端午 中秋 雙11 春節 四次大促銷。根據銷售利潤員工可得一定分紅。特殊獎勵：人才推薦獎勵（詳見下二）

17、、記功獎勵（指對店鋪做出了較大貢獻、根據貢獻高低給予獎勵）客服的季度獎金對美工可改為，根據每個季度工作量給予一定考慮增加績效獎1、 人才儲備計劃網店發展后期、加入更多B2C電商時，包括本店銷售額度的上升。增加員工是一個必然的趨勢如逢各大節日咨詢量非常大，需要更多的客服。二平常對于這些客服做一定量的推廣安排。如站外推廣。活動報名等等。而站外推廣涉及非常光。是一個很長久的戰略目標。如淘寶客的站外推廣。各大相關行業論壇外鏈推廣。B2C的加盟洽談。團購禮品采購網站的合作聯系。都屬于外部推廣相關。而此時增加員工若難以招聘，且員工忠誠度不夠。是一個很重要的問題。下面借鑒一下銷售思路而做的一個人才儲備計劃，

18、儲備計劃：后期員工介紹朋友、同學等之類面試進入本公司、可以給予三次獎勵1. 面試成功上班起當月即可給予介紹人（員工）一定額度的獎勵如100元。2. 三月后一季度逢一次大節日、再次給予一次獎勵。如300。3. 當員工工作一年后，再次給予介紹人一次獎勵如1000。此計劃,用作后期。也可舍棄此方案。進行常規招聘5、 運營計劃 泰福高景文恒源專賣店運營計劃 計劃日期：2014年8月1日-2015年1月31日第一階段：開店運營時間：4月1日 - 4月15日需要支持11W開店費用，包括5W保證金 、辦公地配置桌椅等第二階段：正式投入運營階段時間：4月15 - 7月31日支持：10W左右，其中需要招聘客服一

19、名、美工一名。產品廣告試水投入1.5W達成目標：150000元營業額主要工作內容如下：1. 策劃店鋪開業活動具體工作細則： 1.策劃店鋪開業活動全店產品發布上架。根據品牌商定價做店鋪詳細介紹，從品牌方獲取客服等運營資料。美工做KPI任務指標。 以上階段已經度過 評價：第三階段其實是應該應用到第二階段的，而第二階段和第一應該合并為同一階段第三階段：全店營銷過度時間：8月1日 - 10.1日需要支持：12W，其中包括招聘客服兩名、直通車。其中包括貨款支持達成目標：200000元營業額工作內容如下:1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責，產品培訓2. 調整推廣工具，前期以刷單和直通車為主3.

20、 銷售目標：打造出兩個旗艦店主推爆款，兩個店鋪主推爆款4. 周會/月會制度5. 經銷款補貨具體工作細則 1.列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責，產品培訓 員工入職之前，準備好相關的培訓資料，主要包含：產品知識培訓，所屬崗位的崗位職責培訓，工作流程培訓，客服的KPI前期主要以響應時間/平均回復字數等一些非業績任務指標為主的數據考核點;后期根據接待人數、轉化成交金額、轉化率等入手。工作流程主要是：接待流程/快捷回復語句/加群流程/售后接待流程/退換貨流程等。美工KPI數據化難度較大,大部分按照當地薪資水平和制作各類海報能力決定。后期店鋪有相應管理直通車推廣及鉆展的員工KPI主要以推廣工具的點

21、擊率/流量成本/ROI三方面權衡入手，薪資水平為3000左右。倉庫庫管（庫存管理）KIP以：店鋪dsr發貨速度，包裹發錯率，質量問題退貨占比三方面入手。 2.調整推廣工具，前期以刷單和直通車為主 直通車前期投放詞語主要以相關品牌詞，周邊相似品牌詞以及類目長尾詞為主，投放依據主要有兩個：店鋪營業額增長率，直通車roi，不設上限。 注釋：慧博直通車已經基礎打好了。店鋪接手以后。除大致方向需要做更細心的優化 A 客服刷單管理任務及相應崗位職責 B 網絡團隊刷單爆款 3.銷售目標：打造出兩個旗艦店主推爆款，兩個店鋪主推爆款 通過刷單+銷售量。打造兩個和旗艦店一樣的爆款。產品至少會在旗艦店的排名之后。同

22、樣的爆款，其次打造兩個店鋪的主要爆款。幾個爆款根據春秋不同季節更換。 店鋪爆款月銷量不低于500。旗艦店爆款跟得上旗艦店的銷量。為十月份競爭做準備4.周會/月會制度 該制度主要是為了更好分配工作及跟進工作進行，及時調整工作方向。例周會：匯報上周工作，提出工作碰到問題并共同解決，包括存在問題解決，下周業績目標，工作方向等。 5.經銷款補貨 補貨標準：日銷量穩定在20件以上;距離過季還有最少1個月時間;近期銷量呈上升趨勢;按照補貨后的毛利和轉化率，計算roi，原則上不虧本即可補貨。第四階段：營銷高峰時間：10月1日 - 1月31日需要支持:21W。其中鉆展50000元、直通車30000元、聚劃算貨

23、款支持100000（押金根據）達成目標：300000元營業額工作內容如下：1.10月1日到雙11之前聚劃算活動策劃2.雙11,活動策劃。春節前后動策劃具體工作細則1.10月1日到雙11之前聚劃算活動策劃營業額想要在雙11前實現一個飛躍，競爭雙11大促。必須依靠一個2000以上或幾個銷量很高的的爆款持續銷售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會快些實現目標。目標聚劃算款計劃中是在雙11之前就測試出來，買版、改版、報價，和品牌商溝通。初期選擇2-4個款篩選，（三階段3項）均為本店基礎款和其他或旗艦店品牌熱銷爆款，10月1日后開始報名，通過后補貨并跟進。2. 雙11,活動策劃。春節前后動策劃 每一年的雙1

24、1活動都有不同，去年是雙11來了和萬點同慶之類。今年活動類目又有不同，預計會在10月1日到10月10日公布規則。屆時將仔細做出策劃,并合理規劃價格，因為淘寶自身提供的活動并不一定對普通消費者有較大吸引力。如雙11來了。若是類似號稱2折預定的活動，則有相當吸引力。（預定的人越多折扣越低，可能本身只有5.5折扣）這些需要提前和品牌商協商。 活動的大致策劃：若當日貨流量較大，提前準備打印機，快遞單并且和快遞談妥當日取件人數可多一些，預熱通過累計的老顧客，鉆展定向品牌方其他店鋪預告活動，監控收藏數據，并提前打包爆款1/3的貨品，活動中以鉆展定向旗艦店為主要引流渠道，開始后客服部全程接待，其他部門留下必要人員，以部門為單位分別分配到掃描/打單/配貨 /打包等崗位。活動后3天為售后高峰開始，安排售后人員上夜班解決各種問題。第五階段：成熟階段時間：1月31日 - 6月30日需要支持30W，其中包括部門建設、團隊文化建設、運營所需推廣成本、員工招募。達成目標：700000元營業額工作內容如下：1. 完善部門構建，部門制度，工作流程，細分工作2.持續的推廣策劃。改善品牌商合作方式2.團隊文化建設具體工作細則： 1. 完善部門構建，部門制度，工作流程，細分工作 以營業額規模為導向劃分部門架構，營業