1、練習(xí)1 你的企業(yè)構(gòu)思1. 企業(yè)名稱：2. 企業(yè)類型（請(qǐng)打）：商業(yè) 制造業(yè)服務(wù)業(yè) 農(nóng)、林、牧、漁業(yè)其他（如有，請(qǐng)說明）：3. 企業(yè)將銷售的產(chǎn)品或服務(wù)：4. 企業(yè)的服務(wù)對(duì)象：5. 企業(yè)將解決并滿足顧客的下列需求：練習(xí)2 確定你的顧客顧客特征情況誰將成為你的顧客（一般性描述）年齡性別地點(diǎn)（他們住在哪里）工資水平（具體數(shù)字）他們什么時(shí)候?qū)①徺I你的產(chǎn)品或服務(wù)（每日、每周、每月、每季度、一年一次）他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)品或服務(wù)他們的購買量有多大未來的市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)（未來顧客的數(shù)量會(huì)增加、減少或保持不變）練習(xí)3 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的內(nèi)容項(xiàng)目我的產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者甲的產(chǎn)品或服務(wù)姓名

2、：地址：電話競(jìng)爭(zhēng)者乙的產(chǎn)品或服務(wù)姓名：地址：電話競(jìng)爭(zhēng)者丙的產(chǎn)品或服務(wù)姓名：地址：電話價(jià)格合理性質(zhì)量可靠性購買方便性顧客滿意度員工技術(shù)水平企業(yè)知名度品牌信譽(yù)度廣告有效性交貨及時(shí)性地理位置優(yōu)越性特別銷售策略有效性（如：賒銷、折扣）售后服務(wù)設(shè)備銷售額我的產(chǎn)品或服務(wù)很特別，特征如下：我的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：與競(jìng)爭(zhēng)者甲比：與競(jìng)爭(zhēng)者乙比：與競(jìng)爭(zhēng)者丙比：練習(xí)4 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃產(chǎn)品填表說明：1. 在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。2. 在表的第一列中填寫產(chǎn)品或服務(wù)的特征，并完成本表格的相應(yīng)內(nèi)容。你需要考慮產(chǎn)品的不同特征，如質(zhì)

3、量、顏色、規(guī)格、包裝、零配件、維修，以及服務(wù)的態(tài)度、效率、質(zhì)量、安全等。產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容特征（1）（2）（3）（4）（5）質(zhì)量練習(xí)5 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃價(jià)格填表說明：1 在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng)，請(qǐng)自行添加列數(shù)。2 在表的第一列中補(bǔ)充未列入的你的企業(yè)的特征，并完成表格。3 在此，你應(yīng)該先預(yù)測(cè)你的成本，以后你將再學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)確地計(jì)算成本。產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容特征（1）（2）（3）（4）（5）競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格我的預(yù)測(cè)成本我的價(jià)格如此定價(jià)的理由產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)給誰折扣向誰賒賬練習(xí)6 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃地點(diǎn)1. 企業(yè)將設(shè)在什么地方？2 選擇這個(gè)地點(diǎn)的原因：3. 銷售

4、方式（選一項(xiàng)并打）：我將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商4. 選擇這種銷售方式的原因：練習(xí)7 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃促銷 促銷是一項(xiàng)與顧客溝通，并吸引顧客來購買你的產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷有多種方式。促銷需要花錢，請(qǐng)向新聞界、廣告商、印刷廠和商界人士了解有關(guān)促銷費(fèi)用的信息。你要研究你未來的競(jìng)爭(zhēng)者，看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式。什么時(shí)候促銷，怎樣促銷費(fèi)用（元）練習(xí)8 學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)知識(shí) 習(xí)題 略練習(xí)9 如何預(yù)測(cè)你的銷售1. 多數(shù)人因?yàn)檫^高地預(yù)測(cè)自己的銷售前景而遭受挫折。所以你不要將銷售量預(yù)測(cè)過高。通常有5種預(yù)測(cè)銷售的方法可供選擇：l 利用經(jīng)驗(yàn)l

5、 與同類企業(yè)做比較l 實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映l 分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書l 進(jìn)行實(shí)地調(diào)查2. 你應(yīng)該設(shè)計(jì)一張表來記錄獲取的銷售信息。3. 把你的預(yù)測(cè)結(jié)果填在表中。表的格式如下：預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)結(jié)果商品或服務(wù)我的經(jīng)驗(yàn)與同類企業(yè)比較實(shí)地測(cè)試售前信函或同意書實(shí)地調(diào)查（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）如必要，請(qǐng)加頁。練習(xí)10 預(yù)測(cè)你的銷售量為了預(yù)測(cè)銷售量，我做了下列調(diào)查研究工作，而且所有數(shù)據(jù)都誠實(shí)可靠：（1）（2）（3） 月份銷量產(chǎn)品或服務(wù)如必要，請(qǐng)加頁。練習(xí)11 你的企業(yè)需要的員工填表說明：1. 看一看第一欄中列出的工作種類，這些是所有企業(yè)通常都必須做的工作。2.

6、在這一欄中加上你的企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)所必須做的其他工作。3. 對(duì)所有這些工作，你要確定你是否有時(shí)間和必需的技能經(jīng)驗(yàn)去完成在第二欄中填寫的那些工作。4. 如果你沒有時(shí)間或技能，就應(yīng)該雇人來完成這些工作。工作內(nèi)容完成這項(xiàng)工作需要的技能、經(jīng)驗(yàn)和其他要求你（業(yè)主）有沒有時(shí)間和技能、經(jīng)驗(yàn)做這項(xiàng)工作需要雇員數(shù)預(yù)期的雇員工資額有沒有辦公室綜合管理記賬算賬市場(chǎng)營銷和促銷企業(yè)成本管理制定價(jià)格購買產(chǎn)品、原材料、服務(wù)等監(jiān)督生產(chǎn)其他工作（詳細(xì)說明）練習(xí)12 你的企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖請(qǐng)畫出你的企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖。業(yè)主練習(xí)13 選擇你的企業(yè)的法律形態(tài)1. 你的企業(yè)的法律形態(tài)是什么？2. 選擇這種企業(yè)法律形態(tài)的原因是什么？3

7、. 業(yè)主姓名技能4. 登記注冊(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)間費(fèi)用4 合伙協(xié)議（如果是合伙企業(yè)，請(qǐng)?zhí)畲隧?xiàng)。訂協(xié)議前參看合伙企業(yè)法。） 合伙人協(xié)議內(nèi)容條款出資方式出資數(shù)額與期限利潤分配與虧損分?jǐn)偨?jīng)營分工、權(quán)限和責(zé)任合伙人個(gè)人負(fù)債的責(zé)任西醫(yī)變更和終止其他條款練習(xí)14 你的企業(yè)的工作條件這張表能幫助你有效地檢查你新辦的企業(yè)在工作條件方面的問題。表中各項(xiàng)是你的企業(yè)可能需要的工作條件，其中多數(shù)條件很簡單，很容易實(shí)現(xiàn)。看一看這些項(xiàng)目，然后決定哪些是你的新企業(yè)需要的。項(xiàng)目該項(xiàng)在你的企業(yè)中是否重要是否材料儲(chǔ)存和管理有地方儲(chǔ)存不常用的材料嗎？有存放工具、原材料、零件和產(chǎn)品的貨架嗎？為了便于移動(dòng)，是否考慮給備品柜、貨架、工作臺(tái)安裝輪子？

8、移動(dòng)沉重貨物時(shí)，用手推車、移動(dòng)貨架、吊車、傳送機(jī)或其他機(jī)械設(shè)備嗎？工 位開關(guān)、控制閥和材料是否放在工人便于操作的地方？是否用電梯、起重機(jī)或其他機(jī)械措施減輕工人的負(fù)擔(dān)？每個(gè)工位是否設(shè)置了穩(wěn)固的工作臺(tái)？工作中使用鉆模、夾鉗、老虎鉗或其他裝置來固定加工件嗎？是否調(diào)整設(shè)備、控制器或臺(tái)面的高度以避免彎腰或手伸得很高？是否改變工作方法使工人在工作中可以調(diào)換站姿和坐姿？椅凳靠背是否堅(jiān)固？高度是否合適？機(jī)器和電力傳送設(shè)備的危險(xiǎn)部位是否有合適的防護(hù)裝置？是否有安全警示的標(biāo)志和裝置，以防工人的手在機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)受傷？是否用機(jī)械裝置給設(shè)備填料，以免工傷事故，同時(shí)增加產(chǎn)量？是否確信設(shè)備維護(hù)良好，沒有損壞或不固定的部分？控

9、制有害物質(zhì)是否用危害性小的洗滌用品（如洗滌劑和肥皂）來替代有危害性的化學(xué)品（如有機(jī)溶劑）？你保證所有的有機(jī)溶劑、漆、膠水存放在有蓋的密封容器中嗎？有無排氣通風(fēng)設(shè)備？你是否要求接觸危險(xiǎn)品的工人在吃飯或喝水之前用肥皂洗手，在回家之前洗澡并換衣服？是否為工人提供適量和適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)目鏡、面部護(hù)罩、防護(hù)面具、耳塞、安全鞋、頭盔或手套？是否知道和培訓(xùn)工人正確地使用和維護(hù)勞保物品，并定期監(jiān)督其使用？光 線是否保持天窗和窗戶干凈？天花板和墻壁是否刷成白色或淺色，并保持干凈？工作需要時(shí)，是否提供人工照明，包括增加光源、安裝反射鏡或改變現(xiàn)有燈光的位置？為避免工人精神渙散和眼疲勞，是否通過遮光或改變燈的位置來減少強(qiáng)光

10、刺激，是否用漫射光或調(diào)整工人工位以避免直接面對(duì)窗戶或其他光源？對(duì)精密度高的工作，是否提供局部光照或可調(diào)節(jié)燈光？是否維護(hù)燈光設(shè)備清潔并定期更換燈泡？福利設(shè)施是否在所有的工作場(chǎng)所提供安全的飲用水？工作場(chǎng)所附近是否提供方便、干凈的衛(wèi)生間？有無肥皂？有獨(dú)立的男、女衛(wèi)生間嗎？是否提供獨(dú)立、舒適、衛(wèi)生的用餐環(huán)境？是否提供存放衣物、自行車或其他個(gè)人物品的地方？是否提供急救設(shè)備，病培訓(xùn)一名合格的急救員？房屋設(shè)施是否給金屬墻壁和房頂安裝絕緣材料來改善建筑的防熱、防凍系統(tǒng)？是否開辟更多的頂窗、壁窗或門道以增強(qiáng)自然通風(fēng)？是否把熱源、噪聲源或煙源進(jìn)行隔離？是否在方便的地方放置足夠的滅火器，并保證工人會(huì)用滅火器？是否在

11、每層樓或每個(gè)大房間安排（至少）兩個(gè)無障礙通道？是否保留安全過道，并做記號(hào)，保持過道暢通無阻？是否清除破損、混亂的電線連接處？工作組織為了提高工人的注意力，防止疲勞，是否經(jīng)常變換工人的工作，提供改變操作姿勢(shì)的機(jī)會(huì)，提供暫短的休息，使工人之間能交談或播放音樂？與我的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)關(guān)系密切的工作條件如下:材料存儲(chǔ)和管理工位控制有害物質(zhì)光線福利設(shè)施房屋設(shè)施工作組織練習(xí)15 確定你的企業(yè)的法律責(zé)任和保險(xiǎn)需要開辦企業(yè)最重要的一點(diǎn)是要知道自己的責(zé)任。借助咨詢和查閱有關(guān)法律文件，你應(yīng)該完成以下表格。法律責(zé)任是否適合你的企業(yè)詳細(xì)內(nèi)容費(fèi)用（元）是否稅 務(wù)流轉(zhuǎn)稅（增值稅、營業(yè)稅等）所得稅（企業(yè)、個(gè)人所得稅）職工預(yù)扣（

12、所得稅）稅其他稅目雇 員最低工資工作時(shí)間假日安全衛(wèi)生病假其他條件營業(yè)執(zhí)照和許可證營業(yè)執(zhí)照許可證保 險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)意外損傷醫(yī)療其他保險(xiǎn)合 同供應(yīng)商中間商用工股東合伙人客 戶質(zhì)量保證交貨期售后服務(wù)環(huán) 境廢氣污染廢水污染廢物污染競(jìng) 爭(zhēng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)商標(biāo)利用壟斷練習(xí)16 學(xué)習(xí)更多有關(guān)企業(yè)啟動(dòng)資金的知識(shí)習(xí)題練習(xí)17 你的企業(yè)的啟動(dòng)資金固定資產(chǎn)1. 工具和設(shè)備根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃生產(chǎn)能力，企業(yè)需要以下工具和設(shè)備：名稱數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地址電話或傳真2. 交通工具根據(jù)企業(yè)的運(yùn)輸和營銷需求，需要以下交通工具：名稱數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地址電話或傳真3. 辦公家具和設(shè)備企業(yè)辦公室需要以下家具和設(shè)備：名稱數(shù)量

13、單價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地址電話或傳真4. 固定資產(chǎn)概要：項(xiàng)目價(jià)值（元）工具和設(shè)備交通工具辦公家具和設(shè)備店鋪廠房土地合計(jì)流動(dòng)資金（月）1. 原材料和包裝項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用（元）供應(yīng)商名稱地址電話或傳真2. 其他經(jīng)營費(fèi)用（不包括折舊和貸款利息）項(xiàng)目費(fèi)用（元）備 注業(yè)主工資雇員工資租金營銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)登記注冊(cè)費(fèi)其他供應(yīng)合計(jì)練習(xí)18 習(xí)題練習(xí)19 制定你的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價(jià)格1. 通常有兩種制定價(jià)格的方法：·成本加價(jià) 這種方法是指將產(chǎn)品或服務(wù)的所有成本加起來得到產(chǎn)品或服務(wù)的成本價(jià)格。然后再在成本價(jià)格上加上一個(gè)利潤比率就得到銷售價(jià)格。·競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 了解你所在地區(qū)同類產(chǎn)

14、品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格，看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格，以保證你所定的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。如果你確實(shí)計(jì)劃定出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更高的價(jià)格，你必須確保你的產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好，可以滿足顧客更高層次的需要。2. 每個(gè)企業(yè)都需要為產(chǎn)品或服務(wù)指定銷售價(jià)格。3. 對(duì)銷售的每種產(chǎn)品或服務(wù)都要預(yù)測(cè)銷售價(jià)格，并將銷售價(jià)格紀(jì)錄在下表中。銷售的產(chǎn)品或服務(wù)預(yù)測(cè)的銷售價(jià)格（元）（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）練習(xí)20 你預(yù)期的銷售收入 月份 銷售情況銷售的產(chǎn)品或服務(wù)123456789101112（1）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（2）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（3）銷售數(shù)量平均單

15、價(jià)月銷售額（4）銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額（5）銷售總量銷售總收入如必要，請(qǐng)加頁。練習(xí)21 習(xí)題練習(xí)22 你的銷售和成本計(jì)劃 月份金額（元）項(xiàng)目123456789101112合計(jì)銷售收入成本原材料（1）（2）（3）工資營銷費(fèi)用租金公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)折舊費(fèi)貸款利息保險(xiǎn)費(fèi)登記注冊(cè)費(fèi)總成本利潤練習(xí)23 習(xí)題練習(xí)24 你的現(xiàn)金流量計(jì)劃 月份金額（元）項(xiàng)目123456789101112合計(jì)銷售收入現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金現(xiàn)金銷售收入賒銷收入貸款其它現(xiàn)金流入可支配現(xiàn)金（A）現(xiàn)金流出現(xiàn)金采購支出賒購支出工資營銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)貸款利息償還貸款本金保險(xiǎn)費(fèi)稅金現(xiàn)金總支出（B）月底現(xiàn)金（A-B）練習(xí)25 籌集你開辦企業(yè)所

16、需的資金由需要貸款的企業(yè)主填寫此表貸款數(shù)額： 年利率： 貸款期限（年）： 年利息償還： 年本金償還： 展期（月）：擔(dān)保品我為此貸款提供的擔(dān)保為：資產(chǎn)市值（元）（1）（2）（3）（4）（5）合計(jì)練習(xí)26 你已為創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備了嗎問題你的評(píng)價(jià)是否（1）你決定出售什么產(chǎn)品或提供什么服務(wù)？（2）你知道你的顧客是誰媽？（3）你了解潛在顧客怎樣看待你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？（4）你知道誰是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？（5）你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格嗎？（6）你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長處和短處嗎？（7）你預(yù)測(cè)過自己的銷售嗎？（8）你制定了產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價(jià)格了嗎？（9）你選擇好企業(yè)地點(diǎn)了嗎？（10）你決定使用哪種銷售方

17、式了嗎？（11）你決定使用促銷方式了嗎？（12）你知道自己的促銷需要多少錢嗎?（13）你已經(jīng)選定某種企業(yè)法律形態(tài)了嗎？（14）你決定需要什么樣的雇員了嗎？（15）你知道雇傭員工的法律責(zé)任嗎？（16）你知道對(duì)你的企業(yè)的所有法律要求嗎？（17）你知道你的企業(yè)需要什么樣的營業(yè)執(zhí)照和哪些許可證嗎？（18）你知道辦這些執(zhí)照和許可證需要多少錢嗎？（19）你決定你的企業(yè)需要何種保險(xiǎn)了嗎？（20）你知道辦保險(xiǎn)需要多少錢嗎？（21）你預(yù)測(cè)了第一年的銷售量了嗎？（22）你預(yù)測(cè)了第一年的銷售收入了嗎？（23）你制定了第一年的銷售和成本計(jì)劃了嗎？（24）你的銷售和成本計(jì)劃表明第一年有利潤嗎？（25）你制定現(xiàn)金流量計(jì)劃了嗎？（26）你的現(xiàn)金流量計(jì)劃是否表明在你經(jīng)營企業(yè)的前6個(gè)月里你不會(huì)耗盡資金？（27）你計(jì)算過開辦企業(yè)所需要的啟動(dòng)資金數(shù)