1、商務談判中的方法和技巧改變談判軌道在談判桌上改變軌道，就好像改變流動河水的河道，方法有很多， 如建攔沙壩、 水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰略層面來說。技巧一：保持冷場在談判上有三個主要的時機可以使用冷場，第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。 開頭的冷場又分為兩種方式， 第一種是用講話去釣他的話， 這叫 " 引蛇出洞 " ，比如說你當主管， 手下的老王出現問題， 你想找他來談一下， 可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講： " 老王，這樣子，如果你不講也沒關系，那么我先講，好不好，等一下我講的時候， 你如果有發現我什么地方講得不對，

2、你要隨時糾正我。 " 于是你就開始講， 老王通常會跳出來， 唉，這個講得不對， 唉，我不是這個意思。 用話去釣話， 就是你先講一點，用話引話。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話，有的人忍受不了冷場，一看出現冷場就會講話，不斷想話題。第二個使用冷場的時機就是收尾的時候。談判結束的時候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細地聆聽，如果對方發言完畢，你馬上就接話，第二種表示你可能是根本不專心聽，或者根本不經深思熟慮就答話，對方可能當作沒有任何參考價值。一般來說，談判結束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點思考的時間。還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉移方向，如果你跟對方

3、談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉到餐廳問題去了，怎么把它拉回來？使用冷場就是一種很中性的方法，跟他說： " 剛才我們談到交通車。 " 然后冷場， 一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。冷場不是表示你腦筋短路或斷電，一般認為，冷場是談判桌上的機關，這機關可以設在談判的前面、中間或尾巴。 當你將冷場放在中間時，也就成了改變談判軌道的一種技巧。技巧二：喊停談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時間，例如對方的提案非你所長，這時就得喊停了，有時間考慮和討論才不會倉促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發言權。由誰來叫停呢？正常情

4、況是主談的人叫停，或者是由一個觀察者打暗號給主談者，由主談者執行暫停。戰略一：換人換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，可能把談判帶到牛角尖里去了，這時就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個方向談了。作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時之需，張三沖突性強，是個火爆三郎，可能上去沒多久會下來，李四妥協性強，很適合收場，身為主管總得有個底，才知道如何換人、換策略。戰略二：加議題加議題有兩種：一個是轉移話題。例如你是個下包，上包提出價錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個案子，熟諳談判的人可能會把工程技術指針稍作修改，把系數或參數改一下，就可以把錢省出

5、來了。可是對方想到，這樣工程質量是不是會出問題？于是就開始了一場談判，主題就是工程技術指針，而本來雙方是在談價錢的，后來卻轉移到技術指標，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會放棄降價的要求。另一種加議題的方式是把人變多，比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價值，于是找來張三、李四進行策略聯盟，他們成了你的企業伙伴，他們各有不同產品，你們三人的產品結合起來，變成一個大的 package ，就好像轉移注意力一樣，本來你只是 a 時，客戶殺價就針對你一家，可是當你把 abc 都提出來時，客戶可能會針對 b 或 c，他的焦點可能會從軟件轉移到服務或是維修上去了，所以人變多，方向就有可能調整。這里也

6、給各位一個小竅門，跟老板談工資，怎么談？如果你只談工資，那說明你不會談判，老板說一個月三萬一，你說不行，我同學都拿三萬五，你至少得拿三萬五，雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結果取個中間數三萬三，以后看表現。那你不是真正的贏家，如果你稍微運用一點技巧的話，你就說, 好，三萬一，那么別的待遇呢？整個福利的package 呢？還有， 如果做得好， 漲幅怎么算？加薪的可能性高不？你把問題變大以后, 就有交換的空間和談判的空間。戰略三：聲東擊西聲東擊西就是轉方向。比如說廠商要求交貨的時間要提早，然后價錢要降低，你就可以假裝在交貨的時間上先讓步，把時間從四月提早到三月，但是價錢你不再讓了，對方繼續

7、前進，再和你談價錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：" 好啦！我價錢也讓給你一點點。" 對方很高興，心想：時間爭到了，價錢也爭到了。說不定你真正要守的是時間，先以時間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉到價錢上面，撐了一陣子以后，你把價錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時間了。破的藝術有一回我在大陸對臺商上課，有一個工廠總經理跟我說了他的經驗，他買設備所談的價錢比他以前的買價都要便宜了，但他還想再殺，他發現賣方的設備是美國零件、大陸組裝，美國原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價錢呢？他于是抓住了這點和賣方談，要求賣方在價錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總

8、經理生氣了，于是放話：如果明天價錢沒有破七萬，你就不要進來！局破了之后，賣方面露難色，問買方總經理能不能再加一點，買方說：既然這樣，那我再加一點，七萬一！再多就沒有了！賣方的 sales 說：好，如果你買兩套，我就給你七萬一的價碼。總經理馬上回說：好，我可以買兩套，但不是現在！如果有機會，今年會再下另一個訂單，但現在只有一個！最后雙方達成協議，現在這一套設備算七萬二，等第二套時算七萬，買方總經理對這樣的結果很得意。誰說破？這位總經理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。 破局除了要敢破之外，還有個問題是：誰破？也就是誰去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑？通常在正常的情況下，應該是 "

9、; 下黑上白 " 。屬下出去破局，把客戶得罪了，長官必須出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標準型。由長官扮白臉也許因為他考慮得較周延，資源也較豐富，他也有權力決定何時該放，何時該收，而伙計呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總去收回來，而上面講的話常是高來高去的，有點不著邊際，但卻是原則。剛才提到的例子卻剛好相反，是 " 下白上黑 " ，也就是長官先破， sales 到公司去和總經理談，一個談不攏， 碰破局了， 總經理門一甩出去了： " 我不跟你談了， 我叫副總來跟你談！" 這時副總來了， 很不

10、好意思的樣子說： " 你別放在心上， 咱們總經理就是面惡心善， 講話兇，但是是好人。 " 很明顯副總扮的是白臉，他接著又說： " 唉呀，你開這個價錢也難怪我們老總會生氣，現在老總出去見一個重要客戶，一個小時后回來，那你能不能給個好一點的條件？我好跟老總美言幾句。 " 所以是事先套好招的， 由老總去唱黑臉， 他先破了， 底下再去搓。 sales心想，好吧，本來已經是零了，這下能賺個八十也不錯了，于是成交。破了以后如何再接？黑完后要怎么善后呢？要善后就要看當初破局是怎么破的。大約有三種情況：第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略（ ignore ）

11、，來個相應不理， 雖然談破了，下次繼續談，像什么事都沒發生過一樣，今天破局了，對方拍桌、掀桌的，我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高 eq，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的，你還是要能繼續談，將它忽略。第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了！第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會兒才去？這些都要計算在內。但是，如果破了之后，對方沒有找白臉來，該怎么辦？你就

12、必須決定要不要繼續玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。破局的戰略設計破局是一種談判的戰略運用，是為了引對方說出實話。美國有一家計算機廠牌授權臺灣某家計算機公司代加工，臺灣公司慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談，臺灣公司當時規模小，很需要這筆業務，所以在與美國公司談判時，花了不少時間建立自己的形象，強調自己的長處，但老美似乎不太關心這個議題，只是不斷重復一句話：減價！結果臺灣公司就有點不爽快，心想：我大老遠跑來，你心里卻只想著減價，如果你只想比價，犯不著找我來，你自己下游的制造商已經夠多了。臺灣公司去的那位經理著實很厲害，他運用了一個談判策略就是破局：我不談了！結果老美嚇

13、了一跳。臺灣這邊破局的目的是為了引對方說出合作的原因， 他們大老遠把臺灣的這家公司找去，一定是因為他們有什么過人之處， 但談判過程中， 美商卻遲遲不肯透露， 那位經理于是喊停，這下老美緊張了，終于說了看中他們的原因。這個局一破，臺灣公司就從被動成了主動，反客為主。有時我們與人談判，對方只是一個經銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時，代理人根本沒辦法說yes，因為他沒有獲得授權，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請出來裁決。不合理的要求逼使對方破局，為的是引出背后的老板。還有一種破局的目的是為了引蛇出洞，美國曾發生過這樣的例子，某家企業發生嚴重的勞資沖突，工會也不罷工，只是

14、不斷地開會、怠工，造成一種山雨欲來風滿樓的緊張氣氛，資方于是運用策略， 希望刺激工會罷工， 于是在談判時資方故意造成破局， 工會果真被激怒，結果發動罷工。資方打的算盤是，他儲備了足夠的貨源，縱使勞方罷工，他照樣能出貨，表現出他完全不受工會宰制，所以當工會發動罷工后，資方就趁機裁員，將原來的工會解散，重組工會，聘雇有利于己的溫和派。（未完待續）篇二：商務談判中語言溝通技巧商務談判中語言溝通技巧- 精妙的談判溝通藝術：學號：專業：時間摘要語言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進行交流的工具。商務談判則是人們運用語言傳達意見、交流信息的過程。在談判中，信息的傳遞與接收是至關重要的。這就要求談判人員掌握良

15、好的語言溝通技巧，并且在談判過程中運用這些技巧來取得談判的成功。商務談判的語言溝通藝術主要在于聽、看、問、答、敘、辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運用聽、說、看、問、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準備把我對方的行為與想法，傳遞自己的意見與觀點，從而達到談判預期的目的。關鍵詞：商務談判溝通技巧口頭表達傾聽1. 商務談判中有效的口頭表達1.1有效的口頭表達特征及其實現溝通過程商務談判中，溝通是個至關重要的環節，它關系著整個談判知否成功。因此，在了解商務談判之前，我們需要知道溝通的性質及其過程。溝通的過程就是發送者將信息通過選定的渠道傳遞給接收者的過程。其具體過程如圖1：信息反饋圖 1并且在溝通的

16、過程中應該注意兩點：1. 注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發送者所想要傳達的信息。2. 防止干擾：溝通中需要保證信息的準確性和完整性。有效表達的要素特征在了解溝通過程后，我們就能基本了解有效表達的一些要素特征。首先，就是確保信息的準確性。如果對方發現提供的信息有誤，會使談判人員陷入誤導之嫌，就會是對方產生警覺，甚至可能產生相反的行動，是談判人員被動，甚至陷入困境。信息還必須要足夠清晰，這正是表達上的" 公理 " ，就是那些特" 模糊派 " 觀點的藝術家，他們也是要借用" 模糊 " 的手法表達一個清晰的主題。清晰并不是簡單，商務溝通

17、不是只要堅持簡單易懂的原則。在曾經發生的阿維安卡52 航班飛機墜毀事件中，飛行員說的是" 油料不足 " ，這樣表述過于簡單， 沒有清晰的表述出實際情況。 實現清晰必須滿足一下四個方面要求：（ 1）邏輯清晰（ 2）表達清晰（ 3）簡潔（ 4）活力。有效口頭表達的效果特征說服力是取得商業成功作重要的要素，商務談判中具有說服力能形成協同效應。在談判中與對方取得認同， 能讓談判更加順利。 為使話說更具說服力， 首先應該明白說服力的來源。（1） 誘之以利，讓對方獲得利益不管在生活中還是商務談判中， " 欲得之， 必先予之 " 這個道理是共通的。 沒有利益的驅動，在

18、商場上是不能說服對方的，只憑權利和強制是不能其作用的。（2） 投其所好，讓對方感到親切感當對方處在警覺狀態時，是不可能說服對方的。通過投其所好，找到雙方的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們在決定接受某產品或某項服務時，都要事先確定其中的風險。（ 3） 動之以情，消除對方的心理障礙情感是說服活動的媒介。當對方出于厭倦的狀態時，說出來的話，是不具有說服力的。（ 4） 善于折中，讓對方感到雙贏當對方感到沒有利益時， 自然不會覺得所聽到的話具有說服力， 當對方感到 只是他獲利，而談判方無利可圖時，對方也不會不相信，因為沒有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會更具說服力。2. 有效口頭表

19、達的實現及運用一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：" 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。"買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米， 面帶微笑卻又一本正經地說：" 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中， 沒有施用農藥， 是天然植物， 連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見

20、你這人不識貨！" 接著，他又轉過臉對其他的人說：" 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！ "他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀， 說道： " 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！"農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛

21、紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。在溝通過程中，常常會遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語言藝術的具體方法因人、因事、因時、因地而異，沒有絕對使用任何情況的方法。只有靈活的運用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農民并沒有因為有顧客的刻意刁難而放棄，而是及時有效地通過幽默的說話方式技巧扭轉了局勢，成功的賣完了所有的玉米。語言溝通無處不在，為達到談判的成功，是需要談判人員了解各種語言技巧并將之有效靈活的用于談判中。2.1商務談判的敘述技巧談判過程中的敘述包括" 入題 "、" 闡述 " 兩個部分。在入題和

22、闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環境下，直言不諱這種方式顯得簡潔并且具有說服力。只有直言，才能產生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產生信任。人與人之間最大的信任就是關于進言的信任，直言是真誠的表現，是關系親密的標志。尤其是對于關于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下， 如果與熟悉的同學和朋友， 一見面就說 " 對不起 " ，一插話就問 " 我能不能打斷一下 " ，周圍的人會如何看待你？不過直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。

23、在談判桌上直言，尤其是在說逆耳之言時需要注意一下問題，這樣不僅不會影響直言的效果，反正會改善。第一，在直言是配上適當的語調、速度、表情和姿態。在上述案例中，當農民面臨顧客的刻意刁難時，他是面帶微笑卻又一本正經的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農民給其他一種客人十分禮貌的感覺，能給其他客人一種親近感。而面對客人的刁難，農民的一本正經顯示除了自己對這件事情的重視與真誠。第二，在拒絕、 制止或反對對方的某些要求時，面帶誠意的陳述一下原因和厲害關系。農民在面對自己顧客說自己玉米棒上的有蟲子的問題時，并沒有回避這個問題，而是從有蟲子可以證明沒有撒農藥很天然這方面來入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲玉米的優點，

24、從而緩解危機。不同的談判過程中會遇到不同的問題，而不同的談判環境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環境。在多數情況下，為了避免過意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表達產生于人際溝通中出現了一些不能直言的情況。一是總會存在一些因為不便、不忍或不雅等原因而不能直說的事和物，只能用一些與之相關、相似的事物來烘托要說的本意。二是總會存在接受正確意見的情感障礙，只能用沒有棱角的軟化語言來推動正確意見被接受的過程。常見的委婉手法有以下一些：（1）用相似相關的事物取代本意要說的事物。在上述案例中， 農民幽默的將刁難的顧客比作會說話的蟲子，并沒有指責顧客， 這樣既給顧客留足了面子

25、，也讓刁難的顧客感到羞愧。（ 2）用相似相關事物的特征來取代本意要說的事物的特征。（ 3）用與相似相關事物的關系類推與本意要說的事物的關系。（ 4）用某些語氣詞如 " 嗎、吧、啊、嘛 " 等來軟化語氣。這樣可以不使對方感到生硬，讓語氣顯得比較客氣、委婉，會使對方易于接受，有更大的說服力。（ 5）以推托之詞行拒絕之實。 假如別人求你辦件事， 你回答說 " 辦不到 " 會引起不快。 而說 " 這件事目前恐怕難以辦到，今后再說吧，我留意著。 " ，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。（6）以另有選擇行拒絕之實。例如，有人向你推銷一件產品，你不

26、想要，你可以說："產品還可以， 不過我更喜歡另一種產品。 " 又如，有人要求同你下星期一進行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說：" 定在星期五怎樣？ "（7）以轉移話題行拒絕之實。在談判過程中， 直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語言的表達上要做到：準備移動，簡明扼要。要具有條理性，語言要附有彈性，根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點，調整我方的洽談用語。發言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語言表達自己的意見，同時注意語調、聲音、停頓和重復，談判者聲音的高低強弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過高，震耳欲聾，不會讓人感到

27、親切，過低過弱，也不會讓人感到興奮。在談判者發表意見時，必要的突然停頓或者有意的重復某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導聽著對停頓前后的內容和重復內容進行回顧、思考，從而加深雙篇三：口才改變命運全集_第八章 談判語言的技巧與方法談判中的談吐，應該表現為，說話語氣親切，語調柔和，語言含蓄委婉，說理自然。這種柔言談吐，易使談判對手感到親切、愉悅，所談之言易于入耳生效，有較強的征服力，往往能收到以柔克剛的談判效果。談判語言和一般的語言表達有著明顯的區別，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點， 又要認真傾聽對方的觀點， 然后找出突破口， 達到說服對方、協調雙方的目標，

28、爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言，首先應該了解談判語言運用的基本準則。談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方面得到協調和適應，因為這是關系到各方利益的重要活動，所以語言表述上的準確性就顯得至關重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點和要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。 如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息， 而對方又將錯就錯地達成了協議， 那么，就會招致巨大的利益損失。談判無所不在

29、，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人而語。談判對象由于性別、年齡、文化程度、 職業、性格、興趣等的不同， 接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。男性運用語言理性成分較多，喜歡理性思維的表達方式，而女性則偏重于情感的抒發；性格直爽的人說話喜歡直截了當，對他們旁敲側擊很難發生效用；而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。除了個人差異之外，談判雙方還要注意老幼尊卑、親疏遠近

30、、上下左右等各種關系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風云變幻、復雜無常，盡管談判雙方在事先都盡了最大努力，進行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談判中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。談判者除了要仔細傾聽對方的話，從話中分析反饋情況，還要善于察言觀色，從對方的眼

31、神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己話的感受， 考察他是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然后，根據考察的結果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調整、轉移或繼續話題，重新設定說話內容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現談判目的服務。如果談判中發生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對策，應該以不變應萬變。不妨從實際出發。在談判目的規定性許可的范圍內有所變通，以適應對方的反應。俗話說 " 到什么山上唱什么歌 " ， " 什么時候說什么話 " ，就是告訴人們，說話一定要適應特定的言語環境。所謂言語環境

32、主要是言語活動賴以進行的時間、場合和地點等因素，也包括說話時的前言后語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素，它制約并影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術就一定要重視言語環境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什么就說什么，不僅語言不能發揮效果，甚至還會引人反感，產生副作用。因此，要根據不同的場合隨時調整語言表達的策略，采用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境根本就不適合談判，就要及時換個環境或者改變談判計劃，甚至中止談判，以免談判失敗。一項談判的成功，應該是雙方達成協議，各有所得，互利互惠，而不是一方獨得勝利，置對方于死地。因此，談判的雙方不管力量怎樣懸殊，強弱如何不均，就其關系來說是完全平等的，雙方必須互相尊重。融洽友好的氣氛是談判得以順利進行的重要條件。因此，談判者必須使自己的語言表達文明禮貌，分寸得當，使談判雙方始終處于一種盡可能的友善氣氛中。相反，在談判桌上趾高氣揚，高談闊論，鋒芒畢露，咄咄逼人，很容易挫傷談判對手的自尊心，引起人家的反感，以致筑起防范的城墻，從而導致自己的被動。談判時更應記住：謙虛往往比精明逞