1、2006.11 Marketing Dep. China Resources Sun Hung Kai Properties (Hangzhou) Ltd. 招商工作計劃與預算招商工作計劃與預算 LEASING PLANNINGLEASING PLANNING（2006.9-2009.9） PLANNING PLANNING第一部分：招商工作組織架構與崗位職責第一部分：招商工作組織架構與崗位職責租務管理重點客戶跟進主管助總主管助總 陳進陳進確定招商策略與業態規劃監督并指導執行計劃與進度相關顧問公司的統籌與管理部門激勵及執行支持潛在租戶開拓租賃意向推動與落實租賃合同簽訂租戶開業準備協調租戶相關費

2、用催繳部門文件檔案管理租務相關函件處理協助招商租務經理租務經理 佟宇佟宇租務主管租務主管租務副經理租務副經理行政助理行政助理服裝、珠寶、鐘表、鞋包美容、美發、化妝品家居、電器、童裝餐飲、娛樂、休閑、運動銀行、生活便利租務主管租務主管租務主管租務主管租務主管租務主管租務主管租務主管 招商工作崗位規劃：崗位規劃原則崗位職責描述組織架構與崗位職責組織架構與崗位職責總經理總經理 孔總孔總華潤深圳華潤深圳 鄭總鄭總華潤深圳華潤深圳 蔡總蔡總 董事長董事長 吳總吳總招商管理小組招商管理小組咨詢、審批、執行咨詢、審批、執行本地招商團隊本地招商團隊招商執行招商執行咨詢咨詢審批審批執行執行n注重整體招商策略規劃

3、與協調的同時，重視每一位招商成員責任感的建立，注重整體招商策略規劃與協調的同時，重視每一位招商成員責任感的建立，明確個人工作壓力及動力，提倡主動、自覺地統籌、規劃、拓展個人負責明確個人工作壓力及動力，提倡主動、自覺地統籌、規劃、拓展個人負責的業務范圍的業務范圍n具體招商執行人員按照行業進行分工具體招商執行人員按照行業進行分工 細分行業類別，并參考商場規劃、預測各階段招商狀態，對各行細分行業類別，并參考商場規劃、預測各階段招商狀態，對各行業未來工作量有大致評估業未來工作量有大致評估 保證行業責任明確到人，工作量分配均勻，并充分考慮各行業資保證行業責任明確到人，工作量分配均勻，并充分考慮各行業資源

4、相關性，及個人過去客戶資源的繼承性源相關性，及個人過去客戶資源的繼承性n強化租務管理職能，實時對整體工作進度、狀態有量化的控制與評估，保強化租務管理職能，實時對整體工作進度、狀態有量化的控制與評估，保證整體工作有序進行證整體工作有序進行 招商工作崗位規劃：組織架構與崗位職責崗位職責描述崗位規劃原則 招商工作崗位規劃：崗位規劃原則組織架構與崗位職責崗位職責描述崗位崗位租務經理租務經理租務副經理租務副經理租務主管租務主管租務助理租務助理行政助理行政助理職責對主管助總負責，協助主管助總安排招商工作確定招商策略與業態規劃，監督與推進招商工作執行重點租戶招商推進部門激勵及執行支持相關顧問公司的統籌與管理

5、與公司其他部門協調工作協助租務租務經理安排招商工作租務進展統計分析與管理承擔部分行業招商實際工作，并主要跟進重點客戶潛在租戶開拓，推動與落實租賃意向并簽訂租賃合同協助及督促已簽約租戶的開業籌備工作協助公司其他部門（如IT、財務、推廣）與租戶溝通租戶相關費用催繳及其他相關后續工作協助租務主管推進招商工作進展編制與準備各項租務文件協助租務主管推進租戶開業籌備工作部門文件檔案管理租務相關函件處理及信息庫管理協助招商第二部分：招商工作階段劃分及工作內容第二部分：招商工作階段劃分及工作內容 工作節點與階段劃分開工開業方案、初步設計 工程工程 招招 商商 租戶裝修期05年8月06年9月06年12月07年3

6、月07年 9月工程施工市場調研、項目定位招商發布會2商業輔助設計、招商策略制訂時尚半主力店、國際品牌招商招商發布會3招商發布會1項目規劃階段招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段商場竣工09年6月09年9月百貨公司、影院、超市招商07年5月零售、餐飲全面招商08年9月09年4月09年5月招商發布會4施工圖設計07年 12月n項目規劃階段從項目總體規劃開始，直至項目單體設計結束項目規劃階段從項目總體規劃開始，直至項目單體設計結束n本工作階段的主要任務：通過市場調研及可行性研究初步確定項目的規模、本工作階段的主要任務：通過市場調研及可行性研究初步確定項目的規模、功能定位、評估項目的財務可行性并完成項

7、目零售輔助設計：功能定位、評估項目的財務可行性并完成項目零售輔助設計： 以并市場研究為基礎，確定項目發展可行性，明確整體戰略及項目價以并市場研究為基礎，確定項目發展可行性，明確整體戰略及項目價值定位，提出符合市場現狀及未來商業發展方向的值定位，提出符合市場現狀及未來商業發展方向的“零售概念零售概念” 作為商業物業輔助設計顧問，共同參與項目的設計過程，保證建議的作為商業物業輔助設計顧問，共同參與項目的設計過程，保證建議的零售概念、規劃及主題在建筑設計中得到落實，使產品最大程度地滿零售概念、規劃及主題在建筑設計中得到落實，使產品最大程度地滿足租戶使用要求足租戶使用要求 分階段工作計劃：招商籌備階段

8、招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段n針對項目調研需求，對項目調研內容、調研方法、調研時間以及成本預算加以限定，給市場調研顧問編制調研建議書以方向性指引1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段編制市場調研需求綱要編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.

9、1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n選擇在商業零售領域質素較好、經驗較豐富的市場調研公司，比選調研建議書以及調研報價，選擇性價比最優者n較佳市場調研顧問公司如：JLL/DTZ/Ac Nielsen/Synovate/ 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n招商或市場部門人員需要嚴格控制調研公司的工作執行情況，實時跟進并隨機抽查，對市場調研的各種方法（如問卷、電話隨訪、座談會等）均加以嚴格

10、監控編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n招商或市場部門人員需參加關于調研數據匯總及分析的討論會，并深入溝通、重點把握各層面內容n此部分是市場調研工作的重中之重編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計

11、制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n在充分了解市場情況的基礎上，參與財務可行性評價進行定量分析，預測項目的收益能力，并重點把握：基本投資預算、營運成本分析、營運收入預測、項目投資回報能力、敏感性分析編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施

12、階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n通過市場調研及可行性研究，初步制訂項目零售概念，包含：整體設計構思、市場檔次/功能定位、各層的主題、主要目標租戶/餐飲/娛樂租戶的樓面位置與面積、初步目標租戶類別及名單編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n將初

13、步規劃商品組合演繹為規劃圖，提出主力店、半主力店、餐飲娛樂租戶、其他零售租戶的建議位置，并充分考慮：項目與現存設施的關系、項目各組成元素間的關系、項目地盤主要特點；項目地盤內不同地點顧客的分別、主要租戶樓層、進出口及位置要求n根據商業顧問的意見，由設計師修訂項目概念設計圖，并充分考慮：主要出入口位置、公共空間的形狀及面積、公共空間的垂直運輸；各層零售店鋪分布建議、大型租戶建議位置、餐飲娛樂租戶建議位置編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最

14、終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n確保項目方案設計與項目概念設計保持一致，并根據零售商及顧客的要求加以改善或修訂，并充分考慮：樓面規劃與動線、走廊寬度、建筑外觀、利用挑空設計以提升視覺動線及各樓層的協調；垂直運輸安排、出入口安排、服務附屬設施的位置及通道、主力店及主要租戶的位置（確保項目內高效率的顧客流動）、店鋪規劃（面積、深度與形狀）、店鋪能見度與曝光度、取消次要走廊及潛在較弱的地方編制市場調研需求綱要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業

15、規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段1.1.項目規劃階段主要工作內容項目規劃階段主要工作內容: :n項目方案設計通過后，本階段需進一步確認設計細節，以確保項目設計符合潛在租戶的需要，范圍包括：根據零售業者類別、市場定位、價格水平及目標顧客確定各層的詳細商品組合；根據主要目標租戶對面積、定位、設計的要求，具體分配至合適的店鋪；就影響項目整體設計概念以及零售商和消費者對項目印象的商場特色/設施提供建議，如特別的照明設施及地板安排，以營造特有的氣氛與格調編制市場調研需求綱

16、要甄選市場調研顧問公司市場調研工作實施階段編制市場調研報告編制項目可行性分析完成初步商業規劃1.1市場調研1.2零售輔助設計制定商業規劃及設計概念大綱討論/審核商業設計方案確定最終商業設計 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段階段階段項目工作內容項目工作內容市場分支市場分支工程分支工程分支運營分支運營分支招商招商推廣推廣發展發展合約合約工程工程客服客服物業物業運營運營項目規劃市場調研及可行性研究P PS SS S總體規劃設計S SP P交通研究S SP P單體概念設計S SP PS SS S單體方案設計S SP PS SS SS SS S符號注解：P (Primar

17、y) 主要負責人；S (Share)輔助執行人；R (Review)監督審查人“” 代表不需要2.2.項目規劃階段工作分工項目規劃階段工作分工: : 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段n項目單體方案設計的完成標志著招商籌備階段的正式開始項目單體方案設計的完成標志著招商籌備階段的正式開始n本工作階段的主要任務：為實現項目規劃設計方案中的本工作階段的主要任務：為實現項目規劃設計方案中的“零售概念零售概念”而采取而采取的一系列步驟清晰，切實可行的籌備、行動方案：的一系列步驟清晰，切實可行的籌備、行動方案： 制定招商策略計劃制定招商策略計劃 制作招商推廣工具制作招商推廣工

18、具 代理公司的比選及統籌管理代理公司的比選及統籌管理 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n在招商開展前，項目須有明確定位，此定位會直接決定招商的目標客群，同時零售商亦須知道項目的定位，以決定是否配合其商品的形象及將來的發展 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌

19、備階段項目規劃階段招商籌備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n明確項目定位后，進一步決定各行業店鋪的數目、位置及面積n各行業的數目、位置及面積應能充份反應項目業態定位，同時亦需要顧及各行業的生存空間，避免惡性競爭，使租金保持在最高水平，令此業態定位可持續發展項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌

20、備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n根據前期市場調研成果，選出與商場定位吻合的目標租戶群，目標租戶良好的店鋪形象，高質素的服務以及可靠的公司背景是保證我司項目穩定收益的重要條件項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n基于業態規

21、劃方案及市場調查，為個別商鋪定出租金n在厘定各商鋪預期租金時，須考慮個別商鋪的目標行業、位置及面積，不同行業的面積及位置要求不同，所能支付的租金也有所不同項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n部署實質性招商工作開展的順序和流程。順序基本按照：第一階段主攻百貨

22、公司/超市/電影院/等主力店；第二階段為半主力店和國際品牌；第三階段為餐飲主力店；第四階段為一般零售店鋪項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n團隊成員組成（要考察到具體業務執行人），客戶資源，企業誠信以及是否能將國外先進模式因地制宜在本土實施等各個方面因素n

23、并應綜合其過往成果的評價，選出最適合我司項目的代理公司項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n分析各代理方式的優缺點，獨家代理，多家代理，還是在此基礎之上的更為靈活的代理方式，并用書面方式明確界定、描述各代理公司職責、授權范圍項目定位細分編制業態規劃方案確定目

24、標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段1.1.招商籌備階段主要工作內容招商籌備階段主要工作內容: :n最充分的運用代理公司的資源，最大程度的調動代理公司的積極性，盡量保障代理公司在租戶洽談的各個階段充分發揮其作用項目定位細分編制業態規劃方案確定目標租戶群制定租金策略制定招商進度計劃2.1招商策略計劃書編制2.2代理公司比選與統籌了解各代理公司的整體實力及

25、其特長確定招商代理方式代理公司的統籌管理2.3 招商工具制作樓書，招商折頁項目展廳，模型項目推介短片，文件 分階段工作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段開工方案、初步設計 工程工程 招招 商商 籌籌 備備 05年8月06年9月06年12月07年 3月工程施工市場調研、項目定位編制招商策略計劃書招商發布會1項目規劃階段2.3 招商籌備階段進度計劃招商實施階段07年12月08年3月百貨公司、影院、超市招商07年2月07年5月07年9月施工圖設計杭州商業租金專項調研招商代理公司比選招商工具準備（樓書）07年 4月招商工具準備（模型）時尚半主力店、國際品牌招商招商發布會2 分階段工

26、作計劃：招商實施階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段階段階段項目工作內容項目工作內容市場分支市場分支工程分支工程分支運營分支運營分支招商招商推廣推廣發展發展合約合約工程工程客服客服物業物業運營運營招商籌備單體擴初設計S SP P單體施工圖設計S SP P招商策略規劃P PS S招商工具制作P PP PS S代理公司管理P P工程招標P PS S工程施工S&RS&RP P符號注解：P (Primary) 主要負責人；S (Share)輔助執行人；R (Review)監督審查人“” 代表不需要2. 2. 招商籌備規劃階段工作分工招商籌備規劃階段工作分工 分階段工作計劃：招商實施

27、階段開業籌備階段項目規劃階段招商籌備階段n本工作階段的主要任務：堅定不移地執行即定招商策略規劃，根據實際情況本工作階段的主要任務：堅定不移地執行即定招商策略規劃，根據實際情況靈活調整戰略方針及方法，以在當時市場允許的情況下，在最短的時間里找靈活調整戰略方針及方法，以在當時市場允許的情況下，在最短的時間里找到最適合的租戶，以當時能取得最高租金租出商鋪：到最適合的租戶，以當時能取得最高租金租出商鋪： 按既定招商策略及進程規劃開展招商按既定招商策略及進程規劃開展招商 嚴格、規范招商審批標準程序嚴格、規范招商審批標準程序 加強日常租務管理加強日常租務管理 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規

28、劃階段招商實施階段3.1 3.1 招商實施階段主要工作流程招商實施階段主要工作流程: :首次會面首次會面首次推介項目首次推介項目條件洽談條件洽談評估品牌形象，業績，評估品牌形象，業績，客戶經營能力客戶經營能力條件審批條件審批租賃條件公司租賃條件公司內部審批內部審批報價與回價報價與回價租賃確認書洽談租賃確認書洽談租賃合同洽談租賃合同洽談合同洽談合同洽談登記客戶記錄表登記客戶記錄表1 1登記客戶記錄表登記客戶記錄表2 2申報租賃條件審批表申報租賃條件審批表發送租賃建議書發送租賃建議書簽署租賃確認書簽署租賃確認書簽署租賃合同簽署租賃合同租戶比選租戶比選租務管理文件租務管理文件 分階段工作計劃：招商籌

29、備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段n主力店商務談判任務艱巨，歷時較長，需較早著手準備n主力店租賃面積較大，工程復雜，涉及工程及相關設施如電梯等工程的變更較多，為避免工序重疊，浪費資源，應盡早確定n主力店對半主力店及其他零售租戶的招商起著積極作用，能夠增強租戶信心3.2 3.2 招商工作進程控制及工作內容招商工作進程控制及工作內容: :主力店(百貨/電影院/超市/冰場)半主力店/國際品牌餐飲主力店零售店鋪招商實施進程控制 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段3.2 3.2 招商工作進程控制及工作內容招商工作進程控制及工作內容: :主力店(百貨/電影院/超市/冰

30、場)半主力店/國際品牌餐飲主力店零售店鋪招商實施進程控制n半主力店的招商應差不多與主力店招商同期開展n良好的半主力店招商可以給主力店帶來正面的訊息，加快主力店的投資決定n國際品牌的談判時間較長，應盡早開始招商 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段3.2 3.2 招商工作進程控制及工作內容招商工作進程控制及工作內容: :主力店(百貨/電影院/超市/冰場)半主力店/國際品牌餐飲主力店零售店鋪招商實施進程控制n餐飲主力店面積較大，技術可行性研究需時較長n餐飲的定位組合對商場的建設具有十分重要的意義，需結合商品組合方案及主力店/半主力店招商情況進行充分研究 分階段工作計劃：

31、招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段3.2 3.2 招商工作進程控制及工作內容招商工作進程控制及工作內容: :主力店(百貨/電影院/超市/冰場)半主力店/國際品牌餐飲主力店零售店鋪招商實施進程控制n前三階段的招商成果對一般零售店鋪的招商起到非常積極的作用，此階段招商的速度明顯加快n零售店鋪目標租戶數量巨大，需做好投入大量資源的準備 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段編號編號 工作任務工作任務工作內容工作內容1租務信息的及時分析與統計n通過編制Leasing Status，以及招商進展/租金狀況分析表（詳見附件），實時統計招商進展情況，并要及時傳達到各招

32、商人員中（租金狀態分析表除外），便于對招商形勢的把握2加強租務文件管理n租務文件的管理包括：與租戶往來文件，公司內部報告，租務文件（租賃確認書、租賃合同）等，每份文件均具備一定法律效力，需要安排專人負責，加強管理3控制與調整業態組合狀態n招商的執行必須遵循招商策略制訂的業態組合執行，但同時亦應根據市場情況及具體招商工作進程進行必要的實時調整n保障整體項目對業態組合的調整空間，業態的調整、改良在項目開業后持續不斷進行4代理公司工作管理n在某些招商階段，將同時存在多家代理公司，必須妥善協調代理公司之間的關系，并通過書面形式明確界定各代理分工范圍、授權職責n選定由代理公司跟進某目標租戶后，所有的我司

33、與目標租戶之間的文件傳遞必須通過代理公司進行，并同時充分激發代理公司的工作積極性，爭取最優合作狀態3.3 3.3 租務管理的工作內容租務管理的工作內容: : 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段開工方案設計 工程工程建立聯系/初步比選店鋪裝修 百貨公司百貨公司 工程建設商務洽談/深入比較 確定租戶/商務談判項目規劃階段招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段06年2月06年8月06年12月07年5月07年9月07年12月08年6月09年9月06年4月09年4月07年3月 首次招商發布會(百貨公司簽約)07.53.4 3.4 招商工作進程規劃招商工作進程規劃百貨公司百貨公

34、司: :施工圖設計竣工 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段開工方案設計 工程工程建立聯系/初步比選店鋪裝修電電 影影 院院 工程建設商務洽談/深入比較 確定租戶/商務談判項目規劃階段招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段06年2月06年8月06年12月07年5月07年9月07年12月08年6月09年9月06年4月09年4月07年3月 首次招商發布會(百貨公司簽約)07.53.4 3.4 招商工作進程規劃招商工作進程規劃電影院電影院: :施工圖設計參與設計竣工 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段開工方案設計 工程工程建立聯系/初步比選店鋪

35、裝修時尚半主力店時尚半主力店工程建設商務洽談/深入比較 確定租戶/商務談判項目規劃階段招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段06年2月06年8月06年12月07年5月07年9月07年12月08年9月09年9月06年4月09年4月07年3月 首次招商發布會07.53.4 3.4 招商工作進程規劃招商工作進程規劃時尚半主力店時尚半主力店: :施工圖設計 第二次招商 發布會07.12 第三次招商發布會08.9 第四次招商 發布會09.509年5月竣工 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段開工方案設計 工程工程建立聯系/初步比選店鋪裝修大中型餐飲店鋪大中型餐飲店鋪工程建設商務

36、洽談/深入比較 確定租戶/商務談判項目規劃階段招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段06年2月06年8月06年12月07年5月07年9月07年12月08年9月09年9月06年4月09年4月07年3月 首次招商發布會07.53.4 3.4 招商工作進程規劃招商工作進程規劃大中型餐飲店鋪大中型餐飲店鋪: :施工圖設計 第二次招商 發布會07.12 第三次招商發布會08.9 第四次招商 發布會09.509年5月確立餐飲規劃竣工 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段開工工程建設 工程工程 國際品牌國際品牌 建立聯系/初步比選店鋪裝修商務洽談/深入比較 確定租戶/商務談判方案設

37、計其他店鋪其他店鋪 國際品牌國際品牌 全面招商 首次招商 發布會07.5店鋪裝修06年2月06年8月06年12月07年5月07年9月07年12月08年9月09年9月06年4月08年12月09年4月07年3月 第二次招商 發布會07.12 第三次招商發布會08.9 第四次招商 發布會09.53.4 3.4 招商工作進程規劃招商工作進程規劃國際品牌、其他店鋪國際品牌、其他店鋪: :施工圖設計竣工項目規劃階段招商籌備階段招商實施階段開業籌備階段 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段項目規劃階段招商實施階段階段階段項目工作內容項目工作內容市場分支市場分支工程分支工程分支運營分支運營分支招商招商推廣

38、推廣發展發展合約合約工程工程客服客服物業物業運營運營招商實施主力店招商P PS SS SS SS S半主力店餐飲娛樂招商P PS SS SS SS S普通零售店鋪招商P PS SS SS SS S招商發布會及推廣實施S SP P合約管理P PS S工程施工S&RS&RS&RS&RS&RS&RP PS&RS&R符號注解：P (Primary) 主要負責人；S (Share)輔助執行人；R (Review)監督審查人“” 代表不需要3.4 3.4 招商實施階段工作分工招商實施階段工作分工: : 分階段工作計劃：招商籌備階段開業籌備階段

39、項目規劃階段招商實施階段n項目開業前半年左右，大型主力店的裝修設計、進場裝修工作已經展開，招項目開業前半年左右，大型主力店的裝修設計、進場裝修工作已經展開，招商工作隨即進入開業籌備階段商工作隨即進入開業籌備階段n在項目即定開業時間前，完成項目大部分商鋪（在項目即定開業時間前，完成項目大部分商鋪（80%80%）的招商工作，是保障）的招商工作，是保障項目順利開業的基本前提項目順利開業的基本前提n本工作階段的主要任務：按照即定的開業時間，保質保量完成商場開業的目本工作階段的主要任務：按照即定的開業時間，保質保量完成商場開業的目標，招商部主要的工作內容為：標，招商部主要的工作內容為： 推動租戶按時接收

40、場地并開始裝修推動租戶按時接收場地并開始裝修 租戶開業籌備及裝修工程協調租戶開業籌備及裝修工程協調 公司內部其他部門工作配合公司內部其他部門工作配合 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段項目規劃階段開業籌備階段1.圖紙審核2.施工管理n店鋪裝修風格是否同萬象城整體形象統一？是否符合萬象城整體裝修風格？必須按照萬象城整體的裝修的標準，對租戶的設計進行控制n即使是同一品牌，由于不同運營、代理商背景不同，其對于店鋪的經營有不同的操作模式及裝修風格，招商和TC等相關部門應根據商務洽談期間對其的要求或合同相應條款對其進行裝修質量控制n公司工程、TC、發展、招商、合約等不同部門，均需參與租戶店鋪設計圖

41、紙審批工作，招商側重于審核店鋪門面效果，并對有涉及費用部分做決定4.1 4.1 開業籌備階段主要工作流程開業籌備階段主要工作流程: : 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段項目規劃階段開業籌備階段1.圖紙審核2.施工管理n根據租戶施工進度計劃表，督促租戶按時段完成相應的工作任務n協調租戶同空調、消防施工單位之間溝通 配合租戶就空調工程報價進行商談，達到雙方滿意程度 配合租戶就消防工程報價進行商談，同時派專人進行中間調節 為了保證開業時一定的店鋪開張率，鼓勵租戶盡早完成裝修，采取贈送空調、消防工程的優惠政策，促進店鋪裝修工程進展n突發事件的處理4.1 4.1 開業籌備階段主要工作流程開業籌備

42、階段主要工作流程: : 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段項目規劃階段開業籌備階段編號編號工作任務工作任務工作內容工作內容1配合IT部門進行POS系統設立n租戶采用何種POS策略（租用、接駁、半自動接駁、報表）n接駁租戶POS系統同我司系統傳輸格式的協調2按照財務部需求，催促交納合同應付款項n按照合同條款規定收取租賃保證金、印花稅等費用3督促、協助租戶辦理開業后經營管理的證照n租戶正常經營所必須的證照，必須具備的營業執照、稅務證明，特殊租戶所必須的證照n對于租戶申請各類證照有困難的，應積極協助解決，例如完美、ESPRIT SALON的營業執照n餐飲租戶特殊的證照的協助辦理4對開業狀態及開

43、業租戶進行預估，配合推廣部做好相應推廣工作n在某些招商階段，將同時存在多家代理公司，必須妥善協調代理公司之間的關系，并通過書面形式明確界定各代理分工范圍、授權職責n選定由代理公司跟進某目標租戶后，所有的我司與目標租戶之間的文件傳遞必須通過代理公司進行，并同時充分激發代理公司的工作積極性，爭取最優合作狀態4.2 4.2 開業籌備階段主要配合工作開業籌備階段主要配合工作: : 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段項目規劃階段開業籌備階段階段階段項目工作內容項目工作內容市場分支市場分支工程分支工程分支運營分支運營分支招商招商推廣推廣發展發展合約合約工程工程客服客服物業物業運營運營開業籌備租戶設計

44、協調S&RS&RS SS SP PS S租戶裝修進度管理S&RS&RS SS SP PS S租戶裝修質量管理S&RS&RS SS SP PS S物業管理籌備S SP PS S經營籌備（POS等）S&RS&RS SP P商場推廣S SP PS S符號注解：P (Primary) 主要負責人；S (Share)輔助執行人；R (Review)監督審查人“” 代表不需要4.3 4.3 開業籌備開業籌備階段工作分工階段工作分工: : 分階段工作計劃：招商籌備階段招商實施階段項目規劃階段開業籌備階段第三部分：第三部分：2006年年10月月2

45、009年預算年預算1. 商業收入預算表商業收入預算表2.2.招商部門費用預算招商部門費用預算招商進度計劃及租金收入預算 6,144 14,337197.2 197.21,211,962 2,827,911 425,375 992,541 56,717 132,3394,727,895 7,270,045可出租面積（）可出租面積（）簽約面積（）簽約面積（）簽約面積租金單價（元）簽約面積租金單價（元）月簽約租金總額（元）月簽約租金總額（元）月簽約物業管理費總額（元）月簽約物業管理費總額（元）月簽約推廣費總額（元）月簽約推廣費總額（元）總現金流入（元，含定金）總現金流入（元，含定金）09.9 開業開

46、業 招招 商商 市場調研、項目定位商業輔助設計、招商策略制訂時尚半主力店、國際品牌招商百貨公司、影院、超市招商零售、餐飲全面招商13,267 22,928 15.1 90 200,000 2,063,520306,162 458,560 122,465 211,643377,176 1,640,2340505年年8 8月月0606年年9 9月月0606年年1212月月0707年年4 4月月0909年年1212月月0707年年5 5月月0808年年1212月月0909年年6 6月月0707年年 1212月月0707年年6 6月月0808年年6 6月月至至20082008年底出年底出租率達租率達5

47、4%54%10,923 2,731 197.2 197.2 2,154,599 538,650 756,222 189,055100,830 25,207 9,089,636 60,468,690至至20092009年底出租年底出租率達率達67%67%* *（此時（此時B2-L3B2-L3扣除扣除 主力店商業面積的主力店商業面積的出租率超過出租率超過8080，滿足試業條件）滿足試業條件）36,19562.52,263,520764,722334,1082,017,410 2007 2007年年1-121-12月月 20072007年年4 4月月 2007 2007年年5 5月月 2008 20

48、08年年1-61-6月月 2008 2008年年7-127-12月月 2009 2009年年1-61-6月月 2009 2009年年7-127-12月月至至20072007年底出年底出租率達租率達35%35%備注：該租金預算出租率水平考慮對購物中心的培育期備注：該租金預算出租率水平考慮對購物中心的培育期07.4 影院簽約影院簽約07.5 百貨公司簽約百貨公司簽約104,465商業收入指標表項目項目項目名稱項目名稱20072007年年20082008年年20092009年年20102010年年租戶流失租戶流失流失面積（）流失面積（）355 355 1,2851,285流失面積平均租金水平（元）流

49、失面積平均租金水平（元）197.2197.2187.8187.8指標指標月度簽約面積（）月度簽約面積（）36,19536,19520,48120,48113,65413,65425,70425,704月度簽約率（）月度簽約率（）34.6%34.6%19.6%19.6%13.1%13.1%24.6%24.6%簽約平均租金（元）簽約平均租金（元）62.562.5197.2197.2197.2197.2187.8187.8累計出租面積（）累計出租面積（）36,19536,19556,67656,67670,33070,33090,811 90,811 累計出租率（元）累計出租率（元）34.6%34.

50、6%54.3%54.3%67.3%67.3%86.9%86.9%累計平均租金水平（）累計平均租金水平（）62.562.5111.2111.2127.9127.9143.6143.6收入預算收入預算租賃保證金收入租賃保證金收入( (元）元）2,017,4102,017,41011,997,93911,997,93911,498,95611,498,9563,193,7123,193,712租金收入（元）租金收入（元）35,986,57035,986,570132,198,951132,198,951推廣費收入（元）推廣費收入（元）2,596,8002,596,8008,924,7328,924,

51、732物業管理費收入（元）物業管理費收入（元）19,476,00019,476,00066,935,49266,935,492收入合計（元）收入合計（元）2,017,4102,017,41011,997,93911,997,93969,558,32669,558,326211,252,888211,252,888費用支出預算費用支出預算招商代理費（元）招商代理費（元）1,763,5201,763,5203,539,8743,539,8742,693,2492,693,2494,826,3624,826,362支出合計（元）支出合計（元）1,763,5201,763,5203,539,8743,

52、539,8742,693,2492,693,2494,826,3624,826,362收支相抵（元）收支相抵（元）253,890253,8908,458,0668,458,06666,865,07766,865,077206,426,526206,426,526第三部分：第三部分：2006年年10月月2009年預算年預算1. 商業收入預算表商業收入預算表2. 招商部門費用預算招商部門費用預算部門費用商業預算表2006年年2007年年2008年年2009年年10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月上半上半年年下半下半年年上半上半年年下

53、半下半年年人員數量人員數量（人）（人） 員工培訓員工培訓費（元）費（元）1.21.2萬萬1.81.8萬萬1.81.8萬萬2.42.4萬萬2.42.4萬萬2.42.4萬萬說明：說明：人員數量：人員數量： 根據招商工作的組織架構以及業種分類管理的需求，2006年-2009年人員安排如下： 2006年底為4人 (經理、主力店與服裝助理、半主力店家用配飾助理、餐飲娛樂及皮具其他助理)； 2007年底為6人（經理、主力店及租務管理助理、半主力店家用配飾助理、餐飲娛樂及皮具其他助理、服裝助理2人）； 2008年與2009年為8人（經理、主力店及租務管理助理、半主力店家用配飾助理2人、餐飲娛樂及皮具其他助理2人、服裝 助理2人）。員工培訓：員工培訓：根據招商工作的進程及重要節點，對招商員工進行技能及業務能力的系統培訓單位單位: :元元20062006年年20072007年年20082008年年20092009年年1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8