1、電子商務案例分析課程論文 題 目：中小型企業的電商選擇網上商店以桂林沁漓貿易有限公司為例 院 （系）： 商 學 院 專 業： 電 子 商 務 學生姓名： 尚智 授課老師： 王 利 艷 評價內容滿分得分書面整潔，排版合理，滿足字數規定要求 10分寫作思路清晰，結構層次明確，緊扣主題 50分論文有新意，有自己的創新點 20分案例分析具有可行性和科學性 20分總分100分中小型企業的電商選擇網上商店以桂林沁漓貿易有限公司為例1.1 從電子商務行業發展現狀看中小型企業所面臨的市場機遇電子商務作為一種新型的貿易方式，正在逐步的改變企業的營銷模式和人們的購物習慣，它所具備的優勢是傳統商務模式無法望其項背的

2、，因此越來越多的企業開始開展電子商務。 根據最新一期的艾瑞咨詢統計數據顯示，2012Q3中國電子商務市場交易規模為1.99萬億元，同比增長21.9%，環比增長6.0%，整體增速回落。從市場結構來看，企業間電子商務仍是市場主體，但市場占比與Q2相比略有下降，網絡購物市場保持穩定比例。由艾瑞所提供的數據可以看出，電子商務經過這十幾年的發展，目前已經是欣欣向榮而且競爭也隨之變得更為激烈了。 中小型企業是指在經營規模上較小的企業，雇用人數與營業額皆不大，此類企業通常是由單一個人或少數人提供資金組成，因此在經營上多半是業主直接管理而較少受外界干涉。目前我國有中小型企業3000多萬家，占全國注冊企業總數的

3、97%，中小型企業作為國民經濟的血液為活躍國民經濟發揮了重大作用。正是因為中小型企業數量龐大，且大多數中小型企業是新生的、具有市場前瞻力、愿意接受新技術的這樣一個群體。而電子商務所具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點使中小型企業能夠有效擺脫傳統模式的瓶頸，加快發展的步伐。所以在電子商務領域中，中小型企業的競爭現狀更加激烈，競爭程度更加深化。對于中小型企業來說，電子商務是一個發展的機遇，當然也是一個前所未有的挑戰。誰能借其東風一鼓作氣逐鹿天下問鼎中原，誰又會視而不見按兵不動隨波逐流郁郁而終？所以，迎難而上才會有機會發展壯大，中小型企業勢必要開展電子商務。1.2 中小型企業一般的電子商務模式

4、選擇 那么中小型企業有哪些電商模式可以選擇？經過我個人的總結，大致有以下幾個模式： 1） 自建網站，這種模式比較適合資金不太緊缺的企業。而且這種方式比較適合網絡營銷的開展，有助于統一公司的品牌形象。企業不僅可以在網站上發布自己的新聞資訊，產品信息以及服務理念，公司文化等等。也可以自行規劃網站布局，給消費者，合作商營造一種良好的氛圍。而且可以增進消費者對企業的信任度。企業也可以依靠自身網站構建銷售平臺。這類模式有相當多的中小型企業都已經采用，其運營成本不見得比在知名電子商務平臺所花費的成本要高。 2） 在知名的B2B,B2C平臺上搭建自己的商店。這種方式幾年前的成本較低，而隨著部分知名的B2B.

5、B2C平臺的蓬勃發展，其入門的門檻已經變得相當高昂。例如，2011年10月10日，淘寶商城發布公告，宣布2012年淘寶商城的技術服務年費由每年6千元上漲為3萬元和6萬元兩檔，保證金也從此前的1萬元更改為按照專營店、專賣店、品牌旗艦店等不同經營方式收取5萬、10萬或15萬的不等金額，最高漲幅達15倍。而且淘寶商城要求在試運行的3個月期間月銷售額不得低于十萬，否則撤銷入駐。京東等商城也提高了入門的高度。總之，選擇B2B,B2C平臺需要慎重。 3） 論壇及社區平臺。論壇及社區是目前多數網民最喜歡聚集的地方，而且這類平臺類型多樣，有地區性論壇，有門戶型論壇，有專業性論壇也有娛樂性論壇等等。在這上邊開展

6、電子商務不失為一種絕佳的選擇。例如，GIA-BBS是一家珠寶首飾的專業性論壇，上邊活躍著珠寶首飾業的專家，行家和大批熱愛珠寶的消費者。這個論壇上不僅僅有各種珠寶的知識，市場價格信息以及消費者的購物心得等等，也有專門的一個“認證商家”的欄目，商家可以通過論壇的認證來獲取在該板塊上開展網絡銷售的權利。其他的一些論壇例如桂林生活網也有類似的欄目。 4） 團購平臺。2010年和2011年是網上團購行業迅速發展和緩慢衰落的兩年。團購初期以其直接代表消費者向廠商議價，大批購買的方式迅速崛起。這種方式活躍了電子商務市場，也塑造了一個個的團購巨頭。而隨著團購行業的爆滿，競爭逐步加劇，團購平臺所能獲取的利潤逐步

7、降低，而且消費者的新鮮感逐步淡化，團購行業開始緩慢衰落。但我認為團購行業不會一蹶不振，而是在醞釀著轉型。中小企業可以通過團購這種平臺推廣自己的產品和服務，而且這種電商模式比較簡單，僅僅需要讓團購商推廣就可以了。 5） 搜索引擎。選擇搜索引擎平臺開展電子商務的企業必須具備自己的網站，進而將自己網站發布到搜索引擎上。企業接下來可以開展搜索引擎競價排名的方式來爭取讓自己的網站排到用戶搜索結果的前面。也可以聘請SEO專業人員進行網站的搜索引擎優化。 2.1桂林沁漓貿易有限公司的電子商務模式分析 2.1.1桂林沁漓貿易簡介桂林沁漓貿易有限公司是一家以互聯網為主要銷售渠道的電子商務公司，成立于2010年，

8、員工人數10人以下，其自稱目前是桂林市發貨量最大的網店經營商家。其主要產品是桂林特產。是“金順昌”、“逗子桂”等品牌唯一網絡代理商。2.1.2電子商務模式分析 作為一家以批發銷售地方特產為主的小型企業，桂林沁漓貿易公司選擇的電商模式以阿里巴巴旗下天貓網和淘寶網為主（作為其零售產品的平臺），以阿里巴巴B2B平臺為輔（作為其大批量銷售產品的平臺），輔以自建網站（作為宣傳品牌產品的平臺并導向天貓店鋪），團購平臺（促銷并宣傳品牌），搜索引擎（優化，宣傳），論壇（宣傳推廣）。 那么我們來分析一下他為什么會采取這種混合模式。1） 首先，并不是說采取的平臺越多越好，而是越精確越好，桂林沁漓貿易公司選擇的這種

9、混合模式是有所側重的。他始終將能夠實現銷售的平臺（天貓網）作為其主要依托的平臺。其次，這種混合模式能夠通過聚合網絡上的營銷資源來實現效益最大化。多渠道宣傳以及銷售都能提高信息和資源的覆蓋面。2） 他選擇將產品銷售這一功能模塊在天貓網和淘寶網上實現，相比自建網站，團購等平臺更加能夠實現最大化盈利與短期流量效益，其依托天貓的強大市場信譽來使消費者流量轉化是十分可行的。而且其淘寶店鋪已經做到雙皇冠的規模，市場信譽優勢已經十分明顯。3） 除了天貓和淘寶，他還注冊了阿里巴巴誠信通，先不談他到底能不能通過阿里巴巴實現銷售分流，單憑誠信通的市場信譽，無疑為這個企業添上了一個無形的信譽保障，同樣的，在世界工廠

10、網上也有其公司的信息。4） 沁漓貿易也搭建了自己的網站，但與其他企業不同的是，這個網站不承擔銷售的職能，從外觀上看，它更像是一個淘寶的店鋪（仔細看你會發現這個不是淘寶，當然也并非釣魚網站）。它所承載的功能是流量導入，潛在消費者通過百度搜索“沁漓”（搜索結果第一位）或輸入進入沁漓貿易的網站，在網站上可以查詢產品信息，“點擊購買”或者“查看更多寶貝”等按鈕實際是跳轉到公司在天貓上的店鋪的； 5） 團購這個流量利器沁漓貿易也沒有忽視，沁漓貿易在2012年2月在1號團發起了金順昌羅漢果的團購活動，6月在京東團購發起了荔浦香芋的團購活動，兩次團購活動都為沁漓樹立了一定的知名度，并積累了一批忠實客戶。 6

11、） 搜索引擎優化，沁漓貿易通過搜索引擎優化，讓自己的百度搜索排名（以“沁漓”為關鍵詞）排在前列。他們并沒有做搜索引擎的廣告，而僅僅以優化網站排名的方式來使自己為更多的潛在消費者所知曉。7） 沁漓貿易也充分利用了論壇作為其發展新客戶，維護老客戶的一個工具。沁漓貿易主要在“美麗說”上開展論壇推廣，并通過實時更新，發布更多產品信息來聚攏客戶。根據沁漓所采取的這種電商模式，我們不難可以管中窺豹，中小型企業采取這種電商混合模式是十分常見，而且從一定程度上來說行之有效的。2.1.3目標用戶及戰略目標沁漓貿易公司所針對的目標客戶是熱愛生活，喜歡美食，并對桂林特產有所熱衷的都市愛購一族。沁漓貿易公司的戰略目標

12、是做桂林的網店第一品牌，這個目標在某種程度上看是達到了，但作為一個中小型企業，它要走的路還十分遙遠。2.1.4產品與服務桂林三寶;桂花干;糕點;芋頭條;三花酒;桂花茶;羅漢果;桂林米粉;大黑螞蟻;桂圓;柿餅;甘蔗;沙田柚等。2.1.5資本模式與盈利模式分析沁漓貿易有限責任公司是家有限責任公司，公司的資金來源是初期投資人的投資，其規模小，年營業90額在三百萬以內。公司主要通過代理土特產品在互聯網上銷售來賺取差價的方式盈利。土特產品的利潤額度是十分巨大的，而且當下越來越多的網購人群熱衷于網上購置零食，地方特產。所以這家公司的前景是十分可觀的。2.1.6核心競爭力 沁漓貿易公司擁有5年的網絡銷售經驗

13、，培養出一家雙皇冠的店鋪，并積累了一套適應自身的電子商務市場營銷策略，在快速解決銷量問題上有較豐富的經驗。2.2結論和建議沁漓貿易有限公司通過最初做淘寶店鋪發展壯大，做到皇冠以后有了足夠的資金實力便開始轉型天貓，并且建立了自己的企業網站，擁有和大型團購網站合作的資歷，沁漓在發展中不斷探索新的道路，搜索引擎優化，論壇推廣都開始涉足并初具成效。但在我看來，沁漓的發展模式里邊還存在著許多這樣那樣的問題。比如，沁漓的企業網站很粗糙，而且風格上既像淘寶，又太多漏洞，給仔細瀏覽的消費者一種“被釣魚”的感覺。而且企業網站沒有關于企業形象之類的說明和解釋。這就太浪費了，在我看來，企業網站這點沁漓必須重做，企業

14、網站是企業形象的展示，這樣的粗制濫造只會給企業帶來負面效應。亦如，沁漓在擁有了天貓店鋪之后，原有的雙皇冠淘寶店鋪已經被沁漓貿易公司忽視了，原有淘寶店鋪服務大幅度下降，信息也跟不上天貓店的更新，從銷量上來看是有一部分流量被轉入天貓店了，但我疑問的是，就這樣忽視了公司5年時間建立的雙皇冠店鋪是不是太不明智了？原有的店鋪里聚攏了那么多的客戶，而且其良好的店鋪信譽能是那么輕易移植的么？我覺得沁漓應該將二者信息同步，不能顧此失彼。還有，沁漓在團購上信息宣傳的不到位，兩次團購都很難找出大幅宣傳沁漓貿易的痕跡，在京東甚至你看不到那個活動是沁漓貿易組織的，你只能看到“金順昌”，而我們知道金順昌只是沁漓貿易代理的一個品牌，并不等同于沁漓貿易。在1號團里也僅僅是發布者能看到沁漓貿易的字眼。所以我覺得這兩次團購在品牌宣傳上是失敗的。還要