1、1. 公司戰略1.1. 公司概述略1.2. 總體戰略公司在35年內成為醫用可吸收縫合線領域的市場領導者。1.2.1. 公司使命“向社會提供優質的甲殼質產品，提高人類健康水平”1.2.2. 公司宗旨“關注綠色環保與生命質量，創造健康與希望”1.3. 發展戰略1.3.1. 初期(13年)主要產品是醫用甲殼質可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發衍生產品。第一、二年：產品導入市場，提高產品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網絡；打開并初步占領醫用可吸收縫合線市場；累計產量約達到

2、400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產；增加設備，擴大生產規模；年產量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現有的銷售網絡，開拓整個縫合線市場；產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，開發衍生產品，拓展市場。1.3.2. 中期（46年）進一步完善和健全銷售網絡；重點研制相關產品，進一步拓展產品線，實行多元化經營戰略；市場占有率達到17%20%，居于主導地位；鞏固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場。1.3.3. 長期（510年）利用公司甲殼質材料研制方面的技

3、術優勢，開發研制甲殼質相關產品，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫學、農業和化工領域的領先者。縱向延伸：立足醫用領域，進一步完善甲殼質縫合線性能；開發新型醫用材料；生產制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發研制人工腎等。橫向延伸：開發促進土壤恢復的農藥、農用地膜；開發保健品、環保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產品延伸見圖5：圖5:2. 市場營銷2.1. 目標市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫院、專科醫院、保健醫院等。2.2. 產品（Product）2.2.1. 產品略2.2.2. 包裝 略2.2.3

4、. 服務略2.2.4. 品牌略2.3. 價格（Price）針對國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的5075%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優勢，相對于國產品牌有質量優勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優勢。據調查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產品定價策略對于我們影響較大；從增強產品競爭力和公司發展的角度考慮，產品價格定位在中檔。2.4. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網絡；利用現有渠道。建立以上海為中心的銷售網絡：將全國劃分為東北、華

5、北、華中、華南、華東、西北、西南七大區域，每一區域設一個分銷中心，由區域分銷中心和代理商共同開發市場，并且負責監管這一區域代理商的工作和二級網絡的建設。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。利用現有經銷商：公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用經銷商現成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡。盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區，避免兩者產生矛盾。隨著公司銷售網絡不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售范圍。建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，

6、并根據情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。2.5. 推廣策略（Promotion）2.5.1. 大量贈送產品醫用產品試用期一般較長，醫生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫生直接溝通，解除醫生對試用新品牌的疑慮，建立醫生對產品的信心；在產品導入市場的前期，大量贈送產品讓醫生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養產品與品牌親和力，也可以改變醫生的縫合線使用習慣。考慮公司的長期戰略和競爭優勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。圖6.2.5.2. 人員推銷略2.5.3. 廣告· 企業形象廣告在大眾媒體和專業媒體上發布制作精良的企業形象廣

7、告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”· 產品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。· 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。2.5.4. 公關（Publ

8、ic Relation）在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網絡的建設。· 承辦大型的學術交流會、研討活動；· 在醫學院設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在任課教師（通常是醫院的骨干力量）心中樹立企業形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。· 與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；·

9、制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網絡公關。2.6. 市場開發與進入據調查，西安地區的醫生和護士長對于醫用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產品；京、滬、穗三地的醫生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發與進入不易，但使用量遠大于西安地區。醫用甲殼質縫合線市場開發策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發達大城市進行市場開發，獲取公司的長遠與最大利益。2.6.1. 對已被開發的可吸收縫合線市場市場開發與進入可以采用以下方案：·

10、占領傳統可吸收縫合線羊腸線市場，替代現有羊腸線據調查，在經濟發展水平偏低的中小型城市醫院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫用甲殼質縫合線進入這一市場將具有如下優勢：良好的產品性能，使用方便，服務完善，價格適中。· 進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優質、優價和優質服務樹立產品及品牌形象，突出甲殼質的生物環保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產品的生物特性；改變醫生現有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業醫學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論

11、，強調甲殼質材料的生物特性；專業銷售人員向醫生介紹產品，使醫生充分了解產品性能，建立對甲殼質醫用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業良好的社會形象，贏得顧客的信賴。2.6.2. 對尚未開發的可吸收縫合線市場市場開發與進入的重點在于改變醫生手術中使用縫合線的傳統習慣，替代部分絲線。據調查，醫生根據手術類型選擇縫合線。部分手術可選擇絲線，也可用可吸收線。醫生選擇縫合線的依據是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫生使用傳統縫合線的觀念，強調可吸收縫合線對于手術病人的重要性；宣傳縫合線的發展

12、趨勢，使醫生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫生中的一部分“潮流領導者”使用可吸收縫合線。市場開發的方式在于專業銷售人員與醫生溝通，介紹甲殼質縫合線的優點，提高醫生對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養醫生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。3. 生產管理3.1. 生產要求生產周期：從原料到縫合線生產周期為6天。工人要求：相關專業大中專學歷、經過三個月的專業培訓。技術關鍵：甲殼質纖維制備。3.2. 廠址選擇略3.3. 項目進度圖7. 略3.4.

13、生產工藝流程略4. 投資分析4.1. 股本結構與規模公司注冊資本1200萬。股本結構和規模如下： 股本來源股本規模風險投資東華大學設備入股技術入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比 例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結構中，東華大學技術及資金入股占總股本的33.33%，風險投資方面，我們打算引入25家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。圖9. 4.2. 資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬(金融機構一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：5。資金主要用于購建生產性固定資產(60

14、2萬)，以及生產中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產投資70萬用于購買編織機等設備）4.3. 投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在46個月內完成，生產中能夠保證產品質量；租賃廠房，選址在設施完善的浦東張江高新技術園區，付租金即可運營。投資現金流量表如下：投資現金流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 -變動成本641.731242.6

15、61772.002230.082639.79 -固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00 -151.281119.342684.003479.924274.21 -稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00 -151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現金流量-1100.00 -50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設期（初期），后

16、半年即投入生產，均記入第一個會計年度.投資凈現值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以99年8月為準）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。.投資回收期通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。回收期=累計凈現值出現正值年數-1+(未收回現金/當年現值).內含報酬率根據現金流量表計算內含報酬率如下： n

17、NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92% t=1內含報酬率達到92%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產品優質低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內市場增長性很好。.項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。（見下圖：）圖10. 略表3.項目敏感性分析 略公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經營成本次之。在變化±10%范圍內，內含報酬率仍然高達75%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。.盈虧平衡分析略投資回報根據對未來

18、幾年公司經營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。5. 財務分析5.1. 會計報表及附表略5.2. 會計報表分析· 重要報表數據提示：· 五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；· 五年凈利潤 （萬元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；· 達到正現金流所需時間：八個月；· 達到收支平衡所需時間：十四個月。5.2.1. 比率及趨

19、勢分析表8.項目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率33.6746.6744.3945.18基本盈利能力75.3994.4470.8157.50資產報酬率75.3994.4465.5053.19凈資產收益率59.5871.4553.5645.04投資利潤率96.97231.81300.55369.155.2.2. 預計銷售趨勢分析圖12.注：· 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；· 收益表顯示公司的經濟利潤在后三年比較高，是因為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加

20、入或產品降價等，則銷售利潤會比預算數據低。具體考慮在風險假定與分析中。5.2.3. 風險假定與分析由于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現假設由于經濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表9. 第一年第二年第三年第四年第五年價格(元)實際數25.0025.0025.0025.0025.00臨界值28.7816.3913.3313.0012.79銷量(萬根)實際數40.00130.00

21、230.00290.00350.00臨界值46.0585.23122.64150.80179.03變動成本(萬元)實際數659.281242.6617722230.082639.79臨界值490.452362.004456.005710.006914.00將各因素實際數與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此， 公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。6. 管理體系6.1. 公司性質:有限責任公司6.2. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖13. 公司組織結構圖董事會總經理財務副總經理營銷副總經理技術副總經理6.3. 部門職責略6.4. 創新機制本公司著眼發展以下幾