1、.p 唐代詩人唐代詩人陳子昂初到京城時，并陳子昂初到京城時，并不為人所知。一天他遇到有人賣一不為人所知。一天他遇到有人賣一把極名貴的琴，出價萬金。由于價把極名貴的琴，出價萬金。由于價貴，無人敢買。陳子昂走過去，斷貴，無人敢買。陳子昂走過去，斷然買下。眾人驚問，他說：然買下。眾人驚問，他說：“我精我精通其道。通其道。”眾人請他彈一曲，他說：眾人請他彈一曲，他說：“明日到宣揚里去聽吧。明日到宣揚里去聽吧。”次日，次日，陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾人驚愕。他大聲說：人驚愕。他大聲說：“蜀人陳子昂，蜀人陳子昂，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，

2、不為人知。此樂賤工之役，豈可留不為人知。此樂賤工之役，豈可留心？心？”說罷，將文軸贈與眾人，說罷，將文軸贈與眾人，“一日之內，聲溢華都一日之內，聲溢華都”。陳子昂的故事陳子昂的故事. 關單方法關單方法33關單前的幾大關鍵環節關單前的幾大關鍵環節31 關單時的異議處理關單時的異議處理353注意事項注意事項4 關單信號和時機把握關單信號和時機把握132抗拒因素抗拒因素36 關單失敗后的跟進關單失敗后的跟進37.一、關單前的幾大關鍵環節：一、關單前的幾大關鍵環節： 好心情，高效率好心情，高效率1 提升品牌意識提升品牌意識3 有效利用招生工具有效利用招生工具24 找準需求點找準需求點5 建立良好的溝通

3、建立良好的溝通6確定目標客戶確定目標客戶.p 好心情，高效率好心情，高效率p 有效利用招生工具有效利用招生工具.p 提升品牌意識提升品牌意識p 確定目標客戶確定目標客戶.p 找準需求點找準需求點p 建立良好的溝通建立良好的溝通.二、關單信號和時機把握二、關單信號和時機把握 報名是我們工作的根本目的，成功關單凌駕一切，但是怎樣才能卓有成效的把握住關單的信號和時機呢？.詢問學校細節詢問學校細節詢問專業費用詢問專業費用 詢問就業服務詢問就業服務 詢問優惠政策等詢問優惠政策等如：管理，上如：管理，上課時間，寢室課時間，寢室條件，生活費條件，生活費等等。如果沒等等。如果沒有意愿，客戶有意愿，客戶是不會浪

4、費時是不會浪費時間詢問細節的。間詢問細節的。客戶對專業感客戶對專業感興趣時，自然興趣時，自然而然會詢問專而然會詢問專業的費用。并業的費用。并且產生想且產生想“買買”的欲望。的欲望。其實就業服務其實就業服務就是學生的保就是學生的保障問題，這時障問題，這時，必須給客戶，必須給客戶吃一顆吃一顆“定心定心丸丸”，消除對，消除對就業的顧慮。就業的顧慮。 客戶糾結費用客戶糾結費用，說明對學校已，說明對學校已經認可，客戶的經認可，客戶的問題越多，成功問題越多，成功的希望也就越大的希望也就越大。 詢問付款方式詢問付款方式當客戶問及付當客戶問及付款方式時，必款方式時，必須及時抓住關須及時抓住關單的機會，機單的機

5、會，機不可失哦不可失哦12345關單信號關單信號.關單時機關單時機4.聽別人說學校好聽別人說學校好 3. .不斷反問同一個問題不斷反問同一個問題2.客戶突然不再發問客戶突然不再發問1.客戶不斷點頭客戶不斷點頭. 1. 危機成交法危機成交法 2. 直接成交法直接成交法 3. 假設成交法假設成交法4. 選擇成交法選擇成交法5. 從眾成交法從眾成交法6. 機會成交法機會成交法報名報名三、關單方法三、關單方法.四、注意事項四、注意事項 捕捉每一個亮點，抓住客戶的心。對客戶提出的問題不能避而不答。132注意語音，語速，語調及言談舉止。切忌打斷 客戶的話，并且要表現出感興趣：善聽才能善行。4.五、關單時的

6、異議處理五、關單時的異議處理認同回應認同回應確認問題確認問題回應解說回應解說征求意見征求意見123 43/2/2022. 當我們發現關單信當我們發現關單信號，開始關單，卻沒有號，開始關單，卻沒有功，因為什么呢？功，因為什么呢？3/2/2022.六、抗拒因素六、抗拒因素1.發現發現抗拒因素抗拒因素2.解除解除抗拒因素抗拒因素3/2/2022.1、發現抗拒因素、發現抗拒因素抗拒點抗拒點我要問我要問XX人人考慮考慮 太貴了太貴了明年再來明年再來別家更便宜別家更便宜時間太久時間太久3/2/2022.2、解除抗拒因素、解除抗拒因素成交成交 抗拒假象抗拒假象確認是否是唯一真正的抗拒點確認是否是唯一真正的抗拒點繼續促單繼續促單.七、關單失敗后的跟進七、關單失敗后的跟進1、持續回訪學員，請求成交 電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺到厭煩，在條件差不多的情況下，誰的電話回訪的效果好，誰就會得到學生的信賴，和學生建立良好的關系。 .2、持續回訪、搶先成交 咨詢老師及時回訪學 員，盡管有時會很莽 撞，但是迅速行動會 永遠搶先競爭對手到 學員處。3/2/2022.3、將拒絕當做成交機會 很多咨詢老師遇到學員