1、 陌拜之戶外展業(yè)展業(yè)渠道展業(yè)渠道1.緣故法：客戶100，客戶分類拜訪。2.轉(zhuǎn)介紹：可利用緣故、朋友圈或者參加產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行宣傳及轉(zhuǎn)介紹。3.電銷：健身房VIP名單、MBA培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名單、高檔會(huì)所VIP名單等。4.陌拜法：戶外展業(yè)。目錄目錄一一. .準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二二. .標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程一.準(zhǔn)備工作我是誰(shuí)？我應(yīng)該去準(zhǔn)備什么？我是誰(shuí)？ 我是一名具備專業(yè)知識(shí)的理財(cái)顧問。我能為客戶服務(wù)：1. 1.了解客戶的理財(cái)需求。了解客戶的理財(cái)需求。2. 2.解決客戶的問題和疑慮。解決客戶的問題和疑慮。3 3. .根據(jù)客戶的自身?xiàng)l件及需求，根據(jù)客戶的自身?xiàng)l件及需求，幫助客戶制訂合理的理財(cái)方案。幫助客戶制訂

2、合理的理財(cái)方案。我該準(zhǔn)備些什么？ 銷售完整基本流程我該準(zhǔn)備些什么？ 進(jìn)入市場(chǎng)前的兩個(gè)自我提問：1.對(duì)于我所在的公司我是否足夠了解？2.對(duì)于我所銷售的產(chǎn)品是否足夠熟悉？我該準(zhǔn)備些什么？ 除此之外，我還要注意：除此之外，我還要注意：禮儀禮儀世上最廉價(jià)，而且能夠得到最大世上最廉價(jià)，而且能夠得到最大收益的一種特質(zhì)就是禮儀。收益的一種特質(zhì)就是禮儀。 拿破侖希爾拿破侖希爾 我該準(zhǔn)備些什么？ 專業(yè)的形象的準(zhǔn)備專業(yè)的形象的準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。”賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來(lái)像不像賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？一個(gè)好產(chǎn)品？要求：

3、干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌。化淡裝、佩帶工牌。我該準(zhǔn)備些什么？ 男士著裝提示男士著裝提示：著裝注意三色原則。單一規(guī)律,鞋子、腰帶、公文包。袖子上不能帶商標(biāo)。襪子問題。領(lǐng)帶打法。口袋中不能裝太多東西。女士化妝提示：女士化妝提示：要自然符合常規(guī)的審美標(biāo)準(zhǔn)不要在別人面前化裝戴首飾要符合身份，以少為佳。我該準(zhǔn)備些什么？ 我還需要齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備，因?yàn)槲疫€需要齊

4、備的物質(zhì)準(zhǔn)備，因?yàn)椤凹?xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗” 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4A4紙）內(nèi)必備物品：紙）內(nèi)必備物品：1 1、名片、名片：最直接的微廣告：最直接的微廣告2 2、展業(yè)夾：合同、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、折頁(yè)、政策支持、展業(yè)夾：合同、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、折頁(yè)、政策支持、公司榮譽(yù)、百度截圖及相關(guān)新聞公司榮譽(yù)、百度截圖及相關(guān)新聞對(duì)公司的報(bào)道剪輯對(duì)公司的報(bào)道剪輯。3 3、白皮書白皮書4 4、調(diào)查問卷調(diào)查問卷5 5、IpadIpad（可播放宣傳視頻）（可播放宣傳視頻）6 6、水筆和筆記本水筆和筆記本7 7、計(jì)算器計(jì)算器準(zhǔn)備好了嗎？現(xiàn)在開啟我準(zhǔn)備好了嗎？現(xiàn)在開啟我們的理財(cái)顧問之旅

5、！們的理財(cái)顧問之旅！我們?cè)趹敉庹箻I(yè)中遇到的問題：1.被動(dòng)“坐等客戶上門?2.不具備主動(dòng)營(yíng)銷的技巧？2828法則為什么排名前20名的理財(cái)顧問總能完成公司80%的銷售額？準(zhǔn)備+勤奮的拜訪+技巧+維護(hù)，成功是最終的目標(biāo)不是最后一個(gè)步驟。二.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程圖 客戶開拓客戶開拓客戶邀約客戶邀約客戶接觸客戶接觸理念溝通理念溝通財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹成交促成成交促成借助調(diào)查問卷或折頁(yè) 戶外展業(yè)話題引入的展業(yè)工具：調(diào)查問卷和三折頁(yè)。（利用營(yíng)銷工具可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的營(yíng)銷質(zhì)量？）調(diào)查問卷引入話術(shù)：阿姨您好，我是捷越財(cái)富的理財(cái)調(diào)查

6、問卷引入話術(shù)：阿姨您好，我是捷越財(cái)富的理財(cái)經(jīng)理，今天中國(guó)銀聯(lián)聯(lián)合我們公司在這里做理財(cái)知識(shí)經(jīng)理，今天中國(guó)銀聯(lián)聯(lián)合我們公司在這里做理財(cái)知識(shí)宣傳活動(dòng)，可否耽誤您幾分鐘的時(shí)間幫我們做一份調(diào)宣傳活動(dòng)，可否耽誤您幾分鐘的時(shí)間幫我們做一份調(diào)查問卷，我們會(huì)有一份精美的禮品送給您。查問卷，我們會(huì)有一份精美的禮品送給您。以普及理財(cái)知識(shí)為主讓客戶了解調(diào)查問卷的目的： 是為了讓客戶了解目前銀行利率的變動(dòng)，了解什么是互聯(lián)網(wǎng)金融，普及理財(cái)知識(shí)，防止上當(dāng)受騙，并邀約客戶來(lái)公司參加理財(cái)講座。有效的提問”客戶不開口，神仙難下手“，我們的目的是讓客戶開口和進(jìn)行有效的溝通，有效的提問很重要。 在做調(diào)查問卷的過程中，可與客戶問答式的互動(dòng)，學(xué)會(huì)傾聽客戶的經(jīng)濟(jì)能力和理財(cái)動(dòng)向。適當(dāng)?shù)馁澝烙^察初次陌拜的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，控制在20分鐘左右。適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簟Ｓ^察：如果客戶頻繁的看手機(jī)、手表，及時(shí)致謝告辭。真誠(chéng)、換位。及時(shí)維護(hù)跟進(jìn)整理當(dāng)天的有效客戶電話。做電話回訪并編輯短信告知你的職務(wù)、名字、邀約的時(shí)間和公司地址，加深客戶對(duì)你的印象。每一個(gè)有效電話一定要跟緊。一定要堅(jiān)持”使人疲憊的不是遠(yuǎn)處的高山，而是鞋里的一粒沙子。”每天堅(jiān)持有目標(biāo)的展業(yè)，并且至少要到5個(gè)“有效電話”。展業(yè)地