1、考綱要求6.1理財顧問服務概述理財顧問服務概念理財顧問服務流程理財顧問服務特點6.2客戶分析收集客戶信息客戶財務分析客戶風險特征和理財特性分析客戶理財需求和目標分析6.3財務規劃現金、消費及債務管理保險規劃稅收規劃人生事件規劃投資規劃一、理財顧問服務概述（一）理財顧問服務概念 理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。 商業銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動，不屬于理財顧問服務。 在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔 由此產生的收益和風險。（二）理財顧問服務

2、流程1. 國際通行理財顧問服務流程第一步：客戶基本資料收集（1）客戶信息（2）客戶家庭信息（3）客戶事業信息第二步：客戶資產狀況分析（1 ）收支狀況（2）信貸狀況（3）投資狀況（4）儲蓄狀況（5）保障狀況（6 ）稅務狀況第三步：客戶風險分析（1）經濟風險（2）事業風險（3）個人風險（4）財務風險（5）責任風險（6）投資風險（7） 市場風險（8）風險承受能力（9）能轉化的風險第四步：客戶資產管理目標分析（1）人生目標（2）階段性目標分解（3）各階段服務需要（4）各階段財務目標第五步：客戶資產預測與評估（1）資產未來預測（2）現金流預測（3）市場機會與威脅（4）適用的假設前提（5）資產 狀況的財務

3、優劣（6）資產評估第六步：財務目標的確認（1）服務需求（2）財務目標的確認（3）財務目標的分解（4）階段性財務目標的確認 第七步：基礎規劃（1 ）基本財務規劃：客戶信息、消費和債務管理（2）保障的策劃：保障目標、風險管理（人 生（意外、健康、殘疾、養老）；家庭；事業；資產、保障策略、保障建議（3 ）稅務的策劃：稅務目標、策略、避稅方法、資產的海外安排及實施方法（4）個人事業財務籌劃（5）資產轉移與繼承策劃繼承第八步：建立投資組合（1）建立投資組合：固定資產、私有和上市股權、貴重金屬、金融憑證、收藏品、和信托資產（2 ）客戶資產管理未來預測（3）客戶收益整體預測第九步：實施計劃（1）實施時間表（

4、2）實施步驟（3）實施目標第十步：績效評估（1）建立評估條件（2）考核業績（3）調整資產配置（4 ）修正目標2. 適合我國狀況的理財顧問服務流程：第一步：客戶基本資料收集（1 ）客戶信息 （2）客戶外部環境信息第二步：客戶財務分析（1）資產負債分析（2 ）收支分析（3）風險保障分析（4 ）現金流與資產預測分析（5）財務比例分析第三步：客戶財務目標分析與確認（1 ）人生目標（2 ）階段性目標分解（3）各階段目標（4）財務目標確認第四步：財務規劃（1）基本財務規劃（2）現金流管理（3 ）消費管理 （4）債務管理（5 ）保險規劃 （6）稅務規劃（7）人生事件規劃（8 ）投資規劃第五步：建立投資組合（

5、1）建立投資組合（2 ）客戶收益率預測（3）客戶財務未來預測第六步：實施計劃（1）實施時間表（2 ）實施步驟第七步：績效評估（1）建立評估條件（2 ）考核業績（3）調整資產配置（三）理財顧問服務特點1顧問性。不涉及客戶財務資源的具體操作。2. 專業性。理論知識、對市場交易機制、產品的風險收益特性熟悉。3. 綜合性。服務內容廣泛，要求能兼顧客戶財務的各個方面。4. 制度性。標準的服務流程、健全的管理體系、明確的責任體系。5. 長期性。目的是為建立長期的客戶關系，不能只追求短期的收益。二、客戶分析（一）收集客戶信息1. 客戶信息分類（1）客戶信息可以分為定量信息和定性信息。（2）客戶信息還可以分為

6、財務信息和非財務信息。 財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢。是財務規劃的基礎。 非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶， 影響財務規劃的制定。2. 客戶信息收集方法（1）初級信息的收集方法。 初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。 調查方法：交談和調查問卷相結合。（2）次級信息收集方法 次級信息就是由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。 調查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。（二）客戶財務分析客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現金流量表 。1. 個人資產負債表基本格式（應據實際情況設定項目），資

7、產包括：流動資產、投資、固定財產、個人財產；負債包括短期、長期。（1） 要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等 式：凈資產=資產-負債（2）作用：顯示了客戶全部資產狀況，特別是資產負債結構。防止出現負債過高而導致的理 財危機。【例題】下列屬于個人資產負債表資產項目的是（）。A.公共事業費用 B.個人信用卡支出C.住房貸款D.投資正確答案D2. 現金流量表：個人的現金收入和支出情況。除了實際現金流入和流出的交易、還應列入額 外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現金價值的累積以及股權投資的資本利得等。（1）要點：在解讀個人現金流量表時， 個人理財師需要掌握的另一

8、個基本關系式就是會計恒 等式：盈余/赤字=收入-支出（2 ）作用：通過現金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性： 有助于發現個人消費方式上的潛在問題； 有助于找到解決問題的方法； 有助于更有效的利用財務資源?！纠}】下列不應列入現金流量表的是（）。A. 紅利與利息收入 B.人壽保險現金價值C. 股票 D.股權投資資本利得正確答案C3.未來現金流量表分析了解客戶的現在的現金流量狀況，還需對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析。（1）預測客戶的未來收入由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應該進行兩種不同的收入預測： 估計客戶收入 最低情況下的收入。 客戶正常情況下的收入變化的

9、合理估計（根據以往收入和宏觀經濟情況下的合理預期） 在此預測方法下，可以把客戶收入分為兩類： 常規性收入：如工資、獎金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。 常規性收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。工資、獎金等可根據當地的平均 工資水平增長幅度預測，但是股票收益等資本收入要參考市場波動情況，而不能以上一年為 參照。 臨時性收入：從業人員應該根據客戶的具體情況進行重新估計。（2）預測客戶未來的支出估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態下的客戶支出： 滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變（而不是僅僅實現基本生存狀態 的生活水平）的情況下，并考慮了通貨膨脹因

10、素后的支出預期。 客戶期望實現的支出水平?？蛻粼诂F有生活水平的基礎上，進一步提高生活質量的支出水 平。也需要考慮通貨膨脹因素。（三）客戶風險特征和理財特性分析1. 客戶的風險特征：由三方面因素構成 風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的基本態度。影響因素很多，也很復雜，但與客戶 所處的文化氛圍、成長環境有密切關系。如通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。 風險認知度。反映的是客戶對風險的主觀評價。一般情況，人們對風險的認知度往往取決 于他的知識水平和生活經驗。不同的人對同一風險的認知度是不同的。 實際風險承受能力。反映的是風險在客觀上對客戶的影響程度。同一風險對不同人的影響 是不一樣的。三個

11、方面的因素共同構成了客戶的風險特征。對不同風險特征的人，應該采取不同的理財策 略。根據客戶對待投資中風險與收益的態度，可以將客戶分為三種類型，即風險厭惡型、風 險偏愛型和風險中立型?！纠}】通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財客戶的風險特征 是（）。A. 風險分布B. 風險認知度C. 風險偏好D. 風險承受力正確答案C掌握：客戶風險特征的分析方法客戶風險特征可以用客戶風險承受能力和風險承受態度兩個指標來分析： 風險承受能力評估風險承受能力總分（100分）=年齡因素分數（50分）+其他因素分數（50） 年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分

12、； 其他因素：就業狀況、家庭負擔、置業狀況、投資經驗、投資知識各10分其他因素評估表【例題】小張今年24歲，是財經類的本科生，國家公務員，未婚，無自用住房，沒有投資經 驗。則他的風險承受能力評分為（）。A. 82B. 80C. 77D. 75正確答案A答案解析風險承受能力評分=年齡因素分數+其他因素分數（1）小張24歲小于25歲，年齡得分50分；（2） 其他因素主要為就業狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗和投資知識分別得分10分、 10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。 風險承受態度評估（表略）風險承受態度=對本金損失的容忍度+其他心理因素對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50

13、分，不能容忍任何損失 0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分；其他心理因素，總分50分 客戶風險特征矩陣綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏 觀經濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。2. 其他理財特征除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產品選擇產生影響：（1 ）投資渠道偏好。通常客戶由于個人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或 厭惡。（2）知識結構。（3 ）生活方式（生活、工作習慣）。如工作繁忙的職

14、業經理人雖然各方面條件適合，但很難 有時間去盯盤炒股。（4 ）個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。（四）客戶理財需求和目標分析1. 客戶理財需求和目標（1 ）短期目標（休假、購新車、存款等）（2 ）中期目標（子女教育儲蓄、按揭購房等）（3 ）長期目標（退休安排、遺產安排）但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。2. 客戶的其他理財要求（1 ）收入保護（預防失去工作能力而造成生活困難等）（2 ）資產保護（財產保險等）（3）客戶死亡情況下的債務減免（4）投資目標與風險預測之間的矛盾注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產品的風險認識增加，確定合理目標。三、財務規劃在對客戶全面了解

15、的基礎上，理財顧問的下一個流程就是對財務規劃的制定。一個全面的財 務規劃涉及： 現金、消費和債務管理 一一解決客戶資金結余問題，理財規劃的起點 保險規劃一一解決客戶風險轉移 稅收規劃一一減少客戶支出 人生事件規劃一一解決客戶住房、教育、養老等需要面臨問題 投資規劃一一實現客戶資產的保值增值（一）現金、消費和債務管理 消費是貫穿個人的一生，而收入和支出卻具有較大的波動性。因此進行現金、消費和債務管 理可以保障計劃內和計劃外的支出。1. 現金管理（1）現金管理的對象：現金和流動資產（活期存款、貨幣市場基金等）（2）目的： 滿足日常的、周期性支出的需求 滿足應急資金需求 滿足未來消費的需求 滿足財富

16、積累與投資獲利的需求（3）現金管理的主要內容是 編制財務預算 設定長期理財規劃目標。 預測年度收入。 算出年度支出預算目標。年度收入一年儲蓄目標=年度支出預算 對預算進行控制與差異分析。i .預算的控制認知需要=儲蓄動機+開源節流的努力方向認知需要是儲蓄的動力，其后將由開源或節流產生儲蓄。一方面增加家庭收入，一方面節約 支出。需加強支出控制，方法（建議開立三個賬戶）：一是定期投資賬戶：進行強制儲蓄二是扣款賬戶；按期償還房貸等本息三是信用卡賬戶：彌補臨時性資金不足，減少低收益資金的比例。ii .差異分析并加以改善差異分析應注意的要點如下：總額差異的重要性大于細目差異；要定出追蹤的差異金額或比 率

17、門檻；依據預算的分類個別分析；剛開始做預算若差異很大，應每月選擇一個重點項目改 善；如果實在無法降低支出，就要設法增加收入。（4）應急資金管理 應急資金用途：預防暫時失業和緊急醫療或意外 緊急預備金的應變能力：以現有資產狀況來衡量 失業保障月數=存款、可變現資產/月固定支出可變現資產包括：現金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產、古董等。 固定支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務的固定現金支出。失業保障月數最低標準 3個月、越高越好，最好是 6個月 應急資金的儲存形式：一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金； 二是利用貸款額度。由于應急資金儲備有機會

18、成本形式不同，以貸款額度作為預備又要支付利息。如果存貸利率 差距較大，需要搭配管理?！纠}】某人有1000元現金、2000元活期存款、25000元定期存款、價值8000元的股票、價 值40000元的汽車、價值800000元的房產、價值20000元的字畫。每月的生活費開銷1500元, 每月需還房貸6000元，則他的失業保障月數為（）個月。A. 3.7B. 4.8C. 7.8D. 9.5正確答案B正確答案失業保障月數=存款、可變現資產/月固定支出可變現資產包括：現金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產、古董等；固定 支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務的固定現金支出

19、。因此：失業保障月數 =(1000+2000+25000+8000)/( 1500+6000)=4.82. 消費管理消費的合理性沒有絕對的標準，只有相對的標準。消費的合理性與客戶的收入、資產水平、 家庭情況、實際需要等因素相關。在消費管理中要注意以下幾個方面：（1）平衡即期消費和遠期消費。即理財從儲蓄開始。（2）消費支出的預期要合理。（3 ）合理規劃孩子的消費。（4 ）抑制住房、汽車等大額消費的提前消費和過度消費。（5）保險消費應當和自身的收入水平相適應。3. 債務管理（負債是平衡現在與未來享受的工具）（1）在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬訂償債計劃，按計劃還清負債。 金融服務日趨

20、大眾化的今天，許多人都與銀行發生了借貸關系，于是歸還銀行貸款就成了許 多人固定支出的最主要部分。選擇最佳的信貸品種和還款方式需要考慮的因素包括： 貸款需求。家庭現有經濟實力。預期收支情況。還款能力。合理選擇貸款種類和擔保方式。選擇貸款期限與首期用款及還貸方式。信貸策劃特殊情況的處理（還款期內 銀行利率調整對還款額的影響，住房公積金貸款的選擇，提前還貸）。（2）在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：客戶收入能力?？蛻糍Y產價值。（3）在債務管理中應當注意以下事項: 債務總量與資產總量的合理比例（負債率 債務期限與家庭收入的合理關系（債務期限 債務支出和家庭收入的合理比例（償債

21、率<50% ）w退休年齡）<40%，還要考慮收入變動利率走勢等因素） 短期債務與長期債務的合理比例（無固定比例，但需要考慮債務的時間特性和客戶生命周 期及家庭財務的時間特性等） 債務重組。當債務出現危機的時候，改善債務狀況。【例題】在合理的利率成本下，個人信貸能力取決于（）。A. 客戶收入能力B. 客戶資產價值C. 客戶的現金持有量D. 預期收支E. 客戶負債價值正確答案AB4家庭財務預算的綜合考慮在理財規劃中，現金、消費、債務管理的目的是建立合理的財務體系和生活體系。 需要綜合分析安排：（1）有足夠資金應付日常開支（2）建立應急基金應付突發事件（3 ）減少不良資產并增加儲蓄能力（

22、二）保險規劃從法律角度看，保險是一種合同行為。投保人向保險人繳納保費，保險人在被保險人發生合 同規定的損失時給予補償。保險規劃具有風險轉移和合理避稅的功能。1. 制定保險規劃的原則（1）轉移風險的原則。（2）量力而行的原則。（3）分析客戶保險需要。在制訂保險規劃前應考慮以下三個因素：一是適應性。根據客戶需要保障的范圍來考慮購買的險種。二是客戶經濟支付能力。三是選擇性。在有限的經濟能力 下，為成人投保比為兒女投保更實際，特別是對家庭的經濟支柱”來講更是如此。2. 保險規劃的主要步驟（1）確定保險標的一般來說，各國保險法律都規定，只有對保險標的有可保利益才能為其投保，否則，這種投 保行為是無效的。

23、所謂可保利益，是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益?？杀＠?益應該符合三個要求：必須是法律認可的利益。必須是客觀存在的利益。必須是可以 衡量的利益。衡量投保人對被保險人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險人之間是否存在合法的經 濟利益關系，比如投保人是否會因為被保險人的人身風險發生而遭受損失。（2）選定保險產品同一標的可以選擇不同險種要準確判斷標的的具體情況綜合分析，選擇適合客戶的保險產品。在確定購買保險產品時，還應該注意合理搭配險種。（3）確定保險金額保險金額是當保險標的發生保險事故時，保險公司所賠付的最高金額。一般來說，保險金額 的確定應該以財產的實際價值和人身的評估價值為依據。購

24、買財產保險時可以選擇足額投保，也可以選擇不足額投保，由于保險公司的賠償是按實際 損失程度進行賠償的，所以一般不會出現超額投?；蛘咧貜屯侗?。一般來說，投保人會選擇 足額投保。超額投保是指保險金額高于保險價值。不足額投保：一旦發生損失，保險公司只會按照比例賠償損失。在保險行業，對 人的價值”存在著一些常用的評估方法，如生命價值法、財務需求法、資產 保存法等。（4）明確保險期限對于財產保險、意外傷害保險、健康保險等保險品種而言，一般多為中短期保險合同，如半 年或者一年，但是在保險期滿之后可以選擇續保或者是停止投保。但是對于人壽保險而言， 保險期限一般較長，比如 15年甚至到被保險人死亡為止。在為客戶

25、制訂保險規劃時，應該將 長短期險種結合起來綜合考慮。3. 保險規劃的風險保險規劃風險可能來自投保客戶所提供的資料不準確、不完全，或者是來自對保險產品的了 解不夠充分。體現在以下幾個方面：（1）未充分保險的風險這種風險既可能體現在對財產的保險上，也可能出現在對人身的保險上。比如，對財產進行 的保險是不足額保險，（2 ）過分保險的風險這種風險可能發生在財產保險和人身保險上。比如，對財產的超額保險或重復保險。（3）不必要保險的風險4. 保險規劃案例（略）（三）稅收規劃（合理避稅節稅）稅收規劃是指在納稅行為發生前，在不違反法律、法規的情況下，通過對納稅主體（法人或 自然人）的經營活動或投資行為等涉稅事

26、項作出事先安排，以達到少納稅和遞延納稅的一系 列規劃活動。在我國，個人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。1. 稅收規劃的原則稅法的基本原則：稅收法定原則、社會政策原則、稅收效率原則稅收規劃的基本原則（1 ）合法性原則：最基本的原則。（2）目的性原則：最根本原則。目的是節稅。（3）規劃性原則：最特色原則。進行事先計劃、設計和安排，把稅負影響作為影響最終財務 成果的因素來考慮。達到趨利避害。（4）綜合性原則。不能只將稅負輕重作為納稅的唯一標準，綜合考慮各種稅種的稅負，進行 整體規劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負降低。2. 稅收規劃的基本內容稅收規劃由于其依據的原理不同，采用的

27、方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規劃、節稅規劃和轉嫁規劃。（1 ）避稅規劃，即為客戶制訂的理財計劃采用非違法”的手段，獲取稅收利益的規劃。避稅規劃的主要特征有以下幾點：非違法性，有規則性，前期規劃性和后期的低風險性，有利于 促進稅法質量的提高及反避稅性。（2 ）節稅規劃，即理財計劃采用合法手段，利用稅收優惠和稅收懲罰等傾斜調控政策，為客 戶獲取稅收利益的規劃。節稅規劃的主要特點如下：合法性，有規則性，經營的調整性與后 期無風險性，有利于促進稅收政策的統一和調控效率的提高及倡導性。（3 ）轉嫁規劃，即理財計劃采用純經濟的手段，利用價格杠桿，將稅負轉給消費者或轉給供 應商或自我消轉的規劃。

28、轉嫁規劃的主要特點如下：純經濟行為，以價格為主要手段，不影 響財政收入，促進企業改善管理、改進技術。3. 稅收規劃的主要步驟（1）了解客戶的基本情況：婚姻狀況、子女以其他贍養人員、財務情況、投資意向、對風險 的態度、納稅歷史情況、要求增加短期所得還是長期資本增值、投資要求。（2）控制稅收規劃方案的執行【例題】稅收規劃的手段和方法主要可以分為（）。A.避稅規劃B.逃稅規劃C.節稅規劃D. 轉嫁規劃E.漏稅規劃正確答案ACD4. 稅收規劃案例（四）人生事件規劃1. 教育規劃教育規劃可以包括個人教育投資規劃和子女教育規劃兩種。對子女的教育又可以分為基礎教育、大學教育及大學后教育。從業人員幫助客戶制訂

29、教育投資規劃需要確定客戶教育投資規劃的基本數據，即該規劃所需 的資金總額、投資規劃的時間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率等。2. 退休規劃大概來說，退休規劃包括 利用社會保障的計劃，購買商業性人壽保險公司的年金產品計劃以 及企業與個人的退休金計劃 等。(1)客戶在退休規劃中的誤區計劃開始太遲。對收人和費用的估計太樂觀。投資過于保守。很多時候，客戶喜歡把 自己的退休規劃僅僅當做儲蓄賬戶而不是一種投資工具，他們往往把幾乎所有的資金都投入 到低風險、低收益率的資產中。(2 )退休規劃的步驟完整的退休規劃設計，包括：i工作生涯設計一一估算退休金的多少ii退休后生活設計 一一估算退休后的

30、花費支出iii自籌退休金的儲蓄投資設計 一一差值部分。來源：運用過去的積蓄投資或者現在到退休前 剩余工作生涯中的儲蓄積累退休規劃的最大影響因素分別 是通貨膨漲率、工資薪金收入成長率與投資報酬率退休規劃步驟： 客戶退休生活設計 客戶退休后第一年費用需求分析 客戶退休期間費用總需求分析 確定退休后的年收入情況。主要由社會保障收入、雇主退休金、補貼、兒女孝敬、投資回報和其他收入組成。3. 遺產規劃指當事人在其活著時通過選擇遺產規劃工具和制訂遺產計劃，將擁有的或控制的各種資產或 負債進行安排，從而保證在自己去世時或喪失行為能力時盡可能實現個人為其家庭所確定目 標的安排。遺產規劃包括：確定遺產繼承人和繼承份額；為遺產所有者的供養人提供足夠的財務支 持；在與遺產所有者的其他目標保持一致的情況下，將遺產轉移成本降低到最低水平； 確定遺產所有者的繼承人接受這些轉移資產的方式；為遺產提供足夠的流動性資產以償還 其債務；最大限度地為所有者的繼承人(受益人)保存遺產；確定遺產的清算人等。 遺產規劃工具主要包括 遺囑、遺產委任書、遺產信托、人壽保險、贈與。(