1、南工網絡分級評價管理模式南工網絡分級評價管理模式 堅定不移地實施具有福田特色的渠道建設及管理模式堅定不移地實施具有福田特色的渠道建設及管理模式，提高南方工程車銷售網絡的經營效益和經營能力，確保，提高南方工程車銷售網絡的經營效益和經營能力，確保工廠全年各項銷售目標的實現，并在廠商之間建立更加穩工廠全年各項銷售目標的實現，并在廠商之間建立更加穩固的戰略合作伙伴關系。為此我們根據經銷商的銷售規模固的戰略合作伙伴關系。為此我們根據經銷商的銷售規模，對經銷商分為四大類：精英類、優秀類、普通類、低效，對經銷商分為四大類：精英類、優秀類、普通類、低效類，針對不同類別提出不同的軟硬件要求，同時也將根據類，針對

2、不同類別提出不同的軟硬件要求，同時也將根據類別不同在授權區域、融資、培訓和新產品投放等方面提類別不同在授權區域、融資、培訓和新產品投放等方面提供有差別的支持。供有差別的支持。一：管理推進目標一：管理推進目標二：網絡管理評價指標二：網絡管理評價指標三：網絡管理評價標準三：網絡管理評價標準四：網絡管理評價流程、分級后重點提升方向四：網絡管理評價流程、分級后重點提升方向五：分級支持政策五：分級支持政策目目 錄錄一、網絡管理推進目標：一、網絡管理推進目標： 通過穩定提升A級經銷商，重點培養擴大B級渠道規模，使B級渠道成為南方工程車分銷網絡的中堅力量。二、網絡分級管理指標：二、網絡分級管理指標：網絡管理

3、構架網絡管理構架經銷商運營經銷商運營管理評價體系管理評價體系運營能力運營能力運營績效運營績效瑞沃業務瑞沃業務混合業務混合業務分分級級評評價價新業務指瑞沃專職渠道，全區域統一評價標準新業務指瑞沃專職渠道，全區域統一評價標準混合業務指經營混合業務指經營2個產品線以上渠道，全區域以個產品線以上渠道，全區域以市場容量大小設立市場容量大小設立A、B平臺，采取評價指標統平臺，采取評價指標統一，分值略有差異的方式，分平臺進行評價管理一，分值略有差異的方式，分平臺進行評價管理網絡分級管理評價指標：網絡分級管理評價指標：A類區域類區域B類區域類區域區區域域劃劃分分區域市場容量在區域市場容量在1000臺以上臺以上

4、區域市場容量在區域市場容量在1000臺以下臺以下混合業務類經銷商混合業務類經銷商瑞沃專職類經銷商瑞沃專職類經銷商三、網絡管理評價標準：三、網絡管理評價標準：混合業務類經銷商混合業務類經銷商運營資金評價部門：分銷管理科 銷后服務評價部門：服務科 組織建設評價部門：市場部形象建設評價部門：分銷管理科和市場部 庫存管理評價部門：銷售計劃科 專營專賣評價部門：分銷管理科 客戶管理評價部門：市場部 經營管理評價部門：市場部瑞沃專職類經銷商瑞沃專職類經銷商運營資金評價部門：分銷管理科 銷后服務評價部門：服務科 金融服務評價部門：市場部形象建設評價部門：分銷管理科 組織建設評價部門：市場部和銷售部 客戶關懷

5、管理評價部門：市場部 專營專賣評價部門：分銷管理科網絡管理評價工作流程網絡管理評價工作流程1 1、按季度分級評價執行；、按季度分級評價執行； 2 2、新開發的單位運營不足三個月，納入下季度進行評價；、新開發的單位運營不足三個月，納入下季度進行評價；3 3、經銷商績效評價所涉及的相關評價數據以整車系統數據為基礎，并、經銷商績效評價所涉及的相關評價數據以整車系統數據為基礎，并輔以不定期的現場檢查。輔以不定期的現場檢查。4 4、各責任部門對作業范圍內的渠道開展評價工作，根據運營能力、運各責任部門對作業范圍內的渠道開展評價工作，根據運營能力、運營績效評分，確定其網絡管理級別（精英類、優秀類、普通類、低

6、效營績效評分，確定其網絡管理級別（精英類、優秀類、普通類、低效類），并根據網點級別確定可操作性的網點作業計劃；類），并根據網點級別確定可操作性的網點作業計劃；5 5、分銷科根據運營評價，制定季度網絡開發、調整、培育計劃，報營、分銷科根據運營評價，制定季度網絡開發、調整、培育計劃，報營銷公司經理批準下發。銷公司經理批準下發。四、網絡管理評價流程、分級后重點提升方向：四、網絡管理評價流程、分級后重點提升方向：說明：經銷商分級標準：運營能力與績效能力均達到指定分數后按對應的分類執行，若基中一項能力的說明：經銷商分級標準：運營能力與績效能力均達到指定分數后按對應的分類執行，若基中一項能力的分數未達到規

7、定分值，則采取分數未達到規定分值，則采取孰低孰低原則，執行低分值對應的分級標準。原則，執行低分值對應的分級標準。一票否決項：一票否決項：1 1、區域內占有率下滑、區域內占有率下滑10%10%以上，不具備獲得精英類和優秀類資格；以上，不具備獲得精英類和優秀類資格；2 2、季度目標達成率低于、季度目標達成率低于70%70%的，不具備獲得精英類和優秀類資格的，不具備獲得精英類和優秀類資格3 3、區域內品牌出現重大的媒體曝光事件，不具備獲得精英類和優、區域內品牌出現重大的媒體曝光事件，不具備獲得精英類和優秀類資格。秀類資格。五、網絡管理評價支持政策：五、網絡管理評價支持政策：注：2011年分級的結果將

8、直接與年度的商務政策緊密結合混合類經銷商評價總表混合類經銷商評價總表瑞沃專職業務類經銷商評價總表瑞沃專職業務類經銷商評價總表瑞沃業務瑞沃業務混合業務混合業務分分級級評評價價新業務指瑞沃專職渠道，全區域統一評價標準新業務指瑞沃專職渠道，全區域統一評價標準混合業務指經營混合業務指經營2個產品線以上渠道，全區域以個產品線以上渠道，全區域以市場容量大小設立市場容量大小設立A、B平臺，采取評價指標統平臺，采取評價指標統一，分值略有差異的方式，分平臺進行評價管理一，分值略有差異的方式，分平臺進行評價管理網絡分級管理評價指標：網絡分級管理評價指標：A類區域類區域B類區域類區域區區域域劃劃分分區域市場容量在區

9、域市場容量在1000臺以上臺以上區域市場容量在區域市場容量在1000臺以下臺以下混合業務類經銷商混合業務類經銷商瑞沃專職類經銷商瑞沃專職類經銷商三、網絡管理評價標準：三、網絡管理評價標準：混合業務類經銷商混合業務類經銷商運營資金評價部門：分銷管理科 銷后服務評價部門：服務科 組織建設評價部門：市場部形象建設評價部門：分銷管理科和市場部 庫存管理評價部門：銷售計劃科 專營專賣評價部門：分銷管理科 客戶管理評價部門：市場部 經營管理評價部門：市場部瑞沃專職類經銷商瑞沃專職類經銷商運營資金評價部門：分銷管理科 銷后服務評價部門：服務科 金融服務評價部門：市場部形象建設評價部門：分銷管理科 組織建設評

10、價部門：市場部和銷售部 客戶關懷管理評價部門：市場部 專營專賣評價部門：分銷管理科網絡管理評價工作流程網絡管理評價工作流程1 1、按季度分級評價執行；、按季度分級評價執行； 2 2、新開發的單位運營不足三個月，納入下季度進行評價；、新開發的單位運營不足三個月，納入下季度進行評價；3 3、經銷商績效評價所涉及的相關評價數據以整車系統數據為基礎，并、經銷商績效評價所涉及的相關評價數據以整車系統數據為基礎，并輔以不定期的現場檢查。輔以不定期的現場檢查。4 4、各責任部門對作業范圍內的渠道開展評價工作，根據運營能力、運各責任部門對作業范圍內的渠道開展評價工作，根據運營能力、運營績效評分，確定其網絡管理

11、級別（精英類、優秀類、普通類、低效營績效評分，確定其網絡管理級別（精英類、優秀類、普通類、低效類），并根據網點級別確定可操作性的網點作業計劃；類），并根據網點級別確定可操作性的網點作業計劃；5 5、分銷科根據運營評價，制定季度網絡開發、調整、培育計劃，報營、分銷科根據運營評價，制定季度網絡開發、調整、培育計劃，報營銷公司經理批準下發。銷公司經理批準下發。四、網絡管理評價流程、分級后重點提升方向：四、網絡管理評價流程、分級后重點提升方向：說明：經銷商分級標準：運營能力與績效能力均達到指定分數后按對應的分類執行，若基中一項能力的說明：經銷商分級標準：運營能力與績效能力均達到指定分數后按對應的分類執行，若基中一項能力的分數未達到規定分值，則采取分數未達到規定分值，則采取孰低孰低原則，執行低分值對應的分級標準。原則，執行低分值對應的分級標準。一票否決項：一票否決項：1 1、區域內占有率下滑、區域內占有率下滑10%10%以上，不具備獲得精英類和優秀類資格；以上，不具備獲得精英類和優秀類資格；2 2、季度目標達成率低于、季度目標達成率低于70%70%的，不具備獲得精英類和優秀類資格的，不