1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 -接觸、促成、售后服務3接 觸 透過接近準主顧，建立信任感，進而收集資料，發(fā)現(xiàn)準主顧需要，根據(jù)準主顧的需要不斷強化其購買點。24一、前言 壽險行銷98%是推銷人性，2%才是推銷商品，而在推銷人性中首先是推銷自我。 業(yè)務員透過寒喧、贊美拉近距離，建立良好的第一印象，以提高接近的成功率5二、接近的目的1 1、建立良好第一印象、建立良好第一印象2 2、拉近距離、拉近距離3 3、建立信任感、建立信任感4 4、創(chuàng)造面談機會、創(chuàng)造面談機會6三、接近要領寒喧表明來意消除準主顧戒心以對方感興趣的話題切入表明身份贊美對方拒絕處理7（一）寒喧寒喧要點1、表明身份2、贊美對方8 自我介

2、紹話術：你好，我是泰康人壽保險公司的業(yè)務代表* 公司介紹話術：我們公司是國內(nèi)第一家雙AA級金融企業(yè)1、表明身份92、 贊美對方 人多半喜歡聽人講好話，美言一句三冬暖，從事行銷工作，就應該將贊美別人的習慣養(yǎng)成。10（1）贊美點 A、家庭（成員、裝飾、子女教育） B、工作（成就、專長、前景） C、嗜好（體育、音樂、文學）（請學員自己填加）11（2）贊美技巧 A、贊美內(nèi)在勝于外表 話術：一看您就是非常有責任心和愛心的 看得出您事業(yè)心很強 B、多贊美對方行為 話術：您真是教子有方 您企業(yè)經(jīng)營有方 C、尋找別人容易忽略的贊美點 D、尋找對方引以為傲的贊美點12 不好意思開口 不知如何贊美 話術生硬，不得

3、體 臉部表情不充分（3）贊美時最大的障礙13（二）表明來意我今天過來只是向您提供一些保險資訊及家庭理財觀念。14 主動設定時間 您只要給我十分鐘時間 減少購買壓力 我不讓你現(xiàn)在就辦保險，只是讓你了解一下，辦不辦全在于你。（三）消除準主顧戒心15 我現(xiàn)在很忙 對保險不感興趣 把資料留下來，我自己看 我沒有錢 等以后再說 保險是騙人的，不談保險 已經(jīng)辦了保險 很多保險公司的業(yè)務員都來過1、接觸時碰到的拒絕問題16（四）接近時拒絕處理（四）接近時拒絕處理2、原則 認同準主顧的拒絕理由 表示理解準主顧心情 強調(diào)與準主顧談保險但不一 定要買17我現(xiàn)在很忙沒空話術（一）成功的人沒有不忙的，我不會占用您太多

4、時間，只需五分鐘，你看可以嗎？話術（二）看得出你是一個很忙的人，浪費您的時間，也是浪費我的時間，更何況在保險方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解保險？3、拒絕處理話術18對保險不感興趣話術（一）的確，我在第一次和客戶接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保險后，都非常認同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的。您說是不是？話術（二）其實保險不是感不感興趣的問題，它是關系到您家庭的未來生活保障的問題，沒有人不關心的？您說是不是？19把資料留下來我跟你聯(lián)系 其實，我也想這么做，但保險條款文字較繁鎖，要經(jīng)過專業(yè)培訓才能了解得比較清楚。我向客戶講解是我們業(yè)務員的工作。只用

5、花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解保險，還節(jié)約了您的時間。20我沒有錢：話術（一）辦保險并不是讓您花錢，只是把存折上的錢從您的一個帳戶上轉移得另外一個帳戶上，為家庭提供一份保障。話術（二）請問您每天存一元錢有沒有問題。話術（三）很多客戶在剛接觸保險時，他們都說沒有錢，其實是因為不了解保險究竟對家庭有什么幫助，經(jīng)我介紹保險后，他們都非常認同。21等以后再說：話術（一） 其實很多東西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們準備后了才會降臨。 今天我特意向您介紹一下保險觀念，讓您有機會為未來作一個萬全的準備。話術（二）我今天拜訪您，不是要讓您買保險，只是給您介紹一些保險觀念及家庭理財?shù)姆椒ǎ?/p>

6、盡可放心。22保險是騙人的，不談保險話術一：請問您為什么有這樣的想法？您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的？聆聽： 1、法律保證保險公司的經(jīng)營是受保險法規(guī)范的。 2、契約保證我們公司雙A級金融企業(yè)，有著良好的信用。 3、信譽保證保險公司的生命是信譽 4、舉例印證240萬理賠案23很多保險公司的業(yè)務員來過話術（一） 的確，象你這樣好層面的客戶當然很多業(yè)務員與你接近，請問你對保險有什么看法？ 你辦了保險沒有？ 你了解哪些商品？ 我們公司是一家專業(yè)的公司（突出公司優(yōu)勢）24已經(jīng)辦了保險 您的保險意識真不錯，請問您什么時候辦的？ 跟誰辦的？ 辦的什么險種？ （尋找推銷的機會、險種不全、家庭成員部分購買）25如

7、果拒絕處理無效實在不好意思，打攪您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。約訪：（1）您看明天下午還是后天上午比較方 便？索取聯(lián)絡方式：（2）為了方便聯(lián)系能不能賜您的名片一 張？（如果沒有，拿筆和紙記錄）26（五）以對方感興趣的話題切入精彩接近話題 張先生，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的？ 王先生，您在這個領域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個問題？ 您覺得這一行業(yè)的將來的前景，趨勢怎么樣？ 現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？27 您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？ 劉小姐，你事業(yè)這么成功，家庭美滿幸福，能請問您是如何處理事業(yè)與家庭的關系？ 張大姐，你小孩學習真不錯

8、，能不能請教您是如何教育子女的。28促促 成成 技技 巧巧戰(zhàn)爭的目的，就在贏得勝利麥克阿瑟將軍說麥克阿瑟將軍說顧客購買的兩個理由顧客購買的兩個理由 1 1、愉快的感覺、愉快的感覺2 2、問題的解決、問題的解決促成的概念促成的概念不斷地鼓勵客戶朝你希望的方向前進一不斷地鼓勵客戶朝你希望的方向前進一小步，而不是最終決定跳一大步。小步，而不是最終決定跳一大步。 唯有當客戶有意愿購唯有當客戶有意愿購買的時候我們才要求他購買的時候我們才要求他購買。買。 從言語口氣辨從言語口氣辨識購買訊息識購買訊息1 1、顧客同意你的說法、顧客同意你的說法2 2、他的口氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有、他的口氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有3

9、3、他的回答干脆且有利于你、他的回答干脆且有利于你4 4、他希望再多了解一點、他希望再多了解一點從表情舉止辨從表情舉止辨識購買訊息識購買訊息1 1、顧客的身體傾向、顧客的身體傾向2 2、他的眼睛睜得很大、眨也不、他的眼睛睜得很大、眨也不 眨一下眨一下3 3、他的神情輕松、他的神情輕松4 4、頻頻點頭、頻頻點頭5 5、他的嘴唇微張，不是抿得緊緊的、他的嘴唇微張，不是抿得緊緊的6 6、他的手臂輕松低垂，手心向外、他的手臂輕松低垂，手心向外7 7、他的雙腿不再交叉相疊或蹺著、他的雙腿不再交叉相疊或蹺著 二郎腿二郎腿8 8、他用手撐著下巴或雙手相握、他用手撐著下巴或雙手相握9 9、他細看產(chǎn)品介紹或條款

10、、他細看產(chǎn)品介紹或條款1010、他在紙上計算、他在紙上計算1111、他無意識地摸支票本、皮夾、他無意識地摸支票本、皮夾促成時的黃金促成時的黃金之問之問1、我能不能請教您幾個、我能不能請教您幾個 問題問題2、如果您要現(xiàn)在讓這份、如果您要現(xiàn)在讓這份 計劃生效計劃生效 緩和反問法緩和反問法1、我非常理解您的心情2、我很能體會您的感受3、我很清楚您的立場A 可不可以請教您，為什么可不可以請教您，為什么 B 對于您剛才所說的，是否方便對于您剛才所說的，是否方便 多談一下多談一下 C 能不能請您再多談一下有關能不能請您再多談一下有關 D 為什么？為什么？ 為什么您覺得為什么您覺得 ？ 為什么您覺得（反對理

11、由）為什么您覺得（反對理由） 會使您不能今天就讓這份計劃會使您不能今天就讓這份計劃 生效？生效？水水 落落 石石 出出除了這個原因，有沒有其他原因使您不能現(xiàn)在就讓這份計劃生效？您還是很喜歡這份計劃，是嗎？如果您肯定會立刻讓這份計劃生效，是嗎？ 緩 和 轉攻介紹 化敵為友有形的是技巧有形的是技巧無形的是境界無形的是境界促成的動作促成的動作一、取出投保單一、取出投保單二、請客戶出示身份證二、請客戶出示身份證三、填寫投保單三、填寫投保單四、請客戶簽名四、請客戶簽名五、開收據(jù)五、開收據(jù)六、收取保費六、收取保費七、轉介紹七、轉介紹促促 成成 的的 方方 法法一、激一、激 將將 法：利用激勵的話術激起準客

12、法：利用激勵的話術激起準客 戶購買的決心。戶購買的決心。二、二擇一法：讓客戶在你提出的建議中二、二擇一法：讓客戶在你提出的建議中 選取一項。選取一項。三、推定承諾法：假定客戶已認同購買，三、推定承諾法：假定客戶已認同購買， 不再問客戶的需求讓他簽不再問客戶的需求讓他簽 下投保單下投保單四、威四、威 脅脅 法：運用生活中的故事讓客戶法：運用生活中的故事讓客戶 體會到不投保的危險。體會到不投保的危險。五、利五、利 誘誘 法：利用優(yōu)惠滿足客戶愛占小法：利用優(yōu)惠滿足客戶愛占小 便宜便宜 的心理。的心理。六、行六、行 動動 法：馬上行動，讓猶豫的客戶法：馬上行動，讓猶豫的客戶 下決心購買。下決心購買。促

13、成注意事項促成注意事項一、坐的位置。二、事先準備好的投保單、收據(jù)。三、讓客戶有參與感。四、注意儀表談吐。五、不要制造問題。促成的關鍵促成的關鍵一、百分之百的熱忱 -今天擁有保單二、堅強的意志 -今天一定要成交三、純熟的技術 -平常心售后服務售后服務一、前言一、前言二、售后服務的目的二、售后服務的目的三、售后服務的法則三、售后服務的法則四、售后服務的時機四、售后服務的時機五、售后服務的方法五、售后服務的方法六、售后服務的工具六、售后服務的工具1一、前言一、前言 服務是推銷的延續(xù)，只有滿意服務是推銷的延續(xù)，只有滿意的服務，才能創(chuàng)造滿意的客戶，進的服務，才能創(chuàng)造滿意的客戶，進而借由滿意的服務創(chuàng)造再次

14、的銷售而借由滿意的服務創(chuàng)造再次的銷售機會。機會。2什么是服務：什么是服務： 服務就是站在客戶的立服務就是站在客戶的立場上，本著關懷的態(tài)度，去場上，本著關懷的態(tài)度，去幫助其解決問題，滿足客戶幫助其解決問題，滿足客戶的需要。的需要。3二、售后服務的目的二、售后服務的目的 創(chuàng)造滿意的客戶創(chuàng)造滿意的客戶 樹立公司社會品牌樹立公司社會品牌 建立業(yè)務員的專業(yè)形象建立業(yè)務員的專業(yè)形象 避免保單失效避免保單失效 贏得客戶加保贏得客戶加保 獲得推薦的機會獲得推薦的機會5三、售后服務的法則三、售后服務的法則法則一法則一 顧客永遠是對的顧客永遠是對的法則二法則二 萬一顧客錯了，請看法則一萬一顧客錯了，請看法則一6四

15、、售后服務的時機四、售后服務的時機 定期服務定期服務節(jié)假日、生日、結婚紀念日、保單周年日、公節(jié)假日、生日、結婚紀念日、保單周年日、公司大型活動日司大型活動日 非定期服務非定期服務新商品出臺時、國家重大政策出臺時、客戶家新商品出臺時、國家重大政策出臺時、客戶家遇重大事件時、客戶不滿指責時、自己職級晉遇重大事件時、客戶不滿指責時、自己職級晉升時、保戶需要幫助時升時、保戶需要幫助時7五、售后服務的方法五、售后服務的方法 售后服務三通大法售后服務三通大法通電通電 通信通信 通通行行8通通 電電1、感謝投保函、感謝投保函 5、康復問候卡、康復問候卡2、生日祝賀卡、生日祝賀卡 6、壽險資訊函、壽險資訊函3

16、、節(jié)日慰問信、節(jié)日慰問信 7、保單周年卡、保單周年卡4、要求推薦函、要求推薦函 8、新險種推薦、新險種推薦函函9感謝投保函感謝投保函10 先生：先生： 謹恭賀您啟動了您的節(jié)稅退休計劃！我的恭賀謹恭賀您啟動了您的節(jié)稅退休計劃！我的恭賀 應不會嫌太早！應不會嫌太早！ 您在啟動這項計劃，誠然是您建立了來年可使您在啟動這項計劃，誠然是您建立了來年可使您受益良多之完美理財計劃。您受益良多之完美理財計劃。 因此，我想趁此機會，再度謝謝您的照顧并預因此，我想趁此機會，再度謝謝您的照顧并預 祝您事實成功！祝您事實成功！ 祝祝 安好！安好！ 敬上敬上 祝賀生日快樂祝賀生日快樂11 先生：先生： 謹預祝禮拜您生日

17、快樂！謹預祝禮拜您生日快樂！ 并祝您福如東海、壽比南山。并祝您福如東海、壽比南山。 再次祝福您！再次祝福您！ 敬上敬上 壽險咨詢函壽險咨詢函12 先生：先生： 茲附上每年一度的服務調(diào)查表給您，并懇請您茲附上每年一度的服務調(diào)查表給您，并懇請您拔出數(shù)分鐘的時間把它填好，以便讓我們進一步了拔出數(shù)分鐘的時間把它填好，以便讓我們進一步了解您個人及您事業(yè)的財務近況。解您個人及您事業(yè)的財務近況。 填好后請盡快寄回，請不要忘了注明何時可與填好后請盡快寄回，請不要忘了注明何時可與您聯(lián)系。您聯(lián)系。 我希望有機會繼續(xù)為您服務；因此，若您有需我希望有機會繼續(xù)為您服務；因此，若您有需要我效勞之處，可以隨時來電，謝謝您的

18、合作。要我效勞之處，可以隨時來電，謝謝您的合作。 祝祝 安好！安好！ 敬上敬上 祝賀新年祝賀新年13 先生：先生： 圣誕來臨，佳節(jié)又至。在這個普天同慶、合家圣誕來臨，佳節(jié)又至。在這個普天同慶、合家團圓的時候，僅獻上誠摯的祝福，并感謝您對我多團圓的時候，僅獻上誠摯的祝福，并感謝您對我多年來的照顧與信任。年來的照顧與信任。 我相信今年必然是您及您所愛之人最美好的一我相信今年必然是您及您所愛之人最美好的一年，且美好的佳節(jié)，將坐帶給您全家幸福與快樂。年，且美好的佳節(jié)，將坐帶給您全家幸福與快樂。 祝祝 佳節(jié)愉快、萬事如意佳節(jié)愉快、萬事如意 敬上敬上 保單周年卡保單周年卡14 先生： 今天是您投保本公司的

19、兩周年紀念日，謹此，感謝您多年的支持與愛護。 鑒于保險的需求年年不同，特別是在這個通貨膨脹日益侵蝕的年代，保險的需求更是年年變化很大。因此，我們覺得有必要與客戶一起來定期檢討保險內(nèi)容，以便看看有無必要增加保險、變更受益人，及變更投保人等。 由于我一向都很重視客戶的權益，只要您方便，我隨時聽候您的差遣。我會打 再和您聯(lián)絡，以便找個更方便的時間大家見個面，好好審視一下您的保險。 祝安好！ 敬上 要求推薦函要求推薦函15 先生：先生： 作為一個人壽暨保險專家的最大樂事之一就是可以自由作為一個人壽暨保險專家的最大樂事之一就是可以自由挑選中意的顧客。這在企業(yè)界可說是一項少有的特權挑選中意的顧客。這在企業(yè)界可說是一項少有的特權 ，可我，可我卻很在意這項特權。卻很在意這項特權。 由于總是積極地為顧客利益奔走，我?guī)缀鯖]有多余的時由于總是積極地為顧客利益奔走，我?guī)缀鯖]有多余的時間用來接觸廣大的群眾，因此，我不得不依賴像您這般交游間用來接觸廣大的群眾，因此，我不得不依賴像您這般交游廣闊的顧客來協(xié)助我廣結善緣。廣闊的顧客來